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1、1,超市促销管理与技巧,培训部,2,一、促销的意义与目的二、促销活动分类 三、促销策略及技巧四、促销活动组织程序及其管理,3,一、促销的意义与目的,促销 针对目标顾客，运用各种积极的方式，吸引、刺激其购买欲，以增进销售。,4,目的 不同时期，通过不同的促销活动，达到不同的具体目的如：扩大销售量 提升毛利额 吸引顾客 提升形象 清理存货 对抗竞争,5,意义 应对竞争 确保经营优势 利益最大化 持续发展 促销 零售经营的主旋律 不良的促销则会给企业的正常、持续发展带来伤害,6,二、促销活动分类,依时间划分 长期性 短期性 依主题划分 开业 周年庆 例行性 竞争性,7,依方式划分 折价 限时限量 有
2、奖 免费试吃试用 赠品 优惠券 竞赛 主题事件 特别服务 其它等等,8,依管理特性划分（连锁型）共性化 例行性 品牌特色性 在一定区域范围内，通过区域总部统一规划、组织，区域内各店共同开展具有共性的促销活动，有利于控制促销费用、降低促销成本，规范管理，提升品牌形象，发挥规模化经营的优势；,9,个性化针对性 灵活性 竞争性 由各店根据所处商圈的消费特性，自行计划、组织具有独特个性的促销活动，更具针对性、灵活性和竞争性。,10,三、促销策略及技巧,促销策略可划分为：折价促销策略、有奖促销策略、服务促销策略、POP促销策略等等。按促销目的归纳如下：,11,提升品牌形象 吸引顾客（来客数、部门支持、单
3、品支持）对抗竞争优化商品组合、清理积存（商品周转）扩大销售量（销售额、客单价）,12,毛利（毛利额）-季节初捷足先登-开发新商品-搭配销售-单位游戏-捆绑销售,13,先进的、现代的经营理念，是我们制定有效促销策略的理论指导 顾客满意 我们行为的最高目标 我们付出超过顾客的期待 我们才能实现自身的期待,14,关于促销活动规范化管理的探讨,促销商品的定义及组织（草案）,15,超平价商品（名称待定）始终保持每个中分类必有的，销售价格比正常售价低的促销商品。“超平价商品”每十天须在该中分类更换一个新的促销商品。,16,惊爆价商品（名称待定）有针对性地进行专采或处理积存的，其价格特别低且具有轰动效应的促
4、销商品。“惊爆价商品”促销活动每月至少一期，每期三至七天，由采购部会同各店拟定计划。,17,店长推荐商品 主要为新上促销货品或特色促销商品。“店长推荐商品”由各店自定，处长组织促销计划，店长审定。“店长推荐商品”活动期为一周。,18,主题商品 为应节应季、应时应事而设定主题推出的系列促销商品。“主题商品”价格略低于正常价。“主题商品”促销活动时间一般为715天。,19,DM商品 需要通过广告形式（如海报、媒体、专刊等）宣传，引导顾客消费的区域性促销商品。DM商品可包括主题商品、惊爆价商品、超平价商品等任何促销商品。DM促销活动是超市发挥规模化经营优势，提升公司品牌形象的主要促销活动形式之一，每
5、期促销活动一般为7-15天。,20,四、促销活动组织程序及其管理,计划 活动期间 活动方式 商品组织 宣传媒体 促销目标 促销费用 对手动态,21,实施 现场布置 商品组织 宣传组织,22,检查 超市促销活动检查表,23,评估调查法观察法比较法,24,促销效果良好 销售额 促销前 促销中 促销后,25,没有促销效果 销售额 促销前 促销中 促销后,26,促销效果差 销售额 促销前 促销中 促销后,27,核算法 例：为期一周的某品牌饮料特价售卖活动，活动的内容为:将该饮料的售价从2.50元/只降至2.00元/只，以下是该次促销活动的有关数据：,28,1.促销期前一周的销量为1000只，售价为2.
6、50元/只；2.促销期间一周的销量2300只，售价为2.00元/只；3.促销期后一周的销量900只，售价为2.50元/只；4.促销广告的成本为300元，由超市承担；5.该饮料的成本为1.50元/只，广告费由厂商提供，为0.05元/只。,29,分析:,1.如果不举办这次促销：销售收入=1000只X2.50元=2500元 销售成本=1000只X1.50元=1500元 销售利润=2500元-1500元=1000元,30,2.促销期间：销售收入=2300只X2.00元=4600元 销售成本=2300只X（1.50元-0.05元）=3335元 销售利润=4600元-3335元=1265元,31,3.促销活动的成本：直接成本=300元 间接成本=（1000-900）X 2.50-（1000-900）X 1.50=100（元）总成本=300+100=400（元）,32,4.促销活动利润：促销期间增加利润=1265-1000=265（元）,33,结论：,265-400=-135（元）此次促销活动损失135元，失败！,34,经验推广,将成功的促销活动、组织经验，主动向其它店、其它区域推广、介绍，使其成为公司资源并得到充分利用，使之形成制度化管理。,
