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1、,CONTENTS,工作综述 产品概况 营销思路 营销思路 租赁规划 运营模式 专,万象城暨物业所管辖区车位概况,工作导向,1、整合资源，全面掌握真实有效的基础数据，建立车位销售信息数据库；2、了解目标客户的消费心理和主要接触点，分析车位的租售行为特征和使用周期，挖掘有效的宣传机会和拓客机会；定向宣传、定向租售；3、学习、借鉴、模仿成功的销售经验，结合市场现状制定有效操作手法，细分市场，专业运作；4、将“社区能人”作为市场推广的生力军，发现“能人”，稳定“能人”。5、重视异业联盟，联合专业机构开展推介促销活动。,快速回笼资金为前提，实现产品价值最大化的营销原则,营销原则,1、按照整体营销思路，
2、制定各项工作节点，确定推盘（开盘）时间；2、根据不同的产品组合分析，清晰各阶段的推售策略和营销重点；3、梳理市场反馈信息，调整促销政策和价格策略，控制销售节奏，保证利润空间。,原计划思路-6月内购、8月强推、10月持续,谢谢聆听,概况,万象城一六七区车位产品基础数据,供给面：1.车位总量：地下 1248 个；2.已售372 个，占车位总量的29.8%。3.可售存量：地下835个，；可售存量总额：按车位 9.9 万元/个计，可售车位总货值 8266.5万元。（未包含九区488个地下车位）租赁面：1.地下车位租赁：70个，占可租赁车位总量的8%；2.地面车位租赁：0个；租售现状：1.一六七区总户数
3、1660套，已交户数1549套。2.车位租金：200 元/月，零租6元/晚。3.车位服务费：40 元/月已售车位价格：地下销售总额 4290 余万，平均价格 11万左右（结合销售明细，剩余车位多为类车位）。,谢谢聆听,以上数据截止2015年4月15日,万象城车位销售数据,4月内部认购相关准备工作汇总,4月内部认购-出货明细（为了回款，打8折并有1000元的礼包后，货值与原价格对比略高）,万象城1、6、7区车位现状及分类,临时、免费使用变成习惯找个地方停车很容易买车位不划算业主觉得卖不掉，想买也不着急,万象城1、6、7区车位价格分析,临时停车7.94元/天,70年租赁费用支撑20万元,地下车位均
4、价10万元/个,【原均价：9.9万】,每月租赁费用约238.1元/月,临时停车9.52元/天,70年租赁费用支撑24万元,地下车位均价12万元/个,【建议均价：10-12万】,每月租赁费用约285.7元/月,根据定价分析，车位价格区间集中在10-12万之间，占60.5%的比重，较好车位与较差车位价差在4万元左右。车位定价考虑因素：联排系数、宽度系数、端头系数、便利系数、干扰系数和修正系数。,车位定价原则,中高端定位小区匹配的车位价格区间,15万,14万,13万,12万,10万,8万,实现需求转化效益,万象城1、6、7区车位定价,万象城一六七区车位定价明细,万象城七区数据分析暨4月份内部认购建议
5、,万象城六区数据分析暨6月份开盘强推建议,万象城一区数据分析暨8月份持续促销建议,营销思路,策略,对策,采取局部销控，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨价创造条件；销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视销售及市场情况做统一的动作；根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交前提：关键的点在于通过物业自身的有效管控和全方位的资源整合,合理利用地下车库的闲置空间，将部分车位进行封闭销售，以弥补项目无车库的缺陷。,根据封闭车位的位置、周边情况，将封闭车位划分为：豪华型、标准型、经济型，等多种
6、价位供业主选择。,VIP车库,该类型车库，面积大、位置好。,标准车库,该类型车库，面积适中、位置适中。,升级,捆绑,利用地下楼宇闲置空间建设小棚，并只与车位捆绑销售，不作为独立出售，根据业主所购买车位区域的不同，购买小棚的位置以及折扣也有所不同。根据小棚面积、位置的不同，也将其分为A、B、C三类。价格均为5000元/，价格空间在2-5万元左右。,车位类别,小棚类别 价格折扣,类,类,类,A类 8.5,B类 8.8,C类 9,车位类别,类,类,类,选择范围,折扣范围,区隔,7区车位,1.6区车位,14#楼车位,16#楼车位,17#楼车位,按栋,18#楼车位,类车位 此类车位位置较好，只卖不租,类
7、车位 此类车位位置一般，卖为主、租为辅。,类车位 此类车位位置较为偏僻，供租赁车位及临时停车使用。,划片-模板1,15万,14万,13万,12万,10万,8万,划片-模板2,挤压,规避,管控,车库管理方案启用,谢谢聆听,推售策略,2、户型配比,1、推售时机,七区16#、17#于2014年12月末交房期间对入伙业主的车位租售意向已作统计,七区14#、18#于2014年9月份交付，但因涉及车位未施工，此两栋车位未集中推售,2015年2月份前，完成上述四栋业主 的车位需求意向调查：购买意向63户；租赁意向46户,部分业主对封闭车库兴致较高；多数业主对于地下小棚的需求意向强烈,推售时机为：6月中旬,备
8、注：车库的二次包装和样板展示区的正式推出最为迫切，同时作为提升现场人气的推介促销主题活动不可或缺。,2015年3月底，完成地下小棚的规划分割和可封闭车库的区位选定-样板车位和示范展示区时间周期30天,2、户型配比,2、效益换算,往年车位均价9.9万，已售372个总货值 4290 余万，平均价格 11万左右。结合车位销售明细，之前售出多为靠近楼宇入口、位置较好、使用方便的类标准车位,2015年车位价格继续沿用之前定价，还是在总货值不变的情况下适度调整？,结合不同类型客户需求，采取高端车位定价挤压中低端车位价格去化，中低端车位价格低价入市，但通过捆绑指定小棚整体拉升价格增幅策略，有步骤的提升车位价
9、格。给予客户紧迫感和先定先得的优惠，5、6月份最大限度的去化七区车位（14#16#17#18#）。,2、效益换算,分区域开盘根据意向认购情况确定首次开盘区域逐步提价逐次开盘逐次提价高价销售开盘均价实现 13 万元/个，高于内部认购车位价格小棚+车位召开读图会，确定捆绑小棚车位封闭车位-菜单式装修配置,2、户型配比,3、推售策略,1、能买尽量不让其想着租,2、高价挤压低价备注：前期将12、13万元的类车位销控，不对外出售，首次推出车位为15万的类和8-10万的类车位,3、中低价位低价入市备注：将8-10万的类车位捆绑指定小棚以11-14万入市,4、推售优惠备注：封闭车库没有优惠，类车位和捆绑小棚
10、的类车位在”内部认购“和”开盘当日“可享受8.5折优惠和车位大礼包,5、涨幅调整、步步紧逼备注：类车位车位和捆绑小棚的类车位根据首次定购情况，5-7日内调整售价涨幅5000-10000元及是否继续优惠,6、告知业主车价涨幅及未售客户告知车位将继续涨价备注：根据车位价格调整后去化情况，在30日内的二次推售给予价格继续上涨，最终实现中高端整体定价，并将车位整体全部推出，实现项目车位与项目定位相匹配的价格策略,15万,14万,13万,12万,10万,8万,1、结合项目定价制定出高于售价的租赁价格，让客户觉得买比租适合,2、物业需根据项目情况，严格管控现场停车,3、需在车位推售前期制造紧张气氛，园区外
11、围停车收费，未来马路停车将肯定受罚,4、需在车位推售前7-10天告知业主车位即将推售信息，以免钱物准备不齐,5、需在车位推售前3-5天再次告知业主此次车位推售机会难得，一旦未定，肯定涨价,6、可与建行就签订的车位按揭“0”首付付款进行联合，并告知业主,保障,4、策略保障,5、客户积累,拉长客户积累时间,联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动,联合安邦保险，举办happy家庭保险月活动，有效带动现场来人,现场包装及海报,与建设银行开展车位零首付活动,拉长客户积累时间，持续释放销售信息5月初释放车位即将销售信息，5月14日正式收取意向金，客户积累3个月时间，期间每周均有5-10组意向意向认购
12、；发送时间：8月7日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：烈日、暴雨、扬尘，爱家爱房更爱车！万象城二期车位热销中，部分区域车位即将售罄。二期车位火热排号中！爱满烟台，家住祥隆TL6666666发送时间：8月26日上午10：00发送对象：附件全体短信文字：爱满烟台，家住祥隆。首付8万起，车与车位全到位！本周六品牌车展、美女车模、萨克斯风、街舞、单车表演、免费冰激凌，集聚万象城TL6666666发送时间：9月11日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满烟台，家住祥隆。祥隆携手福特、马自达、斯柯达、三菱等品牌车商9月12日、9月13日在万象城商业广场举行盛大车展。咨询热线TL666666
13、6发送时间：9月12日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满烟台，家住祥隆。参加“乐选在车，惠享车位”活动，同时购买车辆及万象城车位即可获得品牌车商的特别折扣以及万象城5000元车位抵用券。,6、物料准备,谢谢聆听,计划排期,车位销售策略销售准备期（4.086.05),事项准备：（此阶段最少1-2个月，最好即时开始，难点在于各部门沟通，很多准备都需要地产部门配合或者批准才能完成）1、小区整体现场勘查，确定地面免费车位位置，地下车库预测销控位置；2、相关部门间协作，发布整改通知，其中包括园区外商业地面车位和商业地下车场；3、通过发布整改通知，各部门配合坚决实施整改方案；4、在小区所有业主
14、可以看到的地方发布车位即将公开销售信息。包括电话通知、短信、宣传栏海报通知、电梯大堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语、易拉宝、车位咨询处；5、暂停所有地下车库续租业务，陆续收回地下车位免费停车卡；园区外商业地面停车施行收费管理。6、联系贷款银行，确定合作方案；7、封闭车库及小棚的规划升级；8、物业所有工作人员各销售阶段岗位职责安排及说辞培训，确定奖励机制；9、做好开盘前咨询登记并进行客户需求位置分类和意向等级分类，蓄客目标300组，开盘前一周内制定好开盘策略（重点是位置价格策略）。物料准备：500个车位地锁、宣传海报和各种通知的设计、小区车库平面图、小区平面图、挂壁式地下车库总平面图、销控板（
15、销控贴）、各种办公用品,车位销售策略开盘强销期（6.066.28),事件：（此阶段关键在于消磨车主耐性，保安部全力跟进）1、开盘强销 个车位，销控 个车位；2、分批次对认购业主办理手续，保证人气；对后续前来咨询的业主造成购买冲动3、在销售降温期对销控车位分批次装上地锁。工作日早晚装，双休日全天装，让所有进地下车库的车辆能看到装地锁，让来物业的人看到对方地锁的位置地锁每天都在减少；4、保安必须专人留守地下车库，防止抢占未装地锁的已认购车主车位；5、门岗处严格把守，保证已购车主的优越感。6、强销过后车位表价上涨1000-2000元。,车位销售策略持续销售期（7.088.08),事件：（此阶段关键在
16、于红白脸销售，所有物业人员分工配合）1、在门进大堂张贴致歉信，表达车位销售给业主带来麻烦的歉意。2、电话致歉。对车主进行电话致歉，目的是告诉销售情况，车位剩下的少了。3、适当放大租赁区域，但增加其步行距离和停车难度。4、根据销售情况继续销控和装地锁。5、散布投资车位“业主”的自租信息，物业配合酌情提高租赁难度-只能按月租赁且指定区域。6、此阶段目标出售 个车位，每个月表价酌情上涨 元。,车位销售策略捡漏期和促销期（8.1610.18),事件：此期间关键在于给一个台阶和理由让未购业主购买车位，物业客服人员的作用极其重要；租赁通知的发布让更多的业主去找已购车位的“业主”租赁车位（代租业务的开办）。
17、1、年底时之前未联系上的业主部分可能联系上，告知小区车位销售情况，邀约购买。2、把涨上去的表价部分以团购优惠形式发布出去。主要针对还在徘徊和犹豫的业主。3、经过不断地销控和地锁安装仅留出 个车位让业主选择。4、发布租赁通知，物业可接受登记已购车位的业主代租业务。5、此阶段目标出售 个车位。,谢谢聆听,时间节点,4月2日,周六周日开盘当天开盘优惠,完成意向登记和价格测试,最终价格确定和开盘优惠确定,确定出售车位数量和均价范围,3月30日,完成开盘物料和人员准备工作,时间节点,自然销售期,车位公示、资料印刷完成,第三轮客户引导引导车位冲突客户,地上车位收费,停止使用,车位公示、资料设计完成,第二轮
18、上门客户梳理客户上门填写车位意向单、签署车位购买须知,第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息,开盘摇号销售,5.20,6.06,4.20,6.28,5.11-12,5.10,地下车位租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。,4月15日,销售节奏安排,时间：5月9日-11日；前提条件：5月8日前确定车位发售时间、价格、数量，以及价格沟通范围。梳理工具：车位租赁or购买意向单；备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递祥
19、隆万象城地下车位购买须知、车位租赁or购买意向单，以快递回执为凭证留存；,结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；,客户梳理第一轮电话梳理,时间：5月18日-19日；前提条件：17日前车位各销售道具到位；梳理工具：地下“车位号意向单”；备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地下车库平面图、地下车位购买须知、销售当日流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书一份。,结果：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。,客户梳理第二轮电话梳理,时间：6月5日；前提条件：5日将客户意向车位号统计完毕，
20、完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位。备注：同时提醒客户6月6日开盘事项；,结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。,客户梳理第三轮电话梳理,谢谢聆听,促销展示,促销活动,活动一：联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动活动联合了马自达、三菱、丰田、斯柯达、福特等经济型轿车经销商进行现场车展，车展期间同时购买车辆及车位即可享受品牌车商给与的现场特别优惠以及5000元车位抵用券。,活动二：联合安邦保险，开展“购车位、惠保险”活动。活动联合了安邦保险公司，凡购买车位业主，享受市场最低车险合同（以辖区数千车辆团购所得），同时可购
21、买安邦保险集团提供的其他超值优惠礼包，享受专业贴心的汽车保险服务。,活动三：“你购车位、我洗车”活动。凡在活动期间，购买车位业主，即可8.8折购买洗车卡，体验小区内洗车的便捷（万象城地库洗车场正在筹备中，预计集中开盘时已可启用）。,活动四：“0首付购车位”活动。考虑到部分客户经济压力大，设想“零首付”销售车位方式，请集团财务部协助，拟选择最佳银行为合作伙伴，由该银行为购买车位业主特别打造信用卡车位大额分期业务，一方面实现“零首付”，另一方面节省客户利息支出。,样品展示,展区包装,地库顶面处理,考虑做地库吊顶，遮蔽管线。吊顶建议采用铝合金格栅形式，内嵌灯具。,地库墙面处理,除与地下大堂相邻的墙面
22、，其余大面墙体建议做粉刷；,地库柱面处理,1柱子底部做10cm踢脚；2柱子蹄脚上部1.0米彩色涂料粉刷，色彩按照分区选择；3柱子1.1米以上做白色涂料粉刷；4 柱子四个脚在彩色涂料范围内安装防撞标识。,展区包装,地库地坪处理,1全部采用环氧地坪漆处理；2行车通道和停车位地面采用不同颜色漆面；建议色彩组合：行车道采用灰色地坪漆，停车位用暗红色；行车道采用灰色地坪漆，停车位用深绿色；3车位和道路划线采用白色。.车位地面处理：车位靠近车道一侧地面喷涂编号、车牌号；已出售车位、已出租车位和未出租车位进行区分；车位远离车道一侧设置横向停车挡、靠近车道一侧设置三角停车挡；,展区包装,车行出入口设计,1.减
23、震坡道做法；2.坡道侧面墙壁装修；3.闸机位置设置；4.标识牌、摄像头、指示灯设置；5.出入口顶棚设计；,在地下停车场墙壁、立柱等闲置位置，设置灯箱广告位，进行对外招商，灯箱一部分位置留由商家做广告、一部分位置留做道路指示，以弥补地下车库导示不足的现状，加大灯箱的照片强度，可以起到一定的照明作用。,信息释放微信宣传,建立万象城物业微信公众账号，邀请业主+关注，定期在通过公众账号传播，关于车位销售的相关活动信息、车位剩余量等信息。,车位即将发售,释放车位数量制造稀缺感卡通图片，释放车位卖点车位样板完美展示，现场实拍实景展区，完美展示车位卖点，客户车位车位稀缺性打8折制造优惠感发售信息，分区高折扣
24、，准备工作车位稀缺性,广告宣传,在各楼宇宣传栏、电梯广告位等位置，张贴广告漫画、销售信息。,通过没车位与有车位进行前后对比，而突出车位的意义与价值，给客户心里暗示,导向卡：导向卡由各入口保安派发给进入小区的车辆，告知卡的正面是行车线路图，背面是车位销售的宣传广告，注明车位预定时间，以及购买车位可以参加的各项活动。,导向卡派发,促销话术：编制统一说词 结合满意度调查、社区活动调研、区域合适位置张贴,电话通知,谢谢聆听,内购开盘,客户签到,休息等候、摇号,选车位、销控,签约区,财务区,室内功能分区,室外功能分区,审核盖章区,选车位等候,开盘前准备-开盘现场平面布置图,外场活动区,内场订购、等候区,定购、付费区,销控板,销控板,销控板,功能区划分,位置设置售楼处外广场，公式车位选择流程，车位效果，各个合作商提供，活动展示，营造活动气氛。,位置设置售楼内沙盘东侧及洽谈区，为客户提供选号、等候。,位置设置售楼处二楼物业前台，为客户办理相关的手续办理、缴费等业务。,销控板,商家活动区,商家活动区,广告展板,售前准备,选 号 板,等 候 区,签约岗 收费岗,售前准备,THANKS,
