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1、第五章,连锁企业开店策略,本章要点,连锁店铺开发,加盟店拓展,?,李嘉诚曾经说过,:,开店靠的是什么,?,是位置，位置，还是位置。,可见在连锁体系里开新店店址选择的重要性。,?,俗话说,:,金角，银边，草肚皮。路口拐角的位置是开店最佳,的选择。,?,但现代经济纷繁复杂，必须为规避风险作出详细的开店报告，,所以，必须把握好以下五大环节,:,开店规划,商圈调查,店址评估,市场型态选择,店址选定。,同时，也要把,握十大要素,:,人口、收入、欲望、文化、交通、城市规划、,政策、公众、对手、企业资源。,?,老家肉饼,升新店,?,老家肉饼,诞生于,1992,年,6,月，最开始叫做,二灰,餐厅，与众多,的北
2、京小餐馆一样并不出众，而且每月亏损几千元，后来尝试经,营肉饼，生意却出奇的好，于是开始专做肉饼生意。为了同传统,的皮厚肉少的,嘴唇子皮,肉饼相区别，被人们称田老师的,老家,肉饼,当家人田杰，要求肉饼烙得皮薄馅大，于是出现了,老家肉,饼,。,老家肉饼,的经营方针是,物美价廉，面向工薪阶层,。通,俗地说就是品质比别人的好一些，价格比别人的低一些。,1996,年，老家快餐公司成立，走股份制道路。,1999,年，,老家,走出,北京，在河北定州开分店。,2001,年,1,月，成立老家技术发展有限,公司和联合管理委员会。从此,老家肉饼,开始发展加盟店，向着,成为中国最优秀的快餐企业,目标迈进。到,2005
3、,年，,老家肉饼,己经达到,30,家直营店，,180,家加盟店。那么，投资者加盟,老家,肉饼,时应考虑哪些问题或具备哪些条件呢,?,?,一、餐厅的往置,?,餐厅位置以城市交通干线、主要商业区域、大的居民小区这三者,的中心位置为首选。其次要考虑以下三种模式,:,重要的交通干,线,+,次要商业区,+,少量居民。主要商业区域,+,次要交通干线,+,少,量居民。主要居民小区,+,次要商业区,+,次要城市街道。，,?,餐厅前期开发要考虑的因素有,:,?,1,、人潮流量,:,平常、假日的日夜往来人次比例。,?,2,、车潮流量,:,汽车、摩托车往来流量。,?,3,、交通枢纽,:,目前及未来可能增减的运输工具
4、。,?,4,、马路宽窄、大小,:,单行道、中间有无隔离带、双向道与停车问,题。,?,5,、区域特性,:,商业氛围、竞争店、互补店、金融机构、文教、休,闲设施等。,?,6,、人口勘测,:,该地区人口数量、消费习惯。,?,7,、商圈勘测,:,主要及次要商圈的范围、租金价位。,?,二、餐厅需要具备的基本备件,?,1,、使用面积。在,200-800,平方米之间，框架结构。,?,2,、水的条件。具备上水,(,有用水指标,300,500,吨,),、下水,(,符合当地环境保护,部门排放标准或能够提供市政部门同意的排污管道接口,),。,?,3,、具备照明电,(,有用电指标,10,千瓦,),，具备动力电,(,有
5、用电指标,20,40,千瓦,),。,?,4,、为避免扰民，楼上不能是居民房屋，但可以是办公或商业用房。,?,5,、为避免扰民，周围离居民楼有一定的距离。有适当的排烟位置。,?,6,、停车场。门前有一定的场地停车更好。,?,7,、规避风险。为规避投资风险，没有房屋产权证、临建房屋、在拆迁范围之,内的房屋，均不合适。,?,以上老家肉饼运用的门店选址策略，对小规模的餐饮连锁店的开发具有一定,的借鉴意义。,?,(,资料来源,:,何森,:,连锁为王，中国经济出版社，,2005,年,),第一节,连锁店铺开发,?,麦当劳进行连锁店铺开发时,:,?,首先，进行市场调查和资料信息收集，包括人口、经济水平、,发展
6、规摸、潜力和收入水平，以及在前期研究商圈的等级及,其成长空间。,?,其次，对不同商圈的物业进行评估，包括人流测试与顾客能,力测试、可见度和方便性的考量等，以得到最佳位置和合理,选择。,?,最后，根据长短期目标作出决策。,?,店铺开发规划,?,店址选择,?,店址评估报告,?,便利店的选址技巧,一、店铺开发规划,?,(,一,),开发新店的原则,?,在店铺开发前，连锁企业必须首先确定其开店原则，主要包括以,下几点,:,?,1,、符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略。,?,2,、经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。,?,3,、必须进行充分的市场调查，并写出市场调查报告。,?,4,、必须搞
7、清楚城市开发规划,?,5,、一定要进行科学的开店布点，最好请专业机构进行评估分析，,制定开店布点规划。,?,6,、做好财务规划。这里面要充分考虑佣金、押金、租金、订金、,赔偿金,(,合称,五金,),等问题。,?,7,、科学地签订房产使用权等多类合同。前面,五金,的问题在合,同中要充分讨论。,?,8,、认真研究当地人民的人均收入水平与开店密度的关系。,?,9,、认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。,?,10,、充分考虑物流配送的问题，包括交通、第三方物流、原料,产地等。,?,11,、符合店铺开发的,基本原则,。,?,一是方便顾客购买,;,?,二是有利于配送中心供货,;,?,三是适应长期规
8、划,;,?,四是紧密配合业态类型。,(,二,),新店开发的布点要求,?,1,、年度开店数量。,?,2,、范围选择。,?,开店范围的选择有两大类,:,?,一类是全面性选择,;,面向全部市场空间，随着顾客群的发展而发展。,?,另一类是部分性选择。选择对象有三类,:,?,第一类是选择城市繁华区,;,?,第二类是选择城乡结合部,;,?,第三类是选择在交通要道处。,?,3,、开店条件的设计。连锁店铺的发展，必须对所开店铺的面积、交通、招牌、,内外卖场、装潢设计有一定的标准规格，而不同的店铺规格会影响开店各项,策略的选择。,?,4,、商业区选择。新店开发应依店铺、商品、服务内容、客户来寻找有特定功,能或属
9、性的“商业区”。,?,5,、立地布点战术。店铺立地是指确定设立店铺的理想开店场所。涉及两个问,题,:,立地条件和布点顺序。,?,立地条件,是指店铺所在地周围的环境条件，如交通状况、公共设施、停车空,间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确,定店铺的最佳立地条件。,?,布点顺序,是指各项立地条件的优先顺序，主要有三种顺序,:,全面布点、中心放,射布点及包围布点。沃尔玛的初期布点采用的就是包围布点。,?,当然也有特殊情况，如,“,政策性布点,”,和,“,卡位,”,开店。,?,政策性布点,是指具有宣传或形象塑造作用的店铺，虽然持平或略为亏损也会,考虑经营。,?,卡位,开店,
10、，即为了避免其他同行进驻好的经营地点，虽然有商业区重叠的,缺陷，但连锁企业也会在商品结构上进行区别经营的前提下，采取具有一定,垄断色彩的布点策略。,?,6,、零售网联结战术。主要考虑的是建设单一业态店铺渠道还是多业态店铺渠,道。对于多业态店铺连锁经营者，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到,整体销售网互相支援呼应的效果。,(,三,),新店开发的业态选择,?,商业零售,业态选择有,:,杂食店、便利店、折扣店、超级市场、大型综合超,市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家具建材店、购物中心、,厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物、,快速店等。,?,餐饮业和服务业,连锁企业
11、则是另外一种业态划分方法。如餐饮业的业态,选择有,:,快卖店,(,如,傻子,鸡店、连锁饼屋等,),、快餐店,(,如马兰拉面、老家,快餐,),、专卖店,(,如全聚德烤鸭店，吴裕泰茶庄,),、酒楼,(,如九头鸟酒家、谭,鱼头酒楼,),、饭店,(,如希尔顿饭店,),。,?,服务业,的连锁分店由于提供的是,“,软,”,的服务，是专业知识、专业技能服,务，可以说是专业店。如提供房地产中介服务的连锁企业,“,我爱我家,”,、,“21,世纪不动产,”,、洗衣店品牌福奈特等。,?,连锁业态不同，其布点策略也会有所不同。,?,例如，,快餐店,就应设在流动人口密集的地方,;,?,洗染店,就需设在固定人口密集的地方
12、或聚集设店,;,?,出售大众日用品和副食品的超市,不宜设在闹市区，而应设在居民区内或,交通方便的几个居民区的交汇处,;,?,仓储式超市或会员式超市,一般应设在城乡结合部。如世界最大的单体商,业超级购物中心,(ShoppingMall),北京金源时代购物中心,就设在北京,的世纪城居住区，其面积达,68,万平方米，该店的设立被称为,2004,年我国,最重要的商业事件。,?,将来连锁业态的发展有两个趋势,:,?,一个趋势是在,专业上划分层次,，即根据客户的消费档次不同而划分出具,有不同服务水平的专业店。例如，杭州胡森慧的,“,内酷,”,店，是以专营男,士内裤为主的品牌专业店，专营国内外名牌内裤。,?
13、,另一个趋势是在,生活方式上下功夫,，进行差异化经营。例如，为适应工,作中的快节奏，,物美,推出了快速店,;,而针对老年人以静为主，喜欢雅致,安闲的慢节奏，则可以推出慢速的能休息的连锁店。,(,四,),新店开发的市场型态,?,1,、独立式。这在都市中较为少见，但在郊区及小镇最多，其特色为可,放置大型且醒目的招牌，可设停车场并较具有弹性的活动空间，但是必,须具备独立吸引客源的能力。,?,2,、商业街。,?,3,、百货公司、百货大楼。,?,4,、大专院校。,?,5,、交通枢纽。,?,6,、写字楼。,?,7,、医院,?,8,、军区。,?,9,、公园、动物园、博物馆、纪念馆、游乐区、古迹区。,?,10
14、,、特殊地点。我国尚待开拓的市场型态包括加油站、购物区、多功能,休闲功能区、批发市场等。,二、店址选择,?,(,一,),商圈分析,?,1,、商圈的含义,?,商圈是指商店的有一定地理界限的销售范围，这个地埋界限就是以商店所在,地点为中心，沿一定距离形成的不同层次的吸引顾客的区域。任何一家商店,都有自己特定的商圈。,?,商圈由核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈构成。核心商业圈的顾客占顾,客总数的,55%,70%,，是离商店最近，顾客密度最高的区域,;,次级商业圈的顾,客占到顾客总数的,15%,25%,，位于核心商圈的外围，顾客较为分散,;,边缘商,业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散。,?,例
15、如，在美国一个折扣店的商圈其核心商业圈半径为,6.4,千米，次级商业圈半,径为,6.4,12.8,千米，边缘商圈半径为,12.8,25.6,千米。一般而言，百货店的,商圈大于超市，而超市的商圈又大于便利店。商店大小会影响到其商圈的大,小，商店越大，商圈越大，但两者并不成比例，商圈的扩大有极限。,2,、商圈的测定。,商,圈,测,定,的,因,素,外,部,因,素,量的方面,人口数、人口密度、家庭数,流动人口数、客流规律,零售业销售额、营业面积,大型店状况,交通装备及交通量,质的方面,年龄、职业、家庭人口顾全构成,收入水平、消费水平,就业状况、产业结构,城市规划、城市间关系,竞争店、互补店的地区分布,
16、市政设施、商业街的规模,内,部,因,素,主体方面,店铺规模、业态,商品配置、楼层构成及配置,吸引顾客的设施状况、如停车场,销售促进、营销及其组织活动状况,附加因素,文化、公共设施的有无,商圈设定的考虑因素,3,、商圈确定方法。,?,(1),单纯划分法。,?,这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾,客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地,图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是,商圈所在。,?,但单纯划分仅在原有店铺欲获取本身商圈资料时使用。此外，,单纯划分法最大的缺陷就是按该方法设定出来的商圈是有界,限的。,?,案例：沃尔玛对商圈的确定,?,沃尔玛对商圈
17、的确定有自己的一套方法，以山姆会员店为例。由于山姆,会员店实行会员制，顾客要凭会员卡购物，每一个会员店的电脑数据库,对会员的资料都有较为详细的记载。在此基础上，沃尔玛就能很富创意,地通过查询电脑数据库，得出在商场各个方位最边缘的顾客位置，将这,些点连接起来，得到山姆会员店商圈的边界。,?,如果沃尔玛打算在某个城市开设新店，它会参照这个城市已有的零售店,的商圈大小。为了尽量接近实际情况，沃尔玛还会根据两个城市在居民,人口分布、城市规划、交通状况、商业布局、流动人口等方面情况的差,异以及仓储式零售店在经营规模、经营特色上的不同，进行合理的修正，,以取得该商圈的各种参数。有时沃尔玛也通过发放顾客调查
18、问卷的方式，,了解假定在某地建一个零售店，在各个方向上最远愿意到此购物的顾客,分布在哪里，这些顾客的住址就构成了商圈的边缘线。,?,(2),经验法。经验法是根据以往经验来设定商圈，这种经验,包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。例如，便利,品,(,购买频度较高的商品,),的商圈一般为步行,10,分钟左右的距,离，而购买频度较低的商品为,30,分钟左有，这是通常的基本,范围。又如，便利店的商圈半径大约是,500,米。这些都是根,据人们长期的经验所得出的结论。在使用这种方法来决定商,圈时，还应综合考虑地区性、社会性、自然条件等环境因素,的影响。,?,4,、商圈分析的基本流程,:,?,(1),对
19、各种权威性的统计数字与资料进行分析，从宏观上把握人口分布、生活,行动圈、中心地区功能分布等总体情况，根据自己的开店政策确定目标区域，,并主要参照人口规模、地域发展性、商业饱和度等展开调查。,?,(2),实施对特定区域的市场调查。包括对立地环境、商业环境、市场特性、竞,争店的调查等。,?,(3),通过市场调查，筛选出几个备选的具体的目标地点，还要考察这些地点以,下四个方面的内容,:,?,稳定的家庭,(,人口,),数的具体位置。考虑影响人们光顾的稳定的因素。,?,商业环境上的利弊。确认附近有无竞争店,?,能否在面积、停车场、商品构成、,经营手段等方面与竞争店形成差别,?,?,是否为将来具有良好发展
20、前景的地区。人口增长率、城市规划政策要研究。,?,对销售额作出预测，粗略地确定商圈范围。,?,(4),对拟选的几个具体的地址进行更详细的调查，作出优劣、适合性的具体评,价，如进一步调查土地房产的适用性、周围环境状况尤其是公共配套设施的,状况、将来发展余地、基础配套设施状况等。,?,(5),根据土地房产的优劣顺序，对该房产的每个必要条件作出确认。经过对房,产所有者、用途、面积的确认，经所有者的认可，制定开店计划书，经公司,批准后，签订合同。,(,二,),分店选址,1,、选址应考虑的因素。,商,业,环,境,因素,城市结构,因素,(1),城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、
21、文化氛围等,;,(2),城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等,;,(3),城市公共设施现状,;,(4),交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等,消费结构,因素,(1),人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减,;,(2),人均收人、人均消费水平,;,(3),生活方式、消费习，,m,、追求的生活方式、休闲及购物倾向等,商业结构,因素,(1),城市的商业结构,;,(2),商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等,;,(3),行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争,店,铺,选,址,因素,位置条件,(1),邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况
22、等,;,(2),用地条件，包括地理环境、法律规定的条件等,相对条件,与竞争店的竞争及互补效应,潜力条件,商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等,连锁店铺选址的主要考虑因素,2,、选定店址的程序,?,(1),确认前提条件。,?,(2),根据目标顾客选择店铺所在的重点区域。,?,(3),落实最佳结合点。,?,(4),选定具体地点。,三、详细的店址评估报告,?,(,一,),店址的市场评估程序,?,1,、搜集各项资料。首先取得各种统计资料，如已出版的对该区域的资料，包括对外,交通、人口数、零售店铺数、住户人口、银行数、车辆数、主要商业行为、平均消费,额、气候、报纸发行量、电视的拥有率等,;,
23、其次取得各行业协会及政府计划部门的统计,资料。,?,2,、搜集消费者资料。了解顾客群所产生的业务容量有多大，并进而建立客户的消费,水准及额度,;,了解该地区的人口密度及消费者的聚集区。,?,3,、开车实地勘察。准备完整的街道全图，携带如摄像机,;,相机、录音机、笔记本等工,具，以开车绕行的方式，在地图上按一条街一条街的紧接方式观察及标注各种状况，,把看到的街道形态、人流、店号名称、营业项目、外观、道路方向性、红绿灯位置、,建筑种类、天然障碍,(,如桥梁、立交桥或河流等,),及附近住户等情形，用上述工具记录,下来。,?,4,、区域对象访谈。访谈对象包括既有店面的营业人员、学校、派出所、水电煤气公
24、,司、百货及超市、郡,市计划单位、相关协会、交通警察等等。,?,5,、对既有店面经营状况加以分析。了解在该商业区或邻近区域的既有店面的获利情,形、合约到期期限及重新整修前后的营业差异度等,;,了解现有店面在此地的市场占有率,、销售比率、行业的占有率等数据。,?,6,、可能据点的开发计划。,?,7,、营业额与投资成本预测。,?,8,、评估报告成文提交。,?,(,二,),市场评估报告的撰写,?,市场评估报告的内容非常详细和复杂，主要包括商圈调查报告、法律事务报,告、财务预测报告等几个分报告。,?,1,、商圈调查报告。,?,(1),调查的背景。包括连锁企业的发展形势，连锁企业的扩张战略，连锁企业,的
25、开店策略，国家的政策背景、店铺所处行业的发展前景等。,?,(2),调查的目的。主要有获得商圈范围的资料、商圈性质的资料、商圈结构、,商圈经济水平的资料，为开店决策、为经营操作提供依据。,?,(3),商圈调查的内容与因素。,?,(4),商圈调查的方法与资料处理方法。商圈调查方法主要有观察法、经验法、,直接询问法、间接调查法、对手分析法、专家判断法。数据处理方法包括资,料的统计分组、频数分布与累计分布、绘制统计图等。,?,(5),报告的结果。主要包括数据结果,(,消费水平,),、现象结果,(,汽车的档次、住宅,类型,),、政策结果,(,导向问题,),、趋势结果,(,威胁与前景,),等。,?,(6)
26、,结论与建议。主要是肯定与否定的意见,;,针对意见提出的下一步应进行的举,措或思路。,?,(7),体现形式。完整的报告应包括封面、前言、摘要、目录、各种图表、报,?,告正文、调查表、参考资料、被访问人员名单等。,?,2,、法律事务报告。主要是把开店业务中连锁企业同有关各方的,法律事务问题考虑清楚并形成书面文字，以供操作中参考。,?,例如，房产合约的事项。房地产合同是一项非常复杂的合同，双,方应认真负责地签订，并备有,4,份正本，双方各执,2,份备查。,?,又如，房产所有权和使用权的过户和转移资料。假如开店所用房,产以前有过转让，则连锁企业必须事先取得最后一份转让记录，,以兹证明协谈对方确实为持
27、有人，并在权利义务方面详阅转让记,录中是否己载人优先承租、承购权的规定。,?,此外，还有营业执照的取得及合法性的问题,;,房产是否抵押、质,押的问题,;,当地政府的政策是否支持开店行业的问题,(,如网吧所遇,到的政策危机,);,当地的城市经营与建设的土地规划等问题。,?,3,、财务预测报告。财务预测报告包括以下内容,:,?,(1),租金。即开店房产的以前租金及当地的平均租金，这可,从当地的政府资料和房地产中介公司处了解到。,?,(2),损益平衡分析。即根据商业区调研及租金试算，界定出,合理的投资成本，并进而决定营业额的预设标准及逐年成长,目标。,?,(3),以前的房产税单或纳税证明。,?,(4
28、),租税费政策。,?,(5),新建店的投资情况。如果建设新店需进行施工，则需考,虑土地成本、建安成本、装修成本、政府税费、行业供应成,本,(,指煤、水、电、气、通风的成本等，有的叫大市政费,),。,四、便利店的选址技巧,?,(,一,),商圈选择,?,便利店商圈半径一般至少为,500,米，则在方圆,500,米的范围内，应至少有,?,3000,个商圈人口。一般认为，以下地理位置,不适合,开设便利店,:,?,其一，徒步,5-7,分钟到达的顾客不足,3000,人,;,?,其二，非顾客汇集的交通干道,;,?,其三，在马路上无法看到,;,?,其四，在地下或者是地上二层以上,;,?,其五，无法设立店铺门面和
29、招牌,;,?,其六，店铺日租金超过,1,天的销售额。,?,(,二,),消费群体选择,?,由于便利店的主要消费群体定位在,30,岁以下的学生和上班族,(,占其顾客总量的,80%,左右,),，因此，针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产,品的特点，在商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。,?,便利店的主力消费群体有四种,:,一是家庭主妇，她们在便利店购买在别处,?,忘买的商品,;,二是三口之家，年轻夫妇会为家庭进行便利性购买,;,三是独身的青,年人，他们是便利商店的主力顾客,;,四是中小学生，他们是便利商店零食的最,大购买者。,(,三,),便利店的立地条件,?,便利店立地条件的
30、核心是商圈内的客流量。影响客流量的因素主要有,:,商圈内,的家庭数、企事业单位数,;,经过商店门口的人流、车流,;,马路的形状、人行道的,形状,;,商店周围的开阔度,;,等等。国外成熟便利店的商圈通常以商店所,在点为,中心，其半径在大城市为,300,米左右，在中小城市则扩大至,500,米左右，每一,店铺的目标人口为,2600-3000,人，如以一个家庭,3.6,人计算，则家庭数为,722-,833,户。便利店的立地条件可归纳如下,:,?,1,、坐落于,生活道路,。,?,2,、紧挨车站。,?,3,、商圈内有足量的生活人口。,?,4,、靠近集聚人的场所。能集聚人的场所主要是指政府机构、影剧院、医院
31、、,学校、游览地等，它们可以为商店带来大量的客流。,?,5,、附近有办公楼。有办公楼存在就有客流存在，办公楼内的客流又是以购买,力水平比较高的白领为主，他们对便利店往往具有比较旺盛的即时需求。,?,6,、附近有单身宿舍或单身公寓。,?,7,、月房租应在一天的销售额以下。,?,8,、竞争者较少。,(,四,),注意事项,?,1,、对于人流量调查结果的分析。,?,2,、对于竞争对手的分析。对竞争对手的分析可以分为行业,内竞争和行业外竞争两种形式。,?,3,、地理位置。,?,4,、成本的核算。,?,5,、交通状况。,第二节,加盟店拓展,?,特许连锁是连锁经营的主流和未来市场推广的重点。,因此，本节主要
32、以特许加盟店的扩展作为主要内容，,包括寻找合格的加盟者、选择高素质盟主和完善的待,许体系、加盟合同的制定、连锁加盟双方矛盾关系的,处理。,一、寻找合格的加盟者,(,一,),合格加盟者的基本条件,一个合格加盟者应具备的基本条件包括申请加盟者本身的条件、加盟店铺,的基本条件、资金及营运基本条件和其他辅助条件等。,?,1,、申请加盟者的自身条件,?,(1),过去相关工作经验及学历。,?,(2),身体健康状况。,?,(3),对加盟企业的了解及市场,、商品知识。,?,(4),心理准备。,?,(5),人格品质。,?,(6),发展潜力。,?,2,、加盟店铺必备的基,本条件。包括,:,?,(1),店铺地点。,
33、?,(2),营业面积。,?,(3),交通状况。,?,(4),客源条件。,3,、资金及营运基本条件。,(1),保证金或担保品。,(2),加盟金。,(3),权利金、广告促销费。,(4),贷款及周转金。,(5),员工雇用。,(6),事业经营计划评估。,4,、其他辅助条件。,包括家庭配合及支持力度、社会关系宽窄、社会金钱观、脾气性格等。,(,二,),寻找加盟者的方法,?,1,、媒体招募。媒体招募是一种传统的招募方式，传递的信息以吸引有意加盟者,为目的，一般包括基本的加盟优惠政策、加盟条件及联络方式等内容。,?,通过媒体招募必须考虑传播地区、传播目标及接触频率等因素。使用媒体的目,的除了容易建立知名度外
34、，也有较强的引导效果。一般常用媒体包括电视广告,、报纸广告、杂志广告、车厢广告、网络等。连锁企业也可利用面向固定的顾,客群或,VIP,会员的刊物等传播渠道进行招募，成功率较高。,?,2,、行业年会,/,行业展览会,/,企业讨论会。如我国每年一度的特许经营大会展览会,就起到了这个作用。,?,3,、店面,POP,。,?,4,、专职开发人员等的口头招募。,?,5,、说明书。加盟说明书是平面媒体的一种，可以夹在报刊里传递，也可以作为,说明会、开拓人员招募的辅助工具，或者用在店铺中当成说明资料。部分的说,明书甚至直接附有加盟申请书。,?,6,、混合运用。即连锁经营企业把以上的招募方法同时混合运用。,二、
35、选择高素质盟主和完善的特许体系,?,对于加盟者而言，寻找到高素质的盟主和具有完善特许体系的连锁总部是其,成功的保证。,?,(,一,),盟主的素质,?,有意加盟特许体系者，应对盟主的素质进行如下考察,:,?,1,、特许经营者的经验。,?,2,、特许项目的专业程度。,?,3,、特许体系的行业发展前景。,?,4,、体系的志趣。每个行业都有不同的行业特征，加盟者最好选择和自己志趣,相投的行业加盟。,?,5,、总部品牌竞争优势。,?,6,、特许加盟分店的经营状况。,?,7,、是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件。,(,二,),选择持许加盟体系时应注意的问题,?,1,、明白自己的行为。,?,(1
36、),检验自己是否适合成为加盟者,。,?,(2),一定要找一个拥有专业经营技,术及完整的辅导规划的体系，来,协助自己顺利地开展事业。,?,(3),在评估一个加盟制度时，首先,应深人了解该制度是否能被真正,贯彻。,?,(4),确认自己能否融入这个连锁体,系。,?,2,，谨慎作出加盟决策。,?,(1),该特许授权者是否是中国连锁经,营协会的备案企业和会员企业。,?,(2),加盟总部需成立相当一段的时间,，或者应拥有多家直营连锁体系的,经验。,?,(3),注意该品牌在市场上的存活率,及生命周期。,?,(4),需注意加盟体系的产品在市场,上的持久性。,?,3,、要求盟主必须提供真实的信息。,?,4,、明
37、确新加盟者要缴纳的费用。,?,加盟投资成本通常不高。以美国为例，初次加盟金因产业类别不同而介于,0.5,万美元至,3.5,万美元之间,;,每月的权利金大约是月营业额的,3%7%,，广告费约,为月营业额的,3%,左右,;,有时还须视实际状况支付月营业额的,3%8%,，作为设,备、土地和建筑物租赁费。加总全部的加盟开办成本，大约介于,0.8,万至,40,万,美元之间。,?,日本大体沿用了美国的加盟办法，但差异最大的通常是,权利金,的计算方式,。美国是以,营业额,为计算基础，而日本则是以,毛利额,为基础，其余加盟,条件则相似或加以改良。,?,在中国，商业特许经营管理条例对此作出了规定。如目前马兰拉面
38、发展,加盟者时，收取的加盟费为,19.8,万元，特许权使用费为,5,万元，这还不包括设,备、广告、配送等费用。,?,5,、了解新加盟者的成功机率。,加盟无法保证百分之百的成功，但成功率比,独立店铺要高很多。根据美国商务部及中小企业管理部门报告显示，自,1971,年至,1987,年，美国只有不到,5%,的加盟店停业，但同期的小型独立店铺却有,65%,在,5,年内关店。我国国内虽无类似统计资料，但从连锁业及传统零售业的,兴衰来看，亦可知加盟店与传统独立店铺的优劣。,三、加盟合同的制定,?,1,、为了获得授权者提供的商品,服务系列技术，加盟店,的经营并不是简单地使用总部的商标，而是要使用一整套商,品
39、,服务系列技术，甚至还包括部分专利技术成分在内。,?,2,、为了维护加盟关系双方各自的利益。,?,3,、为了连锁体系的标准化、统一化。,(,二,),加盟合同的基本内容,?,加盟连锁由于行业不同，经营项目不同，规模不同，具体契约内容也各有侧重，不可能完全一样,。我国商业特许经营管理条例第,11,条至第,13,条对签订特许经营合同作出了规定。这些规定,要求加盟合同的主要内容须包括,:,?,1,、授权使用连锁体系商标、标志的内容。,?,2,、商品及其他物品提供和使用方面的内容。,?,3,、有关提供经营技术的内容。,?,4,、设立加盟店地点及目标市场的内容。,?,5,、商店装演设计及制服统一方面的内容
40、。,?,6,、促销活动的内容。,?,7,、质量管理方面的内容。,?,8,、加盟金方面的内容。,?,9,、合同的期限、更新与解除的内容。,?,我国,2007,年,5,月,1,日起正式开始施行的商业特许经营管理条例第,13,条规定，特许合同年限一,般不得少于三年。但实际上我国目前特许合同期限一般在,3,8,年者居多。一般情况下，技术难,度大的，合同期限相对长一些。合同自生效日起的规定年限内有效。在合同期满前,3,个月，如果,双方未提出任何有关中止合同的意向，合同自动延长一年，以后依此类推。,?,10,、合同中违约现象的处置规定。合同中一般还规定在合同有效期间，由任何一方导致出现下,述事项，均可向对
41、方提出书面通知，主动解除合同,:,票据或支票末按期支付，被银行列为拒绝受,理户时,;,总部解散或加盟者死亡,;,出现明显伤害对方信用的行为,;,破产、公司改组、被查封等。,(,三,),加盟合同上易出现的问题,1,、合同观念不强。据统计，有,32.4%,的加盟店认为，合同只是一种形式，,与总部的商谈更重要,;,有,19.8%,的加盟店平常不太在意，发生纠纷时才认,真对待合同。两项相加比例高达,52.2%,。,?,2,、签订合同时未经认真研究。有相当一批的加盟店，在签订合同时对,有关合同内容的详细说明没能进行仔细认真的研究。,?,3,、合同中存在不明确事项。,?,4,、合同期限不合理。调查表明，我
42、国加盟合同期限大部分为,38,年，,8,年以上的很少。期限太短加盟店难以收回投资，太长又易束缚加盟店的,自由。,?,5,、解约条件的问题。在大多数合同中，均有关于解约条件的说明。其,中可能存在的主要问题有,:,一是解约条件模棱两可，语意不确,;,二是解约,条件对双方不平等，总部占优势,;,三是解约后对加盟店限制较严格，限制,期间长，超出保护商标、商号的需要。,(,四,),完善加盟合同的措施,?,1,、签约前认真调查，仔细分析，慎重决策。,?,2,、建立公开制度和登录制度。,?,公开制度是依据法律规定，对在达成加盟关系前，总部必须向加盟店公,开事项的制度规定。,?,在日本，除公开制度外，尚有日本
43、加盟连锁协会建立的登录制度。,?,在我国，,2007,年,1,月,31,日国务院通过的商业特许经营管理条例中第,21,条对此进行了规定,尺,特许者应在正式签约至少,30,天前，以书面形式向,被特许人提供本条例第,22,条规定的信息,。,?,3,、做好拟定契约文件工作。,?,4,、完善有关加盟连锁的立法和司法工作。,四、连锁加盟双方矛盾关系的处理,?,1,、总部易出现的问题。总部的问题较为显著的有以下几点,:,?,(1),无能总部问题。,?,(2),商品开发能力较差。,?,(3),扩充加盟店速度太快。,?,2,、总部与加盟店之间容易发生的问题。,?,(1),总部问题导致加盟店的忧虑和不安。,?,
44、加盟店感到焦虑和不安主要体现在,:“,无法接受总部提供的新产品、新项目,”,，,“,总部增,加了加盟店和直营店，使竞争加剧了,”,以及指导能力降低、费用加大和沟通欠佳等方,面。,?,从国外连锁经营发展的情况看，加盟店对总部的不满主要体现在,:,没有获得期望的收益,;,商品的价格受到限制,;,劳动时间太长,;,总部提供的商品、服务、商标等不像预期的那样,有竞争力,;,设备投资所需资金太多,;,指导不力，次数少,;,自主经营受限制,;,合同期限太短,;,权利金太高,;,等等。,?,(2),加盟店对总部不满。造成加盟店不满的原因主要有两点,:,一是与总部接触、磋商过,程中未得到充分资料,;,二是虽然
45、得到充分资料，但由于环境变化导致经营不利。,?,(3),未使加盟者得到充分资料信息。,?,日本中小零售企业振兴法中明文规定总部有提供真实情况的义务，内容包括加盟,金、保证金、销售条件、经营指导内容、商标、商号、契约期间及更新、解除等项目,。我国商业特许企业管理条例,(,后文简称条例,),也对此项目内容进行了规定,(,见,条例第三章第二十条至第二十三条,),。,?,3,、加盟店的问题。,?,(1),要求总部给予过多的支持,;,?,(2),不从总部进货或采购原材料,;,?,(3),超范围经营,;,?,(4),不按期缴纳有关费用,;,?,(5),脱离控制倾向明显等。,?,4,、解决办法,?,(1),
46、充实总部职能。,?,(2),建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制。,?,(3),强化总部与加盟店之间的沟通。,?,(4),加强对加盟连锁发展的指导。,期中考试试题,?,1,、连锁经营与传统经营相比有哪些优势？,?,2,、中国连锁企业与外资连锁企业竞争可采取哪些策略？,?,3,、连锁企业如何实施,CI,战略？,?,4,、连锁企业如何树立良好的公共形象？,?,每题,25,分。,?,金源,Shopping Mall,提倡“一站式”购物方式，它功能齐全，包,括购物、休闲、娱乐、餐饮等各项设施，主体空间由主力店、主,题游乐园、环球美食中心、大型商店、专卖店、步行街、室内广,场、汽车展厅、屋顶花园，
47、鼎极摄影城等构成。,?,金源时代购物中心不仅是首家落户北京的,ShoppingMall,，也,是目前世界上最大的商业单体，在这里人们可以完成一切日常及,时尚所需的消费活动。,?,规划总建筑面积,68,万平方米，其中二期,17,万平方米将作为配,套设施。一期中商业面积,39,万平方米，停车楼面积,12,万平方米，,停车位,6000,个，整个项目主体为条状，东西长,500,多米，南北宽,120,米，地上六层，地下二层，规模宏伟、功能齐全。内设先进,的通用照明设施、消防系统和给排水系统以及充足仓库。,?,拥有超大型室内停车楼、可以直接开进相应楼层的汽车通道,、,3,万多平方米的屋顶花园、近,4,万平方米的娱乐设施、,200,余部,同时运转的电梯、,100,余家主题餐厅、第一家宠物托管健康监护,所等。,
