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1、销售艺术培训课件,有效的销售需要你做两件事,1、思考：面对客户所有 的动机和需求，你要有强大的心灵,我是被你的激情打动的，我是为你的活力而转身。告诉我，你的开心源自于哪里？,2、行动：面对客户的排斥和疑虑，你要有行为的技巧,我就是需要你这样的员工，肯付出，愿意进步，欢迎加入我的family,我会让你更好的成长！,销售一大关键销售四大阶段交流五大技巧销售六大法宝,销售的关键：,1、机会是销售开始。2、你的挑战是把机会变成成功。,销售四大阶段：,如何赢得在顾客面前的推销权？如何理解和识别顾客需求？如何对产品进行有效的推荐？如何促成交易，完成销售？,1、赢得推销权,这是销售努力成功的关键成功第一步，
2、是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。你必须建立基本信任和信赖水平，吸引顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么。你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，有些人是“开水型”，有些人是“冷水型”，要区别对待。如果时机适当，你可以做出推荐。
3、说话速度判断客户性格。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。不同年龄、性别、社会层次的人区别对待。,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。我们大部分人不喜欢被拒绝；我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的答案！,沟通五大技巧,注意力集中、密切关注,聆听,确认,检查它的正确性和准确性,有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；,确保明白和理解：停一下，想想顾客已经说了什么，
4、然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。,证实你的确认是正确的：你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清，不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；误解发生后，要承认责任。,观察顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；,观察,寻找可能显示你的顾客重要的线索：解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的
5、线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。,购买目的：因为有问题要解决；因为有需要希望得到满足。购买影响：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？是否在顾客的预算内？,购买动机,顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,一般性问题：用于展开讨论结论性问题：集中讨论引导性问题：可用于两个目的,提问技巧,提问有助于你收集你需要的信息类型:当你要人们展开谈话时，用一般
6、性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,在做出推荐，解释是订购；在排除障碍时，解释是为了一个争议,解释,使用简单的语言:避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾
7、客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；肯定你的解释是可信的和具体的；你要解释的目的顾客的目的；如果你不知道问题的答案，搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,销售六大法宝,闻,见,行,思,语,缘,仪容仪表行止坐卧眼神表情,见,眼神-真诚专注,微笑-亲切自然,衣着-合身、合体、合场,举止-美观大方,建立友好关系:你的推销行为要放松和自如；做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；如果合适，和顾客握手。使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；关注其他人；适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感,区分顾客类型搜集顾客信息判断
8、顾客需求,闻,顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；,别人要求你时想想为什么；你要求别人时想想凭什么。,思,描述利益:这个产品和服务有那些重要的特点？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,合理方案的提供者预算消费的规划者心理抚慰的调理者,语,清楚、条理的解释；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；,服务对象零距离服务要求零推诿服务事项零积压服务内容零差错,行,两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点：如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。,服务是不断与顾客结善缘的过程。,缘,排除障碍:停一下，思考思考，不要立即反应；它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。确认确保顾客对你排除的障碍满意；进一步推销努力；获取订单。,
