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1、销售技能必修课总结,广州禾洋医药有限公司 陈旖旎,LOGO,2,李子的故事,李子是甜好还是酸的好？,3,启示,人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以要找出他们的理由人们不喜欢推销而喜欢购买，但喜欢购买，“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。人们想知道的是如何实现生产，获利和成功，而不是你的一通废话。人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。摘自销售圣经,4,专业 销售的七大步骤,销售准备 接近客户调查产品说明演示提案建议缔结,5,销售步骤一,销售的前期准备 客户的资料（个人背景，行为偏好，客户业务的现状和市场的需求销售机会）销售机会产品知识竞争对手,6,设定拜访目
2、标,搜集信息（需要获取）现有的供应商 预计的标准或限制 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划等等,引发决定（需要商定)预约进一步的商谈 与有决策权的人见面 下首次订单或试订单 提交或修改建议 等等,7,销售步骤二,接近客户 由试触潜在客户到切入销售主题的阶段,8,接近的基本步骤,眼神、微笑耐心的聆听赞美多谈对方关心拜访理由使用小礼品,打开潜在客户的心房 卖产品前先销售自己,9,卡耐基的人际关系的三大法宝,真诚的对别人感兴趣微笑的力量记住别人的名字,10,切入正题的方式,事实开场白（以有趣的事实或者数据作引子导入你对客户的第一个话题）问题开场白（您会问客户的什么问题使他们考虑将与你讨论的第一个
3、话题）工具开场白（您将用什么样的道具来引入您跟客户之间的第一个话题)推荐开场白（您的优端客户中有谁的情况跟眼前客户的情况类似)关联开场白（商谈的目的是什么，商谈的要点是什么）,11,销售的定义,销售就是诊断 问题是需求之母,12,销售步骤三,调查 通过有效的沟通发掘买方的问题跟需求的过程,13,销售模式,一个史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售,14,提问的技巧,有关现状之提问有关问题之提问有关影响之提问有关需求与回报之提问,15,成功销售的三大原则,成功的销售访谈中，买方说得更多成功的销售访谈中，卖方提问较多卖方在访谈
4、的后期，提供产品的方案,16,马喝水，一个有关需求的故事,销售人员错误理解他们的工作，他们想方设法的把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴,17,价值天平等式的分析,价值=利益-成本问题的严重程度，与解决方案所需的成本（案例分析久保田的故事）,18,要把产品销售出去用到的三“商”,智商 发掘客户的需求（专业的卖产品）来达到价值天平等式情商 赢得客户的信任（专业的卖自己）以情动人，同理心逆商“程门立雪”的典故 四个“千”字,19,倾听,倾听使你能够准确理解客户言语中的含义，澄清对方的想法，观点以及反应可以与客户建立并且维持一种良好的访谈气氛，鼓励对方多讲，了解其工作和个人的
5、完整信息能够组织有争对性的产品介绍，客户才会认为你的说明有帮助和说服力，更利于达成合作。最有效的倾听者，70%的时间都在倾听，30%时间发言，只要有可能，让对方先说明立场和所关心的话题。,20,主动倾听二,用信号表示倾听 保持视线的接触 让人把话说完 点头或微笑表示赞同 用肯定的语句鼓励对方 全神贯注，无份心物，身体前倾,21,用对话深化倾听,快速陈述客户的内容，显示理解与专注，赢得对方的好感 提出问题，通过发问方式了解更多的信息 显示兴趣跟热情，鼓励对方多说,22,控制会谈的方法,观察，识别客户类型与机会提问，确保在销售会谈中的控制权倾听，掌握客户的真正想法记录，整理销售沟通的要点和共识,2
6、3,成功销售人员的特质,勇于承担（履行职责，兑现承诺）渴望交融（乐于交往，善于适应）自我恢复(正面挫折，解决问题)同理心（换位思考，赢得信任)自我驱策（设定目标，超越自我）,24,销售步骤四,产品说明 基于调查结果，向潜在客户明示产品对策和其利益,25,成功销售人,乔吉拉德how to sell anything to anybody王勇庆卖米(销售案例分析）,26,FAB概念,F 特征（自己产品的特点和属性是什么)A优点（产品的功能或者优异之处）B利益（这一优点带给客户的好处，它可解决您）,27,产品的利益证明,通过产品的信耐度，竞争对比度，企业美誉度等方式以一定的有效原因来话术举例,28,
7、销售步骤五,演示通过产品操作或者方案陈述，激发潜在客户的购买欲望,29,演示目的,传递解决方案呈现产品利益取得客户的认同激发购买的行动,30,演示流程,演示前客户关键人邀请和准备整理产品的利益点检查和预演，准备小礼品,演示中基于客户的关注点和需求点呈现产品运用问题和实例要求下单，促成缔结,31,销售步骤六,提案的建议 书面分析买方现状和展示产品利益的无声销售,32,提案结构,封面标语问候目录页码主旨问题现状分析产品方案建议成本效益评估供货服务说明结论附件,33,提 案的作用,现实真诚和主动，促使客户接纳提供 专业分析建议，取得客户的关注多方交流和沟通，实施客户的渗透归纳前期的销售活动，要求客户
8、的承诺,34,销售步骤七,缔结 识别购买信号，激发购买欲望，提出购买建议,35,异议的六大真相,异议并非客户拒绝你本身，只是还未建立起信任异议只是客户需求你给予更多产品的资讯或者保证异议只是客户还未建立对产品的真正需求异议现实客户开始有兴趣异议只是客户曾经对产品失望过或者是有负面的影响异议只是客户表现的一种防卫和攻击,36,识别购买信号,预演上的5种信号 话题集中到某产品的设计和功能询问使用方法或者保养再三征求同伴意见或与竞争对手的产品作比较讨价还价还打折关心是否有现货，支付方式或者售后,行为上的5种信号频频点头，端详产品，仔细阅读说明书紧缩的双眉分开，深色开朗，态度友好停止发问若有所思再度回到原位，关注并不停地操作产品身体前倾，手触及订单,37,客户切入的策略,一个小女孩要一个新的洋娃娃，她知道她妈妈总是这样回答，“只要你爸爸同意”因此，她装得可怜巴巴的样子，向她奶奶而不是爸爸诉说没有新玩具的伤心事。于是，她被奶奶领着去了爸爸那儿，问她爸爸能不能和她妈妈一起去商店买新娃娃。她爸爸，为了不在她妈妈眼中表现得那么的残酷，就同意了。,38,识别切入 的焦点,接触焦点一 接纳者（采购的执行者，信息的提供者）接触焦点二 影响者（技术把关者，产品使用者）接触焦点三 权力者（合同批准者）结合医院的开发来谈谈客户的切入,献给尊敬的团队人员,谢谢！,
