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1、课程大纲,?,网点经营的意义,?,网点经营对客户经理的要求,?,网点经营的内容,?,网点经营的注意事项,网点经营的意义,?,网点经营的概念：,?,在银行保险业务开展中，客户经理对,自己所辖银行网点代理销售保险产品的,活动进行计划、组织、实施和推动的过,程。,客户经理的工作就是做好网点的经营,网点经营的意义,?,网点是银行代理业务赖以生存的土壤。,?,网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。,?,网点是客户经理的衣食父母。,?,网点经营的好坏直接影响网点的产能和客,户经理的业绩。,课程大纲,?,网点经营的意义,?,网点经营对客户经理的要求,?,网点经营的内容,?,网点经营的注意事项,目前银行保险市场
2、分析,?,银行保险业务发展初期,?,与银行的合作模式：,?,松散型合作，行政管理约束力较低。,?,对网点的管理经营中个人魅力起到很重要,的作用。,?,网点销售意愿和销售技能低。,?,网点的竞争停留在关系的竞争。,网点经营对客户经理的要求,?,销售者：专业的寿险从业人员,?,训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师,?,管理者：组织经营管理型人材,?,服务者：公司、客户、银行之间的纽带,网点经营对客户经理的要求,具备专业的知识：,保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人,投资理财产品知识；,具备专业技能：,销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力,不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做
3、,积极乐观敬业的心态：态度决定一切！,网点经营对客户经理的要求,?,设定工作计划与目标：,?,1,、把个人职涯规划与个人目标结合,在一起,?,2,、计划与目标一定要详细,?,3,、把目标具体到每一天,?,4,、做到日盘点、周回顾、月总结,课程大纲,?,网点经营的意义,?,网点经营对客户经理的要求,?,网点经营的内容,?,网点经营的注意事项,网点经营的内容,?,网点的调研,?,网点的销售气氛的建立,?,网点的日常沟通,?,网点的培训与辅导,?,网点的日常服务,网点的调研,?,银行网点基础材料搜集（外部、内部）,?,（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品,种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞
4、赛情况、,网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）,?,渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。,网点的调研,对,同,业,的,调,研,网点共卖的保险公司有哪几家,同业的产品是什么，有什么优势、劣势,同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何,同业费用情况如何，如何分配的,同业客户经理在网点有什么关系,网点经营的内容,?,网点的调研,?,网点的销售气氛的建立,?,网点的日常沟通,?,网点的培训与辅导,?,网点的日常服务,网点的销售气氛的建立,?,主动、积极地帮助网点布置宣传品,?,制定并炒作竞赛方案,?,分析销售成功、失败的原因,?,找到网点销售的最大动力,如何布置网点宣传品,?,宣传海报、宣传
5、资料放置要醒目，占据最显眼的,位置,?,要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁,与新鲜感,?,可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、,方便客户理解；,海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！,制定并炒作竞赛方案,竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用,但最终效果和炒作情况密切相关,所以，不要制定、宣导完就结束了。,要在制定方案之前和之后下大力气！,竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！,充分利用公司的游戏规则,制定并炒作竞赛方案,注,意,事,项,制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定,方案制定必须要有特色，不要人云亦云,方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改,方案的制定必须
6、要有追踪有炒作,找到网点销售的最大动力,?,赚钱型,?,完成任务型,?,追求政绩型,?,帮忙型,?,提升型,动力充分，但容易误导,动力充分，但时间有限、业绩有限,动力有限，但任务一定能完成,无动力，只是为了帮忙,只要认为能提升自己，就能创造奇迹,注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的,销售动力。,网点经营的内容,?,网点的调研,?,网点的销售气氛的建立,?,网点的日常沟通,?,网点的培训与辅导,?,网点的日常服务,网点的日常沟通,日常,沟通,1,、多交流,2,、深入其生活,3,、会赞美,4,、找熟人,5,、换位思考,6,、会送礼,与主任或所长沟通,与柜员沟通,寻求支持,认同、接纳,沟
7、通要素,?,以对方为中心，避免先入为主,?,沟通时要注意“质”，而不是“量”,?,任何事情不能“我觉得怎样,”,?,让每一次沟通都能创造价值,?,澄清及确认对方的需求和动机,?,倾听与询问多于诉说,网点经营的内容,?,网点的调研,?,网点的销售气氛的建立,?,网点的日常沟通,?,网点的培训与辅导,?,网点的日常服务,网点的培训与辅导,培,训,的,类,型,市行或支行的集中培训,网点集中培训,网点一对一培训和辅导,市行或支行的集中培训,?,公司专业形象的展示,?,内容要认真丰富讲解清楚,?,主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等,?,最好请专业讲师,网点的集中培训,?,个人专业形象的展示,?,让销售人
8、员认识公司和产品的最好机会,?,内容轻松有吸引力,?,多讲实战的东西、注意时间,?,可加入与网点原来代理的产品的对比,?,网点负责人的支持,?,时间较短,?,一般在网点不忙或柜员休息时,?,主要话术和销售技巧,?,了解同业的销售情况和销售技巧,?,培训与感情沟通同时进行,网点一对一培训辅导,网点经营的内容,?,网点的调研,?,网点的销售气氛的建立,?,网点的日常沟通,?,网点的培训与辅导,?,网点的日常服务,网点的日常服务,?,取送单要及时、宣传品送达和更新要及时,?,手续费发放要及时,?,竞赛方案做好跟踪,?,节假日经营,?,关键人物的特殊日子,?,与网点一起对有问题的客户做好服务,课程大纲
9、,?,网点经营的意义,?,网点经营对客户经理的要求,?,网点经营的内容,?,网点经营的注意事项,注意网点的不同,?,要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况,进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭,型、未开发型等）,?,不同类别的网点采用不同的经营重点,?,注意网点的变化，调整经营办法,注意网点的不同,第一、合理划分你的网点,核心网点,准核心网点,业务网点,协议网点,第二、根据网点划分合理安排时间,注意网点的不同,对网点的经营方法有：,客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员,式、理财专柜式,网点经营必须有：,重点网点、重点柜员、明星网点,以点带线、以线带面！,学会复制成功经验,?,对自己成功的
10、网点的经验要及时推广复制,?,对别人经营的类似网点的成功经验也要复制,?,对同业的好的方法要“拿来主义”,?,复制要选对方法，让人接受、实用性强,注意培训后要多辅导,?,培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员,辅导,?,要注意观察随时发现、解决问题,?,经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想,?,辅导要有变化有针对性,?,经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导,使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完,了。,注意合理的投入,?,经营一定是有投入有产出,?,投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多,会有副作用，张弛有度，能出能收。,?,投入要注意关键人、关键点、关键时。,?,投入要与公司政策相结合,投入是为了产出,充分利用资源,?,充分利用公司资源,?,充分利用亲朋资源,?,充分利用自己的资源,?,充分利用同事资源,?,充分利用网点资源,建立个人的改善机制,?,充分信赖你的经理,?,1,、他们都具有丰富的管理经验,?,2,、他们都非常愿意辅导你,?,3,、信赖他们，他们会提供中肯的建议,?,榜样的力量,?,1,、同时是一面镜子,?,2,、随时吸取同事的经验教训,?,3,、学习榜样的经验做法,网点的经营与管理方法并不是一成不变的,关键是要有一套适合于自己的经营方法,并且一定要持之以恒,预祝各位成功！,
