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1、提纲,第一部分 优质业务定义第二部分 适用品种第三部分 评级、授信审查要点第四部分 优质业务核准要点第五部分 具体品种核准要点,第一部分 何为优质业务？,优质业务定义,优质业务指以真实贸易、劳务等交易项下的订单或应收账款所产生的稳定可靠现金流入作为还款来源的融资业务。业务需同时符合以下条件：一、上述现金流可有效控制；二、交易对手信用记录良好、货款支付有保障；三、上述现金流能够覆盖我行融资本息；四、仅限于国际和国内贸易融资业务品种。优质业务仅限于贸易融资业务、但贸易融资业务不等于优质业务。,第二部分 优质业务适用那些品种,优质业务适用品种,一、优质业务适用品种 优质业务仅限于贸易融资品种，具体为
2、以下二十类融资品种：（一）国际贸易品种（14类）1、进口融资：进口信用证、进口信用证项下押汇、进口代收项下押汇、提货担保（提单背书）、进口T/T融资、进口保理、进口保理项下融资。2、出口融资：打包贷款、出口保理、出口信用证项下押汇与贴现、出口托收项下押汇与贴现、出口发票融资、福费廷、信用证保兑。,（二）国内贸易品种（6类）国内信用证、国内信用证项下打包贷款、买方融资、卖方融资、出口保理、出口发票融资二、如何判断客户的融资品种需求？（一）通过了解客户的生产流程、进出口产品的比例分别给予配套不同生产环节的融资产品。（二）通过了解客户的结算方式，给予配套不同结算方式的融资产品。（三）根据客户与交易对
3、手合作情况、熟悉程度给予配套融资产品。,优质业务适用品种,三、产品组合 为加强我行融资资金流监管，防止企业重复融资、提高我行的收益，应结合借款人结算模式及贸易的不同环节项下的融资需求为其提供产品组合服务。如根据采购端与销售端资金流转环节为借款人提供打包贷款和出口押汇组合；进口TT融资（进口信用证）和出口发票（保理）融资、国内发票（保理）融资组合等等。,优质业务适用品种,第三部分 优质业务授信审查要点,优质业务授信审查原则,一、合理分工，各司职责。二、围绕重点、有的放矢。三、前提条件须具有针对性、可操作性。,优质业务审查要点一,程序及要件审查 本项审查主要核实分行上报的贷款资料要件是否齐全，判断
4、业务的合法、合规性，审查要点包括：（一）申报行提交的要件是否齐全、信息的完整性及逻辑合理性。主要通过以下方面核实：借鉴外部审计单位对客户财务报表的审计结论；与客户公告信息及向其它部门提供的资料进行比较分析；通过相关指标的关联关系分析和逻辑关系分析做出判断。,优质业务审查要点一,（二）业务是否符合金融法律、法规。重点关注借款人融资用途是否违反国家有关禁止性规定，如从事股票、期货等的投资等。（三）分行申报的业务是否符合相关的信贷政策，相关政策是否有禁止性规定。如省行是否已将该客户纳入试点客户名单，专业外贸公司是否采用专业外贸公司授信测算公式进行测算、相关数据计算是否正确、设计的融资服务方案是否有政
5、策不允许办理的融资品种等。如国内、国际贸易融资的保证金要求，国内贸易融资对免担保的要求等。（四）业务是否属于本级行或本部门的审批权限，是否需要上会。如跨区域关联企业授信须上报总行或牵头行等。,优质业务审查要点二,客户基本情况 客户名称及演变、成立时间、注册（实收）资本、主要股东及投资占比、法定代表人。主要产品及产能、产量、产品适用范围、目标市场、主要下游客户。,优质业务审查要点三,客户银行融资及在我行结算情况（一）银行融资情况（二）在我行的结算等中间业务情况,优质业务审查要点四,财务分析（一）企业基本财务状况：简要介绍企业近三年基本财务数据及财务指标情况。（二）与销售相关的主要财务数据及财务指
6、标的异常变动原因，判断企业经营是否可持续正常发展。1、分析资产负债重大科目变化原因，与经营收入及损益的变化是否一致，并通过主要财务指标的变化发现客户经营中存在的问题。如应收帐款和存货中的产成品大幅度增加；存货中原材料下降较多且应付帐款增加；其他应收款或应付款大幅度增加。,优质业务审查要点四,2、分析经营收入和损益变化情况，与经营活动现金流入流出量进行比较，其变化方向和趋势是否一致，经营费用增减变化与经营收入的变化是否一致。如不一致，原因是什么。3、分析现金流入流出量结构，了解现金流入主要是依赖经营活动还是依赖投资活动或筹资活动。（三）企业财务状况总体评价,风险分析 根据申请行提供的信息，对借款
7、人贸易链条是否稳定和贸易项下现金流是否充足、稳定、可控进行分析，对相关风险进行判断。（一）原材料供应风险。通过借款人购买原材料类型、与供应商合作记录等信息判断客户能否以不高于市场成本及时、保质保量采购原材料，确保借款人能按时履约。（二）履约风险。通过分析客户设计产能、产量、固定资产配置状况、技术水平、产品质量、管理水平、历史记录等信息判断借款人能否按时履约供货。（针对采购端融资）,优质业务审查要点五,（三）产品销售风险。1、借款人销售方式、主要销售客户及双方合作记录；2、产品目标市场供求情况 3、借款人市场竞争力分析。如股东实力、销售渠道、产品质量、技术创新能力、产品品牌、产品价格、政策优惠等
8、 在做采购端融资且未落实订单的情况下，尤其要加强对借款人市场竞争力的分析，判断客户生产产品或经营商品能否顺利实现销售，确保贸易链条持续发展。,优质业务审查要点五,（四）货款回收及监管风险。1、融资是否用于采购商品或原材料，为规避企业挪用资金，可要求企业授权我行直接将款项划拨至原材料及商品供应商。2、主要购买商货款支付能力及支付记录，确保购买商货款支付有保障。对于信用记录不良和货款支付无法保障的交易对手的贸易，我行不得给予融资支持货或要求企业提供担保。3、货款支付路径是否清晰，我行能否进行封闭管理，是否存在我行无法监控环节。可设置相关风险防范措施，如开立货款回笼专户或签定三方协议等。4、是否为两
9、头在外企业，是否存在关联公司挤占及挪用资金风险。,优质业务审查要点五,（五）其他风险。结合借款人自身特点分析潜在风险，如集团企业，分析其关联资金往来情况等关联风险是否对借款人经营造成影响；上市公司，分析母公司是否挪用借款人资金等；政策风险（国家宏观经济政策、行业政策等）；过度融资风险（整体银行融资规模已偏大）；融资结构失衡风险；或有负债风险；重大事项风险（如存在重大重组、改制或诉讼事项）等等。,优质业务审查要点五,合理运营资金需求 1、公式【贸易总量*（1+预计年增长率）/周转次数】。公式中的参数取数要有充分的理由和依据。2、运营资金需求增加原因：一是销售的增长，分为季节性销售增长和长期性销售
10、增长;二是结算方式变化，以银行融资支付应付账款或应付账款期限收缩引起；三是资产效率降低，给予购货商账期延长货存货持有期变长或市场行情向好，增加存货；四是固定资产更新或扩张占有自身流动资金。,优质业务审查要点六,审查结论 综合评价风险可控程度，提出评级、授信审查结论。其中：评级：在分析定量得分和定性得分的合理性的基础上，并根据特例调整结果明确对借款人核定的信用等级。当定性得分与定量得分存严重不匹配（两者相差25以上）时，应重点审查客户财务报表的真实性、定性得分的合理性；当申请等级高于模型评级结果时，应重点分析模型评级结果较低的原因。,优质业务审查要点七,授信：（一）通过合理融资需求及授信参考值测
11、算确定我行融资总量，使企业融资规模与其贸易项下合理融资需求匹配。（二）根据借款人与上下游交易对手结算方式和结算周期，合理确定客户在我行的融资品种及融资期限，确保我行融资品种与企业结算方式匹配、融资期限与结算周期匹配。（三）确定我行融资支持品种后还须结合的资金成本以及此次融资的定价（与当地水平和他行报价作为参考），加上企业可带来的中间业务等其他附加收益，总结本次业务的综合收益。,优质业务审查要点七,（四）针对风险点分析，制定相应的精细化授信使用条件和贷后管理要求，确保我行融资所支持的贸易项下产生的现金流足额、可控。1、确定具体融资品种、额度、期限、保证金比例、担保条件以及利（费）率（必须项）；2
12、、确定上下游交易对手名单、交易商品范围等（必须项）；3、采用“锁定还款”方式的，细化“特定还款来源”的种类、对象及折扣率；提出明确的锁定“特定还款来源”的措施、手续和要求；对资信不明的买方，争取通过出口买方信用险或出口保理来化解买方风险，或通过代理行或咨询机构查询买方信誉；,优质业务审查要点七,4、设定物流与资金监管规定，要求客户在我行开立专门的收款（监管）账户，并根据融资业务特点争取与试点客户及其主要上下游交易对手签订物流监管协议、资金监管协议及三方协议，明确通过我行收款（监管）账户回笼销售货款或支付采购资金；5、其他。根据风险分析提出相应的风险规避措施。,优质业务审查要点七,第四部分 优质
13、业务核准要点,优质业务核准原则,优质业务的还贷来源为企业经营贸易活动产生的货款现金收入，基于此而核定的授信额度审批通过后，为确保所办理优质业务具备充足的现金收入用于偿还我行融资，在业务核准时须紧紧围绕企业具体业务贸易链条，结合授信批复前提条件，在审核具体业务合法、合规性基础上，综合审核贸易背景真实性、贸易活动中交易各方的经营和财务信息的变化情况、贸易项下资金流及物流特点，判断业务的风险状况并匹配合适的融资品种、融资期限及风险保障措施。,优质业务核准要点一,融资合法、合规性审核 全面了解我行优质业务项下各项融资品种相关特点及要求，严格按照总、省行相关融资品种管理办法办理，确保融资合法、合规。,优
14、质业务核准要点二,授信前提条件审核 核准业务前须全面了解客户最高综合授信额度的所有使用条件，确保所办理业务符合授信要求。,贸易背景真实性审核 贸易背景真实性是优质业务办理的基础，可通过所采购或销售的产品是否和经营一致；交易对手是否与原授信核定时一致；通过订单、发票等核实；有条件的，可向交易对手确认；如有银行信用作为载体的，通过咨询相关银行或通过银行电子系统确认；同时也可通过融资后封闭管理确保贸易背景真实，如采购端融资由我行直接划帐至上游交易对手或开出国内信用证，销售端融资由我行代寄相关单据。,优质业务核准要点三,根据贸易信息确定融资条件 1、了解所支持贸易活动相关特点，匹配合理融资品种、融资期
15、限及相关风险规避措施；2、了解具体贸易活动的实际结算模式及结算周期，匹配相应的融资品种和融资期限；3、了解具体贸易活动资金流和物流特点和风险状况，结合授信管理要求制订合理的风险控制措施，争取做到对资金流和物流的封闭管理；,优质业务核准要点四,4、交易对手及付款能力审查。了解交易对手是否符合授信使用条件中有关规定。如为销售端融资，须了解交易对手的付款能力是否发生变化；采购端融资，除了分析下游交易对手外还须分析上游供货商履约能力。5、了解贸易链条相关信息，分析判断贸易环境是否发生变化（如交易对手是否变化、交易商品交易价格是否变化、交易商品市场是否异常变化等等），并与授信申报时反映的情况相比较，判断
16、两者是否一致，授信批复是否具有可操作性，如须调整授信额度或授信使用条件，可同时提出调整建议。,优质业务核准要点四,优质业务核准要点五,货款回笼量情况审核 1、根据我行资金监测与分析系统的信息，了解企业货款回笼是否正常，与其经营是否品配（注意剔除关联资金、贷款资金等非经营性资金往来）2、计算货款回行量是否达到授信释放要求的回笼量，如达不到，则停止对企业融资，并要求经办行分析原因。,优质业务核准要点六,单据核实及协议文本审核 1、核实发票和销售合同等单据是否符合我行融资品种要求，客户提供确认与融资相对应的发货、收货（应收帐款）凭证是否一致。2、所签署有关协议文本是否齐全及规范，是否补充授信要求增加
17、的违约条款。,优质业务核准要点七,关注预警信息，提出决策建议 1、借款人未按约定用途使用我行融资；2、销售货款未按约定时间、方式回笼我行指定账户；货币资金余额以及在我行结算量等发生重大异常变化；3、面临重大诉讼事项（诉讼金额超过年销售收入的10%）或与交易对手出现重大贸易纠纷；在银行融资出现逾期、欠息、垫款等违约状况，且未能在30个自然日内践约；4、货物未按合同要求安全抵达指定位置或未被购货商接受；,优质业务核准要点七,5、客户提供的担保发生不利变化(含保证人丧失或部分丧失保证能力、抵押（质）物贬值等)，且未相应追加同等担保；6、销售收入、利润较上年同期明显下滑；应收账款、存货的余额发生大幅异常变化；7、或有负债总额大幅增加并超过净资产；8、发生兼并、收购、分立、破产、股份制改造、资产重组等重大变革并危及我行债权安全；9、我行认为对还款来源有不利影响的其他情况,第五部分 具体品种核准要点（见优质业务核准表）,37,谢谢！,38,
