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1、大项目销售策略,销售的形态,销售的形态,直销,分销,简单销售,复杂销售(项目型销售),对于销售的认识销售是与客户共同采购；CCS：销售是帮助客户想象自己应用产品后的场景；SPI销售是发掘客户疼痛，用自己的产品帮助客户解决疼痛；销售由两个方面工作构成，技术优势+人际关系的掌控，技术的优势是指利用产品解决客户任务动机和个人动机能力，人际关系主要是迎合的能力；关系=舒适感（Wilson）+信任+利益销售是帮助客户解决业务问题，并使客户在交易中获益。,个人决策过程,1了解认知性思考,2建立发散性思考,3选择最佳收敛性思考,了解问题,建立想法和可选方案,选择最佳,认知性思考,发散性思考,收敛性思考,竞争
2、力组成,基本素质与技能成就导向、思维模式、组织管理、自我管理、人际关系,策略思想及基本原则,定位清楚的核心在于结构化的收集销售数据，什么是销售化的数据？由哪些构成，他们之间有什么关系？,以由制劣的核心在于利用真正的优势，去寻找突破点。所以什么是真正的优势？如何寻找合适的突破点？如何定策略？,单一销售目标的陈述格式,客户（公司名称/特定区域）销售（产品/服务/方案）实现（收入/其他单位）成交（日期）举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。,陶醉与自满,惊慌与恐惧,客户参与决策的角色,
3、技术选型 TB,能够指导销售,关键使用单位,最终拍板做出决策,最终决策者 EB,应用选型 UB,指导者/教练 Coach,标准的制定与把关,Role,反馈模式之：增长模式,你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？,采取行动的可能性高四种反馈模式中较易于销售的对象不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，这是从客户“自身利益”出发对你建议方案。,我希望能变得比现在更好,反馈模式之：困境模式,我遇到了麻烦要解决，否则,急切地购买但不一定买你的不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案谈“技术优势”往往难以奏效，就想知道怎么解决仍然不要忘记是客户“自身利益”处于困境,你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？
4、,我觉得现在挺好的，没必要改变什么,反馈模式之：平衡模式,你的疑问：你用什么计划使之从EK开始变化？,不在意你的方案与他的现实之间的区别你的方案是打破平衡的“祸根”没事找事！,反馈模式之：自满模式,你的建议被视作对实际情况有负面的影响,形势判断错误；眼界太低；拒绝变化;期望的结果。,你的疑问：将他拉回现实的策略是什么？,支持程度：等级与分值,不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你所提交方案的感觉。,支持度就没有“零”，总会有些许赞同或反对。,不是你的直觉，用具体的证据来证明他的支持度。,未接触者的态度要标注“警示”。,三种影响程度,最终决策者,可靠性提高效率提升技能满足性能要求最佳解决方案更
5、好更快更轻松完成工作通用性出色的服务易于学习和使用,注：教练没有他们自己的业务结果，只有个人利益。如果教练担任其他影响者角色，则有自己的业务结果。,应用选型,满足规范超过规范及时交付最佳技术解决方案折扣、价格条款和条件符合法律要求,技术选型,指导者/教练,参考：米勒关于“结果”的总结,参考：米勒关于“赢”的总结,增强自尊感到更安全优秀的表现被看作是领导者独一无二还贷增加职责和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育高人一头增加信心,保持权力控制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化解决问题的能手作出贡献增加精神激励得到认可增加发展潜力提高社会地位有更多的休闲时
6、间得到更多的权力,竞争优势和警示,你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）,谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁不喜欢他们？,竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？,对于确定的SSO，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？,定位与竞争,从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地位如何？,理想客户模型,体现态度与价值观的方面：,公司声誉,商业道德,创新保守,对人的态度（自己人、客户、供应商态度）,忠诚度,关系史,销售漏斗,普通,漏斗中,最优少量,漏斗上,潜在客户,甄别,进入客户群,完成订单,可能存在潜在匹配,数据证实有一个可能订单,数据表明可能有一个订单,未来的步骤清楚很少或没有运气成份,客户的优先等级,从客户的角度出发，该SSO的紧迫程度：,以后再说,着手引入,正在做,紧急,
