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1、精益创业（下）,精益创业的系统介绍,精益研发提供了用户开发工具，包含如何定义用户痛点及解决方案的推论、设计MVP（最小可执行产品）三步骤。精益创业框架里，任何人都可以大胆假设、小心求证。,本期标签,设计MVP,快速迭代,病毒系数,2,1,目录,如何定义用户痛点,痛点和解决方案的三个推论,1、头脑风暴2、深度访谈/参与式观察3、从别人的失败中学习,推论1：新解决方案带来新痛点推论2：同一个痛点，可以有完全不同的解决方案和维度推论3：同一个解决方案，完全可以有不同的盈利模式,3,目录,验证两个基本假设三步骤,4,精益创业关键点小结,第一步：设计MVP：核心功能/服务天使用户第二步：测度与数据收集，
2、与预设指标比较第三步：获取认知，学习与迭代,一、如何定义用户痛点,这是带着强烈同理心的头脑风暴。,1、头脑风暴,如果这个痛点是创业团队所面临的，这个头脑风暴的代入感就会更强。,如果用户群的痛点离创业者太远，头脑风暴的代入感就不会太强烈。,有个小团队打算做老年人的陌陌版：,例,他们认为年轻人面对太多的社交工具，而老年人没有太多社交渠道。,但是由于创业者不是60岁以上的老人，所以他们对用户对象做到同理心会很难。,当团队参加头脑风暴的时候，就观察产品带入之前和之后，用户是否发生了颠覆式的变化。,国内的头脑风暴，90属于无效的头脑风暴，因为很多参与者在别人发出观点的时候马上进行批驳。,头脑风暴里最基本
3、的准备就是推迟判断，先聚焦在点子数量上，鼓励大胆的点子，不要偏题。,2、深度访谈/参与式观察,面对面访谈或观察用户的时候，让自己变成用户的一份子，融入到用户场景中，效果也会更好。,所以，访谈、参与式观察不一定能获得痛点，这是一个要害。,“推动创新的，不是市场调查和没完没了的焦点小组，而是生气的用户。”,Tom Peters斯坦福大学教授,“人们不会告诉你他们的隐性需求。”,David Kelly斯坦福设计学院创始人,汽车网站如何获得用户痛点,例,建议让高层亲自去4S店，待上几个月，观察用户他们的痛点在哪里，应该会很快又有新的思路。,我们如何做访谈和观察？,思考,1,不带预设，不过早引入价值判断
4、；,2,深入挖掘和预期不相符的维度；,3,不只关注于用户资深体验，深入挖掘用户相关利益方体验，每一个决策都是利益相关方和生态圈的判断和反应。,用户相关利益方:,最终用户/影响者推荐者/决策者/购买者,美国伯克利大学生做一个提高印度小孩生存率的项目,例,印度小孩的出生夭折率非常高，准备为其开发产品，放到幼儿医院使用，让父母带孩子去看病。,发现：,带着假设，去深入观察、访谈,过程：,发现最大痛点不是医院没有设备，而是没有孩子使用。,结果：,孩子都在边缘的农村地区，父母没有能力把孩子安全运输到医院。,再发现：,如何把孩子安全从农村运到医院?,真实痛点：,把袋子温度做成可调节，告诉父母温度调37度以上
5、,解决方案：,几乎每个母亲把温度调到37度以下,结果：,通过访谈，是印度农村医疗体系差，赤脚医生下药狠，农村人会在实际服用时自动减量，形成自我保护机制。,原因：,当团队介绍产品的时候，父母们也会自动启动保护机制，基于这个判断，团队把温度做成固定式、无法调节的。,解决方案：,访谈和观察就显得极其关键。那些常常和你预期不相符的维度是越要深度挖掘的维度。,原因：,例,为什么用户有这样反馈？,思考：,福特野马车非常成功，特点是马力强劲。,90年代对其改型，继续加大马力，但是高层最后得到的市场用户反馈是：认为新野马车的动力不行，不够强劲。,派出社会学家，用两个月时间做在用户车里观察，得到报告：汽车马力不
6、是一串统计数字，而是一个全身心体验。,解决：,因为车子经过重新设计之后，噪音和震动比原来小了，所以用户认为马力不行。,任何一个2B或2C业务，我们常常只看到终端用户，其实在终端用户背后有一个生态圈，有影响者、推荐者、决策者、购买者、破坏者。,很多专家是破坏者，因为他是既得利益获得者。,3、从别人的失败中学习,从单一的成功案例中，所能学到的东西是非常有限的。但是，为什么要从别人的失败中学习？,例,正常前一个并购，会加速下一个并购;前一个并购成功，会让你付出更高代价去收购下一个项目。,发现：,美国大量并购案统计分析,成功并不一定带来更大的成功，成功会推动更大的自信，加速你付出更大的代价去做同一件事
7、情，最后可能招致失败。,表明：,为什么我们要从失败中去学习？,思考,“这是一个充满竞争的世界，有人在是实验室中忙碌于研究某个问题，而在世界其他角落，有更多的人在为同样的课题而忙碌，但他们彼此之间并不知晓。,Moritz红杉资本,这和创业很类似，你总有竞争者，可能是大的、中等的、小的，甚至你从未听闻的竞争者。”,例,公司业务做小家电，在美国设计，送到中国代工厂生产，在返回美国商店销售。,A&M marketing三位创始人善于从别人失败中学习,它使用的方式是：去网上看吐槽、差评，聚焦在销售量特别大但吐槽特别多的产品；然后推出迭代版，推到同样的渠道，去满足吐槽人的痛点。,二、痛点和解决方案的三个推
8、论,推论1：新解决方案带来新痛点,新的痛点会带来新的解决方案，新的解决方案会带来新的痛点，从而为新的解决方案带来空间。,例,它解决了Facebook带来的痛点：隐私、社交压力。拒绝了Facebook30亿美元的收购，自认为能够颠覆前者。,图文信息“阅后即焚”软件snapchat：,因为没有一个人愿意和他爸妈呆在同一个社交平台，所以纷纷逃离 Facebook，这就是snapchat的新空间。,推论2：同一个痛点，可以有完全不同的解决方案和维度,例,小米不是新模式，是以订单的模式，带着大量订单去挤压上游供应商。,推论3：同一个解决方案，完全可以有不同的盈利模式,例,重型糖尿病患者，预警方案：,采样
9、麻烦、不能连续采样，睡眠的血糖状态无法采样,痛点：,无痛植入传感器到人体，然后信号发送到信号接收器，进行连续处理形成曲线，如果曲线出现问题会报警给用户、家人和医生。,解决方案：,硬件收费、耗材收费、胰岛素注射棒收费、数据收费。（区别于中国人的送硬件，然后耗材上持续盈利。）,盈利模式：,三、验证两个基本假设三步骤,核心功能服务天使用户,设计MVP,测度与数据收集，与预设指标比较。,测度,获取认知，学习与迭代。,学习,1,2,3,最快速通过MVP获取认知，放弃一切无助于认知的功能。,验证基本假设第一步：设计MVP（最小可执行产品）,什么叫做MVP？针对天使用户的最小功能组合。,验证两个基本假设：天
10、使用户、最小功能组合。,天使用户两个特点：,一是，对方愿意尝试；二是，对方满意之后对你的传播有极大的拉动性。,MVP不只是一个简单的产品，更是一个测试的工具，帮助我们快速对关键前提和假设进行排查、设置，用最快的速度、最小的代价获得最快的认知，然后排除一切无助于认知的功能。,例,微信1.0版本功能单一：网络的短信聊天因为当时传统短信要收费，而且群发很麻烦。,今天的今天微信已经演绎成一个商业帝国。,MVP是在产品端减法再减法，在市场端加法再加法。,迭代是一个有魔力的词汇，能够化腐朽为神奇，一切创业都面临着：在有限资源和有限时间进行认知的比赛，不只是关于体力和智力的游戏，而是关于认知的游戏，因此如何
11、对功能和用户排序，是最重要的两个要点。,打算或已经预算购买产品的用户自己动手制定解决方案的用户,用户金字塔,顶部：,未意识到用户存在的客户,底部：,顶部两者是我们要关注的天使用户，一旦你的解决方案能够达到对方的预期，对方愿意极大地拉动后期使用。,例,它是中国齿科制造第一品牌。,啄木鸟公司设计MVP：天使用户,公司流程是研发生产销售，销售端对用户的使用进行自我解读和翻译，然后给到研发端会有失真。,以前：,创始人学完精益创业课程，进行改造。把天使用户带入流程体系，每个项目开始立项，就选择20个天使用户进入。不再靠销售人员推动，而是天使用户在拉动。,现在：,给天使用户出国旅游等措施,奖励：,除了对用
12、户进行排序，对功能的排序也是重点，只要把第一痛点解决了，然后再把目标推延和移动到第二和第三痛点。,设计MVP：类型多样化,贵宾式VIP静态页面/伪装型按钮）视频、截图、PPT、邮件,“对于互联网软件来说，快速发布和得到反馈才是关键。”,Linkedin创始人,Google/百度广告链接社交媒体（朋友圈）,快速原型可以是借鉴的原则：,类比反证跨界嫁接,原有的创新元素进行重新结合，推出新的物种,为什么需要跨界嫁接？,思考,因为面对的是有限的时间、有限的资源、有限的功能。,例,有机农场的痛点解决,最大痛点：,对虫子的处理，不能使用农药和杀虫剂，都要靠人工完成,解决方案：,自动拔草机出现，自动识别草。
13、,其第一代快速原型是两周做成的，用编码器、电力装置、激光扫描、黑白和彩色相机，都是对原有元素进行组合。,例,扫地机器人+iPad，组合诞生一个新物种。随后，真人可以通过网真技术，让它代替你去现场。迭代是一个可以化腐朽为神奇的力量。,验证基本假设第二步：测度与数据收集，与预设目标比较,其最大的关注点在于：,从关注总数指标，转向分期为基础的指标；,从关注事后的因果分析，转向实时的对比测试；,定性与定量的结合。,测度工具包括：,对比测试,同期群分析,净推荐值（NPS）,A、对比测试,例,谷歌A/B测试,每年研究项目高达6000项，一年超过10000次A/B测试。,如：,将公司标志移动几个像素的文字广
14、告上背景颜色的序列，稍作改变应用到约0.5%的谷歌用户，观察调整后点击量变化,都会通过用户测试，最终确认。,B、同期群分析,如果只看用户数的增长，最后发现问题：,后续用户不断增加，会掩盖前期用户的行为，你最后得出的结论，可能是繁荣的指数。但早期用户的黏性、活跃度已经发生根本性变化。,要把用户按照不同的时期切割开，然后跟踪每个用户不同时期的行为变化，去看行为有什么不同。,所谓的同期群分析，就是把同一个用户研究，看到他后期的行为变化，从而更精确地理解用户。,C、净推荐值NPS,NPS的测度只有一个问题：,从0到10，你有多大的可能性，把产品或服务推荐给同事和朋友？,根据用户的反馈，可以把用户分为三
15、类：,粉丝,这个问题很关键！,中立者（无正面或负面传播）,诋毁者负面传播的用户,那么问题来了：净推荐值的幅度变化就很大了。,净推荐值高，最后的反馈点在于即使不购买用户，用户自然增长趋势也非常良好。,例,Uber公司最关注的两个指标：,每个月用户增长数NPS（动态跟踪，因为每天都会发生变化）,Uber的净推荐值是70左右。,你的粉丝数量和诋毁者数量的比例，就是净推荐值，就是净能量。,从增加逻辑的角度来看，一个行业有三大增长引擎：,1,黏着式增长，即锁定用户后不断推送各种服务增加销售额，实现用户终生价值；,2,付费式增长；,3,病毒式增长，前提条件是病毒系数大于1。,病毒系数是什么？,思考,100
16、个用户再带来100个用户，则病毒系数为1；100个用户带来110个用户，病毒系数就是1.1。,当病毒系数是1的时候，是线性增长；,当病毒系数小于1的时候，远期增长会减速；,当病毒系数大于1的时候，会呈现指数级增长，形成放大效应。,为什么要关注和强调NPS净推荐值？,问题,只有高的NPS，才能有高的病毒系数，才能有病毒式和指数级增长。,NPS揭示了购买用户方式之外，一个用户增长能形成什么形态和模式背后的推动力。,验证基本假设第三步：学习与迭代,功能必须靠用户催生，而非简单堆积建功能的数量必须限制非紧急、非重要功能不修改开放，透明学习过程,一个不完美的开局，经过高速的迭代，可以产生魔力的结果。,例
17、,美国电动车越来越多，没有抢到充电桩，可以找移动充电宝，充电回家。,它是一个紧急充电设备，第一代机器极其简陋，一年后产品形态超级帅，应用场景可以用iPad控制。,三、小结：精益创业对软硬件行业都适用,精益创业，对于软件行业，非常适用。对于硬件行业，也同样使用适用。,所以，精益创业可以找到更广的应用视角。,例,2002年，通用电器CEO杰夫看过精益创业书籍，邀请作者Eric去内部做演讲。,过程：,演讲完，百位高管没有表态，都在等CEO发言,发展：,CEO杰夫认为精益创业方式好，雇佣Eric成为通用电器精益创业的总顾问。通用电气从高度集中的管理模式，全面向精益创业转型。,例,冰箱研发生产,传统完整
18、链条：研发、生产、销售，需要三年时间,通用电气：,立项开始就招募2名天使用户；从第一版只做一台，用原件快速搭建，然后给用户反馈；,重复“反馈搭建反馈”过程，一直到第十版定型，做50台测试，最后正式生产。,整个过程从3年变成9个月时间。,这个思维的视角告诉我们，即使再硬的行业都可以应用。,精益创业关键点总结：,是做减法的过程，把产品端、用户端做到极致，然后再做加法；,通过测度、高速迭代形成化腐朽为神奇的力量；,在有限的资源和有限的时间内完成；,产品VS营销：过度的营销只会造成噪音，“0到1”是一个反营销的过程，这和“1到N”是不一样的。,回溯到最早开始的一点：一切创业的本质是为了创造价值。,如何创造价值？识别用户痛点，提供解决方案。,一切创业公司最大的杀手是，做出用户并不需要或喜欢的东西。,商业计划,用户开发,精益研发,假设,实验,数据,精益创业,精益创业就是一个科学实验的框架，个人认为精益创业框架的贡献是：让创业从非常混沌、杂乱无章的状态，向科学的角度拉近了一步。,谷歌帮助我们人类朝“信息民主化”拉近了一步。,而创业一直被认为是少数人的专利，但是在精益创业的框架里面，普通人也可以“大胆假设、小心求证。”,
