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1、销售财务分析,提 纲,财务分析概述 本量利分析 财务比率分析信用成本分析,财务分析 概述,财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等 课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等,本量利分析 概念描述,边际贡献 1、变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。,2、固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工
2、资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。,边际贡献,本量利分析 概念描述,3、边际贡献(边利)=销售金额 变动成本总额。边际贡献0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；边际贡献0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。,边际贡献率（边利率）边际贡献 对外销售金额,边际贡献,本量利分析 概念描述,4、保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本固定成本）,边际贡献,本量利分析 概
3、念描述,4、保本点销售额：,边际贡献固定成本，或销售金额边际贡献率固定成本时，公司实现了盈亏平衡。,即：保本点销售额固定成本边际贡献率,分析目的：,预测分析公司应达到的最低销售额；公司实现目标利润的基本销售额。,本量利分析 案例分析,以2005年广东某客户生活电器产品销售为例,广东某客户2005年共销售生活电器产品73万台、1.26亿元，其中向生活电器采购金额1.1亿元，销售毛利1600万元，毛利率13。2005年共发生变动费用570万元，其中：运输费元：190万元 促销费用：254万元 员工提成：126万元,固定费用：230万元，其中：租金：80万元 管理工资：120万元 资金利息：30万元
4、,边际贡献分析,本量利分析 案例分析,边际贡献分析,本量利分析 案例分析,广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润829万元，利润率6.5%,边际贡献分析 数据解析,当其销售额达到2705万元，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。,假设广东某客户2005年的目标利润为1000万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为1.45亿元。,目标利润销售额（固定成本目标利润）边际贡献率(边利率),保本销售额固定成本边际贡献率（边利率）,本量利分析 案例分析,当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行
5、业的边利58来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。,边际贡献分析 数据运用,目标利润销售额（1000）固定成本（30）目标利润（20）边利率（5）,例如：某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5的边利率计算，该客户当年必须实现销售1000万元,财务比率分析 投资成本分析,资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金,资金周转率 概念描述,资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金 及单位营运资金所能贡献的销售额 资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系,年销售额当年各期平均投入的营运资金资金周转率
6、,财务比率分析 投资成本分析,以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析,资金周转率 案例分析,生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为1个月 某产品季节性极强，客户须提前6个月打款、铺货 二级分销渠道通常帐期为2个月,经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：,生活电器产品：12（月）（1月2月）4次 某产品：12（月）（6月2月）1.5次,财务比率分析 投资成本分析,如果客户要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：,资金周转率 案例分析,反之：如果客户投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：,生活电器产品：500041250（万元）某产品：5000
7、1.53333（万元）,生活电器产品：100044000（万元）某产品：10001.51500（万元）,结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的,财务比率分析 投资成本分析,投资回报率 概念描述,投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运资金,投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据 投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系,仍以客户投入1000万元的营运资金，按销售利润率6计算，则投资回报率为：,生活电器产品：（100046）100024 某产品：（10001.56）10009,以上两种产品投资
8、回报率远远高于银行存款利率2.7，但生活电器产品更值得投资。,结论：,信用成本分析 概念描述,在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有成本的，简称 信用成本。,信用成本主要包括：风险成本、机会成本、资金占用成本,1、风险成本：简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法 收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得 铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。,信用成本分析 概念描述,2、机会成本：由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资 所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。,3、资金占用成本：铺底所造成的资金短缺必须向银行贷
9、款来弥 补，银行贷款利息即为资金占用成本。,通过分析历史铺底销售，发现发生以上成本的概率分别为：风险成本 10、机会成本 30、资金占用成本 100,信用成本分析 数据分析,以金额100万元、帐期1个月的铺底为例，计算所产生的信用成本,风险成本100（180）102（万元）,1、风险成本：2万元。铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择 退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此 部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后 须打折（结算价八折）处理（概率10）。,信用成本分析 数据分析,机会成本100151302（万元）,2、机会成本：2万元。以电磁炉公司采购单价15元的陶瓷板为例。供应商规定：现金预
10、付结算，售价15元/片，否则每片加价1元。100万元 可采购6.7万片陶瓷板（概率30）。,信用成本分析 数据分析,资金占用成本1000.5%1000.5（万元）,3、资金占用成本：0.5万元。目前银行贷款月利率为0.5，100万元 贷款：,信用成本合计 4.5万元，成本率 4.5,信用成本分析 分析结论,应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本 率达到4.5%客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少 及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润,大家辛苦了,谢谢大家！,35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是
11、生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。-富兰克林（美国）马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美
12、好，但绝大多数人都死在明天晚上。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在
13、市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯25、创新是做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模
14、仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦尔奇31、沟通是管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟
15、通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?西蒙36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉美国企业家S?M?沃尔森39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不
16、要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能
17、调动他们的积极性、提高工作效率了。46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业法国企业界名言47、管理是一种严肃的爱美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。法蒙田36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。爱迪生37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。毛泽东38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。歌德39、
18、学而时习之，不亦说乎？孔子论语学而40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。比阿斯41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。伏尔泰42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。司汤达43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。邹韬奋44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。班固45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼乔叟46、欲速而不达。孔丘论语47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。杨振宁48、只要功夫深，铁杵磨成针。中国谚语49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。俄车尔尼雪夫斯基,
