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1、,终端数据管理,主讲人：赵琳,培训的重要内容,1,）管理的定义：,管理是指在一定组织中的管理,者，运用一定的职能和手段来协调他人的劳动，,使别人同自己一起高效率地实现组织既定目标的,活动过程。管理就是决策。,2,）数字分析是门店管理的重要过程,从“管理结果”到“管理过程”,3,）提高店铺管理者对数据分析的敏感度,一,.,销售额,?,?,含义,:,公式,:,销售额,=,销售量销售价,销售额就是销售货物取得的收入,销售额,?,?,?,?,?,影响销售因素,:,1.,提高进店人数,2.,提高成交率,3.,提高平均单价,4.,提高购买件数（量）,专卖店名称,:,一、本日销售明细,日期：,年,月,日,4
2、,4,4,3,4,2,3,3,3,3,40,41,4,5,6,7,8,39,2X,3X,X,0,S,M,L,XL,L,L,L,4,5,数量,天气：,序,号,货号,颜,色,吊,牌,价,结算单,价,结算金,额,折,扣,备,注,01,02,03,04,05,合计,二、库存管理（双、套、个）,项目,上日库存,本日进货,本日退货,本日销售,鞋,类,服装,包类,配件,促销品,总计,本日指标,本日完成率,本月累计销售额,本月累计完成率,本日刷卡,本日馈赠,本日库存,本日存款额,本日收券,三、销售分析；本日有无补货：有,/,无，鞋,_,双，服装,_,件，配件,_,件。,店,长,分,析,填表人,:,复核人,:,
3、收银人,:,二、连带率,含义：平均每单销售小票购买的货品数量,公式：连带率,=,销售总件数销售小票数,启示：,1.,了解货品搭配销售情况,2.,了解员工的附加推销能力,不同的活动，所体现的连带率各有差别，正,常的连带率应不低于,1.3,连带率,连带率,网点名称,交易次数,数量,连带率,路东,55,89,1.62,大宁,165,288,1.75,博头,63,93,1.48,三、客单价,含义：平均每单销售小票购买的货品金额,公式：客单价,=,销售总额销售小票数,启示：寻找消费者承受能力，以平均单价作,为货品价位的基础，也可以大概得出当地,的消费水平,.,客单价,客单价,网点名称,交易次数,销售金额
4、,客单价,路东,5,1360,272.00,大宁,33,7004,212.24,博头,12,1281,106.75,四、分类额,/,占比,含义：各类货品销售的数据及占比,启示：,1.,了解各类货品的组织与销售情况，,从而在订货、组货、促销上做出判断。,2.,了解该店或该地区消费者的取向,3.,比较本店与正常销售的比例，得知,本店销售的特性,分类额占比,服装,销售,网点,数量,鞋类,配件,库存,销售额,数量,销售,销售额,数量,库存,销售额,数量,销售,销售额,数量,库存,销售额,数量,销售,销售额,价格段占比,价格段,SKU,订货数量,单款订货数量,SKU,占比,数量,占比,1-100,101
5、-200,201-300,301-400,401-500,网点名称,产品大类,物料类别名,数量,数量占比,销售额,金额占比,长,T,恤,单裤,风衣,夹克,毛衣,棉衣,服装,梭织单长裤,梭织运动套,羽绒服,针织单长裤,针织单卫衣,针织卫裤,针织卫衣套,合计,包类,路东,背包,护腕,配件,临时配件,袜子,运动袜类,合计,登山鞋,户外鞋,滑板鞋,篮球鞋,鞋类,慢跑鞋,乒乓球鞋,网球鞋,休闲鞋,足球鞋,合计,总计,五、丢失率,含义：指每月盘点所产生的,货品损益,公式：丢失吊牌价期间销,售额,X100%=,丢失率,做为终端专卖店，每天面对,的是数不尽的陌生客流、,熟悉的同事，每月难免会,产生或多或少的货
6、品丢失，,怎样可以控制货品丢失？,XXX,店库存报表,月份,:,昨日库,存,进,销,存,项,目,日,期,鞋,服,配,鞋,服,配,鞋,服,配,鞋,服,配,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,六、库销比,含义：指当店的所有库存货品与售出货品的比例。,库销比可以是金额比，也可以是数量比。库销比,的合理范围应为,3,：,1,公式：月末库存金额月末销售金额,=,库销比,月末库存数量月末销售数量,=,库销比,启示：,1),检讨货品销售情况,2),检讨畅滞销产品,3),货品在当店的周转情况,七、库存周转天数,含义：指剩余库存全部,售完所需要的天数。,库存周转率的合理范,围应为,60,天左右。,1.,新
7、品上架服装周转天,数为,15,天,2.,新品上架鞋类周转天,数为,30,天,仓库名称,库存,周转,数量,销售,平均每天,销售,天数,路东,4885,436,62.3,78.4,大宁,596,129,18.4,32.3,博头,1373,541,77.3,17.8,库销比,/,周转天数,网点,产品大类,销售数,量,销售原价金,额,库存数,量,库存原价金,额,库销,比,库存周转天,数,含义：售出的货品平均每件货品的销售额,公式：销售额销售件数,启示：寻找顾客的消费能力，平均单价过低,时，应提高员工销售中高价位货品的能力,八、平均单价,=,平均单价,平均单价,网点名称,数量,销售额,平均单价,路东,1
8、01,13345,132.13,博头,436,44357,101.74,大宁,210,18973,90.35,九、同期比,含义：同一时段，同一季节，销售产生的数,据所体现出来的增长或降低的对比。同期,比可以以天、周、月、年等做为参考对象,公式,:(,今年某时期的某量,A1/,去年同时期的,对应量,A2)-1,100%,XX,月份两周销售对比,XX,月份两周销售对比,网点名,称,上周,数量,165,120,297,本周,同期比,销售额,平均折扣,数量,销售额,平均折扣,数量同比,增长率,销售额同比,增长率,折扣同比,21035,7564,16995,0.61,0.25,0.28,436,129,
9、541,44357,8929,27827,0.48,0.27,0.25,271,9,244,164.2%,23322,7.5%,82.2%,1365,10832,110.9%,-0.14,18.0%,63.7%,0.02,-0.03,路东,博头,大宁,十、坪效,含义：店铺每平方米每天销售额。坪效可以,以不同的活动，不同的货品，不同的销售,人员做为核算的参考对象,公式：周销售额营业面积,7,天,=,坪效,启示：分析店铺面积的生产力，检讨生产力,过低的原因，员工技巧、陈列不当、种类,太少、搭配不齐,XX,月份各店坪效,XX,月份各店坪效,网点名称,销售额,店铺面积,天数,坪效,路东,96939,6
10、0,30,￥,53.86,博头,74011,72,30,￥,34.26,大宁,97243,85,30,￥,38.13,十一、人效,含义：店铺每天每人销售额,公式：周销售额员工人数,7,天,=,人效,启示：检讨员工产品知识和销售技巧、检讨,员工排班合理性,十二、毛利,/,利润,关于利润的一些公式运算：,1,、成本,=,店租,+,人员工资,+,税收,+,水电费,+,装修分摊,(,年份,)+,各项杂费,2,、纯利润率,=,利润总额,/,商品销售收入,X100%,3,、毛利率,=(,营业收入,-,营业成本,),销售额,X100%,4,、盈亏平衡点,=,成本利润率,XX,月份直营店铺盈亏,XX,月份直营
11、店铺盈亏表,网点名称,销售额,原价金额,平均,折扣,纯利润,租金,人员工资,税收,水电费,各项杂费,费用总,和,盈亏,路东,221622,485113,0.457,27577,40000,15000,1000,1000,300,57300,-29723,博头,115842,219781,0.527,27930,29125,7000,2000,1000,300,39425,-11495,大宁,66405,207591,0.320,-16631,9167,6000,400,500,300,16367,-32998,?,?,十三、畅,/,滞销品,畅销品定义：是指销售前,50,名的商品。可,按区域、门
12、店、部门来分。,滞销品定义：,简单来说就是卖不出去的产,品。或者是在某一时段卖不出去的产品。,十三、畅,/,滞销品,终端店铺当周反馈信息表,填表日期,:,反馈日期,:,年,月,日,年,月,日,顾客反馈信息,款号,色号,销售件数,库存数,畅销原因,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,本周销售量,销售金额,反映的关于面,料、款式、尺,码、版型、质,量、敷料、颜,色、搭配、工,艺、价格等问,题,.,可行性建议,填写顾客,畅,销,款,款号,色号,销售件数,库存数,滞销原因,上周销售量,销售金额,星期六,星期日,合计,:,合计,:,供货情况,:,调配情况,:,货存情况,:,天气情况,:,专柜活动,:,填写货品,建议或竞,争品牌信,息,滞,销,款,竞争品牌活动,:,消费顾客平均年龄,:,办事处,:,专柜,:,填表人,:,区域货品调配员,:,终端门店十三项数据管理,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,一、销售额,二、连带率,三、客单价,四、分类额,/,占比,五、丢失率,六、库销比,七、库存周转率,八、平均单价,九、同期比,十、坪效,十一、人效,十二、毛利,/,利润,十三、畅,/,滞销品,THE END,THANKS,
