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1、2013年照明事业部经营方案2013年是负有转折性使命的一年。今年，照明事业部更要注意发挥自身优势，激发团队力量和智慧，统一思想，坚决服从公司领导，维护公司利益，推动公司发展，实现公司目标，坚定必胜信心。一、 确定目标根据公司发展规划，照明事业部今年要完成5000万营业额的经营目标。为落实“完成任务，人人有责”的全员使命职责，本着以市场部为主，其他部门为辅的原则，将全年指标分解为（见下表）全年指标分解一览表部门指标（万元）负责人按季分配指数市场部3500李高佳1：3：3：3LED车间500张文斌1：3：3：3金工车间500王攀1：3：3：3事业部负责人500齐国强1：3：3：3二、 市场定位根
2、据国家“半导体照明节能产业规划”政策导向，结合我公司产品结构和市场需求，可将市场等级基本分为四类：第一：工程项目。工程项目虽然竞争激烈，操作成功中标后，照明产品量大，合同价值额度高，经济利益见效快，应作为市场运作的首选。第二：室内商业照明。室内商业照明是国家发展LED产业政策的优先推广产品及系统。用户注重环保、节能，这类市场主要包括：酒店、宾馆、商场、办公、公寓、医院等领域，市场广阔。第三：工业照明。工业照明主要是车间、库房、办公照明，追求高光效和节能。适用产品为：工矿灯、管灯，这类市场的成熟度正在提升。第四：民用照明。民用照明应分为普通民用照明和家居装修照明。适用球泡灯、日光灯管和小射灯，筒
3、灯、吸顶灯、吊灯，用户追求低价、节能、可靠和美观。市场潜力巨大！民用照明产业列为本部2013-2015年产品研发重点（单列实施计划），同时，逐步健全民品渠道销售运营体系。三、 实施措施（一） 基础管理措施1、 壮大销售队伍；销售团队是市场运作主力军，；利用各种形式招兵买马，前提是“能”，而后是“多”。经过短期培训，要迅速组织市场攻关。今年，本部销售人员应维持10-15人，并明确（分工）其任务、职责，统一管理。2、 利用多种媒体渠道（含公司网站），广泛宣传LED、宣传国家政策支持、宣传荣毅照明和资质，大力提升荣毅照明知名度。策划召开推介会，会议期间可进行普通灯泡降价兑换LED球泡灯，宣传推广荣毅
4、照明。今年上半年，要在高速路或市区显要地段树起一尊荣毅照明大型广告牌。造势壮威励市！3、 第一季度首先完成工矿灯/隧道灯的“CQC”认证，并依据市场需要进行其他产品的资质认证工作。4、 生产车间技术培训、技术练兵制度化（计划单列）；旨在提高员工技能，提高生产效率潜能，以备硬战。培训要考核，成绩要入档。5、 产品质管制度化。质量是生命！首先落实车间质检人员及其职责，完善过程质检记录，确保合格品入库、发货。（二） 市场运作措施1、 首先从抓工程入手。信息来源：直接“抓获”、网络信息、关系介绍、招标广告、项目发布会，部、厅及各级建设部门有关建设规划等。工程运作注重发挥团队作战的优势，采取分工作业，协
5、调配合，统一管理的攻关模式。工程项目市场运作的具体实施方案由LED市场部负责制定。工程攻关是本部实现全年目标的“主战场”。2、 配套经营措施。本着投资小、见效快的原则，改善产品应变能力，配套经营从两个方面进行整合：实施“拿来主义”策略，由市场部提出配套产品，由生产组织采购部门询价并确定合格供方，准备好配套产品，或车间提前做好配套生产，以快速服务销售；在寻求合作中实施“借鸡生蛋”策略，在技术合作创效中（如光源输出），借合作方产品部件为我所用，低成本快速开发系列产品并分步投向市场。实现苑总提出的“由跟着跑到领着跑”的经营策略。这类产品可侧重在小射灯、筒灯、吸顶灯和吊灯范围。3、 商业（包括文教卫生
6、）和工业照明市场开发；这类市场主推产品为球泡灯、灯管、射灯、筒灯。开发措施从两方面入手，由销售人员直接跑市场，现场抓信息，区域可初步划定为保定市区及周边各县，规定每周“拜访”客户数量，并定期组织市场交流、总结会，经验共享。规定销售内勤每日电话（宣传推销照明产品）联系客户数量，成功推销算业绩。运作政府政策支持，落实国家六部委联合印发的半导体照明节能产业发展意见、半导体照明节能产业规划产业推广政策，财政预算投资“支持一批LED照明龙头企业政策”“落实节能产品政府采购政策，政府机关和公共机构带头采用LED照明产品”，成功策划保定市政府出资金出政策（发文推广LED节能环保新光源）支持荣毅照明发展方案。
7、市场目标主要锁定在学校（含学生公寓）、商场、医院、办公等照明领域。4、 网销。见2013年网络销售部工作计划5、 开通渠道销售，招商代理搞合作。见荣毅LED照明渠道推广方案，带领销售人员跑出去广接洽。选石家庄灯饰城，正定小商品批发市场，保定灯饰城，各县市五金店等，今年运作不少于20家合作代理商，签订代理荣毅LED照明协议，代理销售算业绩。6、 销售政策执行公司修订的销售业绩考核提成政策。（三） 配套服务设施在承揽照明施工项目过程中，向客户免费提供“照明装饰设计方案”，方案中必须融入荣毅照明产品技术参数，实现双赢。设计人员立足本部“自学成才”，逐渐胜任并派上用场。定员2名。（四） 寻求财政支持跟
8、踪捕捉国家财政补贴LED产业发展政策，要紧盯不懈，一应出台，积极策应，成功入围，取得财政支持。助推品牌建设。四、 改革生产，鼓励搞活车间生产在保证完成正常经营生产任务的前提下，剩余生产能力允许搞多种形式的创收活动。公司原则上不投资，只提供现有生产设施。车间创收主要靠“自己”，应侧重来料加工、劳务性服务、小制作、行业生产配套协作等等。所得利益按比例与公司分成。任务是艰巨的，前景是光明的。照明事业部继续发扬“实干、创新”荣毅精神，实干出业绩，创新求发展！思路决定出路，但是，光有思路不实干，一样没有出路！苑总告诫大家“人的一生是奋斗的一生!”我们紧密团结在高总、苑总周围，为荣毅而奋斗！奋斗出一片天地！奋斗出一个事业！奋斗出一派光明！ 照明事业部2013年02月21日
