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1、7网点经营沙龙运作战术 网点经营沙龙运作战术网点经营沙龙运作战术十面埋伏围歼战术十面埋伏围歼战术合众人寿银行保险部2012年3月课程目标课程目标 通过90分钟的课程学习,使理财经理了解理财沙龙的意义与功能,重点了解沙龙运作流程及在一些环节中需注意的细致动作,借助规范化的理财沙龙运作,达成网点保费提升的目的。课程大纲课程大纲一、理财沙龙概述二、理财沙龙运作经营三、重点岗位细致动作四、回顾理财沙龙概述理财沙龙概述银保理财沙龙定义:是一种通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等一系列联谊活动使贵宾客户进一步了解银行及所提供的服务,同时能与客户进一步交流沟通,更好的进行客户关系管理的营销模式,是一种辅助销售
2、形式。银保理财沙龙功能定位:加速网点融入、短时间推动保费上量的重要手段课程大纲课程大纲一、理财沙龙概述二、理财沙龙运作经营三、重点岗位细致动作四、回顾理财沙龙流程理财沙龙流程会 前会 前会中 会后会中 会后渠道沟通.接待分工策划 促成.会后总结二次沟通 影音播放 会后追踪客户邀约 特别支援具体筹备会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备沟通顺序:?网点理财经理 * 客户提供者?网点负责人*(客户提供者)?支行个经负责人?支行行长?分行个经负责人?分行行长会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备影响行长/主任决策的6大关键因素会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通
3、客户邀约 具体筹备沟通要点:?帮助维护客户,联络客户感情,利于经营存量客户?推动业务上平台,完成中收任务?淡季不淡,明星网点,政绩工程?综合理财带动银行其他产品的销售?提升网点口碑和信誉?营造氛围,提高销售团队专业化营销水平会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备 提出要求: 沙龙银行举办,我方承办,以银行名义举办体现在几方面:银行出面邀请客户主持人以银行方面身份出现银行领导、客户经理出现在沙龙现场使用银行会议室等场地 银保联合筛选邀请客户对银行的销售人员进行专项培训,指导他们如何筛选、邀请客户。对银行人员邀请客户的工作进行追踪,力求做到对与会客户情况有充分的把握,以免发生到场
4、客户数量、质量和预期差距过大的情况。 银行人员在现场积极配合,促成客户我们需要:之前与银行人员充分沟通,让其意识到可以利用说明会的契机来完成销售任务;对银行人员加以有关促成技巧的培训与辅导。 会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备客户筛选: 目标客户群锁定银行中端客户 建议邀请支行金融资产30?50万层级客户 筛选客户名单避免邀请以下类型客户? 年龄30岁以上,女性为佳? 律师、财务人员(个人身份) ? 个体、私营业主 、企业高层? 以炒股为职业? 有一定的资产或收入较高? 有一定职位的公务员? 不反对保险? 曾经退保或强烈反对保险? 定期或国债、保险到期? 个人财务支出较大
5、(房贷、车贷)? 活期长期不动,拆迁款会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备一、划分功能小组A、项目领导组:(总指挥、讲师岗、渠道沟通岗、训练岗)B、后援支持组(预算岗、影音岗、物资岗、会场布置)C、客户接待组(礼仪岗、签到岗、促成岗、追踪岗)二、制定理财沙龙活动流程;三、参会领导的邀请、确认及相关人员联系;四、费用测算。会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备功能组 岗位 人数 主要工作内容及分工 备注项目领 总指挥 1人 负责全场沙龙的协调调度 银保部门经理导组讲师 2人 主持人负责串场词的编写及现场气 培训室负责人氛的调动;主讲人负责课件制作及课程信息有
6、效的传递;渠道沟通 2人 负责前期同银行沟通,阐述项目, 机构负责人、部门取得支持。共同明确销售目标及细 经理、渠道经理、分任务,协助银行筛选客户;确定 营业部经理(依据活动地点、时间,客户层面、数量 活动邀约层面进行等信息;邀约银行领导参会; 调整训练 2人 负责电话邀约的培训、演练、通 讲师、督训关;负责现场环节客户经理礼仪训练;负责促成环节促成技巧培训会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备功能组 岗位 人数 主要工作内容及分工 备注后援支 预算岗 1人 负责正常沙龙活动的费用测算持组影音岗 1人 暖场幻灯片制作、各阶段音乐(暖场、上场、退场、抽奖、交流)搜集整合及现场播
7、放;音响、话筒设备的调试安装。物资岗 1人 鲜花、奖品、水、水果的采购;易拉宝、海报、条幅等宣传品的制作;电脑、投影仪、翻页笔、公司介绍、产品彩页等物资的准备会场布置 全体 各项物资的调试、张贴、摆放整场氛围的 总指挥负营造 责会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备功能组 岗位 人数 主要工作内容及分工 备注客户接 礼仪岗 4人 会场路径的引导;座位引导(先入场的 依据参会待组 邀请坐在靠前的位置);抽奖环节配合 人数进行发放奖品;畅单环节喜报的传递 调整签到岗 2人 负责登记入场客户信息登记;发放资料 依据参会;温馨提示(请将手机调制静音状态) 人数规模; 进行调整促成岗
8、每桌1 活动开始前与客户建立关系,理念的传人 递,氛围的营造;沟通环节配合客户经理进行产品介绍及促成工作。追踪岗 1?2人 会后预约签单统计;协助理财经理追踪 营业部经客户签单进度。 理、渠道经理负责会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备了解情况协调步调二次沟通特殊需求促成配合会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备成立专门的邀约小组:建议银行人员与我司人员共同组成邀约小组,由我司提供统一电话邀约话术:第一次电话:由银行提前一周完成第一次邀约电话;第二次电话:产说会召开前一天,需要再次进行电话联系以提醒并确认。第三次电话:产说会当天电话再次确认会前会前渠道沟通
9、 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备注意事项: 准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去,一般最终到会的只有20%左右。 银行必须全力配合,我司需对银行多次培训及训练。电话邀请过程我司必须全程跟踪,并配合相应的客户资料统计表格。 邀请函需提前准备,并分发到基层网点,邀请函至少需按照预计会场人数1.5倍准备。会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备电话邀约培训与银行保持时外部时沟通召开会前会召开会前会会前会前渠道沟通 分工策划 二次沟通 客户邀约 具体筹备依据分工做各项准备促成话术培内部训、通关活动彩排与活动彩排与改进改进会中会中接待 影音播放 促成 特别支
10、援操作细则:1、客户签到,核对名单;2、交接客户,妥善安排;3、亲切自然,服装统一;4、主动引领,及时补位。会中会中接待 影音播放 促成 特别支援操作细则:1、提前调试音响设备,将所有环节使用音乐放在同一个播放列表; 2、暖场及沟通环节选择身心放松的音乐; 3、现场摄像、拍照时注意客户是否有回避现象; 4、影音岗专人负责,并有专项设备,不要和主持、主讲 共用设备。会中会中接待 影音播放 促成 特别支援职责:1、会中穿插坐于嘉宾中,会场次序的维护、氛围的调动、沟通交流。2、交流时间的产品讲解、与礼仪组协调现场签单信息的传递。3、根据主持人的指挥积极进行互动配合。4、突发事件的处理,维护现场秩序。
11、会中会中接待 影音播放 促成 特别支援怎么做:1、分散落座,每桌安排一个;2、寒暄交流,发现需求;3、答疑时间的产品讲解;4、现场签单信息的传递;5、和主持主讲互动配合;6、突发事件处理,维护秩序。会中会中接待 影音播放 促成 特别支援怎么说:1、说让客户放松的话;2、说能发现需求的话;3、说访客户不孤单的话;4、回答客户最有可能问的问题;会中会中接待 影音播放 促成 特别支援注意事项:1、沙龙开始前和客户的寒暄交流要有目的的发现客户潜在需求;2、积极和网点理财经理沟通,针对不同客户进行有侧重的交流;3、注意交流时机,讲师主讲时客户如有问题可简单解释,重点让 其关注授课内容。当沙龙接近尾声时积
12、极进行促成;4、对一些常见问题要根据提前培训的要求用统一话术回答;5、促成是重点,要有效借力签单礼品、现场氛围等有利因素促使其现场出单;6、各客户经理做好配合,积极利用现场出单客户的影响力扩大出单量;7、针对高端客户要注意促成分寸,不宜操之过急。会中会中接待 影音播放 促成 特别支援主要工作:会场氛围的带动。操作细则:1、谨慎使用;2、分散就坐;3、伺机而动;4、朋友、亲戚、忠实客户;5、烘托氛围,不是胡乱激动;6、积极提问;7、银行知晓其身份。会中会中接待 影音播放 促成 特别支援运用时机:1、提问互动时;2、展示礼品时;3、众人犹豫时;4、突发状况时。会后会后会后总结 会后追踪 组织人员应
13、对说明会作全面分析和评估,总结成功经验和失败教训,为今后的说明会提供借鉴。需要总结的内容大致包括以下方面:签单情况(意向投保与预期的差距)银行方面的支持与配合情况客户筛选是否准确前期准备是否完备主持串词、主讲课件效果评估个环节衔接是否顺畅成功之处及需改进的方面会后会后会后总结 会后追踪注意事项:1、争取银行人员的配合,主动追踪客户,或提供再次接触的机会。2、追踪电话要在会后一两天内立即拨打,确保在沙龙的持续影响力范围内。3、积极和网点理财经理配合,了解客户定期或保险到期的具体时间,在到期日前后加大促成力度。4、在追踪客户过程中,通过不断了解客户的需求,可适当调整所推荐的产品,如果能促成银行其他
14、产品的销售也是一种成功。课程大纲课程大纲一、理财沙龙概述二、理财沙龙运作经营三、重点岗位细致动作四、回顾主持人主持人要求:1、具有自然、亲切、充满激情的主持风格。2、有很好的控场能力。3、善用各种促成的方式。主讲人主讲人要求:1、主讲内容要与时俱进,要贴近客户需求;切忌只强化保险 理财功能,而否定其他理财方式,引起客户反感。2、多用生动形象的故事案例讲解,避免枯燥无味的说教。3、主讲时间:控制在30-40分钟,切忌时间过长,造成客户 疲劳躁动。4、丰富主讲形式,给客户以新鲜感,可设置两个主讲,把理 念和产品分开,避免听觉疲劳,还可互相呼应。礼仪礼仪职责:1、会前嘉宾入会引领;2、会前嘉宾进场签
15、到(登记、发放资料袋、抽奖券)3、会议现场协调和联络工作(领导、讲师、主持人的胸花发放)4、领导及讲师上场、退场的引领;5、会中奖品展示(幸运抽奖、有奖问答)6、交流时间负责现场签单信息的传递。礼仪礼仪注意事项:1、统一着深色职业裙,白色短袖衬衫,身披绶带,丝巾,微笑;2、礼品展示环节为突出礼品的庄重和珍贵,应当戴白色手套进行展示;3、引领客户时要和客户经理做好衔接配合,妥善安排客户就坐。4、沙龙接近尾声时变换角色编入促成岗。追踪岗追踪岗注意事项:1、合理进行追踪人员分工,根据对客户的熟悉程度划分各自追踪对象;2、积极和网点理财经理配合,了解客户定期或保险到期的具体时间,在到期日前后加大促成力
16、度。3、针对同一客户追踪密度不要过大,以免客户产生被骚扰的感觉。4、即使客户真正不购买,也要表示感谢,同时希望其能提供转介绍人选,扩大沙龙影响力。并做好需求调查、联系方式的登记,作为其他产品二次开发的潜在客户。5、追踪的名义仍然以银行为主。6、针对同一客户追踪密度不要过大,以免客户产生被骚扰的感觉。7、即使客户真正不购买,也要表示感谢,同时希望其能提供转介绍人选,扩大沙龙影响力。并做好需求调查、联系方式的登记,作为其他产品二次开发的潜在客户。8、追踪的名义仍然以银行为主。礼品展示台会场布置会场布置易 拉 宝 、 展 板投 影 布主讲台入 口签到台易 拉 宝 、 展 板音控服务台私 密 洽 谈 空 间会场布置会场布置操作细则:1、提前1小时进场;2、预留出洽谈区;3、礼品的摆放吸引眼球,不可喧宾夺主;4、儿童活动房间?5、岛屿型座位为主,客户分散开就坐;6、会后的清理工作。课程大纲课程大纲一、理财沙龙概述二、理财沙龙运作经营三、重点岗位细致动作四、回顾
