CRM系统推广策划书.doc

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1、CRM系统推广策划书 公司：益阳广达科技信息公司 策划人：刘光 时间：2013.03.18目 录一、 概述二、系统市场分析 2.1 国内CRM系统市场分析 2.2 益阳CRM系统市场分析 三、系统和客户群定位 3.1 产品定位 3.2 目标客户 3.3 潜在客户四、竞争对手分析 4.1 国内外CRM系统公司对比五、建设CRM系统SWOT分析 六、CRM系统推广策略 6.1 推广策略一、 概论 有生产的地方，就有销售，有了销售，必定就有了相对应的客户，相对应的客户关系管理系统就应运而生了。随着网络经济的发展，电子商务的迅速发展，以及全球性的产品过剩及产品同质化，企业之间的竞争已从价格、质量为主的

2、产品竞争转变为以客户为中心的竞争。谁能在瞬息万变的市场中留住老客户、争取新客户，谁就能在激烈竞争中取胜，客户资源越来越成为企业最重要的核心资源，客户关系管理也上升到了企业战略管理的层面。客户关系管理系统（系统）通过客户资源信息化、销售自动化、服务自动化、电子商务、商业机会挖掘等，帮助企业提高对客户的响应速度，实现对销售进行控制，提高销售预测的准确度，提高客户服务水平，提高市场活动效率，需找新的销售机会提升销售业绩，提升客户满意度和忠诚度，提高企业决策的精度，从而提高企业的市场竞争力。不得不说，一个企业的发展与壮大都和客户关系有着紧密的联系，一款不错的客户管理系统将会为企业的成功取得事半功倍的效

3、果。二、市场分析2.1国内CRM系统市场分析国内系统市场概况：国内的系统的应用率有明显的三个极端化，极端化一： 大城市企业的系统的应用率很高，而一些三四线城市企业的系统的应用率普片很低。极端化二： 对于一些大型化企业来说，系统的应用率很高，而一些中小型企业的系统的应用率普片很低极端化三： 对于一些信息化程度高的地方企业的系统应用率很高，而一些信息化程度低的地方企业普片率很低国内的发展趋势：趋势一： CRM系统更平台化，服务更专业化。CRM软件提供商，提供给客户的不只是一个业务功能固化的软件，而应该是一整套可配置的CRM平台。在这个平台上，可以为每一个行业、每一个企业配置特定的功能模块和特定的业

4、务流程。从而实现，软件适应客户，而不是客户适应软件的新的应用模式。因此，CRM系统必须平台化，服务必须专业化。趋势二： 移动CRM市场启动。由于智能手机时代的来临，新型移动设备的出现，销售和服务团队通过移动设备访问CRM系统将会普及，功能会更丰富；其次，通过移动设备使用CRM系统来促进企业对外联系、与客户进行互动会越来越流行。趋势三： 社交型CRM成为主流。 社交型CRM不同于传统的CRM。社交型CRM能够实现客户源最大化，还可实现沟通的及时性、便捷化，稳固客户。趋势四： 市场进一步细分，系统的专业化。随着平台化技术的发展，客户的需求变得很个性。而在中小企业市场，CRM软件更倾向于产品化，未来

5、的CRM软件功能会更完善，系统也更稳定。益阳CRM系统市场分析益阳地处洞庭湖平原，一直以来就是鱼米之乡，属于三线城市，主要以轻工业为重，信息化建设相对落后，科技水平相对较低。其中又以中小型企业为主。在这些中小型企业中的系统的应用率相对偏低，信息化建设刚刚起步，但是在国家重点建设长株潭经济群的浪潮中，益阳相处长沙附近，信息化建设取得了很大的进步，更多的企业开始入住益阳，益阳的很多企业也开始制定走出去的方针。对于更好的建设信息化企业需求也逐渐在增大。对于个性化定制的客户关系系统的需求也越来越明显。三、系统和客户群定位 3.1 产品定位产品： 客户关系管理系统（）公司： 益阳广达科技信息公司性质：

6、免费客户关系维持短信服务内容： 客户概况分析（包括客户的层次、风险、爱好、习惯等。）客户忠诚度分析（客户对某个产品或商业机构的忠诚度、持久性、变动情况。）客户利润分析（不同客户所消费的产品的边际利润、总利润额、净利润。）客户性能分析（不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额。）客户未来分析（包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段。）客户产品分析（包括产品设计、关联性、供应链等。）客户促销分析（包括广告、宣传等促销活动的管理。）功能： 销售自动化 销售自动化，主要围绕着客户和联系人的全面管理，通过理顺销售流程和加强销售过程管理，提高潜在客户的成交率。针对客户的

7、商机，销售员展开一系列的跟踪活动，最终促成签单。 销售自动化提供产品信息查询和产品报价，为销售员提供个人日历助理，计划总结日常活动，提供费用统计报告。 与传统的销售经验相比，通过业务流程的自动化，大大提高了销售员的工作效率；同时，管理层通过系统，能够实时监控业务进展情况，能够针对业务情况做出及时反应。销售自动化提供静态和动态完整的客户信息，不再是简单的联系资料，还包括了与客户接触的活动、客户的商机、客户的动态、竞争对手的动态、联系人的信息等等，随着CRM系统的深入使用，客户的相关信息将滚雪球式的增长，客户信息将不断完善，从而为企业决策分析提供有效的信息保证；企业不再是单一点去接触客户，而是通过

8、网状结构，从多个维度进行观察客户，分析客户，捕捉客户需求，分析客户状况。功能包括：线索管理、机会管理、客户管理、日历管理、报价管理、订单管理、消息管理、销售分析、销售预测等等。（流程图） 营销自动化 营销自动化，帮助市场部门策划和管理营销活动，收集各种市场信息、产品消费信息、竞争对手信息等等，并对收集的信息进行筛选、提炼和分析，例如产品比较、市场区域分析等等。 通过营销自动化，企业可以有效了解市场、竞争对手，例如可以随时查阅竞争对手当前信息，包括近期有哪些活动、在哪些单子上竞争、产品比较结果等等；可以通过电子营销模块，向特定的目标客户发送营销信息，系统可生成电子邮件或传统信函等等。营销自动化，

9、主要功能为企业提供市场活动策划以及市场分析，包括：市场活动、竞争对手管理、合作伙伴管理、线索管理、价格管理、电子营销、市场分析等等。 服务自动化 服务自动化是服务部门对客户进行跟踪服务，管理客户的服务协议，使服务更具有针对性和及时性，围绕客户的服务请求展开服务活动；建立产品档案和产品故障解决方案知识库，快速响应客户请求；接受客户投诉，及时处理客户问题，提高客户满意度。服务自动化，主要功能包括：客户管理、问题库、客户咨询、客户投诉、售后服务等等。 日常办公 主要是用来为企业提供一个沟通和办公的平台，支持移动办公、集团办公，可用来安排日常工作、电子邮件收发代理、收发企业内部消息、企业讨论区、文献知

10、识库等等。 分销管理 分销管理是指对分销渠道上的物流、资金流和业务流进行计划和管理。DRP的管理对象主要包括销售订单、工程订单、虚拟库存、财务往来核算、合同管理、工程管理等方面的内容。3.2 目标客户 客户类型： 中小型企业客户种类： 存在供销体系的所有企业客户范围： 基于公司现在的规模与实力， 选定目标为益阳及其周边地区县市，随着公司规模的不断壮大与扩张，触角将伸及湖南地区及其周边省市。目标： 打造益阳中小型企业系统之家理念： 我们将为企业提供最全方位的服务体验，让系统绽放它最大的效益，你的选择没有错！3.3 潜在客户对于一些还没存在供销体系，或者还在策划的企业提供帮助与服务，与之建立一定的

11、关系，努力使之成为公司的潜在用户。 四、竞争对手分析属性 公司 Oracle公司金蝶软件用友软件广达科技.软件信誉高高高待评软件质量好好好待评软件价格高偏高偏高免费系统性能优秀优秀优秀待评技术支持无有无有短信业务无无无有用户口碑好良好良好待评本地业务无有无有从表格中可以看出，我们公司相对于国内外比较有名的公司来说存在着CRM系统免费和拥有本地技术支持这方面的优势，应该在这基础上努力做到其他方面上的更好。五、 建设CRM系统SWOT分析S优势：1.我公司的产品全免费提供给广大客户，客户企业只需要在本公司的官方网站上面下载正版的软件及安装即可获得软件的终身使用权，并且能够得到公司的线上及线下的支持

12、服务。.我公司为益阳本土公司，对益阳有相对全面的了解，我公司的产品将全方位的为益阳的企业打造专属于益阳特色的系统。.我公司的产品旨在为中小型公司服务，在管理界面和相关功能上做了最好的优化，让客户公司的相关管理人员更容易上手操作和更好的管理公司的客户关系。W劣势：.益阳地区的企业更青睐于地区影响力比较大，或者规模名气比较大的公司，对于一些小公司的产品抱有怀疑的态度，所以他们的选择CRM系统上可能更多的选择金蝶软件这类公司。.对于我公司的短信内置业务可能有一定的防范性，在推广上会面临相当大的阻力。O机会：1.符合我国的发展大趋势，我国正致力于建设资源节约型、环境友好型社会，而系统的普及将推动着资源

13、节约型社会的发展，让人力，物力，财力得到更合理的利用与分配。2.长株潭城市群的建立将为益阳地区带来更多的商业投资契机，也将有更多的企业入驻益阳，为CRM系统的市场提供了更广阔的空间。3.益阳地区是一个轻工业城市，信息化建设不够健全，所以拥有的市场很大。T挑战：.益阳地区的信息化建设脚步缓慢，部分企业对信息化建设没有很全面的认识，对系统没有很深层次的理解，所以在系统的推广上可能需要花更多时间和精力去让更多的企业对系统有更全面的认识。六、 CRM系统推广策略7.1 推广策略 为产品策划一个好的推广策略往往会让事情变得事半功倍,一个好的推广策略也会让事情变得简单很多,在考虑公司的现有的资源和条件下,

14、一下推广策略都能收到一定好的效果。推广方式的选择和策略：. 论坛推广： 首先我们要找到我们的目标发帖或者回帖论坛，比喻企业论坛，经理人论坛等相关管理人员的论坛去发布或者传播我们的相关产品，引起企业的管理人员的重视和关注，达到推广的效果。. 微博推广：在这点上我们可以完全借鉴聚美优品的推广方式，集思广益，为我们的产品设计多份别具一格的软文，可以得到更多传播，以来可以增加公司的知名度，二来可以更好的推广我们的产品。. 企业业务推广：我们可以利用我们的营销团队的力量，在我们销售我们的短信业务的同时，向我们的客户提供我们的系统的相关内容，引起我们的短信客户的兴趣，进而通过我们的官网与我们合作。. 邮件

15、推广： 公司可以利用互联网这个人口，在我们的目标地段内搜寻我们的目标客户群，即通过查看和搜索益阳及其周边地区的中小型企业，找到其企业微博。通过发送电子邮件的方式，全方位进行产品介绍与功能分析，争取通过这种企业微博的方式给目标客户一个比较好的印象。. 分类网站发帖： 在向58同城，赶集网等网站上发布我们的产品信息，让我们的目标客户可以轻松容易的找到他们需要的软件和服务，继而达成推广和销售的成果。. 友情链接： 通过在益阳以及周边地区有名的网站上面填上公司的外链地址，让目标客户在这些常去的网站上能够很快就获得我们发布的信息。然后达成交易。. 百度推广：通过百度这个平台，找准我们产品的关键词（免费C

16、RM系统）在百度联盟网站发布推广信息，达到产品排在百度首页，获取目标客户和潜在客户的关注，到达成合作交易的效果。. 微信推广：通过设立微信公众号，在移动业务端对目标客户进行产品的介绍与支持，达到在客户端下载我们的软件的效果。. 问答推广： 在百度问答，新浪爱问人，等通过加入问答推广群，组建问答推广团队等方式，取得更多的目标客户的官网访问量，达到CRM系统的推广效果。. 淘宝店推广：通过淘宝店与官网之间的相互影响，达到推广与销售的效果。. QQ群推广： 充分利用员工的资源，利用QQ群的广大资源，传播我们的产品和服务信息，让我们的目标客户更快的知道我们的产品。. 关键词优化：通过优化我们的官网与我们相对应的淘宝店，让我们的产品能够出现在我们目标客户的视野中，然后通过对我们官网的关注达到我们的推广效果。