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1、终端业务门店综合管理(ppt 44页),货源,人员,陈列,客情,数据,促销,目 录,货源,门店综合管理,门店综合管理&货源,补货量应大于安全库存30%,正常 补货,补货量应根据门店的销售额、预估销售及SKU的不同，业务应提前7-10天到门店与导购和课长共同商讨，自行制定建议订单SKU及订单数量，以确保活动期间不缺货，后期不退货。,DM 备货,包场 备货,系统补单：订单量=安全库存-订单日当天库存量,节假日 备货,门店综合管理&货源,掌握各系统各门店下单时间,人员,门店综合管理,门店综合管理&人员,终端销售的好坏，导购员的作用至关重要！,分类评估,门店综合管理&人员,分类分工,对于普通人员先培养
2、，培养不了便储备人才做优化！,门店综合管理&人员,明确职责,店长职责,店员职责,临促职责,导购管理：分工、排班、培训、指导，人员储备和优化。商品管理：订单、库存、了解主推品，货架及特殊陈列维护。客情维护：了解门店工作人员权限，作业流程、性格爱好等。数据分析：目标分解，达成追踪，原因分析，数据反馈等。,销售达成：这是导购的首要职责，所有工作都是为了达成销售。理货上货：确保排面、堆头、端架货物丰满，干净整洁。学习宣传：通过学习提升自身专业能力，做好品牌及产品宣传。,认识产品：清楚我司有哪些单品，分别陈列在何处。熟悉价格：掌握我司各产品价格及当天主推商品价格。达成销售：必须尽心尽力达成当天销售，对得
3、起自己的工资。,制定规则,门店综合管理&人员,人员储备,门店综合管理&人员,平时巡店积累人脉,通过挖聘和门店介绍做储备,对入职人员做评估,了解我司人员投放标准,人员培养,门店综合管理&人员,没有人天生优秀，也不可能只会坐享其成！,陈列,门店综合管理,门店综合管理&陈列,货架陈列,促销陈列,多点陈列,陈列分类,陈列标准,1、同品集中纵向陈列，按威露士、卫新、妈妈壹选品牌顺序陈列。2、离地90-150ml为黄金陈列们，新品DM/促销品陈列在黄金位上。3、陈列要饱满，货物干净整洁，货架后不得放置与商品无关杂物。,1、堆头、端架、促销墙等为促销陈列。2、必须为主通道或日化区人流量大的地方，避免死角及垃
4、圾堆头。3、货物陈列饱满、整洁、生动，价签明显，突出主题及宣销氛围。,1、堆头围边、包柱、上下扶梯两边、非日化区专柜等为多点陈列。2、突出主题，不可陈列多种商品，价签明显醒目。,门店综合管理&陈列,货架陈列,促销陈列,多点陈列,门店综合管理&陈列,陈列技巧,1、不花钱抢排面：时刻准备抢排面，已抢到的坚决占住；低调抢无促销员品牌的排面；抢“无效”位置，如货架顶层或底层2、性价比高的产品和竞品同排陈列价格相似，包装容量大；包装容量相同，价格优惠；包装容量和价格类似，有赠品；包装容量和价格无优势，卖点有优势；,3、陈列位置 卖场主通道竞品前；日化专区主通道竞品前；超市入口处；（人流量大、新鲜感强）生
5、鲜结帐区；（人流量大且流动慢）店内活动专区；（永旺10元均一活动区）竞我品在同一个堆头，我司争取靠主通道方向4.促销排档陈列 陈列饱满有气势；堆头陈列货物要相互关联，避免货品单一，洗衣液消毒水，袋装、瓶装洗衣液，衣领净油污洁厕净等，方便连带销售和满足顾客不同需求；活动内容醒目，消费者一目了然。,促销,门店综合管理,门店综合管理&促销,门店综合管理&促销,海报促销,1、确定排档商品。（新品、出量商品、公司主推商品）2、确定陈列位置。（日化区主通道人流量大的的地方）3、确定海报费用。（按什么依据收费？是否带陈列？投入产品是否成正比）4、确定订货数量。活动开档前7-10天，与各环节人员确认好订货单品
6、和数量，备货要冲足。5、确定活动期间人员安排 促销员数量、促销员类型的确认、是否需要办证、排班分工安排。（临促否需要提前一天进行产品知识、产品价格、促销技巧等方面的培训）6、确认促销物料及进场 如赠品和数量、演示台、纸堆箱、广宣品等物料，进场时间，摆放位置等。,目的：提升销售及产品爆光率和品牌知名度，打击竞品,门店综合管理&促销,店内促销,目的：提升销售、消化高库存、促销单品辅助促销。,1、确定店促商品。（高库存商品、能出量商品、辅助型单品）2、加大货架陈列面。（排面最大化陈列）3、确定促销费用。（确定费用额、支付方式、支付时间，注意投入与产出）4、确定订货数量。活动开档前7-10天，与各环节
7、人员确认好订货单品和数量。5、确定活动期间人员安排 促销员数量、促销员类型的确认、是否需要办证、排班分工安排。（临促否需要提前一天进行产品知识、产品价格、促销技巧等方面的培训）6、确认促销物料及进场 如赠品和数量、演示台、纸堆箱、广宣品等物料，进场时间，摆放位置等。,周末促销,目的：提升销售、提高我品促销员信心，打击竞品。,门店综合管理&促销,1、确定门店有促销商品，如没有与门店沟通可否店促一支单品，以此提升销售。2、确定门店有特陈，或排面改善到同品集中陈列，突出与竞品相邻优势。3、确定周末促销人员和人数及排班分工，要搭配组合，以老人带新人。4、要制造宣销氛围，以此打击竞品，从而提高我品促销员
8、信心。5、要利用周末宣销培训培养新促销员，让她更快的融入新的工作中。6、要对我司长驻导购员进行指导和要求，让她变得更加有信心和更加优秀。,主题促销,目的：提升销售、提高品牌竞争力，打击竞品。,门店综合管理&促销,要有具体的活动策划书1、活动主题、活动目的；2、活动区域可参与门店；3、活动形式、活动内容；4、活动费用、预估销售；5、广宣品、赠品的预算；6、活动时间段、地点；7、活动排档促销单品；8、确定订单订货数量；9、各人员安排及分工；10、费用核销要求与方式。,促销活动策划书,促销文案1、促销主题2、促销内容3、宣传物资4、参与人员,促销流程1、执行流程2、执行步骤3、人员管理4、奖惩制度5
9、、分工安排,门店综合管理&促销,促销定位 1.地区 2.对象 3.时间 4.产品,费用预算1、广宣费用2、人员工资3、场地费用4、赠品费用5、其它费用,分析与反馈 分析 1、销售任务预估完成率。2、费用投入与产出分析。3、活动中可能出现问题。4、活动出现问题的预案。反馈 1、活动结束后效果评估。2、总结活动成功与否的原因。3、费用核销.,门店综合管理&促销,包场促销,目的：提升销售、提高门店对我司信心，打击竞品。,为什么促销？业绩压力大？经销商的库存压力大？产品滞库临期？回击竟争对手的挑战？提高品牌知名度？推广新产品还是成熟商品？,门店综合管理&促销,包场促销-根据不同情况策划不同的促销方式，
10、以达到针对性效果！,这些促销方式，你都有在醒目处张贴POP告知到消费者了吗？你有提前去门店了解最佳陈列位？竞品前期做过此类活动时的销售数据了吗？你有收集门店主管及门店优秀导购的信息，以避免不利因素？,门店综合管理&促销,包场促销,目的：提升销售、提高门店对我司信心，打击竞品。,重点：关于档期：尽量结合门店活动或节假日一起 促销，如店庆、司庆、国庆、五 一等日期，要选择竞品之前促销 不要在竞品促销后再做包场。提前一个月提交包场策划书。关于排档：排档要有联动性，瓶+袋，大+小 成熟单品+新品，畅销+滞销品。关于位置：要选择日化区主通道，门店入口处或出口离收银区近的地方。,重点：关于人员分工：提前一
11、周确定好导购人员；提前一天确定好人员排班及分工；提前一天约见促销员开会并培训；关于赠品物料：根据销售预估分配赠品；提前一天广宣品进店并安装好；包场必须制造氛围，不仅仅有个堆 关于订货数量：提前7-10下订单，活动前三天货 物必须到店，提前一天出陈列，陈 列要生动化，有宣销氛围。,重点：关于费用投入：费用投入的前提是要产出销售；费用投入的比例要在可控范围内；关于门店资源：包场活动是我司与门店互利互惠的 合作关系，我司投入费用达成销售 门店有必要给予我们必要的帮助，如限制竞品导购促销、限制竞品促 销价、限制竞品导购出赠品等等。关于费用核销：了解公司费用核销流程与标准。对此次活动效果做总结与评估。,
12、数据,门店综合管理&数据,如何运用数据说话，是每一个做销售人员必须掌握的，学会分析数据，才会更加清晰明了的对自己的工作进行合理的调整！,销售额：泛指门店实际卖出去的销售金额，也可指经销商到我司打款的金额。费用额：泛指我司投入门店的各种费用，如DM费、陈列费、人员费等的金额。利润额：销售额-商品成本-费用额=利润额。毛利率：毛利率=（收入成本）/收入100%例：20买进，60卖出，赚了40元，毛利率计算为：（60-20）/60=毛利率市场份额：是指我司销售额在市场同类产品中所占有的份额；同比增长：是指（本月/季度/年度）与去年（同月/季度/年度）的对比。环比增长：是指（本月/本季度）与（上月/上
13、季度）的对比。商品周转率：是指商品从入库到出库所经过的时间。商品周转率公式：本月出库/（上月结存+本月结存）/2,门店综合管理&数据,销量=网点数,销量=网点数*周转率,销量=网点数*周转率*单品数,销量怎么来？业务必知的几个数据，通过数据分析改善提升销售！,自检区域网点：哪些网点出量？每个点的销售在你区域占比多少？以此来分出主次，哪些为你需重点关注和扶持的。,要分析商品的周转率，如有十家店，你需将这十家店的商品周转率做个排序，找出周转率差的点，才好后期做改善。,重点网点已知悉，周转率好与不好的门店已知悉，现在就要来分析单品数，并导出每个单品的月均销额，从单品上分析，看可否从单品上再做提升！,
14、门店综合管理&数据,销售人员必须要做的销售数据分析自检，通过数据 分析来找出我品可提升的空间在哪？从而做改善！,客情,门店综合管理,“在中国做事情要想成功,只需要三点,第一是关系,第二是关系,第三还是关系”。,张瑞敏 海尔CEO,客情对销售的作用不可忽视！,哪怕你工作能力极强，但是关系没有处理好，卖场中总被冤枉，总在工作中遇到各种人际阻碍，还谈何做好销售？,门店综合管理&客情,门店综合管理&客情,一、客情的建立,卖场内主要客情对象经理（科长、主管）助理/防损/收货人事/培训/人资促销组长（促销主管）门店经理、总管、副总团购部人员,卖场外主要客情对象直属业务领导（执行经理、省区经理）经销商同事物
15、流其他业务,门店综合管理&客情,二、客情的维护,邀请参加社交活动,邀请参加交流会议,提升自身品味形象,提升工作专业度,三、客情的运用,门店综合管理&客情,陈列,订单,团购,工作分配,投诉受理,竞品信息,角色说明：优秀促销员,被卖场提拔来协助经理管理日常事务,主要工作职责,1、按要求调整排面；2、按要求执行换档；3、促销员排班、调休安排；4、价格牌执行与维护；5、安排日常站岗、看街、整仓等工作,可争取资源,排面优化、优势排班、少干活、数据等,争取方式,搞好关系；争取我司促销员当小组长；直接挖小组长加入我司。常用客情方式：给赠品；请客吃饭：平时多帮忙，建立私人关系,特别注意,业务人员要亲自参与做好
16、此客情，争取我司促销员当小组长或直接挖小组长加入我司,卖场促销小组长,客情对象角色1：,门店综合管理&客情,主要工作职责,争取方式,可争取资源,常用客情方式,角色说明：协助经理管理日常事务,1、下订单；2、排班；3、开例会4、负责促销员排班、调休安排,订单量大，优势排班,搞好关系态度亲和施以好处，不计较得失,请客吃饭，给赠品，平时表现勤力、吃苦耐劳,卖场助理,客情对象角色2：,门店综合管理&客情,1、下订单；2、在一定程度上决定陈列，包括排面量，堆头位置等；3、人员进退场审批,1、订单量大，2、好的排面，3、好的堆头 端架位置 4、多点陈列 5、免费资源,1、业务讲诚信，一诺千金；2、业务勤拜
17、访、态度好3、自己品牌促销卖货努力4、做事勤快、口碑好。,卖场经理,角色说明：负责卖场的经营管理工作，完成部门销量任务,主要工作职责,可争取资源,常用客情方式,客情对象角色3：,门店综合管理&客情,四、客情关系的禁忌,门店综合管理&客情,五、客情管理三原则,门店综合管理&客情,合情,合理,合法,巡店,门店综合管理,巡店工作七步曲,人员状态是否积极？是否主动拦截顾客？是否做连带销售？人员排班是否合理？高峰岗是否有人站岗？促销技巧话述是否娴熟？,货架、堆头陈列是否饱满？是否有单品缺货？DM店促等单品是否备货充足？特陈是否在主通道人流量多的地方？基础陈列是否同品集中陈列,促销赠品是否展示？是否合理运
18、用？是否有登记进出库数量？是否有分析赠品支持与销售额的增长比例？,是否有查看导购员日控销售本并督促完成缺口？是否有跟主管了解我品及竞品的销售数据？DM等促销单品的销售数据及同期销售分析？,检查促销员日常工作要求，发现优点要及时表杨，做的不好的及时纠正,积极与门店多沟通争取资源，如下单备货、陈列改善、促销排档等。,现场培训新导购产品知识，目标分解及销售缺口达成等日常工作要求。现场培训老员工销售技巧及资源争取，人员管理排班分工安排等。,观察卖场优秀导购员，尤其是竞品导购，多与其接近拉近关系，做后期的人员储备，以备不时之需和低效导购的人员优化。,货源,人员,陈列,客情,数据,促销,回 顾,谢谢聆听！,
