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1、经销商团队建设与精准营销技能提升,诚信、坚韧、创新、关怀,刘云老师简介,刘云老师国内知名管理专家、原世界500强益海嘉里任销售总监原世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监原知名民营集团营销总监、副总裁原上海某集团执行总裁国家市场营销协会教材编委会委员厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授国家人保部考评国家一级高级培训师国际上海职业培训师协会高级培训师多家网站和杂志的专家撰稿人。著作：打造名牌、业绩才是硬道理、赢在品牌等刘云老师在18年企业经营中，有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历。,2023/3/18,2,赢在品牌畅销书作者,2023/3/18,
2、3,第一条：关于学习的思考,学什么?-找感觉，学规律，转化怎么学?-应用，实践，总结,2023/3/18,4,学习方法 信息吸收,听 5%听和读 20%演示 30%讨论 50%互动 70%教给他人 90%,2.关于学习的方法,2023/3/18,5,学习的五个境界：,知道：大致了解,悟到：领悟内涵,做到：付诸实践,传道：与人分享,得道：成为习惯,知道悟到做到传道得道,2023/3/18,6,团队建设：分组：队长、队名、评分培训结束，评出优胜组、先进个人，,2023/3/18,7,问候：大家好回答：好！很好！非常好！,问好的语言,2023/3/18,8,2023/3/18,9,经销商团队建设与精
3、准营销技能提升 内容介绍,第一模块：精英合伙人的心智模式第二模块：合伙人团队建设技能提升第三模块：合伙人精准营销技能提升,10,模块一：精英合伙人的心智模型,如何成为一流的公司?一流、二流、三流公司的区别,您心目中的一流、二流和三流的公司是什么样子的？,2023/3/18,11,三流企业,每个人都随处乱扔垃圾而没有人拣起来。,2023/3/18,12,二流企业,由专人将别人乱扔的垃圾拣起来。,2023/3/18,13,一流企业,每个人都自觉维护环境的清洁，没人乱扔垃圾。,2023/3/18,14,合伙人生产力提升与 心态认知-心想事成,没有完美的个人，只有完美的团队。,成功人士=心态+技能+团
4、队,消极心态,两种心态,积极心态,消极心态的危害,丧 失 机 会,消 耗精 力,限 制潜 能,泯 灭希 望,1,2,3,4,失 败,失败营销人员的六大原因：a.与客户联系不够充分b.对产品的特点阐述不充分c.对客户需求及决策者个人行为缺乏了解d.对客户购买决策程序及环节把握不住e.公司与业务人员缺乏配合f.对竞争对手策略把握不准,20,执行力不佳营销人员消极心态的通病,1抱怨、借口特别多2依赖心十分强烈3安于现状4半途而废5对工作没有自豪感6不遵守诺言7容易与客户产生问题,董明珠与吴士宏成功之路：爱岗敬业,职业化的人员与普通商务的差异,气质差异 语言差异 行动差异 业绩差异收入差异领导的态度差
5、异职业发展差异,心态差异,结果差异,2023/3/18,23,经销商团队建设与精准营销技能提升 内容介绍,第一模块：销售合伙人精英的心智模式第二模块：合伙人团队建设技能提升第三模块：合伙人精准营销技能提升,经营好的企业赚钱管理好的企业健康文化好的企业长寿有团队文化的企业-员工流着泪离开,2023/3/18,24,2023/3/18,25,高业绩团队管理建设关键知识点,第一节：团队建设普遍存在的问题 第二节：经理人领导力精髓领悟 第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通,高绩效团队管理成功路径？,2023/3/18,26,2023/3/18,版权所有,27,团队管理普遍存在问题的三
6、大表现,组织中间层执行力不强的具体表现在以下三个“度”上：尺度：组织的决策方案在执行的过程当中，标准渐渐降低，甚至完全走样，越到后面离原定的标准越远、标准化问题。速度：组织的计划在执行过程当中，经常延误，有些工作甚至不了了之，严重影响了计划的执行速度，过程管理问题。力度：组织制定的一些政策在执行过程中，力度越来越小，许多工作做的虎头蛇尾，没有成效、团队执行力问题。,团队管理能力低下的原因是什么？,不发现问题与期望值、标准存在的差距；不思考问题造成问题的原因是什么，为什么会有这些原因；这是领导的事；不解决问题解决这些问题有哪些办法，最佳的办法是什么，别人是怎样解决的。,面对问题，我们一般是问得太
7、多，想的太少，在行动上拖延。,2023/3/18,29,高业绩团队管理建设与管理关键知识点,第一节：团队建设普遍存在的问题 第二节：经理人领导力精髓领悟与职业化素质 第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通,领导者的角色认知如何成为优秀的经理人,路线确定以后，干部的领导才能是决定因素。”-毛泽东,2023/3/18,31,32,员工心目中的领导,霍根的企业调查结果表明：无论在哪里或在什么时候进行调查，也无论什么职业，60%至75%的员工认为工作中最糟糕和最大压力来自于他们的直接上司。霍根提出，在美国不称职的经营管理者的基本比率占到60%至 75%，德国人估计过去10年里至少50%
8、的经理人主管是失败的。,33,员工心目中的领导,我们在对一家航空公司进行调查时发现：不称职的管理者占到50%，报告显示。最普遍的两类抱怨是：低层管理者不愿履行权威（20%），不愿面对问题和冲突，害怕得罪人、缺乏自信；管理者甚至欺压下属（60%）例如：严密监控，让员工没有喘息机会，视下属为蠢人。,合伙人领导力的认知,领导能够激励员工，并带领他人一起去实现大家共同的组织目标，领导、鼓舞士气、领导指引大家展望未来。,合伙人团队管理与领导力认知区别,合伙人领导力的四种境界恨之侮之的统治管理敬之畏之的制度管理亲而誉之的激励领导不知有之的文化领导,管理者,行为,权力,领导者,思维,魅力,控制,借助,影响,
9、运用,行为管理,实现,实现,精神管理,合伙人领导能力区别：员工是自愿者吗？,由员工到合伙人教练管理型人才,领导者管理角色的转型,团队管理与合伙人领导的关系,40,团队领导是一个影响的过程,领导力是一个影响的过程，它是一种影响他人或群体实现目标的能力。,团队合伙人领导者必备的十项基本技能,提升团队合伙人领导力的四大转变,部属做,上下级,被管,被动,体力,听令,员工,演员,球员,技术,自已做,独善其身,管人,主动,团队合作,下达任务,管理,导演,教练,方法(思维)转变,角色,心态转变,职责转变,能力转变,脑力,43,让管理者走开！,管理者和领导者是两类完全不同的人，在工作动机和行为方式上存在很多差
10、异让管理者走开！管理就是“控制人，窒息人，使人处于黑暗之中”-杰克。韦尔奇,合伙人走向团队领导能力变化,计划,管理,事,人,执行,控制,指导,沟通,考评,目标,组织,协调,命令,授权,激励,培育,团队建设,高绩效,员工,客户,下属,上司,认清团队合伙人领导力的六大职责,管理者,领导者,教练,绩效伙伴,制度维护者,文化推动者,承上启下,承前启后,承点启面,团队经理人4R情境领导力工具应用,2023/3/18,47,2023/3/18,48,员工的四种状态,情境领导模式将员工的状态分为四种情况：第一种状态为“能力低，没意愿并不安”的状态（简称R1状态）；第二种状态为“能力低，有意愿或自信”的状态（
11、简称R2状态）；第三种状态为“有能力，没意愿或不安”的状态（简称R3状态）；第四种状态为“有能力，有意愿并自信”的状态（简称R4状态）。,2023/3/18,49,2023/3/18,50,相对于员工的四个不同状态，四种不同的领导风格。1.当员工处于R1状态时，领导者要采取“告知式领导风格”辅导或者督导员工；给予明确的指示并频繁进行监督。2.当员工处于R2状态时，领导者要采取“推销式领导风格”辅导技能、激励员工；解释你的决策并提供说明。3。员工处于R3状态时，领导者要采取“参与式领导风格”，鼓励、激励员工并放手让员工自己解决问题；4.如果员工处于R4状态时，领导者则要采取“授权式领导风格”，将
12、任务彻底的委托给员工，领导者作绩效考核和适度的检查工作。,2023/3/18,51,员工执行力与情境领导力修炼,S1告知式（Telling）给予明确的指示、辅导并频繁进行监督,S2推销式（Selling）辅导、解释你的决策并提供说明,S3参与式（Participating）激励、分享想法并帮助其进行决策,S4授权式（Delegating）由其自己决策并执行，考核、检查,2023/3/18,52,安东尼团队管理结构,2023/3/18,54,高业绩团队管理建设关键知识点,第一节：团队建设普遍存在的问题 第二节：经理人领导力精髓领悟 第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通,2023
13、/3/18,版权所有,55,经营战略、营销执行与团队执行力,战略：就是组织想要实现的目标，或组织明天是什么、有什么策略执行。,执行：就是实现既定目标的具体过程。,执行力：就是完成执行的能力和手段。,制度缺陷缺乏细节、不具执行标准缺乏必要培训责任不到位、缺乏监督没有关注过程人的激励、报酬等因素,营销团队执行不力原因,商界领袖谈团队执行力：柳传志,1.柳传志：执行力就是任用会执行的人。执行力是指企业贯彻落实领导决策、及时有效地解决问题的能力，执行力是企业管理决策在实施过程中原则性和灵活性相互结合的重要体现。2.“联想找到的执行型领导者”-会建立一个执行文化的结构，-他会提拔那些能够更快更有效地完成
14、工作的人，并给予他们更高的回报。-,团 队执行力提升与 团队精 神,没有完美的个人，只有完美的团队。,团队与一个群体有什么区别,工作群体（work group）成员们通过相互作用，来共享信息，作出决策，每个成员需要承担起自己的责任。,工作团队 成员们的 共同努力能产生积极协同作用，团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个体成员绩效的总和。,工作群体与工作团队的对比,工作团队 工作群体集体绩效 目标 信息共享积极 协同配合 中性（有时消极）个体的和共同的 责任 个体化相互补充的 技能 随机的或不同的,1+1的几种方案,要团队不要团伙,唐僧团队管理讨论？,信仰、紧酷咒、角色分工,案例讲解：西游记
15、团队,既然是一个团队,就得有规矩,执行力团队的4大本质：信仰、规则、契约、帮助、情感,执行力团队精神的内涵与应用,团队精神的内涵：团队精神是员工思想、心态的高度整合团队精神是团队员工行动上的默契和互补团队精神是全员公关团队精神是集体英雄主义团队精神是个人与集体的同步发展,66,66,执行力案例：为什么洗手间的问题没解决,某制造业的业务经理向公司总经理反映：“公司各楼层的洗手间臭气熏天，希望有关部门负责处理一下”。总经理将行政经理叫到办公室，希望他去处理和维护，今后不要再出现这样的事情。行政经理说：“我早就知道洗手间臭气熏天，因为水压低，排泄物冲不走，因此非常臭。我多次协调工程部陈经理派人维修或
16、者购买增压泵，可是他至今无动于衷。”陈经理说：“我已经写了申请单给采购部，希望采购部刘小姐月底购买10个进口个增压泵回来。”采购刘小姐说：“公司今年成本卡得严，10个进口个增压泵要花10万元。估计总经理不会批准。因此，还是请行政经理多多跟公司员工教育和宣传。或者招聘一个清洁工专门负责冲洗洗手间和监督大家”。行政经理写了一份【招聘申请单】给人力资源李经理。李经理说：“真是莫名其妙，部门没有这个编制。”于是将【招聘申请单】退了回去。,一月后，董事长从外国带着客人来公司参观，远远就闻到一股臭味。等客人走后，董事长将总经理训斥了一通。心怀怨气的总经理将行政经理再次叫到办公室，责问他为什么没有处理这件事
17、。行政经理说，我找过工程部陈经理，陈经理说，我写过【采购申请单】给刘小姐。刘小姐说，我不是建议过行政经理招个清洁工吗？这样我们一年可以节省5万。人力资源经理说，行政部没有这个编制，我不能给他招清洁工。,68,68,董事长的困惑,1、1个月的时间+4个部门的共同努力=0（洗手间问题仍没解决）2、1个月后，洗手间问题仍没解决，责任应该由谁来承担？3、如果连这个小问题都解决不了，那么公司倡导的“务实、求真 责任、高效”的管理理念又怎么能落地呢？大家研讨：1、协调解决洗手间这件事为什么这么难？总经理、各经理的责任分析2、你认为怎么做较好？,合伙人管理技能提升的五项基本职能,1、计划确立目标制定计划和程
18、序2、组织建立一个有效的组织去完成企业目标3、指导通过对部属的激励在职辅导去达标4、协调加强团队内和团队间的协作去达标5、控制通过设定各项标准，在目标和结果之间进行必要的调整和控制。,团队目标任务书,目标名称：在 时间(在 条件下)，达到 结果。目标标准：,确立目标现状调查要因分析对策制定,对策实施,检查/检讨,总结巩固再次循环,P,A,C,SD,营销计划执行力-PDCA管理循环法,维持与改善理念与实施工具-SDCAPDCA,SDCA：标准化S：Standardize 标准化D：Do 执行C：Check 检查A：Action 纠正或修正,PDCA：合理化P：Planning 改善计划D：Do
19、实施C：Check 防漏A：Action 再改善,吾以此知胜负矣。,从孙子兵法看团队建设,1、主孰SHU有道领导的魅力与价值观2、将孰有能高层管理者的能力3、天地孰得环境与行业4、法令孰行规章制度的健全与贯彻5、兵众孰强掌握的资源与工具6、士卒孰练组织成员是否训练有素7、赏罚孰明激励机制，赏罚分明,1、选对人,2、成果导向,3、责、权、利一致,4、检查评估,5、解决困难,6、不重复与倒授权,7、承担责任,领导者永远只做三件事：找人、培养、授权。管理者在授权时必须时刻关注这7个方面，不断自我实践，将组织推向更高的发展层次,用人与有效授权7步骤,75,有效执行力与授权分工的意义,提高部属的主观能动
20、性本人生产力可得到延伸部属可得到发展机会可提高部属的责任心可达到优势互补可使气氛和谐,两种富翁的对话：老板的角色，对合伙人的启发，,一个炎热的仲夏，百万富翁汉克在忙碌了一天之后，对另一位百万富翁戴维斯说：“我真弄不明白，戴维斯！你的公司总是那么出色，生意兴隆，员工生机勃勃，你也显得那么轻松。我那么卖命民，简直忙得团团转，但我公司的成绩却总是不如你的公司。”发了一通牢骚与不满之后，汉克目光紧紧注视着戴维斯，期望从他那里找到答案。在听了汉克的一番唠叨之后，戴维斯安慰说：“实际上你过高估计了我的能力，我想在经商，你不仅比我懂得多，而且你做得出更多。”汉克显然对戴维斯的这一回答感到更加困惑，不禁追问道
21、：“那么，你是怎么做的呢？”“这里也许有点诀窍。”戴维斯答道：“我和你惟一的差别是，我从不试图去完成每一件事，我只是花时间去鼓励和帮助那些优秀的人去适应变化和需求，尽力帮助他们在合适的平台上发挥自己的潜力。我想有这么多优秀员工为我工作的原因，一旦给予他们机会和信任，他们都是了不起的资源。当然，这需要进行有效的管理统卸。”汉克显然有些开窍了，马上检点自己的行为，后来发现还真是这样：他工作越努力，他负的责任就越多，而他的公司就越软弱，最后形成了一个恶性循环。公司越软弱，他的工作也就越努力和费劲。这就是差别所在。他并没有进行有效的管理统卸，也并没有让他的员工成长起来。,77,了解员工特点,诊断员工需
22、求,识别员工才干,改变观念,对症下药,人尽其才,78,我们的90后员工有何特点,年轻学历层次高自主性与独立性强忠于企业忠于职业追求终身就业机会追求终身就业能力 知识型员工的特点要求企业必须重视员工的职业发展,79,我们必需改变一百年来的旧观念并说服经理人，他们的职责是指导、激励和鼓舞员工而不是控制他们、掌握他们所做的一切。杰克韦尔奇,团队激励与执行力凝聚力,你可以买到员工的工作时间，但你买不到员工的工作热情！-任正非,81,员工激励执行力动力的来源,美国哈佛大学的调查结果：缺乏激励的环境中，人员的潜力发挥仅为20-30%良好激励的环境中，人员的潜力发挥达到80-90%,82,短期激励与长期激励
23、,奖励1、奖金2、称赞3、晋升4、物质5、加薪6、信任7、更多的机会8、较佳的工作条件9、良好的态度奖赏惩罚,惩罚1、扣奖金2、责骂3、冷淡的态度4、紧密监控5、纨律处分6、降级7、调岗,激励的两个方向（正/负）,员工成长指导的四种方法,以教育为主的指导方法,以见习为主的指导方法,以体验为主的指导方法,以动机为主的指导方法,教育在先,就是要告诉员工干什么,怎么干,干到什么标准;同时要发挥员工的能动性.,借助示范、见习等制造一个让下属可以模仿、思考的环境,实地参与，授予权限，让下属参与工作的进行，要求写工作报告，借助经验的产生来达到自我成长的培养方法,刺激员工自我学习，来自外界的教导远不如给下属
24、一个学习的动机，让他产生自愿学习的欲望才是自我成长的最快捷径,麦当劳与汉堡大学,麦当劳汉堡大学1961年2月24日，麦当劳汉堡大学的第一批14名学员毕业如今，每年有超过5000名学员接受麦当劳汉堡大学的培训自1961年起至今，全球有超过125，000名餐厅经理、中级经理和运营商毕业于麦当劳汉堡大学目前共有7所麦当劳汉堡大学遍布世界各地，包括美国、日本、澳大利亚、巴西、英国、德国和中国。,技术与设施麦当劳中国汉堡大学提供世界一流的培训设施，包括：位于麦当劳中国上海总部的1，565平米大学校园2间多媒体教室能够同时提供3种语言授课的同声传译设备5间互动式教室1间图书馆，配备互联网接入设备,2023
25、/3/18,87,高业绩团队管理建设与管理关键知识点,第一节：团队建设普遍存在的问题 第二节：经理人领导力精髓领悟 第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通,团队凝聚力沟通-合伙人沟通的九要则,1、不指责报怨，先从自己开始,2、易地而处，站在对方立场,3、工作和友情不混为一谈,4、学会分享，矛盾私下解决,5、幽默是员工间良性互动的润滑剂,部门沟通的9要则,6、你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人,7、有利益冲突时，坚持做正确的事，此时交流有理有节，注重反馈、建设性的解决问题,8、切忌背后搬弄是非,9、职责界定清晰，减少边际责任,1)认真倾听每个人的意见，但你并不需要迎合所有的人
26、2)当面说，不要背后说；会上说，不要会后乱说3)好消息向下传，坏消息向上传4)以事实为依据，不要“想当然”5)延迟评判6)沟通要充分，决定要服从,团队沟通-组织沟通凝聚力氛围的建立,团队沟通-与员工相处的六大要则,1 口不乱言（文明语言）；2 手不乱动（未经允许不可挪用他人的物件）；3 身不乱行（未经允许不侵犯他人的工作和生活的空间）；4 多赞美少批评，多关怀少抱怨，多请教少闲话5 讲效率，不拖拉；6 守时间,团队沟通-与员工产生误解怎么办,1 探明事情原委2 对解除误会充满信心3 信任员工4 主动致歉，当面讲明自己的错误5 简要将事情原委让对方弄清楚6 求证对方确实已清楚7 谢谢对方，握手言
27、和,团队沟通-帮助员工改正缺点的方法,1 真心关心员工2 适当时机、适当场所指出对方缺点3 让对方明白该缺点的危害性和后果4 确认对方明白该缺点及其后果5 帮助对方找出改正缺点的合理方法6 帮助他在每一次出现错误时，指出和纠正7 及时鼓励对方纠正缺点的行为，赞赏其纠正缺点的结果。注意：不要以员工的老师自居，要以朋友的身份对待这件事情,2023/3/18,94,经销商团队建设与精准营销技能提升 内容介绍,第一模块：销售合伙人精英的心智模式第二模块：合伙人团队建设技能提升第三模块：合伙人精准营销技能提升,新形势下的市场发展五大态势,1.从卖方市场向买方市场转化2.从诸侯纷争市场向相对垄断市场转化3
28、.从区域市场向国内市场、国际市场转化4.从机会市场、漏洞市场向素质市场转化5.从暴利市场向均利市场转化6、线上和线下结合（举例：1：电缆、钢铁；2：家电行业现象；3：国际知名品牌；4:行业规范，经济立法，5：经济成熟度）,请问：你有没有说过类似以下这种话？,生意，越来越难做了？,销售之道,经营之道,营销=营+销,道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生万物，万物皆始于道！,如何寻找厚利多销的途径,2023/3/18,98,3/18/2023,你在STARBUCKS喝一杯卡布吉诺，就为品牌付出了2美元！,当你坐在STARBUCKS里时，你得到了什么？-从感性到理性直至心灵的体验,当我们相约去
29、STARBUCKS时，你怎么说？你不会说：“让我们去那个叫星巴克的咖啡馆吧”；你会这么说：“让我们去星巴克”，品牌的背后已经不仅仅是一杯咖啡了。,100%阿拉伯咖啡豆无与伦比的香味18-24秒钟准则别致的餐具石板地面蒸馏咖啡的声音星巴克唱片标志/色彩家具/设备艺术品,工艺专业 货真价实 效率高 独具匠心 注意细节 艺术品位,典型的美式生活 浪漫与效率的统一,心 灵,理 智,感官,品牌的构成 品牌是多种外在因素和内在因素的结合体,商标 标识 联想 产品/服务体验主要载体-产品/服务的商标-技术标号,与某种产品/服务相联系 与竞争产品区别 保证不同时间、不同地点产品/服务一致性主要载体-跨业务群的
30、共用品牌,生活方式 自我价值/被重视 精神满足 群体归属感主要载体-核心品牌-（公司名称）,课堂练习,小组讨论代表发言：如何寻找厚利多销的途径有哪些？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,客户营销十二关键点,1、客户信息2、客户需求3、客户分析4、客户礼仪5、客户沟通6、客户关系,7、客户谈判8、客户异议9、客户管理10、价格管理11、客户成交12、客户服务,104,客户信息,“客户”价值认知,萨姆沃尔顿说“实际上只有一个真正的老板，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼！”顾客不靠我们而活，而我们却少不了他们。别以为我们服务他是可怜他，而
31、是 他见我们可怜才给予我们服务的机会。,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中如何寻找客户信息资源？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,如何获得商务信息销售线索的九大方法,1、到商会、协会俱乐部寻找,物以类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子，有自己特定的活动场所，而现在许多销售人员光凭一张嘴两条腿，让人敬而远之。如果能够进入客户的社交协会、商会、行业圈子，就容易让他们接受你，自然生意就好办。,案例：到行业俱乐部寻找客户,打高尔夫球一般是有地位的官员或企业的高管,小周很用心，他参加了一高尔夫球俱乐部，有机会经常与名流们交流球技，与他们做起了朋友当然签到了很多大的单。,1.2行业会
32、议寻找,指销售人员利用参加行业会议的机会，与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方法。如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会及展览会，如行业展、产品等展览，都可从中获得有关目标客户的讯息。销售人员搜集到了目标客户的名片，利用各种机会与其接触交谈，培养成为自己的客户。,1.3抢夺客户,指运用各种竞争手段，从对手手中抢夺客户的方法。(挖竞争对手的客户),1.4行业朋友、老客户介绍法需要注意的事项,运用卡片（名片）不管业务达成与否都拿出卡片，请他介绍朋友。（即使摔倒了也要抓把沙）让客户相信只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍，所以一定要取得客户的信任。给现在的客户一定的利益（理由、动力
33、）,乔吉拉德被世界吉斯尼记录大全誉为“世界上最伟大的推销员”这位世界销售界的传奇人物以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩，荣登世界销售第一的宝座，至今无人突破。,案例：吉拉德经纪人连锁开发与“250法则”,乔吉拉德发现每个人的亲戚、朋友、同学大概都有250人左右，得罪一个就等于得罪250个。能卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户，关键要让其将同学、朋友介绍给自己。于是，吉拉德实施了将客户变成猎犬的计划 老客户介绍了新客户，如生意谈成则可提成25美元，就这样吉拉德就拥有了很多的客户。,案例：吉拉德增加顾客情感负担,美国汽车商吉拉德每月要寄出1万多张卡片，让他的顾客每个月都会收到一张不同
34、款式的、像工艺品一样精美卡片，而他的顾客将这些卡片长期保存，并视吉拉德为亲密朋友。通过这样的方式，吉拉德轻松地将顾客“套牢”！,116,客户需求,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中影响客户购买决策的因素有哪些？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,影响客户购买决策因素分析,购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力商务人员的推动力度,119,客户分析,项目需求分析的八项调查,121,客户礼仪,仪表礼仪准备建立个人信任,电话沟通礼仪约见的技巧,电话约见：赢得见面的机会,打电话接近
35、客户的目的：赢得面谈的机会获得销售机会；电话接近客户电话销售；,124,客户沟通,销售线索与订单的关系,销售线索与客户沟通的关系:,从行为（内容）的角度要有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息、思想和情感,商务沟通的三大要素,客户沟通的过程,双向性1、构思2、编码3、传播 4、接收 5、解码6、行动与反馈,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中如何与客户进行沟通？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,-Why：客户为何采购？现状？-What：客户可能的需求？-Who：谁负责采购（组织机构及采购流程）？-Whom:我打算联系谁？-When：何时联系？-Where：我希望的目标？-Ho
36、w：沟通策略&问题提纲？-How much:如何报价？,面谈沟通内容准备-6W2H,营销沟通要点与技巧 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、演示或示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问,131,1、用案例说服 事实胜过千言万语。要多搜集成功的样榜客户、地区案例讲给客户听。2、帮客户算账 推销产品就是推销赚钱的盈利系统方案，出差不妨带个计算器,项目开发有效销售沟通的技巧,132,3、ABCD介绍法用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，
37、即产品、销售政策、方案等的独特之处。讨论：如何运用此方法？,133,4、体验营销或示范 将产品的性能、优点、特色展示给客户，巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。5、使用证明材料 包括数据统计资料、市场调查报告、第三者推荐书、专家证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章等。,FABE对应的是4个英文单词：,6、介绍项目产品卖点FABE法则,135,客户关系,客户关系发展的五个阶段,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中如何与客户建立个人关系？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,客户关系,人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系
38、需要双方的努力,建立客户信任感,关系技能训练,1.组织信任2.个人信任3.业务沟通4.参观项目5.展示区介绍6.其他,老客户持续沟通价值的挖掘,客户的持续价值体现在哪里？-重复下单-转介绍如何挖掘客户的持续价值？-寻求客户反馈-利用客户商誉-合作市场推广-互相交流培训-请求客户转介绍-,142,客户异议,我要考虑考虑我们的预算已经用完了我要和我的老板商量我还没有准备要买三个月后再来找我现在生意不景气这是我们总公司（或XXX）在负责的你的价格太高了我们还要跟别家做一下比较我们已经有很好的供应商了,常见的异议,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中客户有哪些异议？如何应对？呈现形式不限，鼓励创意
39、要求：简洁清晰，方便实用,145,异议的类型,1）真异议 目前没有需要或对产品服务不满意或对产品抱有偏见 2）假异议 提出很多异议，但这些异议不是他们真正在意的地方 3）隐藏的异议：并不是把真的异议提出，而是提出各种假的异议,146,异议处理的关键原则、技巧,认识真正的反对意见,积极聆听重新陈述、得出阐 明性问题表示关切、还有其它问题吗？认识重要问题,处理反对意见原则,不要和对方争论；多为对方着想；注意倾听；对对方的看法表示理解和同情,异议产生的原因分析,聽,倾听的技巧-倾听建立信任,专心地听回应前稍作停顿及时澄清重复要点观察肢体语言,倾听的技巧-倾听建立信任,一次口头的沟通信息接收中，文字占
40、7%，语调38%，面部表情等肢体语言占55%。,提高倾听技巧,专心倾听，以达到感受说话者情感的目的。表达同理心（接受信息发送者的用语特征），让信息发送者感觉到被理解与被接受观察信息的非语言部分来判断其态度真诚与否。释义（即用自己的话重复对方的所说、所感与所指）鼓励信息发送者，通过提问、点头表示赞同以及寻找共同点来鼓励对方。听话听音,上帝给我们两只耳朵，一张嘴，为的是让我们多听少讲。苏格拉底,如何积极聆听,听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受,如何积极聆听,如何听集中精力不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问记录重点识别情感设身处地,什么阻碍我们的聆听,认知失调听
41、不懂没有集中精力控制谈话的欲望消极聆听,做销售一定要善于提问-提问的人控制局面-如果你能问，就永远不要开口说-对方回答问题时，你得到了倾听的机会-抓住客户的注意力和好奇心,提问的技巧,客户异议的最佳方法,客户异议处理技巧,1.客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；2.客户异议两种满足：精神满足、物质满足3.客户异议处理技巧：价值法则、从容解答、解决的方法、提供证据。,157,客户管理,客户管理的九大内容,1、认识客户(评估计算其价值、分析购买特点)2、选择客户(目标客户的确定、实现手段途径)3、开发客户(寻找、接触、说服的过程与策略)4、客户分类(分类的标准、各类的管理策略)5、客户数据(
42、数据的内容、获取数据的途径)6、客户沟通(沟通的内容、途径与策略)7、客户满意(满意度判断、提高满意度的策略)8、客户忠诚(忠诚度判断、提高忠诚度的策略)9、流失管理(流失的原因、如何对待流失客户),20/80法则与大客户,“20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。,关键客户金字塔（ABCD分类法）,即以销售收入或利润等为基准把客户分为：VIP客户(A类客户)主要客户（B类客户）普通客户（C类客户）小客户（D类客户）,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中为什么要客
43、户分级？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,162,价格管理,谈判价格政策目标,谈判价格关键点：厚利多销、谈判产生利润,美国前国务卿基辛格是最著名的谈判专家之一，他曾经说过：“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”,谈判人员构成,人员构成：2-5人数（合同金额确定人数）专业互补（商务、技术、法律等专业）合理分工主谈人和辅谈人团队精神保密原则,商务谈判沟通的障碍,妨碍双方达成协议和共同利益最大化的原因在于：1、谈判战略上：高估自己，拒绝让步，创在价值的机遇与对抗态势相依相随2、心理、人际交往上：怀疑一切，猜忌偏见，谈判之本质特点是无法控制自己的命运3、制度、法律
44、上：规定及约束妨碍价值的创造,168,客户成交,发现购买信号,什么价格？客户向你询问更多的细节客户询问关于服务的问题客户询问付款、售后等问题客户调整姿势或改变身体语言-摸下巴-开始计算数字-突然变得友好,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中签定合同应该注意的问题？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,商务签订合同时应注意的问题,172,12、客户服务,商务客户流失的原因,1价格流失2产品流失3服务流失4技术流失5促销流失,6需求流失7管理流失8政治流失9.其他流失,课堂练习,小组讨论代表发言：在商务活动中如何处理客户服务？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用,客户关系管
45、理中的客户投诉处理 1、客户投诉处理原则 1）先处理心情，再处理事情 2）客户投诉是正常现象，不必 大惊小怪 3）不与客户争辩 4）学会给客户面子 5）切实为客户解决问题,处理投诉的步骤,1、让顾客发泄（聆听、认同、恭维、语调、道歉）2、记录投诉内容3、提出解决方案4、对顾客跟踪调查,177,精准营销,STP精准营销工具的三个主要步骤：,精准营销,第一步:市场细分策略的九个步骤,饮料行业细分,大小通吃的企业不复存在！,确定目标消费群的详细步骤,明确可能的市场变量6大市场变量同人均消费量的关系变量间相关性分析确定市场细分主变量和辅助变量,建立细分市场模型确定细分市场确定目标细分市场归并目标细分市
46、场,确定5大目标消费群重点细分市场的相 似性及差异性分析5大目标消费群概述性描述,所选定的5个目标消费群市场容量总和占整个高中档葡萄酒市场容量的95%,老年组,壮年外企私企及自由职业组,壮年国企组,壮年政府组,30岁以下，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。,30-49岁，收入水平相对较高，具有独特的工作性质和内容。,50岁以上，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。,30-49岁，具有独特的工作性质和内容。,30-49岁，中低收入，收入稳定，无独特的工作性质和内容。,5大目标消费群判断性描述,应该对目标消费群采取有针对性营销策略，因为各大目标消费群在葡萄酒的饮用行为
47、、品牌意识、饮用场所和饮用动因方面存在差异,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,饮酒行为,品牌意识,饮用场所,饮用动因,饮用次数少每次饮用量大,饮用次数多每次饮用量小,饮用次数较多每次饮用量中等,饮用次数中等每次饮用量中等,饮用量中等每次饮用量较大,一般关注品牌,一般关注品牌,比较关注品牌,一般关注品牌,很关注品牌,中档餐厅酒吧夜场,家中,中高档餐厅,家中中低档餐厅,中高档餐厅夜场,口味好品位高雅,口味好保健,保健作用口感好,品位高雅口味好,口味好保健,5大目标消费群推广策略概述,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,品位高雅文化概念,保健功能价值取向,价值取向天伦之乐,浪漫情怀品位高雅
48、,特定地点的推拉策略,特定地点的推策略,大卖场的推策略,特殊传媒途径的拉策略,团购,推,推,推,推,拉,拉,SWOT分析,核心价值,品牌策略,推广策略,二：如何进行目标客户定位,第二步：企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户营销”。,第三步：营销定位的七个步骤,案例：青岛啤酒打开美国市场的营销计划案例公司对比案例：细分、目标和计划过程中的实际问题小组讨论？代表发言,精准商务营销STP工具案例小组演练,189,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1823.3.18Saturday,M
49、arch 18,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:55:3118:55:3118:553/18/2023 6:55:31 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1818:55:3118:55Mar-2318-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:55:3118:55:3118:55Saturday,March 18,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1823.3.1818:55:3118:55:31March 18,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月18日星期六下午6时55
50、分31秒18:55:3123.3.187、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午6时55分23.3.1818:55March 18,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月18日星期六6时55分31秒18:55:3118 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时55分31秒下午6时55分18:55:3123.3.1810、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/18/2023 6:55:31 PM18:55:312023/3/1811、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/18/2023 6:55 PM3/18/2023 6:55
