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1、浙江省第二届高职高专院校“挑战杯”创新创业竞赛作品申报书 序号： 编码： 浙江省第二届高职高专院校“挑战杯”创新创业竞赛作品申报书 作品名称： 新思维超市智能购物车 学校全称： 浙江金融职业学院 申报者姓名： （集体名称）： 类别： 1. 产品创意设计竞赛。2.生产工艺革新与工作流程优化竞赛。 3.创业计划竞赛。 4.社会调研论文竞赛。目 录1执行总结11.1公司12项目背景12.1选择超市购物消费者数量增加12.2超市排长队付账的矛盾越来越突出22.3超市智能购物车市场前景分析52.4消费者对购物手推车的需求72.5智能型购物车介绍93市场机会133.1技术特点和优势133.2适应范围133
2、.3推广前景143.4竞争分析143.5前期市场可行性调研分析163.5市场分析254市场营销254.1营销宗旨254.4营销方案304.5销售预测流量框架314.6短期目标324.7长期目标325投资分析325.1股本结构与规模325.2资金来源与运用335.3未来五年成本预算335.4未来五年销售收入预算355.4收益与风险分析366财务分析396.1 主要财务假设396.2 损益表406.3现金流量表416.4 资产负债表426.5 会计报表分析426.6 比率及趋势分析436.7 预计销售趋势分析436.8风险假定与分析437管理体系447.1 公司性质447.2 组织结构447.3
3、部门职责457.4创业团队成员简介478 机遇与风险499附录531执行总结1.1公司本公司专项经营超市智能购物车，包括智能购物车的研发、制造、销售推广和售后维修。我们的宗旨是：用新型便捷的产品赢得消费者的认可。公司名称：杭州新思维超市智能购物车销售有限公司。2项目背景2.1选择超市购物消费者数量增加杭州人和国内其他生活在大城市如广州、上海等的人们一样，酷爱到超市购物，据相关机构调查有79.7%的消费者每周光顾超市或大卖场，消费者在这些场所的日用品支出超过了其它渠道。而与之相比，经营光顾百货店的消费者仅占13.2%，并且只有极少的消费者在百货商店的消费支出高于其它渠道。与此同时许多百货商店也纷
4、纷更换成大中超市或消失。超市，如今在许多人的口里已不那么陌生。从90年代初杭州出现超市至今短短10几年时间，杭州人已经习惯了到超市购物。夯筑的超市、便利店和大卖场(以下简称超市)在以市中心为基点辐射到整个城区和各个社区。超市作为一种新型业态，正日益侵占着以往街头小店、在货商店以及个体经营的中型店等传统业态的地位。其功能日趋多样化、全面化，以至于有人惊呼：很多东西非要到超市才能买到。超市何以引得消费者频频光顾，大把花钱?一站式购齐，是超市广受欢迎的一大原因。在超市里，商品都明码标价、归类消费，电子化结算、大卖场“一站式购齐”的方式等等，这一切无疑都有利降低采购的时间成本。此外，超市里用彩笔勾出的
5、“打折”、“特价”信息，以及许多优惠活动，也在向顾客招手。这时，只要消费者的从众心理、贪便宜心理一涌上心头，就会身不由己，钱也就乖乖地出手了。所以现在超市越来越多，而选择到超市购物的消费者也越来越多。2.2超市排长队付账的矛盾越来越突出去超市购物本来是为了方便快捷，但随着到超市购物的消费者越来越多。原本快捷的购物方式却因为要长时间排队等待付账（见图2.1），越来越遭到顾客的抱怨，我们曾经到几家大型超市发放了400份调查问卷，调查发现，顾客每次去超市购物时间大概在30分钟到1个小时左右，占了45.3%（见图2.2）。而在购物结束排队结账等待的时间普遍认为在5分钟以上，认为5分钟-10分钟以上的有
6、43.75%，11分钟-20分钟以上的有26.26%，购物当中排队等待付账的时间几乎占了20%以上（见图2.3）。有时候排队等的时间比买东西的时间还要长，人们开始抱怨，不耐烦，本来是为了方便，现在反而浪费了很多的时间。因此在问及是否能接受目前排队付账等待的时间时，有67%的消费者认为不能（见图2.4）。如果长期以往，消费者可能会越来越不满意在超市购物，转而到小便利店购物。在此背景下，本公司自主研发的智能型超市购物应运而生。本公司开发的智能型超市购物车是集扫码，装袋，计价于一体的购物车，由顾客自己在购物过程中商品价格扫描工作，购物完成后到收银处将数据连接后，直接付账，从而大大节约了消费者排队等候
7、付账的时间，也为了给超市增加更多的客流量。尽管目前市场上的超市购物车成本较低，但功能太过于单一。本公司研发的智能型购物车一旦推广，将是普及世界的一场超市手推车革命。图2.1 超市顾客等待排队付账照片图2.2 消费者购物时间分析图图2.3 消费者排队付账等待时间分析图图2.4 消费者能够否接受目前排队付账等待时间2.3超市智能购物车市场前景分析由于消费水平的提高，超市购物者日趋增加，从而排队付款的现象日趋明显。如果消费者等待结算时间相对较长，那么购物者的心情将受到很大影响，从而对超市印象较差，最终将导致超市的客流量减少。甚至有些消费者将投诉超市，若处理不当将进一步减少客流量，从而影响超市的长远发
8、展。而本团队设计的省时、省电水推式购物车能够有效地提高超市结帐速度，使超市和消费者达到共赢2.3.1超市方面 1)收银效率提高我们曾经在乐购超市（庆春路店，收银人员约40人）针对收银员进行收银时间调查，共得到二组数据：以5位顾客为一组从第1个顾客开始到第5个顾客付完钱一共用了5分30秒；以5位顾客为一组从第1个顾客开始到第5个顾客付完钱一共用了5分57秒；以6位顾客为一组从第1顾客开始到第6个顾客付完钱一共用了6分33秒；以6位顾客为一组从第1顾客开始到第6个顾客付完钱一共用了6分21秒；也就是说平均每人每分钟的速度是1.06。另外我们还调查得到了一些数据，如：平均一个收银员从扫描一件商品到放
9、入购物袋中一共花了约4.9秒，而从接过顾客的电子消费卡（不用输密码）到将小票给顾客平均花了10秒，付现金则平均花了23秒左右。从而推测如使用我们所设计的车，那么最多只要花23秒左右的时间就可以完成结算工作。由此可以看出，当顾客购买少量商品时收银员的结算时间基本上与使用本款购物车时所需时间相同。但当顾客大量购物时，若使用所设计的购物车购物，顾客可以在购物过程中就完成了收银员所要做的扫描工作，也就是说在整个购物过程中顾客完成了约80%-90%的结算工作，那么他们只需花原来所需时间的10%-20%就可以完成他们的付款结算，从而大大缩短了购物时间。2)可以减少收银员，降低超市经营成本。从上述数据我们分
10、析得出这样一个结果，如果一个收银员的效率是1，那么这台购物车的效率至少可以达到收银员的3倍左右，也就是说一辆车相当于3个收银员、3台收银机。对超市来说可以减少人力、物力资源又可以增加商品的销售额、加大客流量。在我们的市场调查中发现，现在像乐购超市这种大型超市，有购物车的数量超过两百辆，而每辆车的价格为250元左右，这种购物车只是普通的购物车。而超市收银员的数量也超过35人，收银员的工资每月为1200元/人，这就需要超市支付37000元/月，而一年按10个月计算，就可达到370000元。超市还包括收银系统，每个收银台的费用超过4000元，超市有40多个收银台，这就需要总体费用160000元。而智
11、能购物车需1000元/辆，使用期可达5年以上，按这样计算，智能购物车能够大大缩减超市的费用支出，提高超市的利润空间。对收银员来说为了不被超市解雇，势必会加快自己的速度，也会提高自己对顾客的服务态度，从而，超市在降低成本的同时也造就了一批业务精英，超市服务质量得到大大地改善，超市的客流量自然会大幅度提高。3)客流量及销售额增大使用本公司自主研发的智能型购物车，可以大大节约购物时间，作为消费者来说更乐意到品种齐全的大超市购物。因此对超市来说客流量势必增加。另外对收银员来说为了不被超市解雇，势必会加快自己的速度，也会提高自己对顾客的服务态度，从而，超市在降低成本的同时也造就了一批业务精英，超市服务质
12、量大大地改善了，超市的客流量自然会大幅度提高。由此可见使用该购物车，可以增加超市的销售额、加大客流量。4)增加收益渠道由于此购物车的成本相对原有的购物车的成本会比较高，超市可对使用此购物车做一些规定，如：顾客如果想使用此购物车需要支付1元，或者在购物车的四周张贴一些广告，以帮助商家宣传产品，超市从中可以获取一定数量的广告费。5)节能由于此购物车跟手摇式发电机的结构原理相似，所以可以为超市减少一些能源使用方面的开支。2.3.2消费者方面1)消费者可以不用排这么长的队伍，可以为自己省下不少的时间2)可以让消费者有一个轻松、愉快的心情购物。2.4消费者对智能购物车的需求我们先对顾客的消费频率做了调查
13、分析，调研统计显示，在所调查的400人当中，从来没去超市的仅有5人，占1.25%；去超市购物每月少于2次的有119人，所占比重是28.3%；每月24次的人有164人，占的比重是43.7%；每月46次的人有76人，占的比重是18.8%；而每月去超市消费超过8次的有36人，所占比重是9.2%。图2.5 消费者超市购物频率分析图调查结果显示几乎人人都会去超市购物。但人们去超市消费的频率不太高，可见顾客每次会购买较多的商品，那么他们必然会用到购物车，这能为他们获得方便，但是他们必然要在结账的时候花费大量的时间，而且如果前面的人都买了很多商品，他们花在排队上的时间必然更多，说明节省顾客的时间是超市提高服
14、务质量的另一关键。再来看另一个调查，是顾客对超市评价的分析，在问卷调研中，顾客对超市的评价，主要存在以下4个方面，一是商品的价格有点不合理，二是商品的种类不齐全，三是超市结账的效率太低，还有其他的问题。其中绝大部分的顾客（占所调研样本的64%）觉得超市的结账效率太低，以至于浪费了他们太多的时间。这说明了顾客对超市的不满主要还是在效率问题上。图2.6 顾客对超市的评价分析由此可见我们设计的智能型手推式购物车是非常必要，人们非常需要的，顾客普遍对该购物车是认同的。2.5智能型购物车介绍智能型购物车内部结构如下图：2.5.1条形码扫描器 是条形码扫描器。此功能是扫描顾客放入购物车的商品的条形码，保修
15、期为一年，使用年限为10-15年。它位于车的后方板顶部的下方2cm处。如图：通过对条形码扫描器的相关信息采集，我们选用了可进行各种扫描并通过多主机板载接口进行各种连接，装有闪存存储器的条形码扫描器。相关实例图如下：2.5.2透明的有机玻璃板 是一块透明的有机玻璃板。而此有机玻璃位于条形码扫描器的下面，并且于条形码扫描器的底面相平，有机玻璃的水平面与条形码扫描器的顶部相平。如图：其功能有以下二个方面：1)当顾客将已选的商品通过这个条形码扫描器之后，有机玻璃就水平移开，顾客便能将商品放入购物车中的袋子里；2)可以方便顾客透过有机玻璃看自己买了一些什么商品。具体的运行过程是：当顾客选定商品后，通过扫
16、描器后，有机玻璃自动打开，顾客便能将商品放入购物袋中，过几秒钟之后有机玻璃将自动关闭。如图所示： 2.5.3不锈钢管 是两根有一定弯曲度的，能承受相当压力的不锈钢滑竿，与靠近把手一侧的钢条相连。当顾客将商品放入购物袋中后，由于重力购物袋就会沿着那两根材料缓缓下滑。如图所示：2.5.4传感器传感器。HM-110DSY 黑猫智能千里眼*红外微型录像机首创红外探测、录像及报警功能一体化一旦有非法入侵,红外感应自动启动录像并报警.为警情分析提供了有力的证据。可与黑猫卫士任意一款主机对码配套使用，报警时现场录像拨打报警电话、发送短信。断电防护:机内内置可充电锂电池,掉电内容不丢失。实时监控:可直接连接电
17、视机或监视器,同步观看实时的监控录像。本机内置128M/256M内存,支持外置SD卡(128M-1GB)内置1/4”CCD 摄像头，420线,画面清晰稳定。红外探测灵敏度高,零误报.红外部分采用报警用的传感器和红外专用IC,高频发射部分采用最新声表(SAW)稳频技术.探测角度120度,厚度60mm,垂直110度,探测距离8-10米。带USB接口,可当U盘用,可及时储存到电脑上，具有视频回放功能,支持PAL/NTSC制式转换。设计小巧,美观大方2.5.5充电电池充电电池。其主要为条形码扫描器及振传感器供电。（条形码扫描器和振动传感器需通电后才能使用）购物车的外部结构：只在购物车的四周围用透明的抗
18、碎性好的玻璃围起来，注意：要跟内侧留有一定的空间，用于打广告。3市场机会3.1技术特点和优势1) 采用环保节电方式，在购物车被推动时自动发电供电2) 此购物车集扫码、装袋、计价于一体、方便省时。3) 节省购物时间。3.2适应范围 各大超市（如沃尔玛、家乐福、世纪联华、物美、乐购等）3.3推广前景目前购物高峰期排队长，顾客等待时间长是各大超市普遍存在的问题。而此购物车将极大程度上解决这个难题。对超市反面来讲也是一种购物车更新换代的趋势。此外，从已做的市场调查报告来看，顾客都乐于接受这种新型省时省电的购物方式，可见此车市场前景被大众所看好。3.4竞争分析根据波特（MEPorter）的观点，一个行业
19、中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。1. 潜在的行业新进入者：潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业，会带来生产能力的扩大，带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使产品价格下跌；另一方面，新加
20、入者要获得资源进行生产，从而可能使得行业生产成本升高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。而我们新思维智能购物车目前还是在市场上比较新颖，对市场占有率有足够的信心。2. 替代品的威胁：我们新思维购物车行业一定会与另一行业的普通购物车企业处于竞争的状况，原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。普通购物车的价格比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。本行业与生产替代产品的普通购物车行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。我们的购物车属于智能购物车，能够缩减顾客的结账时间，为顾客提供方便，也提高了超市的服务质量，减少了超市的支出费
21、用，而且我们的售后服务会不断地完善和实施。3. 买方讨价还价的能力：我们的买方确定为超市，但超市也有不确定性，超市所需购物车的数量、超市转而购买其他替代产品所需的成本、超市所各自追求的目标。超市可能要求降低购买价格，要求高质量的产品和更多的优质服务，而我们的产品能够满足超市的要求，在保证利润点的同时，尽量降低价格，为超市提供完善的售后服务，提供技术支持。 4. 供应商讨价还价的能力：对我们购物车来说，供应商竞争力量的强弱，主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。供应商的威胁手段一是提高供应价格：二是降低相应产品或服务的质量，从而使下游行业利润下降。而我们新思维智能购物车销售公
22、司在不断地完善我们的管理制度，完善我们的供应商管理制度，以提高利润空间。5. 现有竞争者之间的竞争：这种竞争力量是我们企业所面队的最强大的一种力量，竞争者普通购物车根据自己的一整套规划，运用各种手段，包括价格、造型、广告、销售网络、等，力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者，对我们智能购物车行业造成了极大的威胁。我们是新型的企业，有自己的专利，而且目前市场上，我们的智能购物车能够更好的为超市提供服务，满足超市的需要，我们的竞争将处于更有利的位置。3.5前期市场可行性调研分析3.5.1调研源起为了了解智能购物车的市场前倾，我们曾与乐购超市和物美超市的工作人员有过了解，他们觉得现在超市在收银这
23、方面做得不够，经常会有客户的投诉。超市也曾采取措施，但效果一直不好。在了解了新型智能购物车的信息以后，超市的负责人表示会使用少量的智能购物车进行试验，具体看看它的效果，在实际的工作中能否真的提高工作效率，如果达到预期效果，超市将进行购物车的换代。因此本公司认为超市客户对智能购物车的看法会影响超市经营者觉得使用选购本公司研发的购物车。为此我们团队特开展此次调研，为推出新型的购物车提供参考依据。3.5.2调研概述 由于消费水平的提高，超市购物者日趋增加，从而排队付款的现象日趋明显。如果消费者等待结算时间相对较长，那么购物者的心情将受到很大影响，从而对超市印象较差，最终将导致超市的客流量减少。甚至有
24、些消费者将投诉超市，若处理不当将进一步减少客流量，从而影响超市的长远发展。目前市场上的超市购物车虽然成本较低，但功能太过于单一。市场上又还没有集扫码，装袋，计价于一体的购物车，一旦推广，将是普及世界的一场超市手推车革命。3.4.3调查目的了解当前购物车在各大超市的使用情况及顾客的消费特点 ，了解广大消费者对新型购物车的接受程度，为厂商推出的新型的自动化购物车的推广提供可行性参考。3.5.4市场调查内容1.超市或商场收银员的工作效率分析（1）收银柜的数量（2）收银员的操作熟练程度（3）顾客排队结账的等待时间2.顾客对超市或商场的满意度分析（1）是否有足够多的购物车供顾客使用（2）客流量多的时候是
25、否采取措施提高收银效率（3）顾客对商场或超市服务的评价3.顾客的消费水平分析 （1） 顾客的职业及收入水平 （2）顾客的消费频率3.5.5调研区域及样本分配调研区域主要在杭州的几家大型超市。共设400份调查问卷，其中市区的乐购庆春店200份，下沙物美超市200份。3.5.6调研过程本调研的展开为实地问卷调查。文案调研1.项目筹划阶段的团队学习便于团队成员真正了解市场，认识本调研项目的实施意义，在选定项目之后，全体成员合作搜集有关购物车的发展趋势与方向，购物车对于消费者的作用等资料信息，在此基础上，于2009年7月底，在老师的指导下，全体成员完成了调研问卷的制作并对调研方案进行最后完善。2.实地
26、问卷调查由于购物车的最多的使用区域是在大型的超市或商场，因此我组成员利用假期的时间，先后到杭州市区的乐购超市庆春店和下沙的物美超市进行了问卷调查。 在此期间，通过对两家超市的调研，充分了解消费者对购物车所提供方便的要求，以及对购物车的需求。3.5.7调查结果分析1. 新型的购物车性能分析根据前期在下沙物美超市针对收银员进行收银时间调查，共得到二组数据：以5位顾客为一组从第1个顾客开始到第5个顾客付完钱一共用了5分30秒；以5位顾客为一组从第1个顾客开始到第5个顾客付完钱一共用了5分57秒；以6位顾客为一组从第1顾客开始到第6个顾客付完钱一共用了6分33秒；以6位顾客为一组从第1顾客开始到第6个
27、顾客付完钱一共用了6分21秒；也就是说平均每人每分钟的速度是1.06。另外我们还调查得到了一些数据，如：平均一个收银员从扫描一件商品到放入购物袋中一共花了约4.9秒，而从接过顾客的电子消费卡（不用输密码）到将小票给顾客平均花了10秒，付现金则平均花了23秒左右。从而推测如使用我们所设计的车，那么最多只要花23秒左右的时间就可以完成结算工作。由此可以看出，当顾客购买少量商品时收银员的结算时间基本上与使用本款购物车时所需时间相同。但当顾客大量购物时，若使用所设计的购物车购物，顾客可以在购物过程中就完成了收银员所要做的扫描工作，也就是说在整个购物过程中顾客完成了约80%-90%的结算工作，那么他们只
28、需花原来所需时间的10%-20%就可以完成他们的付款结算，从而大大缩短了购物时间。2.根据顾客的职业进行分析由图3.1可以看出消费者主要是由学生、自由职业者和企业的一般职工，学生占了30.5%，自由职业者所占的比例是23.25%，而企业的一般职工也占了24%。根据平时的了解，学生、自由职业者及企业的一般职工的消费群比较庞大，人数较多。而且他们有更多的时间去超市购物，根据我们团队的调研，发现他们平均每个月去超市24次，而且每次的消费100200元。这组消费群所买的基本都是一般的生活品，数量比较多，而他们花在结账上的时间也是比较多的，所以结账这一方面是他们对超市很不满的。 图3.1 顾客的职业分析
29、3.顾客的消费频率分析 调研统计显示，在所调查的400人当中，去超市购物每月少于2次的有124人。所占比重是28.3%，每月24次的人有164人，占的比重是43.7%。每月46次的人有76人，占的比重是18.8%，而每月去超市消费超过6次的有36人，所占比重是9.2%。去超市消费的频率都比较小，所以顾客每次购买的商品较多，他们必然会用到购物车，这能是他们获得方便，但是他们必然要在结账的时候花费大量的时间，而且如果前面的人都买了很多商品，他们花在排队上的时间必然更多，说明节省顾客的时间是超市提高服务质量的另一关键。顾客的消费频率分析28.30%43.70%18.80%9.20%0%5%10%15
30、%20%25%30%35%40%45%50%少于2次2-4次4-6次超过6次 图3.2 顾客的消费频率分析4.顾客对超市的评价分析在问卷调研中，顾客对超市的评价，主要存在以下4个方面，一是商品的价格有点不合理，二是商品的种类不齐全，三是超市结账的效率太低，还有其他的问题。其中绝大部分的顾客（占所调研样本的64%）觉得超市的结账效率太低，以至于浪费了他们太多的时间。这说明了顾客对超市的不满主要还是在效率问题上。图3.3顾客对超市的评价分析5. 顾客对排队结账等待态度分析调查结果显示顾客在排队结账等待时间上，普遍认为都在5分钟以上，认为5分钟-10分钟以上的有43.75%，11分钟-20分钟以上的
31、有26.26%。在问及是否能接受目前排队付账等待的时间时有67%的消费者认为不能接受（见图3.5）。在此背景下，本公司推出的智能型超市购物车能节约了付账的时间，增加客流量，因此势必会吸超市经营者的兴趣。图3.4 消费者排队付账等待时间分析图图3.5 消费者能够否接受目前排队付账等待时间6. 顾客对智能购物车的认同感为了了解消费者对该购物车的认可情况，我们在各大超市随机选了一些顾客，来调查顾客是否会使用此购物车。在和超市顾客详细分析这款购物车后，有73%的顾客表示会使用。说明本智能型购物车使用前景很好。图3.6 消费者能够否接受智能购物车分析图7.顾客可承受的使用价格分析如果顾客用此车那么会花多
32、少钱使用等问题调查结果如下所示:其中愿意支付1元以内使用费的顾客占29.82%，愿意支付1-2元使用费的顾客占55.83%，愿意支付2-3元使用费的顾客占30.17%，愿意支付3元以上使用费的顾客占4.18%，所以将使用价格定位在1-2元，顾客更容易接受，更容易回收成本。 图3.4 顾客可承受的使用价格分析3.5.8调研结论及建议 （一） 根据以上的调研情况和分析，我们可以得出以下结论和问题。1.各个大型超市的工作效率不是很高，虽然有很多的收银台，但是每天的客流量也是很大的，所以导致顾客花在结账这一块的时间严重浪费。2.居民的生活水平相对有所提高，而且大部分顾客是一般的职工和学生，每月的购物时
33、间较多，购物的次数多，但每次的购物量少。3.各家大型超市的购物车较多，但只是能够为顾客提供单一的方便，并不能够为顾客节省时间。4.新型购物车能够为超市提高效率，能够方便顾客，但是它的生产价格比较高，而且超市需要的数量较大，所以需要大量的资金投入。（二）建议 当代市场对产品的质量、技术、性能、功能等方面的要求较高，结合调研的结果分析，我们提出以下建议。1.做足产品质量，确保低返修率。2.对产品的外观要好，售后服务要到位，宣传要要有创新和力度。3.积极引导顾客对新兴购物车的维护，自觉爱护超市的购物车。4.在使用价格方面，采用合理的使用价格，建议在1-2元之间，那么只要这辆车每天的使用的顾客在50个
34、人左右，10天之后超市将收回购物车的投资。而今后的使用费由将成为超市的一笔收入。因此，将新型购物车所特有的产品优势充分发挥，使质量与价格定位符合现在激烈的市场竞争，方能在市场通过产品的差异化制胜。3.5市场分析 目前市场上的超市购物车虽然成本较低，但功能过于单一。市场上又还没有集扫码，装袋，计价于一体的购物车，一旦推广，将是普及世界的一场超市手推车革命。4市场营销4.1营销宗旨细化服务职能，提高服务的质量，保障客户的利益，严格要求按照“客户至上 服务为本”的宗旨为客户提供全程一站式的服务。产品策略：质量第一，服务为上。产品多样性和档次性兼顾，不适于零售。4.2目标市场根据所设计的产品的特点及功
35、能，还有市场的特点，我们锁定了自己的理想目标市场超市。该市场属于服务型市场，客户对其服务要求较高，而智能购物车能够提高超市的工作效率，提高服务质量。另一方面，智能购物车在目前市场上的占有率几乎为零，该市场目前仍未有实力强大机构介入，属于相对竞争较小市场。因此，在我们创业期间，我们锁定核心目标市场：超市。新思维智能购物车满足本地客户需求满足浙江省内客户需求满足全国客户需求4.3营销策略4.3.1产品策略公司的产品和服务方针是向超市提供更好的服务设备。我们提供的产品项目主要是能够为超市提高服务质量的智能购物车。为实现公司所提出的产品方针，同时为了实现公司的销售目标，公司需要在第一年销售1千多辆智能
36、购物车，通过积极与客户沟通，通过与技术人员的协作满足特殊需求，以最大可能的实现客户价值；同时注意市场需求的变化，不断提高基础平台和升级的技术研发，同时注重服务营销，提高客户的满意度，做好各项售后服务工作。具体而言，公司将展开以下工作：1.进行产品线设计，进行针对目标市场的产品开发；2.提高产品质量，加强供应商管理，保证整个体系的质量始终得到保证；3强化产品设计，避免出现设计风险，做好产品查验；4.加强产品的品牌管理，通过品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望;5.重视服务，对本项目而言不仅是开展营销工作的一种方式，也是产品价值链不可缺
37、少的一个部分。4.3.2价格策略本项目在拥有物理产品的同时，更表现为软件和服务产品，因此价格的确定更多时是通过谈判或投标来实现。工业产品的价格制订通常考虑的因素有:顾客需求，竞争，成本考虑，公司定价目标，公司最高管理层，政府因素，忽略以上因素是不切合实际，甚至是有损于公司的发展。顾客需求的强弱决定了需求弹性，因此在不了解弹性的情况下，盲目降价是有害的;还包括如何进入门槛;工业产品的客户通常是理性的，因此单纯的降价并不能够取得理想的效果。对于本项目，对于一些硬件与软件的开发通过外包实现。因此，在考虑相关因素的基础上，在保证公司的利益点的同时，尽可能地降低销售价格。公司的竞争将集中在产品和服务质量
38、上。作为价格构成的一个重要部分，我们将高度重视，提高产品性能，降低产品成本，实现最佳性价比。我们已经与几家工厂进行过联系，询问了他们最低的生产成本及可取的利润，大致了解了部分信息。所以，我们将会尽可能地降低生产成本。公司为促进销售，将通过采用数量折扣、提前付款折扣和佣金，以及租赁等付款方式进行，同时采用安装后检验合格付款，以提高市场进入能力。4.3.3渠道策略我国的市场较大，大型超市也在不断地增多，因此，在面对产品的渠道建设中，需要建立同各个超市的营销渠道。1.直接面向客户的关系营销和服务营销渠道建设。在市场开始阶段，客户对象主要以地理上接近本企业杭州范围内的地区超市为主，以杭州市区的超市为起
39、点，进行初步的市场开发。并依托服务行业的内部网络，进行平行营销，在市内的各大超市进行广泛的宣传和推荐，同时也注意发挥合作伙伴和投资方的力量，进行多层次的营销渠道建设。伴随公司发展，在产品的成长期，企业的建设渠道将有选择加以拓宽，建立有关超市服务相关委员会的营销渠道。并在渠道建设上引入客户关系管理的理念，促使企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。对于促进超市服务系统渠道中客户关系项目实施，需:(1)制订员工工作标准，组织、教育、培训员工和各级经销商;(2)建立客户实施和运行过程数据系统，做好客户的档案记录;(3
40、)建立有关管理制度，和考核办法，实现从客户联系到售后服务全过程的管理。其次，渠道的建设将根据公司发展，抓住机遇与重点地区，先行设立办事处或其他营销机构。从建设过程上，将以浙江省为起步市场，扩展到东部地区，最后实现全国布点，同时不排除在适当的条件下，先发展外部市场的渠道建设。2.本地化的售后服务支持体系。公司的售后服务主要内容是定期的巡检和维护，维修。本产品的免费保修期为1年，之后提供有偿维修。为了更好的服务客户，以本部派出人员是不现实的，无论是成本还是反应速度都难以满意。因此建立当地化的培训和维护体系就十分必要。伴随公司的发展和壮大，公司可以在主要区域将销售和维护中心一同设置，对其他地区可以采
41、用考核后资格授权方式加以实现，最终实现销售和售后的双重覆盖。4.3.4促销策略在工业品的销售过程中，销售策略的制定需要把人员推销、销售促进、广告和公关结合起来考虑，在不同的阶段，面对具体市场，有选择的应用不同的促销方式，一方面可以节约费用，另一方面可以取得最大的效果。因此，对于每一次推销和推销方式的选择都应该有所比较，以期通过合理的费用取得理想的效果，同时对于促销方式的选择不是单一的，应组合应用。根据不同阶段的不同任务，适时选择适宜的促销方式，不仅符合人们心理学的规律，而且，也可以降低任务成本。根据项目发展情况，考虑建立客户开发和客户日常管理组，合理分工。工业产品通常是一个理性市场，通过专业的
42、人员沟通可以让客户详尽的了解产品和公司，增强客户信任，实现采购。同时人员推销是一个互动的过程可以有效降低客户的风险，建立起生动的人员联系。同时也是一个向客户宣传公司文化、产品品牌的最佳方式之一。因此需要加强营销人员的挑选和培训，加强营销人员的制度管理，实现营销人员的专业化，形成统一的优秀、专业的外在形象。4.4营销方案4.4.1优化经营资源，创造强势品牌品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。 产品的质量、特征、功能是品牌基本部分的部分，而品牌还包括形象、文化、服务因素，只有长期保持品
43、牌竞争优势才能经营成功。4.4.2整合营销资源，激发市场效应企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的竞争优势则集中体现在具有市场竞争优势的品牌。那么，我们不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品牌战略，从而创建有效的市场竞争机制。4.4.3放大市场效应，实现战略重组市场竞争日益复杂，市场上新的加入者、过剩的生产能力、价格的竞争压力、渠道的难以控制，给现代企业带来前所未有的挑战。如果只顾忙于应对价格战、促销战，而忽视了对品牌的建设，那么将会陷入恶性循环的竞争之中，而难以自拔，甚至可能处于被动挨打的境地，唯一能拯救的方法，就是开始创建品牌。一旦建立了强势品牌能使企业更好地赢得
44、市场，快速地放大市场效应。就象放大镜一样，放大市场，放大经营资源。这样便可以有效地掌控市场，控制渠道、赢得中间商、供应商、消费者的信赖，以及社会的关注。同时，可通过品牌很快地实现兼并、合资，实现战略重组，扩张市场。4.5销售预测流量框架参考经销商建议，根据自己了解情况做相应的预测，新产品上市计划经销商帮助提供新产品铺货进度数据与经销商沟通未来新产品上市计划听取经销商对于促销计划的建议促销计划实施以及新产品上市营销部将年度销售目标分解，制定销售预测目标经过平衡协调，达到最终的销售预测根据领导意见或竞争对手的活动等，对销售预测做相应的调整经销商提供旧型号及受影响产品的库存状况促销计划的制定，清理旧
45、型号和受影响产品主要价值点： 加强与经销商的事先沟通 规定经销商在何时段提供何种数据，帮助企业决策 鼓励经销商参与企业的决策收益： 减少滞销退货现象主要价值点： 整个预测制定过程结合了由上至下的总体目标分配过程，以及由下至上的预测信息汇总过程 充分利用经销商了解市场和客户的优势，把经销商作为由下至上销售预测的起点收益： 增加销售预测的准确率4.6短期目标得到杭州部分超市的认可，提高自己的品牌知名度和信誉度，拥有自己固定的客户群。4.7长期目标在经营良好的基础上进行扩大经营。立足于杭州，面向于全国。品牌定位：品牌定位是指为自己的品牌在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手品牌的、符合消费者需求的形
46、象，其目的是在消费者心中占领一个有利的位置。 我们深知品牌的重要性，在质量、价格、服务等都在优质的前提下，去拥有自己的消费群，逐渐树立自己的品牌，并不断地优化品牌。5投资分析5.1股本结构与规模公司注册资本30万。股本结构和规模如下：表1 公司股本结构股本来源股本规模专利资金金额5万25万比例20%80%5.2资金来源与运用公司成立初期共筹集资金30万，其中申请政府无偿创业资助及政府对大学生专利奖励费等10万。在公司运营2、3、4年，我们将在此基础上增加50万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到比较合理的资产负债比。5.3未来五年成本预算公司的支出主要包括公司购物车原材料成本、委托加工成本、管理费用、销售费用、企业所得税等。1、购物车原材料成本表2 购物车原材料成本明细表零部件费用（元/辆）普通购物车120条形码扫描器100振动传感器50有
