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1、2012年全国高校品牌策划大赛品牌策划案题目：斯隆纯水机湖北推广策划案参赛队员姓名：加婷婷 顾周 张宇翔 参赛院校：武汉商业服务学院联系方式：13016468117企业名称：武汉斯隆电气有限公司作业完成时间：2012年3月13日摘 要 随着经济的迅速发展，全球水资源正在遭受前所未有的污染和破坏。在这浩瀚无际的星球上，水资源覆盖了地球表面的3，可仅仅能供人类饮用的水资源只占0.03%左右。我国七大水系中，不适合做引用水源的河段已接近40；城市水域中78的河段不适合做饮用水源；约50的城市地下水受到污染。这些触目惊心的数字除了警世国人要珍惜仅有的水资源，也给净水器行业快速发展提供了契机。而我国大部
2、分地区天然水源水污染严重，市政自来水的水质并不理想，因此我国净水器的发展空间很大，市场前景和生产潜力也很好。 人们经济收入和生活水平在不断提高，对生活质量包括对饮水水质的要求也越来越高。饮水与健康已成为不少人关注的热点和焦点，净水器也一定会进入千家万户，像彩电冰箱一样普及，成为居民家家必备的生活用品目录 一、品牌介绍 （一）公司背景 （二）、斯隆纯水机介绍二、品牌环境分析 （一）SWOT分析 （二）产品利弊分析 （三）消费者分析 （四）竞争对手分析三、品牌定位四、品牌策划目标五、品牌推广策 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）促销策略 （四）分销策略六、财务预算及收益一、公司背景 武汉斯隆电
3、气有限公司是专业从事环保电气研发生产和销售的科技型生产企业。公司成立于1999年，以纯水机、食物垃圾处理器、净水设备及零部件等产品专业生产加工为市场招商。坚持用诚信来赢得尊重，用雅智来赢得竞争的理念，成功获得了“中国消费市场质量信得过品牌”和“中国消费市场最具影响力品牌”的荣誉称号。 1998年斯隆公司创建人考察了美国、日本终端水处理市场，1999年成功研发“全自动全封闭矿化型反渗透纯水系统”，获得国家专利（ZL00230031.1）,并将此项成果转化成产品斯隆纯水机。2002年取得卫生部涉水产品许可批件，早在2005年就已成为中央电视台广告品牌。从2005年开始连续5年获得“纯水机十大品牌”
4、荣誉称号。公司早在2005年就率先在央视投放广告（幸运52和中国军事报道），成为中央电视台广告品牌，据2005年度中国大陆纯水机市场综合报告，行业内对公司的综合评价是“斯隆产品价格梯度较大，价格相对较低，产品性价比较高。公司按照“发达国家的今天一定是我们的明天”的决策思路，将欧洲和美国每家每户必装的产品“食物垃圾处理器”推向了中国市场，成为了行业焦点。 公司位于享誉世界的中国光谷武汉东湖高新技术开发区，重点经营纯水机和食物垃圾处理器两大系列环保电器。预期将用三年时间力争达到年终端销量额超过3个亿，力争达到并远远超过在创业板上市的条件。二、斯隆纯水机 斯隆纯水机是由武汉斯隆电气有限公司出品，采用
5、水处理领域尖端技术-RO反渗透技术，过滤精度达0.1纳米，可以彻底去除水中泥沙、铁锈、细菌、病毒、重金属等有害物质。纯水机中的矿化滤芯装的是精选天然麦饭石。斯隆纯水机旗下有六种款型（雅仕 凤鳞 天使 清逸 翰林 如意），还有行业独创的厅厨两用型纯水机，解决了客厅饮用热水和冰水的问题和用户在厨房里的用水问题，真正实现了入口的东西都用纯净水。三、品牌环境分析（一）SWOT分析 1优势：（1）采用水处理领域尖端技术-RO反渗透技术，过滤精度达0.1纳米（2）纯水机行业中立式一体机和厅厨两用型纯水机是公司独创 2劣势：（1）目前在湖北市场上知名度还不高（2）原有的厂地规模小，跟不上现有市场需求量 3机
6、会：（1）环保产业是新型产业，得到国家政策的支持 （2）部分地区水污染严重，水质问题急需改善，为纯水机的销售提供良好的外部环境 4威胁：（1）纯水机品牌较多，市场竞争大（2）不正规的产品，引起珠连效益3、消费者接受新事物的能力差（二）产品利弊分析这款产品针对所有家庭。它采用水处理领域尖端技术-RO反渗透技术，过滤精度达0.1纳米。六种款型都具有 出水水质安全卫生 操作简单，使用方便 人性化设计，时尚美观 材质优良，质量可靠 技术领先，产品安全 还有行业独创的厅厨两用型纯水机，解决了客厅饮用热水和冰水的问题以及用户在厨房里的用水问题，真正实现了入口的东西都用纯净水，并且为消费者提供了终身售后服务
7、。但是纯水机需要一年更换一次滤芯。（三）消费者分析随着净水机市场的不断发展，现在净水机的概念越来越多，消费者既怕买的净水机的滤芯使用寿命不长，又怕售后服务不完善，还要担心卫生安全方面问题。好的品牌则一般会有更可靠的质保，各方面的认证也更全，所以现在的消费者购买净水机，最看重品牌及售后服务。（四）竞争对手的分析 净水器的市场有多大？净水机市场潜力又如何？据悉，家用净水器2010年销量在1500万台。据中消协公布的数字显示，目前，国内净水器生产企业有3200 多家，但大多数是小作坊。同时，净水器产品至今没有建立起完整的行业标准体系，导致鱼龙混杂，知名度比较高的品牌有美的净水机，安吉尔”牌饮水机与净
8、水器等。 竞争对手一：美的净水机 美的净水器清湖净水设备制造有限公司隶属于广东的美的集团，主营业务是水质净化过滤设备的开发、生产和销售。美的净水器由于采用Flow control专利节能技术,智能节水，并且使用One touch滤芯，智能蓝光LED显示，所以在市场上获得了较高的美誉度。2001年初步研究和介入净水器行业，2007年-2008年间公司已陆续推出了橱下式净水器、管道超滤净水器、直饮机、软水机、管线机及商务机六大系列40余款净水产品，产品覆盖家用净水设备全方面需求。 在售后服务方面，美的从2011年7月份左右已开始加强管理，美的净水社区店开始从“卖产品”转向“卖服务”，以消费者体验为
9、主的销售方法。 但是该项目只在湖北咸宁开了一个试点，并没有完全打开湖北市场和全国市场，所以斯隆纯水机 有很大的发展前景。竞争对手二：安吉尔”牌饮水机与净水器 深圳安吉尔饮水产业集团有限公司是饮水设备的研究与开发、制造及销售公司，主导产品为“安吉尔”牌饮水机与净水器。它具有创新易拆卸热胆设计，有效解决结构；外置式磁场感应漩涡加热，急速沸腾100摄氏度;双重热胆注水开关，进口“炫之瓷”技术，全天候物理抗菌，深度净化水质；强效臭氧保鲜柜，健康又实用。生产的饮水机不仅连续十年获得国家统计局颁发的全国同类产品销量、销售额第一名，而且拥有100多项技术专利， 2005年被国家工商总局认定为中国驰名商标，是
10、国内饮水机行业迄今为止行业内唯一的一个中国驰名商标。 目前，安吉尔产品，除青海、甘肃、西藏之外，全国各大省市均有经销商，拥有终端五千余个，十四年艰辛历程，已使安吉尔 成为家喻户晓的国内知名品牌。 如今随着竞争的白热化，领先已不足够，必须有核心的优势才能在市场立足。 并且在广东还有美的这样的大企业与之抗衡、又没有强势的核心技术，面对现在的高科技竞争略逊一筹。综合来说斯隆纯水机在湖北有较大的发展前景。四、品牌定位产品诉求点：节能低碳，纯净可口五、品牌策划目标 （一）预期将湖北市场的市场占有率扩大到20%，预期的销售收入达到2400万元。 （二）响应政府号召，致力于环保事业，攀登品质高峰，做大环保家
11、电市场，更进一步得提高公司的营业额。 （三）以维护品牌高度为宗旨，以“宽度推广”+“深度推广”为策略，扩大公司的知名度，提升品牌美誉度，强化企业服务水平。六、品牌推广策略 （一）产品策略 将产品包装盒表面附上“中国消费市场质量信得过品牌”以及“中国消费市场最具影响力品牌”荣誉证书图片，提高产品包装档次，让消费者更深一步得认识到产品的可靠性以及产品文化。 （二）价格策略 采用市场占有率最大化这一策略，低价会让更多的消费者打破价格昂贵而逃避的心态，而选择购买斯隆纯水机。 （三）促销策略 1、广告宣传 （1）在湖北的地方卫视做广告，选择晚上七点左右播出，提高收看的人次。 （2）在楚天都市报和三峡晚报
12、上进行宣传。 （3）在水污染严重的荆州以及武汉地带，张贴广告。 （4）采用互联网营销模式，进行论坛营销，博客营销，播客营销，病毒式营销模式。 2、下乡促销 推出“走进原生态”活动，在农村中开展环保品热卖活动，用纯水机现场展示不同温度下的自来水的污染程度。并在每个村挑选出一名优秀的村民，做代售人员，公司将会就销售额拨给10%的提成。 3、上城促销 首先选拔推销员若干名，对其进行微笑服务和礼貌礼仪的培训，以及对产品的特点和实用价值进行指导教育。定期到各大经销商，代理商门市或店面做宣传活动。对顾客实施近距离接触，为顾客提供最真挚最热情的服务，用情感感染顾客，拉近品牌与顾客的距离，提升品牌形象，建立顾
13、客链。 4、公共关系近来武昌水污染严重，开展“绿色家园，留住每桶水”活动，对其各大高校提供纯水机捐赠活动，通过媒体播报，报纸刊登，提高公司美誉度，让更多的人信赖公司产品，全面推动公司更进一步得做大环保家电市场计划的脚步。（四） 分销策略采用县、乡镇经销商，代理商的分销渠道。在与经销商，代理商的合作中，提高了总体的利润，实现“双赢”没有影响到销路，便于更加密切的与之合作，共同寻求竞争优势，共同创造更多的价值，严格控制渠道。七、财务预算及收益财务预算包含：（一） 广告费用：1、湖北卫视电视广告费用1.3万/天90天=117万 2、报纸、广告刊登费用 5万 3、互联网营销模式、论坛、博客、播客、病毒式营销推广费用 5万共计：127万（二）活动费用1、农村开展热卖活动费用 1万2、人员的礼仪、销售流程，产品知识培训 1万 3、捐赠 10万 共计：12万 总费用合计：139万预期收益： 预期将湖北市场的市场占有率扩大到20%，预期的销售收入达到2400万元。
