衣伊服装有限公司营销策划发案.doc

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1、目 录摘要.3第一章 市场环境分析.4一、 市场现状.4（一）市场需求.4（二） 市场前景.4二、 外部环境分析.5(一) 政治环境分析.5（二） 经济环境分析.5（三） 自然环境分析.5三、 内部环境分析.6（一） 企业精神.7（二） 产品介绍.7（三） 地缘优势.8（四） 人力资源.8四、 竞争环境分析.8（一） 品类竞争.8（二） 竞争对手分析.8五、 消费者分析.9（一）消费阶层分析.9（二）不同年龄消费者分析.9（三）不同区域消费者分析.10第二章 SWOT分析和STP战略. .10一、 SWOT分析.10二、 STP战略.11（一） 市场细分.11（二） 目标市场选择.12（三）

2、市场定位.12第三章 市场营销策略.12 一、 产品策略.13（一） 品牌策略统一品牌，树立形象.13（二） 技术策略服装实物产品策略.13（三） 服务策略质量为上，服务到家.13二、 定价策略.14（一）市场撇脂定价.14（二） 市场渗透定价.14（三）心理定价策略.14三、 渠道策略.14四、 促销策略.14（一） 网点内部.14（二） 信用管理.16（三） 网店外部促销策略.16第四章 行动策划及财务分析.17一、 行动策划.17（一）专利申请商标专利申请.17（二）服装专利申请.18（三）淘宝旗舰店“清新上市”. .18 （四）依伊美装“四季”系列全新上市策划.18二、 财务分析.21

3、（一）产品成本预算 . . .21（二）媒介投放预算 .22（三）系列推广活动预算代理商奖励.22（四） 投资收益 .22第五章 效果评估及风险分析.22一 、效果评估.22（一） 总体评估.22（二） 策略评估.24（三） 促销活动效果评估.25二、 风险分析及规避.25（一）宏观经济环境分析. .25（二） 服装行业资产规模变化分析.26（三）服装行业收入和利润变化分析.27（四）行业市场风险分析及规避措施.28后记.30参考文献.31附件一 依伊服装公司.32附件二 市场调查问卷分析.34摘要 本策划案是为了推介我服装公司在市场的影响力。在日历竞争的服装行业，要占领自己的一席之地，我们就

4、要充分了解这个市场，并制定更适合市场，消费者的营销方案。在策划上趋向于建立个性化及专业化服务为导向，打造市场需求，消费者满意的企业 。建立产品营销体系。对市场进行了环境分析，市场调查。建立对整个服装行业方面的分析，这部分内容一家家业存在的问题和对消费者方面进行的部分市场调研为基础惊醒分析，然后做出判断。运用促销策略进行营销策划工作，进而进行财务分析，风险预测，效果评估。只有我们充分摆正我们的角色，才会有一颗静下来的心去做事。用最尖端的眼光，时尚的嗅觉，设计出最主打的产品，提供最好的服务，才能够在服装行业开拓出一片新天地。关键词：衣伊服装有限责任公司 市场调查 促销策略 风险预测 财务分析第一章

5、 市场环境分析一、 市场现状（一）市场需求1.生活必需品 衣服乃人类的物质与精神文明的双遗产，在现在人看来，它有“遮羞”“保暖”“艺术”的功能。作为人类生活的本能与基本需求，也是一种文化的发展及走动的文化，自人类产生以来就已经存在，其发展经历了漫长的历史，并且还将与其特有的绚丽多彩的方式继续前进，丰富人类的物质生活和精神生活。 2.具有强烈的民族特色 标志一个民族与其他民族的最基本的两个特色：语言和服饰，从文化方面来说，他是区分与别的民族的外部特征，例如我们能很快地区别出苗族与壮族的人，（因为他们的服饰强烈的差异）造成这种的民族服饰差异主要原因就是：生活习性，地理环境，气候条件，风俗习惯，民族

6、性格以及宗教信仰艺术传统。 3.服饰的时代性 服饰具有的时代性就是指服饰随着人类社会的发展与变化，而在某一时代显示在大部分人们与民族的服装上，反映了时代的特色与需求。 4.服饰的流行性 服装由于是生活必需品，自然厂家与商家就是多了，市面上国产品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、老人装等等充斥着每一条大街小巷。厂家多，自然竞争是激烈了。（二）市场前景1.服装市场的潜在利润可观 中国人口14亿，14亿人口的大市场，钱是赚不完的，又是必需品，每个人都需要，如果企业的市场不仅仅定义在国内，还定向国际与全球，那利润就是无穷的。随着我国的经济发展和人民的物质生活水平的提升，人们对服装的购买有很

7、大的提高空间。 2.竞争激烈 在大市场下，厂家商家的竞争花样百出，招揽客源，促进再生产的进行，减少货物的积压，扩大知名度。减少服装的上市流程和扩大销售渠道。现在已知的流程 3.服装品牌的更换速度非常快 一是服装企业缺乏品牌意识。有的企业是宣传力度不够，没能得到很好的推广； 二是中国的服装品牌一般都是中低档次，从某种程度上而言，也意味着限制了企业的发展。而一般喜欢追求品牌和有消费能力的消费者，更愿意购买一些国际知名的品牌。有些即使在国外是二线品牌的产品，到中国也许销量比中国一线品牌销量更好，这算是中国人的一种“崇洋”心理吧。 所以，当中国自身的品牌，尤其是刚打开市场的品牌与外国品牌竞争时，如果没

8、有更突出的优势，很容易就会遭到淘汰。 二、 外部环境分析(一) 政治环境分析 针对服装行业面临的实际困难，政府连续出手救市。首先是面临国外市场萎缩、人民币升值的不利环境，国内服装出口受阻。作为劳动密集型的传统产业，服装行业从业人数多、牵扯面大。政府在这样的不利局面下，首先提高了服装出口退税率，及时缓解了出口型企业的盈利压力，此后，又出台纺织工业调整和振兴规划。服装是一个国家的工业化跳板行业，在相当长的一个阶段，我国政府都一定会在政策上继续有所支持。（二） 经济环境分析突出表现在两点，一是经济保持了快速增长，二是消费者的生活方式进一步转变。国家实施了货币与财政的积极政策，继续扩大投资、拉动内需。

9、2009年国内社会消费品零售总额继续保持了快速增长，增速将保持约12%。服装类产品作为社会零售商品的主要品种，同时受益。一个国家和地区的经济增长速度会明显影响到当地服装产品的消费总额和消费结构。构成社会的因素如人口外，还必须有购买力而消费者的收入是影响购买力的重要因素。据统计，2005年农村居民人均纯收入3225元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长6.2%；城镇居民人均可支配收入10493元，实际增长9.6%。专家预测，中国将进入精品消费时代，服装消费将不仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进。（三） 自然环境分析透过农村人口向城市的迁移，以及乡镇向城市的转变，工

10、业化加速中国城市化进程。根据国家统计局资料，中国的城市总人口自2001年至2008年间增加约1.26亿，复合年增长率约为3.4%。2001年城市人口约占总人口的约37.7%，2008年该比例已增至约45.7%。 预计到2013年，中国城市人口占总人口的比例将在2013年增至53%。随着中国经济的迅速增长，城市家庭的收入水平亦相应增加，生活水平得以改善。根据国家统计局的资料，中国城市家庭每年的人均可支配收入从2001年6,860元增至2009年约17,175元，复合年增长率约为12.1%。 三、 内部环境分析（一） 企业精神团队精神 学习精神 创新精神 拼搏精神 实事求是精神 精益求精精神1.“

11、团队精神”是公司基本的指导思想，通过沟通、协调、合作，营造“公平公开公正”的良好企业环境，形成上下齐心、步调一致的局面。人人为我，我为人人。我们每一个人都代表团队。2.“学习精神”是事业成功的源泉，要敢于学习、善于学习，要在变化中学习与适应，在适应中生成与发展，把主动学习、善于学习视作一种工作能力，长期坚持，毕生实践。“人人是老师，人人是学生”是公司所有员工的基本学习观、人生观。执著进取 永不言歇-记第三届书福奖获得者之一吴成明 青春在吉利闪光-记吉利集团第一届书福奖获得者侯荣俊 3.“创新精神”是灵魂，通过开展广泛的科研活动和员工合理化建议，实现全员创新；通过管理观念和手段的现代化、信息化及

12、规范化，实现管理创新；通过全世界的广泛合作，全社会的广泛参与实现新技术的合作共赢。他与吉利服务共成长-记吉利控股集团第三届书福奖获得者朱其谦 在创新中寻找人生的快乐 新的楷模-张庆先 徐滨宽：选择创新不后悔 4. “拼搏精神”体现在工作的高效率和快节奏上面，体现在完成任务时“不到长城非好汉”的豪迈情怀中，体现在“不低头，不认输，擦干泪，坚持住”的英雄气概上，体现在制定切合实际的阶段性目标上，鼓励适度超前，反对糜费浮夸。 5.“实事求是精神”是公司事业永葆长青的重要保证。尊重客观事实，研究客观规律是实事求是精神最重要的内涵；因地制宜，寻求正确的解决方案是实事求是精神的灵魂。6.“精益求精精神”是

13、公司事业可持续发展的根本要求。精益求精精神的核心内容在于产品的高质量、低成本以及外协配套体系的精细建设。体现在研发、采购、生产、销售和售后服务环节，以及人才培训培养、管制制度不断完善、成本控制水平不断提升。雄心万丈，鹏程展翅-记第四届“书福奖”获得者熊鹏 为车消得人憔悴 衣带渐宽终不悔-记第四届“书福奖”获得者周一平 似火青春 如歌岁月记第四届“书福奖”获得者刘旭辉 （二） 产品介绍产品定位年龄层为18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受

14、各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。 产品的属类为周末休闲系列，在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲(如佐丹奴、班尼路等)、运动休闲(如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等)、时尚休闲(如ONLY、VEROMODA等)、户外休闲(如PaulShark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等)等。虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多，各个品牌开始将原有品牌的着装领域进行延伸，并将一些具体的生活或娱乐概念符之其上，使之更为形象也更加容易被消费者所接受。（

15、三） 地缘优势南临渤海，北依燕山，东接辽宁省葫芦岛市，西接唐山，近京津，位于最具发展潜力的环渤海经济圈中心地带，是东北与华北两大经济区的结合部。秦皇岛市辖北戴河、山海关、海港区三个市辖区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县，总面积7812.4平方公里，截止2010年底全市总人口已达到298万。 秦皇岛交通便捷，通讯发达。秦皇岛区域优势秦沈高速铁路、京哈、京秦、大秦四条铁路干线和京秦高速公路、沿海高速公路、102、205国道贯穿全境。从北京、沈阳到秦皇岛只需两个多小时。民航开通了至上海、广州、杭州、大连、黑河等国内数十条航线。秦皇岛区域优势目前在建的津秦客专通车后，从天津到秦皇岛仅需2个小时

16、，在建的承秦高速公路建成后，从承德到秦皇岛只需6个小时，前者将于2011年底通车，后者将于2012年10月通车。发达的通讯网络系统，可与全国各地和世界上230多个国家、地区直接通话，银线连五洲，秦皇岛与世界宛若比邻。 （四） 人力资源我公司的几位创建者都是工商企业管理专业的在校大学生，也许我们没有很强的实践经验但是我们有饱满的热情不管遇到什么问题都不会退缩的决心，另外我们在公司管理上有我们的优势。四、 竞争环境分析（一） 品类竞争中国女性时装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境、文化底蕴、品牌地位等综合因素的竞争。具有相当实力的女性时装品牌企业迅速崛起，虽然面临很

17、多困难，但不能妄自菲薄。欧美品牌女性时装市场大约有百年历史，代表了当今女性时装业主流的发展趋势。随着女性时装市场的快速发展和竞争的逐渐加剧，优胜劣汰的市场中涌现出一批具有相当实力的女性时装品牌，诞生了具有明显区域色彩的产业集群。同时很多规模较大的女性时装企业目前都已延伸出不止一个品牌，中国女性时装企业正从单一品牌向多品牌、多品类过渡，以实现品牌化战略（二） 竞争对手分析纵观传统企业上线现状，我们可以将其分成三类第一类：传统品牌巨头，入驻淘宝淘宝商城（现更名为天猫）的同时，还以较大的资本投入做自有网站。譬如百丽的优购网、美特斯邦威的邦购网。但是前者的优势非常大，百丽做电商比美邦早了一两年，而且其

18、在线下的销售量、品牌知名度也非常高，有分量的竞争对手基本缺位。然而美邦则不同，美邦在线下的消费者可能不如百丽那样集中，如果想要让消费者买衣服的时候就想到邦购，还需要克服很多障碍。因此邦购网的转化成本比较高。第二类：二三线品牌。他们往往线下能够做到一年十亿元以上的销量，但是想要再提升到二十亿元，就非常困难；假如这些品牌胆子再大一些，宁可得罪传统渠道，也不愿意阻碍自己在网上发展的步伐，说不定这样的销量三五年就可以做到。另外，二三线品牌在线下的地理位置拼不过大品牌，发展空间可能会受阻。当大品牌企业需要花两三年时间解决线上线下冲突的问题时，二三线品牌不如利用这个窗口期，直接上线，获得新生，占领制高点。

19、第三类：非品牌的、传统加工制造企业。他们对渠道的依赖与第二类一样也非常严重。以前都是别人下订单，自己照着样子采购面料进行生产即可。现在要触网了，对在网上卖什么尺寸、颜色可能都还没感觉。譬如某一段时间流行红色，是时尚专家说了算，你生产以后可能这个趋势已经过了，这样便会产生大量的库存。同时，代加工企业的资金往往也有限，本来利润就比较微薄，经不起库存的堆积。厂房、生产线、工人等沉淀资金太多，负担太重，所以这些企业做品牌，难度更高。五、消费者分析女性品牌服装的消费者分析 （一）消费阶层分析： 随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费

20、群： a)名牌服装消费群：这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%，而消费量即占到3%。 b)中档服装消费层.这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60%，农村人口的20%； c)低档服装消费层。主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。 （二）不同年龄消费者分析经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使

21、市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者： a)15岁-25岁的青少年女性:这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。 b)25岁-45岁的中青年女性：这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群； c)

22、46岁以上中老年女性：这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。 （三）不同区域消费者分析 根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。 由以上分析可以得出，地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力

23、消费群。 针对消费者的特点，面对激烈的市场竞争环境，消费者行为是企业最为关注的因素之一。对于现代企业而言，其所有的产品开发和营销活动都应当是以消费者需求为基础来进行的，只有提供满足消费者需求的产品/服务才是企业的发展之道。 第二章 SWOT分析和STP战略一、 SWOT分析(一)S（优势）1.地理优势：交通便利，人员流动量大。2.消费群体优势：这里聚集着数所大学院校，具有着强有力的大学生消费群体。随着环境的变化与适应，她们也将成为强有力的消费群体。这里聚集这多家服装卖场，产生的竞争效应也会促进本店的运营。3.适合潮流、款式新颖、品种多样。 4.价格优势：价格相对其他商家的同类商品便宜。 5.其

24、他优势：全场包邮、产品描述详细、图片厂家实拍 、售后服务保障好，信息查找便利、优惠促销活动多。（二）W（弱点）1.面临的竞争对手较多：这里聚集着很多服装卖场，价格低廉的的访韩服装店，以及品牌服饰店。2.新生店铺，可能需要一点时间才能得到顾客的认可。3.由于是代销网店，店主只能见到一部分物品，大部分更新的物品是由厂商直接发货的，而且面对越来越多的代销网店的成立，优势就不是很明显了。而且商品的质量没有绝对的保障。4.因为网店初开，信用等级很低，得不到消费者的信赖，网店点击率少，很少人知道该店铺的存在。没有加入消保，消费者对你店铺可信度减少。5.对淘宝不太熟悉，在处理订单的时候易出错。 （三）O（机

25、会）网络相比传统商店具有无法比拟的优势，一个是网上产品丰富，几乎什么都有，其次是价格便宜，同样的商品能差很多，再一个就是便捷快递公司随时送货上门。中国快速发展的电子商务正在迅速影响着许多人的生活方式。现在往事购物还是以年轻人为主，只要掌握了网上购物的规律，完全可以避免买到不满意的商品。中国的网络普及带来了网购热潮，快速影响着年轻人的消费方式，同时也影响着中国经济。 （四）T（风险）1.新生品牌，与其他品牌店相比竞争力不足2.产品卖不出去，容易引起货物积压3. 开网店的人非常多，做的好的店也很多，他们的信用级别很高，网店装修也很好，网站推广也很成功，相比他们，对于我们刚起步的网店发展有很大阻碍，

26、同行竞争对手都很强。二、 STP战略 （一） 市场细分我们确定了解如下细分变量：对个人形象的重视程度、参与社交活动的频率、对潮流的敏感性、月服装消费、对服装改造的具体需求。各变量具体取值如下：对潮流的敏感性分为3档：追随态度、敏感（标新立异、适合自己）、不敏感（没有看法）。 月服装消费分为4档：高（501元以上）、（较高301-500元）、中等（101-300元）、低（100元以下）。 对个人形象的重视程度分为3档：非常重视、重视、较重视（包括一般和无所谓）。 参与社交活动的频率分为3档：经常参加（4次以上/月）、偶尔参加（1-3次/月）、不参加。（二） 目标市场选择我公司采用差别性市场策略，

27、差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。市场调查服装企业，按生活方式把女装分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。（三） 市场定位 我们从三个角度对本服装店进行了定位：服务项目种类多样化、服务质量高体验好、价格分布整体符合大学生实际支付能力。 1.服务项目多样化 目前市面上很难发现存在提供全面服装服务的店面。服装商店内的扦边服务仅能满足服装合身的需求，不能使得服装变得美观、个性。一些名牌服装的整装订制价格又较为昂贵，不符合大学生实际需求。因此同时提供服装细节改良和整装订制将成为我店一大特色。 2.服务质量高体验好

28、在技术方面我们要做到精益求精让来过这里的顾客感觉到物超所值的感觉，同时在设计方面给顾客很多种不同的选择，不仅能满足顾客对服装改造的要求，还能给顾客提供很多适当的建议令他们选择。 通过对大学生的了解，在服务方面我们应该着重注意服务态度和适宜新时代大学生的环境氛围。大学生的之间口碑效应将其传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。 3.价格分布整体符合大学生实际支付能力 经过调查综合初步的成本分析，我们决定在前期刚进入市场是将价格定在偏低价格，这样就能够吸引大学生对本服装店改造处于观望态度的大学生，能够吸引更多的顾客。前期过后当市场基本处于稳定状态的时候把价格慢慢提升。第三章 市场营销策略 一、

29、产品策略 （一） 品牌策略统一品牌，树立形象创立网上产品品牌的主要作用有二，一是企业的产品品牌等于企业注册了一个规范的电子商标，可以有效地保护企业的公众形象和无形资产，防止法律纠纷。二是企业利用自己创立的网上品牌能够让消费者在一个变化莫测的网络世界中把一项产品与企业联系起来，让该品牌深入人心，从而使消费者在选择商品时对该产品产生一种偏好。一旦品牌创立成功，那么，企业出售的不仅仅是实际的产品，还有公司的品牌和信誉。 （二）服装实物产品策略服装流行的特点具有明显的周期性，一般包括酝酿期、发展期、高潮期和衰退期。服装网络营销须根据服装流行不同时期的特点，制定相应的营销策略，以使企业获得最大的营销收益

30、。不同阶段的服装产品策略服装产品流行阶段服 装 产 品 策 略酝酿期策略1. 加强全方位广告、展销促销活动2. 选择适当的网络营销渠道3. 完善工艺方案，加强服装产品的稳定性发展期策略1. 通过网上交互等形式扩大市场渗透，争取更多消费者2. 宣传广告目标由介绍产品转向增加和提高消费者对产品的偏好3. 建立网上服务站，重视售后服务高潮期策略1 加强产品改革2 科学配置生产组织管理，结合网络营销方案，进行合理储存和运输3 设计开发新款服装衰退期策略1. 适当降低价格，联合网络营销渠道，为迎接下一个利润高峰做准备2. 生产新款服装，并积极推向市场 （三） 服务策略质量为上，服务到家网上消费者服务的过

31、程伴随着与产品接触的过程，同样包括售前服务、售中服务和售后服务三个阶段。售前服务是利用因特网把产品的有关信息发送给目标消费者。这些信息包括：产品技术指标、主要性能、使用方法与价格等。售中服务是为消费者提供咨询、导购、订货、电子货币结算及送货等服务。对于某些可通过网络传输的信息类产品，还可以提供试听和试用。售后服务的主要内容是为用户解决产品使用过程中的问题，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获取消费者对产品和服务的反馈。在上述的三个阶段中，售前和售中服务的主要目标是为了使消费者能够更加方便地与企业达成交易，而售后服务则对于建立消费者纽带起主导作用。细致周到、体贴入微的网上服务

32、，不仅方便消费者的购买、使用，而且还会给消费者一种亲切感，增加消费者与企业之间的亲和力。二、 定价策略 （一）市场撇脂定价：高价投放。加快新产品资金投入的回收速度，树立优质高档品牌，获得短期高额利润。突出有特点的产品，如新型保暖内衣。 （二）市场渗透定价：低价投放。以便新产品迅速被消费者接受，从而渗入市场，提高市场占有率，抑制潜在的市场竞争。 （三）心理定价策略：针对消费者得消费心理，在制订价格时在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉

33、太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。三、 渠道策略 随着网购消费者对商品品质心理期望值，以及对于“淘品牌”的认可度越来越高，网民已经开始从过去的“价格消费”开始向“品质消费”进行过渡，对产品质量的要求更为苛刻。 我公司有专业设计师为公司设计服装，再由人事部联系工厂，进行外包定做，争取零库存，之后进行网络销售。四、 促销策略（一）网店内部网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。 (1 )免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前

34、邮费主要分为：邮局(包裹平邮)、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长;物流快递价格适中、送货周期在35天;特快专递的价格昂贵;因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。 (2 )打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行89折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，

35、并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。 (3)赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度;第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以

36、赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。 (4)会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。 (5)红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。 (6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。 （二）信用管理 信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内(成交后345天)，就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣