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1、构建农村信用社信贷业务经营与管理新机制初探长期以来，农村信用社受限于地区性经营的限制，缺乏商业银行系统性资源配置的有效机制，在传统的业务领域面对着邮政储蓄银行、地方性银行等新兴金融机构更加激烈的竞争,竞争劣势比较突出。要实现经营效益的提高，农村信用社就必须搞好传统贷款业务的经营与管理。本文试对农村信用社传统的信贷业务经营与管理机制存在的弊端加以分析，并提出构建信贷业务经营与管理新机制的设想。一、当前农村信用社信贷经营与管理的现状和不足1、风险防范控制机制失效贷款风险的形成与借款客户的生产经营活动紧密联系，借款客户的生产经营活动是否正常，决定了有无归还贷款的足额资金来源，也决定着贷款是否存在风险
2、并最终形成损失。农村信用社目前的信贷业务主要有农户小额信用贷款和非农户个人贷款及农村工商企业、其他经济组织贷款等。农户小额信用贷款是按照先评级再授信的程序，根据信誉好坏对农户授予相应的贷款额度，是一种完全依据农户的个人信誉程度发放的贷款。由于没有相应的物的担保，借款人自身的人格品质决定着能否按期归还贷款，基本上缺乏有效的风险保障措施；非农户个人贷款及农村工商企业、农村经济组织贷款等，有无物的担保是发放贷款的先决条件，而这种物的担保仅仅起到了风险形成后减少损失的补偿作用，并不是防范风险的有效手段。防范和控制贷款风险手段和措施的缺乏，导致了农村信用社只能采取降低农户小额信用贷款的授信面和授信额度、
3、谨慎采取保证担保借款方式、降低物的担保的抵押率等方式来控制贷款额度。这种做法虽然可以降低可能形成风险的贷款额度，但它也是一种风险责任的转嫁行为，即把应由农村信用社承担的防范和控制风险的责任转嫁给了客户来承担，客户从农村信用社获取的服务始终是缺失的。农村信用社不仅未能达到防范和控制贷款风险预想的目的，还会逐渐丧失一部分客户的信任，从而转向获取其他金融机构的服务，反而流失了一部分优质客户。2、贷款营销机制失效农村信用社作为一种信用机构，持续、稳定增长的存款资金不断地增加了经营成本，形成了一定的经营压力。只有把自身拥有的存款资金合理有效地转化为生息资金，才能培育一定的经营利润来源，这种逐利目标形成了
4、农村信用社内在的贷款营销驱动力。农村信用社在把存款资金转化为贷款资金的过程中，一方面是持续稳定增长的存款资金形成的营销压力，这种营销压力构成了与贷款管理人员个人收益相联系的指导性营销任务，就必然出现与其他金融机构争抢那些经营效益好、信誉程度高的客户群体的局面，甚至为了占领市场份额，不惜降低市场准入门槛授信，人为地放宽约束条件，加大了信贷风险；另一方面农村信用社作为这部分存款资金唯一的营销主体，由于不具备相应的人力资源、管理机制和操作平台以对借款客户进行科学合理的系统性评价的能力，没有形成系统、科学的贷款营销理念。缺乏对符合农村信用社自身经营特征的客户群的合理定位，未能建立起稳定的优质客户群，无
5、法开展对营销客户群进一步开发和培育的工作。各项规章制度对营销行为的约束力不断增强，开发和培育新的客户对象相当于成熟的老客户，存在较大的风险性，也在一定程度上制约了贷款营销的进度。3、人力资源配置机制失效 农村信用社的信贷管理流程包括贷前调查、贷时审查、贷后检查三个阶段，必须坚持“三查”分离，才能实现对贷款风险的源头控制、期间防范和事后弥补损失的目的。但是，农村信用社长期以来“背包下乡”的管理模式，不可能严格按照“三查”分离的原则配置信贷管理人员客户经理。这在农户小额信用贷款管理中表现的尤为突出，针对点多、面广、分散的客户特征，只能按照行政管理区域实行划片管理，即一个客户经理负责管理由几个行政村
6、组、社区或同类性质客户等组成的群体客户贷款。信贷客户经理需要完成对管辖范围内客户贷款的贷前调查授信、贷时审查发放、贷后风险管理等全部工作，实际上是一种“三查”为一体的“一岗多职”管理模式。 这种“一岗多职”的管理模式导致了：1、职责划分不清。一个客户经理的管理职责贯穿于贷款管理流程的三个阶段，没有明确阶段性的管理职责；2、风险控制手段名存实亡。客户经理自己对自己的工作职责进行控制，实际上是没有任何的控制；3、增大贷款风险。失去防范和控制的贷款管理，就只能增加贷款风险的隐患，即使短期内没有发生风险，通过长时间的积累，这种风险的发生就将是一种“火山爆发”式的，这也是目前农村信用社贷款风险防范和控制
7、效果不显著的根本原因所在。4、制度约束机制失效，作为经营货币的金融机构，农村信用社本质上就是经营风险的特殊企业，不可能彻底地消除信贷风险，只能适度的规避信贷风险。农村信用社目前的信贷管理是以主任负责制为核心的分级授权管理机制，这种管理机制形成了从上至下纵向链接的权力制衡，通过一系列的管理规章制度的实施实现对贷款风险的防范和控制，其核心是对人的控制，在一定程度上控制了各级贷款审批部门的人为主观因素影响。通过制度的实施加强控制，是一种以制度规范行为、以制度防范风险的管理模式。各项管理规章制度对办理贷款的各个环节加以控制和约束，一旦形成了贷款损失风险，就必须承担相应的经济赔偿责任，甚至是行政或刑事的
8、责任，其本质是保障信贷业务健康、合规的开展。但是，这种严厉的制度约束虽然能够让信贷管理人员形成以风险防范和控制为前提，增强风险防范的意识，同时也增强了信贷管理人员的自我保护意识，形成了“怕贷”、“惜贷”的思想。信贷管理人员对自身审批权限内的贷款发放从严控制，对非审批权限内的贷款从轻控制，通过办理需要逐级审批的贷款，将个人责任转变为集体责任。这种做法增加了大额贷款的发放，无形中形成了信贷风险的额度集聚，更让逐级审批的管理体制变成了一种责任的转移途径，并未完全体现出其应有的风险防范和控制功能。5、非经营性成果导向的分配机制失效农村信用社信贷管理的控制和约束机制体现了对信贷管理人员主观因素的监督，能
9、够极大的降低信贷风险，提高经营效益。而激励机制则是对所创造出的经营效益的一种奖励，是对信贷管理人员管理工作不同程度的认可方式，能够促进和提高信贷管理人员的积极性和主动性，并进一步促进信贷经营效益的提高，体现在信贷管理人员应有的获得上就是相应的经济惩罚和劳动报酬。但是，目前农村信用社对信贷管理人员的薪酬分配机制，既未体现出对信贷风险责任的承担，也未体现出对信贷经营效益的奖励，是一种按照工龄、职称、文化程度等非经营性因素决定的分配机制。这种非经营性成果导向的分配机制，不能体现出信贷管理人员工作质量和效率的差别，表现出了较大的不公平性。在这种分配机制条件下，不仅缺乏相互竞争的动力，相反，还会导致信贷
10、管理工作质量和效率的逐步下降，严重制约信贷管理工作的发展。二、构建新的信贷经营和管理机制的必要性一是防范和控制贷款风险的需要。在市场经济快速发展的条件下，客户对信贷资金的需求额度在不断增长，这种单个客户快速增长的额度所集聚的风险在一定程度上是比较集中的。要对这类贷款的风险进行提前防范，就必须从风险额度和风险期两个方面入手。即使最终贷款的风险集聚将形成一定的贷款损失，也可以通过缩短风险集聚时间和分期收回一部分，在一定程度上降低了贷款的可能损失额度。二是建立健全的评级授信机制的需要。贷款营销的基础是市场调研，通过分析客户的贷款需求和市场发展动态，定位市场目标，选择客户群体，这对贷款营销的成功与否关
11、系重大。各类信用担保公司等中介机构的业务重点是对市场的定位和客户的选择上，他们能够运用自身所具有的全部的人力和财力去研究和开发市场，充分发挥它们的专业性和专一性职能，才能够形成农村信用社专业的客户开发部门。三是提高信贷管理效率的需要。信贷管理工作的效率决定了信贷管理工作质量的高低，也直接关系着信贷资产的质量水平。由于缺乏复合型的信贷客户经理人才，一个信贷客户经理要承担一定数量客户的贷前和期间管理的全部工作，工作种类多，任务繁重，无法有效地提高信贷管理工作效率。农村信用社一方面只能按照业务的流程特征划分单一性的岗位，一个客户经理只负责办理同一属性的工作。另一方面采取派单式的工作方式，合理分配信贷
12、客户经理的工作量，变主动式工作方式为被动式工作方式，才能充分发挥信贷管理人员的工作潜力。四是建立合理的激励分配机制的需要。目前农村信用社在信贷管理人员的绩效管理方面存在以下三个方面的误区： 一是所运用的考核指标不合理；二是薪酬政策对信贷管理人员无激励作用；三是信贷管理人员缺少必要的培训。 建立以经营性成果确定劳动报酬的激励机制，按照“按劳分配、多劳多得”的分配原则，以信贷管理人员的工作数量和质量量化劳动报酬，由信贷管理人员的经营成果决定劳动报酬的多少，才能最大限度的激发信贷管理人员的工作激情。三、构建信贷经营和管理新机制的内容（一）、建立派单式工作运行机制长期以来，农村信用社的信贷工作是一种自
13、主式的运行模式，即主要是依赖于客户经理的主动性和自觉性去完成各项工作任务。在没有相应的奖勤罚懒的激励机制条件下，这种完全依靠客户经理的主动性和自觉性开展工作的方式，所能够完成的工作量就必然大大低于客户经理的实际工作能力。长此以往，还会在客户经理之间形成一种相互攀比的懈怠思想，不利于信贷工作质量和效率的提高。要打破这种局面，就不能完全依靠客户经理的主动性和自觉性开展工作，而是将一定时期内的工作任务量化分配给客户经理，在规定的时间内按照规定的要求完成，形成一种派单式的工作方式。所谓派单式工作运行机制，是指将一定时期内需要完成的工作，先进行分类，再按照分类结果分别造具清册，再安排信贷客户经理在规定的
14、时间内按照要求将清册内的工作完成。派单式工作运行机制是以任务分配单的形式进行的，在任务分配单中明确了客户信息、客户的贷款资料和工作任务目标等信息。客户信息是指信贷客户经理需要见面开展工作的客户；客户的贷款资料包括客户贷款的借款时间、期限、金额、利息等信息；工作任务目标是指客户经理完成派发的工作需要达到的目的和要求。信贷客户经理按照提供的工作任务分配单，在规定的时间内完成指定的工作，可以明确工作任务，增强任务紧迫感，能够有效的提高信贷工作的工作质量和效率。待添加的隐藏文字内容3（二）、建立大额贷款分期、按期还本付息机制贷款风险的形成是和使用期限的长短和贷款额度的多少紧密相连的。贷款额度增大就增加
15、了可能形成风险的额度，贷款使用期限较长或超过了约定的使用期限，可能形成的风险就随着使用时间的增加而不断累积。按照约定的期限一次性归还贷款，就不能在风险形成前减少可能形成的损失额度。贷款的转贷和展期延长了贷款资金的使用时间，实际上也是一种延长贷款风险集聚期的不良措施。农村信用社大额贷款的分期、按期还本付息机制，就是从贷款额度的风险和使用期限的风险两个方面防范和控制贷款风险。从风险额度方面降低风险就是在贷款约定的期限内，根据借款人的生产经营活动特征，按照短期贷款使用半年后，长期贷款使用一年后，就必须分月定期归还部分贷款本息。约定按月或按季归还一部分贷款，可以在风险的聚集过程中就逐步减少可能形成的风
16、险额度。从风险期方面降低风险就是必须严格按照借款合同的约定期限按期还款，固定或缩短贷款的使用期限，在约定的贷款期限外不办理展期或转贷手续，约定的期限到时即收回贷款，控制贷款风险的继续集聚。通过分期、按期还本付息，可以缩短风险集聚时间和提前降低风险额度，能够有效的防范和控制大额贷款的风险，还能培育和增强借款人按期还款的信用意识。（三）、建立中介机构委托授信机制目前，各类信用担保公司等中介机构得到了一定的发展，通过制定规范的市场选择和客户定位标准，农村信用社完全可以让这类中介机构发挥市场研究和客户开发的专业性和专一性功能，由这类中介机构为农村信用社研究和开发客户市场。中介机构在为农村信用社开发和定
17、位客户群时，可以根据市场经济的发展情况进行实时跟踪调查，及时掌握市场的变化情况，做出相应的调整，把握住市场变化中形成的优质客户群体。这样，农村信用社就可以从市场研究和客户定位中抽出大量的人力和财力，完善各项管理规章制度，专心抓好贷款的期间管理，全面提高贷款期间管理的广度和深度，能够极大地降低贷款期间的风险集聚。对于委托中介机构授信形成的贷前风险的防范，可以明确约定由中介机构承担一定比例的贷款损失风险，督促他们在选择市场和定位客户时坚持谨慎性和安全性的原则。农村信用社应与中介机构建立长期的合作关系，形成一种互惠互利的战略合作关系，在长期的合作中体现效益，才能够稳固已建立的客户群关系，这必然将大大
18、提高农村信用社信贷管理的效率和效益。在委托中介机构评级授信的同时，农村信用社要注意防止客户的流失，包括主动性流失和非主动性流失两个方面。主动性流失是因为农村信用社的服务质量和服务成本上与其他金融机构存在一定的差距，部分客户从自身利益的角度出发选择其他金融机构；非主动性流失是农村信用社自身的经营策略导致客户被动的流失向其他金融机构。农村信用社在长期的经营活动中，曾经经历过多次重大的政策性因素的影响，部分时期的经营策略变化较大，没有及时满足部分优质客户的服务需求而导致客户转为寻求其他金融机构的服务，并最终放弃了农村信用社，这部分客户一旦流失就无法挽回。无论客户的主动性流失或者非主动性流失，都与农村
19、信用社的服务质量和水平有密切的联系。因此，农村信用社必须形成“以客户为中心”的服务理念，利用中介机构的专业性和专一性，建立有利于农村信用社发展和壮大的客户服务中心。 （四）、建立专业化客户经理机制建立专业化的客户经理机制是按照贷时审查、贷后期限管理、贷后收息管理三个管理环节，将贷款管理人员分为贷时审查岗、贷后期限管理岗、贷后收息管理岗。贷时审查岗负责审查中介机构定位的客户贷款资格及贷时的贷款管理流程等职责；贷后期限管理岗负责已发放的非正常贷款的期限管理，包括已到期贷款的贷后检查、逾期贷款的催收、诉讼保全及此类贷款的收息工作等职责；贷后收息管理岗负责已发放的正常贷款的期限管理，对将到期贷款进行催
20、收和未到期贷款的收息工作。贷时审查岗客户经理承担所有贷款的审查职责，不再对发放的贷款进行贷后管理；贷后期限管理岗客户经理承担所有不良贷款的贷后管理职责，对因疏于管理造成的诉讼失效或其他因管理不到位造成的贷款损失承担责任；贷后收息管理岗客户经理承担贷款期限内的检查职责，对因管理不到位造成的贷款风险集聚和收息工作滞后造成的损失承担责任。各岗位客户经理分别承担全部客户的贷款管理流程中相应的部分职责，而不是承担部分客户的贷款管理所有流程的职责，体现出岗位管理的专业化和专业性，这不仅有利于客户经理专业管理素质和水平的快速提高，还有利于清晰地界定各管理岗位的责任。（五）、建立经营性成果导向分配机制经营性成
21、果导向分配机制就是按照信贷客户经理的工作业绩和成果来决定相应的劳动报酬。具体做法是：向信贷管理人员提供有吸引力的薪酬，不凭主观意愿来订薪酬，可以采用目标年薪制的形式，合理确定薪酬中基础底薪和浮动年薪的合理比例。其计算公式是：目标年薪（X）=基础年薪（Y） + 浮动年薪（Z），对于不同岗位或不同等级的信贷管理人员，其基础年薪（Y）和浮动年薪（Z）的比例也不一样，贷款审查岗的信贷管理人员，因其所作出的审查意见直接决定了贷款质量的高低，（Y）应该大一些，可以增强信贷管理人员的责任感，其浮动年薪（Z）可以按照贷款的实际发放额度按照一定的比例浮动取得；贷后收息管理岗的信贷工作人员是负责正常贷款的收息和期
22、限管理工作等，其岗位职责对贷款风险的影响度较贷款审查岗小，（Y）应低于贷款审查岗的，其浮动年薪（Z）应按照形成不良贷款的比例高低或贷款利息收回率浮动取得；贷后期限管理岗的信贷管理人员主要是负责非正常贷款的期限管理和收息工作等，他的岗位职责主要是如何降低非正常贷款的风险度，同时要最大限度降低贷款损失额度。因此其（Y）应介于贷款审查岗和贷后收息管理岗之间，其浮动年薪（Z）可以按照不良贷款的下降比例和不良贷款利息收回率浮动取得。可以刺激信贷管理人员的能动性，最大限度的降低不良贷款的形成率。经营性成果导向分配机制按照工作效率的量化指标来确定劳动报酬，而不是按照完成工作量的绝对值指标确定劳动报酬，避免了因地区、经营差异形成的不公平现象。是农村信用社寻求经营成功最有效的管理工具之一，也是提高信贷管理综合素质和水平的必由之路。
