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1、校园书店策划书校园书店策划书项目名称 ： 校园书店策划人 ： 日 期 ： 二零壹二年三月十五号目 录1 前言-32 策划目的-43 建立校园书店前的市场分析-4 3.1背景分析-4 3.2市场分析-5 3.3购买力分析-5 3.4可行性分析-6 3.5市场主要竞争者分析-6 3.6书店自身条件分析-74 建立校园书店的目的-75营销策略-85.1营销宗旨-85.2产品和服务策略-85.3价格策略-85.4销售渠道-95.5广告宣传-95.6具体行动方案-116 策划方案各项费用预算（大致预算）-127 调整方案-128 小结-131 前言 对大家来说，书店并不是一个新生事物，在市面上生存着各种
2、名目的书店：权威的新华书店，三味书店，旧书店。以及虚拟市场-网络上提供的各种书籍也是非常的丰富，并且随着高科技的发展，人们越来越倾向于网络，一来网上的书刊成本低流行广，流行的快，省钱又省力。但好的书店仍然是看书买书的最佳选择，环境好，氛围好，还有就是握在手中的书，跟网络上虚无缥缈的文字比起来更加的厚重和有质感。爱读书的人不可能不爱书店而只是迷网络。但是，如果实际存在的书店仅仅满足于以上的继续存在的可能性而不加以更新改造，比如：书籍提供种类上可以及时适应市场需求，及时更新，并且可以提供别人不能提供的服务，瞄准市场空白点，从而提高自己书店的附加值，延长生存期限。如此，我们的特色化服务的常青藤书店策
3、划诞生了！2 策划目的（1）本着为广大同学服务的理念，以最快的速度将所需的课堂参考书籍和复习备考资料送到同学们的手中。一方面提高同学课堂听课效率，增强针对性，及时的拓展知识面；另一方面为期末的复习和各种考试提供针对性很强的备考资料。 （2）以特色化的服务开拓我书店在校内的市场。校园周围书店数量很多，但是提供的服务基本是一致的，书籍资料很多，但是没有很强的针对性，有些书基本形成了积压，还有的是版本已经落后逐渐失去市场。因而，我们书店的针对性很强的特色化服务一定可以很快打开市场。3 建立校园书店前的市场分析3.1背景分析 知识大爆炸的背景下，社会对人才的定位提出了更高的要求。作为一个优秀的学生，要
4、解决实际中的问题，需要的并不仅仅是局限于书本的那点知识面，还要深入的了解社会的真实发展情况，理论联系实际的能力必不可少，要做到有主见有战略眼光就必须对所接受的信息做出正确的分析并保证能够透彻理解，这一点给我们提出了这样的要求：要开拓眼界。而这个要求则正好可以引出我们的销售对象-经典的参考作品。这些经典都来自老师的推荐，很有代表性。通过这些经典来补充课堂知识，可以让我们扩大视野，扩散思维，同时透彻理解分析现实的经济政治等社会现象。3.2市场分析 从大学图书市场中获悉大学社的英语、教辅和计算机类图书是全国各细分类图书市场的重要构成部分，所占的份额均超过了26。特别是英语类图书，占全国英语图书市场的
5、4425。所以我对市场进行了判断、分析，了解到校内图书市场还是有利可图的。校内书店的优势在于选择面大、针对性强、节省人力物力财力、交易方便等。校内书店书籍销售与传统书店图书销售并不冲突，两者应该是互为补充的，校内书店也要通过传统书店优势不断发展自己书籍种类，包括新书和经典书籍。传统书店有些书离我们很远，主要是不够贴近现实，向同学们售变动大的书需要时间反应的过程，但不能说校内书店不能生存，关键是寻找一个突破口。3.3购买力分析 消费者也就是广大的同学是校内书店为之服务的最终市场，他们的消费需求和购买行为存在着各种差异，造成这种差异的原因有很多：消费水平、个人爱好、学习需要等等。常青藤书店的建立就
6、是针对同学的这些不同需求，考虑到一方面是课堂补充的需要，另一方面是考研考证提前准备的需要。对于需要课堂经典参考书籍的同学，基本上我们提供的都是正版书籍。对于各种考研考证的同学，由于使用的都是以前的书籍资料，价格相对低廉。因而，有理由相信我的校内书店有更广的消费群体。但是由于顾客的需求是不同的，而任何一家校内书店又不可能同时满足所有同学对某类书的各种需求，市场营销原则要求我的书店为同学们提供最佳服务，使同学们也就是我的顾客获得最大满足，而要解决这一矛盾的办法就是进行消费者状况分析，使书店能够在此基础上分辨出它能够为之提供我们需要提供那些书籍、采购数量，以此确定自己的目标市场。3.4可行性分析 校
7、内的图书市场很大，因此各种买书的书店或书摊也是很多的。但我的书店有我的特色或者说有突破口。传统意义的书店，不仅距离有些远而且书籍繁多不便查找，并且书籍范围相对固定和有限。因此很多购书的同学不是搜寻无果就是要耗费大量的时间。并且对校内市场的动向反应不够灵敏。至于每周六、周日在校园里都会有的流动书摊虽然没有以上问题，但他具有很大的流动性和时间的不确定性所以也给同学们带来了诸多不便。而且每当同学升级或是考试完毕总会有些用不到的复习参考书籍或笔记需要处理。而我的书店正是为解决这些困扰同学们的问题而建立的，具有选择面大、针对性强、价格便宜、交易方便、节省时间和精力等特点。3.5市场主要竞争者分析 目前学
8、校只有一个图书馆，学校内以及学校附近都没有书店，这也是市场的一个空白，没有竞争者，更有利于发展。3.6书店自身条件分析我们的书店经营特色主要以校内需求的复习参考书籍以及笔记为主，书店自身规模较小，属于小型书店，而且首次涉足于校内售书。就书店的知名度和信誉度而言，是远远不能和一些早已建成的书店相比的。尽管如此，还是有他竞争的优势：第一：有完整的购物指导服务，使同学们购买起来方便、简单；第二：针对的顾客确定第三：经营主题明确（畅销急需的书籍资料）第四：以服务速度见长4 建立校园书店的目的 书店定位-以最快的速度、最低的价格、最优质的服务向顾客提供最优质的畅销参考复习书籍笔记 书店的建立是围绕着校园
9、内的学生人群，尽量方便同学或是温习课程或是准备各种各样的考试。为同学们提供定制化的书籍资料购买服务。以此更好的为同学们提供阅读和收藏机会，也为我自己实践能力的提高提供机会。5 营销战略5.1营销宗旨 主要通过在学校内合适的地方或是学校论坛展开强有力的广告宣传攻势打开市场，以优质的服务拓展市场，以过硬的影响力站稳脚跟，赢得市场占有率。5.2产品和服务策略 1）产品定位。本书店的产品定位主要是同学们需要的各种参考书、复习资料和笔记心得。 2）书籍采购。采购书籍资料，首先我们可以瞄准校外的旧书店看,然后再确定新书的采购问题。当然也会根据同学对新书、旧书的喜好进行采购。对有些没有新书的经典参考书籍会详
10、细的像购买的同学解释清楚。在店内存放供需联系本方便同学们复习参考书的买卖。 3) 同学用过的教材和各种转本资料的采购。主要借助强大的校园论坛来宣传我们的业务，同时为防止关注度过低，我们也可以在大四同学的公寓附近张贴海报，及时传达信息，及时收集资料。 4）校内书店的服务。希望每一位光临的同学都会记录下他们对我们采购对象方面的宝贵建议，扩大我们的服务范围。同时，听取他们对我们的批评指正，不断改善和提高我们书店的服务质量，争取使广大同学满意。5.3价格策略对于我的校内书店的书记笔记销售，我想主要有以下方式确定。 1）拉大批发与零售的差价，调动批发商积极性也使广大同学得到实惠。 2）给予大宗购买复习参
11、考书籍资料的班级或个人适当数量折扣，鼓励其多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考制定自己书店销售的书记笔记的价格。从而是本书店的书籍价格更具有竞争力。5.4销售渠道书店销售可分三类。第一种是店内常规销售：主要是通过店内面对面销售。第二种是办理会员卡销售： 1.可以享受一定额度的折扣 2.短时间内为顾客搜集到急需而买不到的书籍资料 3.第一时间向顾客免费介绍和推荐新书以及复习资料 4.提供免费送书上门服务第三种是店外售书。在大一到大四的每个专业或者是每个学院招聘2-3名“猎头”。他们既可以采集市场信息又可以通过收集的需求信息卖书送书。对参与销售的同学采取一些优惠政策或制定适当的奖励政策促进其销
12、售。5.5广告宣传1）原则： 广告总目标是让本书店成为一个品牌，让公众的印象里一提到买书就想起我们的书店，对本书店高度认同并向周围同学推荐。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，同学们会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 2）实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出书店的形象广告。 销书时适时推出诚招“猎头”的广告。 各类考试前夕、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触同学。 积极利用各种广告，善于创造利用新闻事件提高书店的知名度。 3）具体方法： 现阶段
13、目标就是先提高本书店知名度，让公众了解本书店，争取其他书店的消费者转向本书店，并刺激潜在消费者尝试。 主体宣传方法为开展俱乐部活动，密切与同学的关系，推行户外广告，特别在学校周边等地加大宣传力度。在节假日、各种考试准备期间或开学期间开展文化营销活动和游戏营销活动进行配合性的宣传方法，加强优化服务，强化性宣传书店形象。 建议使用互联网，报纸，杂志这些媒体进行广告宣传，这些媒体都是同学们重要的信息来源地，可以选择在一些类似黑板报等墙壁宣传上面刊登平面广告，也可以选择在校论坛播放广告，这些媒体方式更贴近同学，同学们接触也比较多，间接为本书店提供了方便。在这些媒体上刊登本书店的宣传广告，宣传本书店参考
14、复习资料种类齐全，重点宣传平价销售，比如互联网上推荐的最新注册会计师考试复习大纲，便可在旁边标明本书店并进行“给最热门的参考资料最冷门的价格”等字样的宣传。5.6具体行动方案 1）下学期在每个学院的迎新活动中进行冠名赞助。 2）各种类型考试报名前夕在图书馆前广场组织专门的学校宣传活动，宣传本次考试的复习参考资料。 3）在每一学期末推出书店特价书销售活动以刺激同学们买书集热情。 4）每学期的开学时，通过从大一到大四的每个专业或者是每个学院设定的2-3名“猎头”深入各个院系采集购书信息并进行卖书送书活动。 5）在店内办理会员卡业务。 6）在书店一角设立换书服务(以市场行情而定)。6 策划方案各项费
15、用预算（大致预算）调研、策划费：200采集市场信息：1000广告费： 100人员促销费 ： 1500公关活动费 ： 150营业推广费： 3007 调整方案1）谣言。针对来自各个方面的负面消息，我们会加大力度宣传自身服务的可行性，真实性，准确性 2）学校政策变化，我们会随机应变，做出正确的回应。3）质量事故。新书参考资料出现质量问题，排除刻意人为因素，我们书店一律实行原价赔偿或调换新书制度。4）针对同学们的投诉 ，我们会建立顾客咨询点，同学们可以提出不满以及一些可行的建议和想法。 5）书籍资料供应不足或不准时，我们书店会及时通过多种渠道通知各位同学，让他们提前做好心理准备。然后我们会想办法保证书
16、籍资料的及时到达。 总之，我们书店会本着顾客之上，准确性第一的理念，尽最大的努力热情真诚地为广大同学服务，让同学放心和满意。8 小结在大学校园内建立自己书店的进化过程中，抢占学习复习商机，提升书店形象，加强客户服务，这是我们书店经营的致胜之道。所以：我们的书店必须要建立起自己完整的销售策划体系！我们把外购图书分门别类。复习参考资料板块可开设：学习类、考试类、工具书类等，其它板块可开设：留言本、书籍预订、卖书或笔记意向、重要信息发布等，除此以外还要根据我们书店的特色开设有特点的板块。但是书店建设正在深入，营销知识在普及，使我们也意识到：一个一两年没更新过的校内书店，以及一个做得精美但没有多少人知道的校内书店，完全是在浪费资源。校内书店并非一次性投资建一个书店那么简单，更重要的工作在于书店建成后的长期更新与推广过程。所以，我们在书店后期的工作中我将投入大量的人力物力用于加强信息交流，涉及到可用资源和运转成本问题。 13 / 13
