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1、银行系统论文：推行客户经理制：农村信用社扭亏增盈的有效途径 客户经理是以黄金客户和优良客户为主要服务对象，直接深入市场，向客户提供全方位服务，以拓展业务，组织资金，发放、管理、收回信贷资金，宣传金融政策、法规和农村信用社业务品牌、服务范围为主要职责的全体信合员工。是提高信用社经营效益的一种有益尝试。目的旨在一个以人为本管理核心，以高效服务“三农”为手段，以提升信用社效益为目的的经营管理新机制。县农村信用社共有20个乡镇信用社，64个分社、储蓄所，现有在职职工331人，从年县在谭山办试点成功后，年全县铺开，截止年12月底，县已有专职客户经理80个，兼职客户经理251个。累放贷款29008万元，人
2、均累放86万元，净投放7363万元；各项贷款达29709万元，人均贷款88万元；盘活不良贷款1300万元，不良贷款占比比年初下降了12个百分点；全年实现贷款利息收入1527万元，人均创利息收入4.5万元，亏损290万元，比上年减亏437万元；盈余社6个，盈余面达到30%，增幅达200%。 一、信用社推行客户经理制的必要性 1、农村信用社人性化发展的需要。无论是整个社会，还是一个行业、一个企业，靠两大因素保证其运行，一是制度，二是人。所以，在金融风险防范方面，除了要使制度比较健全、定型、有效外，主要应考虑如何发挥人的潜能，以人为本作为出发点，农村信用社推行客户经理制，也正是基于这一点。 2、是金
3、融行为的本质要求。金融是一个服务行业，凡是服务性行业都是通过人的行为取得效益。经营的好坏，信用社也不例外，完全取决于人的行为，因而可以打破信用社多年的“铁交椅”、“铁工资”“铁饭碗”，并实行末位淘汰，达到提高人的积极性的作用。 3、信用社与其它金融机构竞争的需要。随着我国加入WTOT和金融服务的对外开放，外资金融机构将会在广度和深度上进一步进入中国市场，在站稳脚跟后，也可能向县域以下渗透。我国的金融机构在经营管理上也会逐步与国际接轨。 4、社会服务多元化的需要。随着农村市场经济的发展，农民、农户及个私民营业主，需要的不仅仅是资金上的需求，也需要市场信息、产品销路、生产技术等“一蓝子”金融服务。
4、 5、农村信用社生存发展的需要。县农村信用社尽管近几年来减亏幅度很大，但还未从根本上解决高风险“综合症”，高风险乡镇信用社仍在80%以上。 6、优化机构网点延伸服务的需要。特别是近年以来，县农村信用社为防范金融风险按照行政体制改革设置，合并了8个信用社，撤并了21个信用分社，对10个信用分社实行了降格管理，结束了信用站时代，撤销了202个信用代办站，现有经营机构网点52个，仅为1996年311个机构网点的六分之一，仅此一项年减少各项费用在百万元左右，同时，全县现有在职职工人数331人，不到1996年的二分之一，加之其它金融机构纷纷退出农村市场，在一定程度上加重了农村信用社的支农担子，推行客户经
5、理制为了填补信用社服务“三农”出现“盲区”。针对农村信用社如何定位的问题，朱总理精辟阐述了“三农”方针，为农村信用社经营之路指明了方向，同时人总行也适时提出了“农户小额信用贷款”这一新事物。 7、明确价值取向的需要。客户经理制的推广明确量化各项经济指标，从而让信用社客户经理自己心中有一本明白帐，知道自己该怎么做，不该怎么做，用哪种方法将工作干得更好。 二、信用社推行客户经理制的可行性 1、运行6年多，县农村信用联社掌握了一套驾驭市场风险的能力，积累了管理信用社的经验具备素质，完善了一套较为完备的内控制度。 2、经过6年多的独立运营，农村信用社已形成了一整套较为成熟的教育培训体系，职工业务素质和
6、经营水平得到了较大提高，同时，通过自学、脱产学习和吸收了一批专业院校大中专生，队伍的整体素质有了大幅度提高，有能力适应市场，胜任客户经理一职。现在县农村信用社大专、中专以上人占总数的65%，另外，还有30人正在加紧在职函授学习。 3、随着国家商业银行淡出农村金融市场，信用社客户经理还可以在这一段时间内有效锻炼自己市场应变能力，增强把握市场的动作规律，提高经验市场的综合水平。 三、信用社推行客户经理制的作法与成效 （一）办好试点，探求路子。地处该地的谭山信用社共有职工10人（含1名落岗职工），辖内1个营业室，2个信用分社，8个信用站。年，联社率先在该社搞客户经理试点工作，客户经理划分区域，定时、
7、定点上门服务，对营销贷款实行四包，即包放、包收、包损失、包效益。机制一活天地宽，大家群策群力共同努力，在这个穷山恶水之地写下了扭亏为盈的神来之笔，一举摘掉了头上连续5年亏损的“黑帽”。当年各项存款达到1638万元，比上年净增571万元，是三年前的1.2倍；当年累计投放贷款2198户次,金额900万元,贷款余额达到572万元，当年净投放251万元;盘活不良贷款121万元，不良贷款占比达到17.5%，比上年下降了51.3个百分点;实现各项收入67.2万元，其中贷款利息收入达49.6万元,人均创收5万多元，比上年多收12万元，是三年前的近三倍，实现利润5900元，较好地创建了“114”效益工程,即每
8、位职工支持100个优良客户，营销100万元资金，实现4-10万元利息收入。年该社在撤并8个信用站的情况下，10名职工人均包四个村，服务农户、个体户700多户，再写辉煌：累放贷款1474万元，人均累放150万元，各项收入达87万元，人均创收8.7,利息收入达68万元，人均近7万元。 （二）总结经验，出台方案。在总结谭山信用社成功的经验的同时，联社制订和完善了客户经理操作办法。 1、规范客户经理的设置。信用社在岗人员均为客户经理，客户经理设专职客户经理和兼职客户经理。专职客户经理是指以营销资金为主，兼顾组织资金、盘活资金等综合业务经营的，非临柜工作人员。兼职客户经理是指主要履行各项管理职责或临柜的
9、工作人员（联社机关人员，乡镇信用社主任、副主任、会计、出纳）。 2、明确客户经理的职责。信用社客户经理一是要形式多样广泛宣传，全力打造信合品牌，努力树立信合形象；二是要积极组织各项存款，努力优化存款结构，聚集雄厚资金势力；三是要大力推销品牌，抢占市场领域，培植高效收益源地；四是要盘活保全资产，提高资产质量，降低信贷风险；五是要摸准市场行情，实行全方位攻关，开发代理业务，招引更多黄金客户；六是要调查了解客户情况，及时收集各种信息，认真分析市场变化，向客户提供优质服务，分类编制、传递信息，建立、登记客户档案和经营业绩。 3、量化客户经理的经营目标。因为城区、地域等方面的差异，客户经理的经营目标不可
10、能一刀切。为此县农村信用联社将分一类社（城区），二类社（城郊及经济较为活跃的信用社），三类社（除上述以外信用社）三个类别社区别量化经营目标，又分主要经营存款业务、信贷业务、盘活资产业务客户经理及兼职客户经理量化经营目标：一是年开发存、贷客户个数；二是年净增存款额度；三是年业余营销资金金融；四是年业余盘活资金金额；五是年业余营销资金到期收回率98%以上；六是年业余创收贷款利息金额； 4、严格客户经理百分考核和等级标准。客户经理按“等级管理，百分考核，按级计酬”方法进行管理。按百分制对专、兼职客户经理进行严格考核。并按考核得分划分客户经理级别：1、考核得分100分的，为特级客户经理；2、考核得分9
11、0-99分的，为一级客户经理；3、考核得分80-89分的，为二级客户经理；4、考核得分70-79分的，为三级客户经理；5、考核得分60-69分的，为四级客户经理；6、考核得分59分以下的，为等外级客户经理。 5、公开客户经理的考核程序。客户经理实行一年一考核认定，并采取自下而上和自上而下以及自荐与考核相结合的方法进行双线考核。每年年初进行测评，年终进行终审，即年初由客户经理自荐 客户经理等级，交由管辖社集体审查，管辖社信上年度客户经理等级测出本年度客户经理等级，呈报提交县联社复查备案后。签订客户经理目标责任书。年度终了，再由客户经理根据自身年度业绩 ，对照客户经理等级标准，测算出自己的客户经理
12、等级，再报管辖信用社审查，管辖社对客户经理自荐的等级，进行全面认真考核(考核按比例计算得分)向联社推荐当年客户等级考核意见，联社于次年元月，组织人员对推荐考核结果进行复查，确定年度终审客户经理等级，并统一授予客户经理等级证书。 6、客户经理的报酬标准与奖惩。（一）科学测算客户经理的报酬标准，将客户经理分为特级、一级到等外级六个标准，年工资在1.6万元到0.3万元不等。并严格规定了客户经理报酬的考核、奖惩办法，与此同时，还对不同等级的客户经理，下年度授予不同等级的贷款权限，对考评为等外级的客户经理，本年度取消评先评优资格，下年度不安排岗位，不调动工作，不授交错营销权，实行末位淘汰处理。 （三）把
13、握三个结合，突出经营效益。为了将客户经理制向纵深方面推进，县农村信用社联社与时俱进，突出抓好了三个结合：待添加的隐藏文字内容2 一是创新支农模式，与实施“百千万”小康富民工程相结合。县是一个典型的农业贫困大县。全县尚未解决温饱的贫困人口，即人均纯收入低于625元的人口有5.7万人。为此，县农村信用社重点在创建“百千万”小康工程上做大文章，县联社制订了“百千万”小康工程实施方案，即在全县范围内挑选具有代表性的100个村，1000个民营经济户（私营企业），1000个农户作为重点扶持对象，促进其尽快达到小康水平。此举得到县委、政府的高度重视，在全县迅速转发了“百千万”小康工程实施方案，并要求县乡两级
14、政府成立以政府主要领导为成员的领导小组，协助抓好此项工作，为扶持对象尽快致富奔小康起到了极大地促进作用。据统计，目前全县已确定建档支持对象100个村，1116户民营户，10022户农民，通过一年的重点扶持，使扶持对象实现产值达20674万元，实现收入10967万元，同比增加3083万元，交纳税费697万元，新改建房屋9177间，新置电器5388台，新置通讯工具2638部，新置交通工具1218辆，新置加工设备569台。 二是优化外部经营环境，与农村信用工程创建相结合。近年来，社会信用严重滑坡，一度出现了信用拥有大量富余资金不敢贷，另一方面，农民致富严重缺乏资金求借无门。为了重塑信用理念，架起支农
15、桥梁，今年信用社在全县范围内全面开展了声势浩大的信用户、信用组、信用村的评定活动。据统计，全县共有18个乡（镇）409个村，2419个组，93135户，开展了信用等级评定，已评出信用镇2个，信用村87个，信用户75046户，其中特级户3004户，一级户14465户，二级户26967户，三级户30610户。颁发贷款证90416本，授信贷款额度达33724万元，为营销贷款创造了良好地外部环境。 三是创新人本管理，与实施“114”效益工程相结合。人是生产力中决定性因素。为了防止支农说在嘴上，写在纸上，落在形式上，今年县联社在如何加强人本管理，调动人的积极性方面做大文章，为了量化目标，联社今年实施了“
16、114”效益工程，即要求每人必须培植100个优良客户，营销100万元资金，收回4万元利息。今年全县337名信合员工人均营销110户次，累计营销支农资金74万元，人均创收4.3万元，较好地实现了效益目标。与此同时，产生了良好地社会效益，25000户农户受益，户均增收700余元，4000人实现了再就业，创利税达5000余万元。 （四）强化管理，防范风险。为了防走过去贷款“一放就乱，一管就死”的老路，县信用社在鼓励人人贷款，个个营销的同时，以防范风险为主线，抓好三项措施:首先，抓好制度建设。年初，联社及时出台了信贷管理办法，并加大了责任贷款追究力度。8月份据省、市大额贷款管理要求，联社又迅速制定了县
17、农村信用社大额贷款管理规定，对大额贷款实行“防范、监控、信息、考核和追究”五个体系重点管理。同时，针对城区营业部、城关、银河三家社有交差多头贷款的矛头，联社迅速组织专班进行了专项贷款检查，并根据实际情况及进出台了城区社贷款管理办法，辖内贷款一律实行交差反馈制，从而从根本上杜绝了一户多社贷款。其次，抓好贷款监控。为了有效扼制贷款经营风险，联社鼓励各社投放小额贷款，并对大额贷款规定上报联社贷委会集体审批外，联社还对其进行台帐管理。客户经理也建立了台帐，逐笔监控，将每位贷款户、贷款时间、到期时、家庭住址、经营场所详细进行登录，按时督促贷款户还本还息，有效地防止了贷款好放难收的被动局面。最后，抓好责任
18、追究。联社对乡镇社的大额贷款进行定期序时检查，做到有无病防病，有病早治。对城区社的贷款实行到期逐月下达到期收回通知书，督办责任人到期收回。城关社每月对辖内贷款进行一次大检查，对违规违纪贷款进行严肃查处，从而将信贷风险消灭在萌芽状态。正因为措施得力、管理到位，城区三家社新增贷款到期收回率都在95%以上。 四、信用社完善客户经理制的意见与建议 1、保证素质，即定期对客户经理进行培训，提高人员素质，保证从业人员的素质符合行业特点，具备胜任本行业工作的思想道德、文化知识和业务技能，并实行年审制，一年一考核，对考试、考核不过关者坚决予以转岗。 2、规范行为，引导客户经理对自己的行为负责，把个人的目标与团体的目标统一起来。 3、激发潜能，很多人以为管理就是管死，这是不对的，其实管理就是放活，达到管而不死、活而不乱的目的，让人的行为符合政策框架，又能充分发挥人的聪明才智。 4、是道德惩戒，也就是惩罚违规者，让他人都不能这么做。 5、在全员中开展岗位培训、职工教育和业务技术考核，对素质极差、不适应本职工作少数人员，大胆予以分流、解聘。在管理人员的选拔上建立建全优胜劣汰、强者上、庸者下的用人机制。
