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1、产品说明会操作手册总公司个人业务部2006年8月目 录第一部分 客户名单来源一、存量客户（一） 个险渠道（二） 非个险渠道二、潜在客户（一） 通过潜在客户的职业信息收集名单（二） 通过潜在客户的消费信息收集名单（三） 通过潜在客户的社交信息收集名单第二部分 目标客户邀请一、邀访流程（一） 一段式邀请：直接上门递送请柬（二） 二段式邀请：先电话邀请后递送请柬二、话术训练（一） 电话邀访话术（二） 上门邀访话术三、邀访工具四、组织保证 第三部分 会议操作一、会议方案确定（一） 初步企划（二） 拟发通知（三） 成立会务组（四） 工作进度督查及预演二、会议准备工作第四部分 会后追踪 一、追踪流程及要点
2、 二、追踪工具（一） 现场签约报表（二） 客户满意度调查反馈表（三） 保费收取日追踪表第五部分 产品说明会的注意事项一、共性问题（一） 必须明确会议营销的目的（二） 注重前期的沟通和培训（三） 注意产说会与日常拜访相结合（四） 产说会的邀请注意事项（五） 注意邀请的客户层次（六） 注意简化现场操作流程（七） 强化产说会的事后追踪（八） 注重老客户长期资源开发二、个性化注意事项第六部分 附件一、 领导致辞二、 主持词三、 邀请函样张四、 客户确认书五、 门票样张六、 签到表七、 工作人员及销售人员胸牌八、 兑奖券样张九、 签约登记表十、 客户满意度调查反馈表十一、 保费收取日追踪表十二、 会场布
3、置示意图样张十三、 支架、展板样张第一部分 客户名单来源一、存量客户（一）个险渠道1、在职单中的高端客户：通过电脑系统，选择存量客户中的高端客户名单，通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保的目的。（1）商品属性分类a、按投保险种分类：例如，邀请传统险客户参加分红险说明会；邀请万能险客户参加分红险说明会。b、按缴费方式分类：例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。c、按保单状态分类：例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。（2）按客户属性分类a、按投保人（或被保险人）年龄分类：例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。b、按投保人
4、（或被保险人）的性别分类：例如，邀请女性客户参加健康险（如意安康等）产品说明会。c、按投保频次分类：例如，按最近一次投保时间距今超过2年的客户参加新产品说明会。2、孤儿单中高端客户：分类方式同上所述，但销售及服务队伍应保持相对稳定，通过建立区拓队伍实现对客户资源的深耕细作。同时，对客户应实施长期开发战略，运用客户联谊会方式进行深耕细作。（二）非个险渠道：整合客户资源和销售资源，有组织地开发公司非个险渠道存量客户。1、银邮渠道中高端客户2、团险客户中高层管理人员3、太平洋产险的中高端客户（如私家车客户）二、潜在客户（一）通过潜在客户的职业信息收集名单1、业务人员收集名单l 单位员工通讯录l 商铺
5、业主及市场管理员名单l 名片印制店的客户信息2、公司行为收集名单l 公司合作单位的员工名单，如：公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。（二）通过潜在客户的消费信息收集名单1、业务人员收集名单l 汽车4S店客户名单，如：通过向销售人员或售后服务人员获得名单或合作开发潜在客户。l 新楼盘售楼处的问询登记名单，如：通过售楼人员获得会员名单或合作开发潜在客户。l 高档社区住户名单，如：通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介绍客户。l 高档消费场所的客户名单，如：通过美容院、健身房的店主或服务人员获得VIP会员名单或合作开发潜在客户。l 机票代售点客户信息。l 通过其他客户日常消费信息收集名
6、单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。2、公司行为收集名单l 公司合作单位的自身客户名单，如：代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。l 其他单位和社会团体的自身客户名单，如：少年宫各类辅导班学员及家长名单。l 公司通过在高档社区组织各类活动获得住户名单。（三）通过潜在客户的社交信息收集名单1、业务人员收集名单l 同乡会会员信息l 同学会会员信息l 车友会会员信息l .2、公司行为收集名单l 通过书画大赛、公益活动等收集客户信息第二部分 目标客户邀请一、邀访流程（一）一段式邀请：直接上门递送请柬针对目标客户类型进行邀访话术训练目标客户名单确定陪同客户前往邀访人员上门递送请柬（二）二段式邀请：先电话
7、邀请后递送请柬、针对潜在客户邀访人员A按照名单电话邀请客户目标客户名单确定针对客户特点进行邀访话术训练邀访人员A产说会当天电话确认客户是否到会邀访人员B向接受邀约的准客户递送请柬邀访人员B陪同客户前往邀访人员A电话确认请柬是否送达2、针对存量客户目标客户名单确定产说会当天电话确认客户是否到会陪同客户前往针对客户特点进行邀访话术训练向接受邀约的准客户递送请柬邀访人员按照名单电话邀请客户二、话术训练（一）、电话邀访话术（示例）、老客户邀请话术：邀访人员：李先生，您好！不好意思，打扰你几分钟时间。是这样的，我是太平洋保险公司的服务人员XXX。客 户：什么事？邀访人员：是这样的，您是我们公司的老客户，
8、公司很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您能够得到我们公司更好的服务，公司决定在X月X日X点钟在XXX宾馆召开客户感恩会，您很幸运，在这么多客户中您被抽中，总经理叫我把请柬给您送过去，到时有礼品可送，有奖可兑，请您务必参加。您看我把请柬给您送到单位还是送到家里比较方便呢？客 户： ？邀访人员： 那您单位具体地址是？、潜在客户（如企业成功人士等）邀请话术：A、首次邀访话术：邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋寿险*分公司的服务人员，我姓X（停2秒）。首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！是这样的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士投资理财感恩会，公司特别邀请理财专家讲座，很
9、多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。我现在委派业务员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？客 户： ？邀访人员： 那您单位具体地址是？B、二次邀访话术：邀访人员：陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险*分公司的服务人员，我是X，不好意思，又打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会，效果非常好，因为有几位和您一样，那天因事未到，根据他们的要求和提议，我们公司又特意安排了这次会议，请您在X月X日X钟在XXX宾馆，这次请您准时参加，我委派业务员把请柬送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？客 户：？邀访人员：那您单位具体地址是
10、？（二）上门邀访话术（示例）1、公司的改变-话术：*先生，您好我公司自2005年12月与美国凯雷集团成功合作之后，借鉴国外先进经验研发推出一款少儿教育储蓄、保障型险种“小博士”，正好满足了广大客户的需求。新产品发布会在大酒店召开，现邀请象您这样的成功人士参加。（递上请柬）2、好消息-话术:*先生,您好，这次新产品发布会真的是机会难得,参加会议的除了社会各界精英外，还有公司的领导和部分媒体,现场亲身聆听专家的讲解、感受公司的文化。这是发布会的请柬。（递上请柬）3、自我魅力的展示-话术：*先生，您好本次发布会公司从1000多位业务员中特别筛选出100名优秀人员才有资格去邀请高端嘉宾朋友来参加本次盛
11、会,所以我特地来邀请您陪我一同前去。（递上请柬）4、建设性意见的邀请-话术：其实，我知道您的事业如此成功当然很忙，但是做为家长，孩子就是我们的希望和未来，我们所做的工作和一切不都是为了他们吗？所以我们再忙，为了孩子也一定要挤出一些时间。（递上请柬）5、新的契机-话术：据最新数据显示，高校入学率已经达到了51%,家长们高兴的同时也难免有一些难堪，高昂的学费令许多家庭苦不堪言，但是再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，教育的意义已经不再是为花费而是投资，所以家长们不惜一切代价只为孩子顺利完成学业。现在我们公司隆重推出一款教育投资型少儿险种，做为家长一定要及早去了解。（递上请柬）6、利益邀约-话术:凡到会
12、嘉宾朋友均可领一份特殊礼品,这是一份带给孩子美好祝愿的、具有纪念意义的礼品,不要错过机会呦! （递上请柬）7、时间邀约-话术:每年的这个时节都是少儿险销售的高峰期,您知道为什么吗?因为一旦此时投保,到领钱时也正好是孩子的开学前,这个时候是购买教育险的最佳时机, 所以,请您一定把握机会去现场目睹产品首发式的盛况。（递上请柬）三、邀访工具、请柬和门票（参考样张见附件）、客户参会确认书（参考样张见附件）、小礼品四、组织保证、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。、要求机
13、构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从个准客户中筛选出个优质准客户（有保险意识、有购买能力），并预估门票需求。3、召开下辖机构负责人会议（产说会预备会），并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的基础上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的基础上按2：1的比例预售门票。、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选；、产说会前一天由各机构对邀约客户一一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。三、邀访工具、请柬和
14、门票（参考样张见附件3和附件5）、客户参会确认书（参考样张见附件4）、小礼品四、组织保证、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人10访以上，并确保找到准客户至少3个以上。、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从个准客户中筛选出个优质准客户（有保险意识、有购买能力），并预估门票需求。3、召开下辖机构负责人会议（产说会预备会），并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的基础上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的基础上按2：1的比例预售门票。、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业
15、务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选；、产说会前一天由各机构对邀约客户逐一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。第三部分 会议操作一、会议方案确定（一）初步企划1、名称：*产品发布暨投资理财演示会2、时间：2006年*月*日3、地点：*4、人数：*人（嘉宾、业务代表各*人）5、门票价格：票面价格*元，售价*元6、奖品设定：进场小礼品、签单礼品、抽奖礼品及抽奖嘉宾礼品7、主讲人：* 8、预算费用：序号费用项目预计金额1广播、电视宣传造势2重点区域横幅宣传3会场彩
16、虹门等宣传费用4会场标语、宣传牌、胸牌5门票制作6资料费*份7纪念品*份8抽奖礼品*份9签单礼品10盆花、胸花11摄像、制作光盘12场地费13餐费、住宿费14矿泉水15辅助用品（绶带、碟片等）小计（二）拟发通知：简要、明确地说明：本次说明会的名称、产品（组合）、会议时间、会议地点、参加人数、票价、奖品设置和注意事项等。（三）成立会务组：1、督导协调组职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。并在*月*日全面验收各小组工作，并作最后补充。2、宣导炒作组：职责：A、组织个管部组训讲师到各职场，在大早会上对新产品相关资讯的进行强力宣导，指导业务员进行客户选择，对邀请话术进行
17、现场演练并通关；B、*月*日至*月*日在全市广播电台进行为期一周的新产品宣传。C、及时发放*报关于新产品的宣传到业务人员手中，印制宣传卡片，走访客户，收集客户信息。D、宣导并炒作总公司委派金牌主持人、主讲人及门票的预售；E、追踪、确定各服务部参会的客户数量。3、礼品总务组职责：（1）、相关物品的总协调：门票销售、签单礼品采购、丝巾、资料袋的准备（公司统一标识手提袋、简介、产品彩页、报纸、投保单少儿成年各一份、认可证、白纸、会议流程、水笔1支）、抽奖礼品的准备、纪念品的准备、兑奖券、座位表。（2）、与后勤组在相关工作上的衔接。相关物品的搬运、摆放包装奖品等。（3）、与讲师组在相关工作上的衔接。简
18、介、彩页、认可证的提供等。（4）、与收单组在相关工作上的衔接。已领奖品客户名单，未最终成交客户奖品的回收等。 （5）、与颁奖礼仪衔接，会前清点交接签单礼品、抽奖礼品。 （6）、与接待礼仪组衔接，会前会后清点交接资料袋及纪念品。（7）、与会后服务组衔接，清点奖品，统计奖品发放数。4、后勤保障组职责：（1）、场地选定、鲜花(主席台)2盆、胸花适量、矿泉水适量、绶带16条、彩虹门、胶带、拉花12个、会标、抽奖箱、音乐碟片（好日子、喜洋洋、财神到、恭喜你、迪斯科、拉德斯基、运动员进行曲、金蛇狂舞、永远是朋友、晨操) （2）、与会场布置组衔接，确保盆花、矿泉水、彩虹门、会标及时到位。 （3）、与接待礼仪
19、组衔接，确保胸花、绶带、抽奖箱及时到位。 （4）、与颁奖礼仪衔接，确保拉花及时到位； （5）、准备若干纸箱，各小组准备物品各自装箱，统一运送。 （6）、预定安排产说会当天中午的答谢宴（嘉宾10人）。5、讲师组：职责：（1）、联系接待外请讲师，协助主持、主讲人完成相关工作；（2）、准备投影仪、投影幕布、手提电脑、话筒、公司宣传片、会议议程、领导致辞、主持人串场词、说明会PPT、产品条款、计划书。（3）、设计答谢宴客户转介绍表。6、收单组：职责：（1）、现场收单（认可证）并分类登记，发放兑奖券；（2）、现场提供准确的兑奖名单；（3）、督促产说会现场签单业务员完善投保手续；（4）、及时核对交单人员，
20、整理未交单人员名单；（5）、与主持人衔接，及时提供即时签单信息；（6）、与颁奖礼仪衔接，及时提供准确获奖名单。准备：适量投保单、现场签单登记表、认可证、兑奖券、验钞机、暂收据7、职场布置组：职责：（1）、场内座位设置。领导嘉宾席的安排，收单台的摆放，嘉宾席的确定； （2）、绿色通道领导签字席的设置。（主持人宣布嘉宾奖产生办法时，由后勤组在舞台上靠近讲台处摆放桌椅，同时讲台上的手提电脑移到该桌，就绪后由主持人有请总经理入座，同时请录单小姐入座）； （3）、投影仪摆放桌设置； （4）、门口欢迎牌摆放； （5）、立式讲台（台前张贴司徽，台上摆放悬挂式盆花）； （6）、会场门口摆放公司简介、产品宣传、
21、产品利益演示海报； （7）、宾馆大门内侧设立彩虹门； （8）、协助督促各职场更新布置；8、晨操组职责：晨操曲目的选定、排练，会前集中排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。9、促成礼仪组成员要求：统一着装，身披绶带，始终微笑；对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，有相当的销售经验，对公司企业文化高度认可的内勤、组训、讲师、营业部经理、高级专务等。职责：（1）、进场时引导入座；（方阵嘉宾到齐后，组织嘉宾填写座位卡） （2）、说明会期间，解答所负责方阵嘉宾的咨询、疑问；在台下配合主持人、帮助业务伙伴进行保单促成等动作，
22、做家庭投资理财规划等协助性服务。（3）、适时推动所在方阵签单进度。（4）、会议期间维持所在方的秩序。（5）、帮助督促业务员、嘉宾完善交单手续，负责已签保单的交单。（6）、督促本方阵嘉宾配合主持人，及时上台领奖。（7）、负责人收集齐所有方阵座位卡后，及时交给学习训练组。10、接待礼仪组要求：统一着装，身披绶带，始终微笑；精神状态佳。 职责：（1）、说明会前迎宾、接待签到、发放资料、组织入场；（2）、说明会后送客、帮助嘉宾搭运礼品11、颁奖礼仪组 要求：选择气质形象皆佳的人员统一着装，身披绶带，始终微笑。 职责：（1）、负责签单礼品的展示（主持人宣布嘉宾奖励办法时，配合主持人对奖品进行展示，会前要
23、组织演练）；（2）、负责按主持人的要求颁发幸运奖（幸运奖邀请第一次签单保费最高的嘉宾抽取，并请他颁奖，然后再邀请现场最高领导给他颁奖并合影）；（3）、协助领导颁奖（待领奖嘉宾站定后，先收取嘉宾兑奖券，然后有序地将奖品递送领导手中）；（4）、会前会后与礼品组交接奖品。12、学习训练组 职责：（1）、组织业务员强化学习新条款；（2）、组织填写计划书；（3）、沟通强化推销理念；（4）、请有经验主管分享说明会促成心得，演练促成话术；（5）、注意事项的强调。（6）、密切关注主会场进程，及时组织业务员入场。13、音响电脑组职责：准备阶段（1）、准备所需背景音乐碟片（如：好日子财神到恭喜你金蛇狂舞拉德斯基迪
24、斯科喜洋洋永远是朋友运动员进行曲等）（2）、准备无线话筒两支，话筒用电池若干（3）、现场调试会场音响，试放碟片（4）、准备相应尺寸投影幕布（5）、现场调试手提电脑和数码投影说明会开始前（半小时）（1）、滚动播放乐曲：好日子财神到恭喜你（2）、滚动播放投影说明会期间：（1）、主持人上场前，金蛇狂舞由低到高，主持人站定后，音乐停。（2）、主持人请领导上场致辞，拉德斯基由低到高，待领导站定后，音乐弱，领导发言完毕，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。（3）、主持人引领主讲专家上台，拉德斯基由低到高，待专家站定后，音乐停。（4）、主持人引导签单时，播放运动员进行曲，音量适当。（5）、主持人做嘉宾现
25、场签单奖励办法宣讲及礼品展示时，恭喜你财神到好日子循环播放。（6）、主持人宣布绿色通道开始时，迪斯科音乐由低到高。（7）、当第一嘉宾签单时，配合签单恭贺字幕的播放（周海燕），主持人的宣布，喜洋洋恭喜你音乐由低到高，循环播放。（8）、幸运抽奖时，喜洋洋恭喜你循环播放。（9）、颁奖时，喜洋洋恭喜你循环播放。（10）、第二次绿色通道时间，迪斯科音乐由低到高说明会结束：滚动播放乐曲永远是朋友。14、宣传组职责：说明会前：（1）与新闻媒体联系；（2）接待当天参加说明会的记者；（3）约请摄影师。 说明会期间：（1）协调摄像；（2）照相。 说明会后：相关新闻报道工作。15、会后服务组职责：说明会结束后，清点
26、奖品，将剩余奖品、公司物品等全部撤出会场，运回公司入库；同时清理会场，使会场恢复原样，保持太保人良好的职业形象。备注： 1、提前现场演练，所有人员务必按时到场；2、功能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。（四）、工作进度督查及预演：说明会召开前两天追踪各小组工作完成情况；提前两天组织全程预演。二、会议准备工作组别序号名称数量检查组别序号名称数量检查礼品总务组1签单礼品后勤保障组1盆花2丝巾2胸花3手提袋3矿泉水4新型保单封套与衔接4绶带5公司简介与衔接5彩虹门6产品彩页与衔接6剪刀7投保单7胶带8认可证与衔接8会标9白纸9
27、拉花10会议流程与衔接10抽奖箱11水笔11胸牌12纪念品12碟片13抽奖礼品与衔接收单组1签单缴费表14兑奖券与衔接2适量投保单15座位表3验钞机16签到簿4暂收据职场布置组1投影仪摆放桌5兑奖券组提供2领导签字席促成礼仪组1绶带组提供3绿色通道桌2座位表组提供4大厅欢迎牌5宣传展板接待礼仪组1绶带组提供6桌牌签到处2抽奖箱组提供7收单处3签到簿组提供8领导席4水笔组提供9嘉宾席5资料礼品袋组提供10绿色通道6胸花组提供11司徽颁奖礼仪1绶带组提供12讲台2奖励办法13会场标语学习训练组1新产品条款讲师支持组1手提电脑2计划书2投影仪3相关话术3投影幕布4宣传卡4话筒音响组1接线板5公司宣传
28、片2碟片组提供6签单恭贺字幕3会议议程组提供7说明会PPT宣传组1宣传稿8领导致辞2摄像机9主持人串词3照相机10转介绍表4电池领导致辞、主持人串词和签单过程串词参见附件1和附件2。第四部分 会后追踪一、追踪流程及要点（一）个险部在产品说明会当天或次日召集所有工作人员召开会后总结会，指出会议中的成败得失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。（二）个险部在产品说明会的次日将说明会中的相关数据报表（如签约情况统计表）下发至各级机构负责人，并由机构负责人指定专人负责追踪。（三）各机构在产品说明会次日将产品说明会的签约情况（如签约客户数量、签约总量等）告知所有业务人员，为下次产说会的成功举办增加信心。
29、机构可以让部分签单保费较高的业务人员分享自己的成功邀请客户的经验，以及产品说明会现场的促成话术。（四）针对现场签约的客户，一是要求业务人员针对客户的实际年龄和签约的意向保费设计相应的保险计划书。二是组织业务人员进行收费话术的训练。三是要求业务人员必须在设定时间（如三天）内上门向客户详细解释产品并收取保费，并可邀请上级主管陪同收费。四是已签约客户在收费时如发生变化的，则根据客户的实际情况适当降低保费或进行后续跟踪。（五）针对现场未签约的客户，业务人员在会后送上感谢函，同时听取客户对产品说明会的感受和征求意见，了解客户未签约的真实原因，为后续回访及促成创造机会。（六）在追踪方面，专项负责人要考虑以
30、下一些事项：一是要设定追踪的时限；二是制作追踪报表，并及时告知业务人员；三是在早会上进行客户的拒绝问题分析及相应的解决方案；四是在早会上让已成功收费的业务人员进行经验分享。二、 追踪工具（一）现场签约报表（见附件9）（二）客户满意度调查反馈表（见附件10）（三）保费收取日追踪表（见附件11）第五部分 产品说明会的注意事项一、共性问题（一）必须明确会议营销的目的。要明确会议营销的最终目的，确定是以提高件均保费为主还是以宣传公司、产品为主，以免总体思路不清晰，导致效果受到影响。产品说明会是为了提高保单的件均保费，对一些可以通过自行展业而可以签单的客户，无需参加产品说明会。除非可以提高签单保费。客户
31、联谊会等客户活动主要是为了培育客户的忠诚度，形成良好的口碑，实现对客户资源的长期经营和深度开发。（二）注重前期的沟通和培训。产说会应尽量提前准备，确保成功率，避免仓促应战。对参加产说会运作的工作人员要进行系统的培训与训练，要充分重视现场促成礼仪人员的选拔与训练。对内外勤人员要加强思想沟通，充分训练，确保其按要求按标准筛选、邀约客户，培养良好的作业习惯（三）注意产说会与日常拜访相结合。每月举办的产说会一般不应超过二次，否则举办过多的产说会，业务人员将忙于邀请客户及后续的收费工作，没有时间去进行单独的拜访，可能会影响业务人员的专业化销售技能。（四）产说会的邀请注意事项。产说会的作用是可以开发一些陌
32、生客户群，为提高可信度，建议由业务人员搭档开拓，包括电话邀请与请柬递送，事后共同收费，减轻展业难度。（五）注意邀请的客户层次。在准客户邀请上要注意客户层次上的筛选（以中高层客户为准），保证产品说明会总体质量。如果客户量相对能固定的情况下，尽量要求业务员邀请相近层次的客户。（六）注意简化现场操作流程。应注重产说会各个环节的连惯性和可操作性，充分考虑业务人员和工作人员的执行能力和客户的接受能力，选择适当的时间召开和结束会议。（七）强化产说会的事后追踪。由于客户在事后可能受到各种因素的影响，因此要求业务人员必须在三天内完成收费工作，对一些发生变化的客户，必须进行长期追踪。（八）注重老客户长期资源开发
33、。对孤儿单老客户适宜采用客户联谊会（如生日庆祝会、家庭教育知识讲座、家庭保健知识讲座等）方式组织客户活动。二、个性化注意事项结合各级机构的自身特点，差异化地举办各种类型的产品说明会。 （一） 机构本部产品说明会的频率一般较高，要更多地关注营销员在说明会前期搜集准客户资料和销售技巧的准备。（二） 跨机构的大型产品说明会，一般除了本部的业务员带客户参加外，还会有郊县或者是周边县级营销服务部的业务员带客户参加。这部分客户应该选择中高端客户群，要有配套的邀约话术（如对说明会主讲人的包装，对新产品的包装以及对说明会的包装），沟通要到位，强化客户参会的意愿并且要安排车接车送以此保证到会率，并且要保证到会的
34、时间。优势是到会后一般不会随意离开会场，接受信息比较完整。周边县域机构由于远离中支本部，所以在说明会会后的追踪工作上容易放松，给会后的追踪统计工作带来一定困难。要通过业务员所在的部门经理来指导和帮助其完成二次促成工作，保证收回保费。在会后追踪这个环节上要加强学习和训练。（三） 在组织大型产品说明会的同时，可组织多种形式的小型产品说明会，如业务部（室）专场说明会、绩优人员个人专场说明会等。第六部分 附件一、 领导致辞二、 主持词三、 邀请函样张四、 客户确认书五、 门票样张六、 签到表七、 工作人员及销售人员胸牌八、 兑奖券样张九、 签约登记表十、 客户满意度调查反馈表十一、 保费收取日追踪表十
35、二、 会场布置示意图样张支架、展板样张下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢中秋佳节演讲词推荐中秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。
36、中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想
37、念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情二、活动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的：1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识
38、。 4. 有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间：XX年3月27日星期四五、活动参与对象：房产Q1141全体及“家属”六、活动地点：武汉市华中农业大学校内七、活动流程策划：1、27日8点在校训时集合，乘车2、9点前往华农油菜基地、果园，赏花摄影3、10点30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼4、1点30，收拾食品残物，开始集体活动5、4点，乘车返校八、职能分工及责任定岗1、调研组：负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验组长：金雄成员：吴开慧2、安全保卫组：负责登记参加春游的人数，乘车前的人数的登记，集体活动时同学的请假的审批，安
39、全知识的培训与教育，午餐制作的人员分组组长：徐杨超成员：王冲3、食材采购组：根据春游的人数和预算费用合理购买食材组长：胡晴莹成员：何晓艺4、活动组织组：在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织组长：武男成员：冯薏林5、厨艺大赛组织组：负责指导各个小组的午餐的准备，最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”（厨王春游费用全免）组长：朱忠达成员：严露6、财务组：负责财务的报账及最后的费用的收取，做好最后的决算向全班报告组长：杨雨7、督导组：负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工组长：叶青青【注】以上只是大致的责任定岗，组长负主责，各小组要相互配合，相互帮助发挥你们的聪明才
40、智去认真完成任务九、注意事项1、分组要尽量把做事积极的与不太积极的搭配，每组里都要有学生干部，学生干部要起带头作用2、食材的购买不要太复杂了，先前想出菜谱，然后组织大家学习下烹饪知识，注意食材购买的质和量3、注意提醒大家手机充足电，随时保持通讯畅通，有相机的同学带上相机，组织大家多拍几张全家福4、游戏最好要能吸引全部人参加，让同学们能增加了解，班委们能更好的了解同学们的动态，增进感情各组应在规定时间前把活动准备情况向督导组报告，出现紧急情况要第一时报告。督导组也可以及时把活动的准备情况在班委群公布，实时互动。中秋最美是感恩!无须多言，给父母一个微笑，给亲友一个问候，递上一杯清茶，送上一口月饼，这是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命，感谢父母给予的培养老师们，同学们，这个中秋，我们要用一颗感恩的心来度过!心怀感恩!感恩一切造就我们的人，感恩一切帮助我们成长的人!心怀感恩，我们才懂得尊敬师长，才懂得关心帮助他人，才懂得勤奋学习、珍爱自己，才会拥有快乐，拥有幸福!老师们，同学们，中秋最美，美不过一颗感恩的心!中秋最美，美不过真心的祝福!在此，我代表学校，祝老师们、同学们中秋快乐，一切圆满!十三、
