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1、第三课 团队销售技巧,Group Selling Skill,本课程的目标是：使您能够成功规划并主导团体会议的进行。,团队销售的定义与特点团队销售的利益与时机团队销售的内容与方法,主要内容,团队销售定义,是向团队推销你的观点、服务、产品或说 服他们的一种销售技巧.换句话说，就是一种你与群体沟通的能力,运用团队销售的场合,向上级主管做业务报告向顾客推销某种产品或服务举办大众关心问题的讲座向来宾解说参观对象的状况对学员传授或介绍一种新的观念或工作方法,团队销售的特点,具有特殊的目的对象都是成年人对象都是具有某项专业技能讲者与听者的思考逻辑不同时间,场地限制,团队销售的利益,增加产品的使用率增加客户
2、对你的信任感提高公司品牌形象对一个团队同时做说明,更具经济性能够与平时不易接近的客户沟通提高客户对本公司产品的理解,团队销售的时机,介绍新产品(如：新品上市)传达正确的产品信息客户对本公司产品存在普遍偏见时建立公司/个人专业化的形象与平时不易接近的客户沟通融洽与客户的关系,团队销售的内容和方法,准备会议,事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾,开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计,总结会议会后跟进后续行动,开场白简报技巧引导讨论 直观教具 的利用,进行会议,结束会议,准 备 会 议分组讨论：你认为应该做哪些准备和规划？,准备会议,事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾,开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材
3、设计,事先准备（1）,设定讲课目的及所要介绍的信息选择主题并确定参加者编排简报内容及会议程序协调内部有关人员达到共识选择日期,时间,地点,预定场所研习预演简报内容,事先准备（2）,邀请出席者并获得确认准备所需物品与资料实地勘察会议场所并掌握服务状况再次确认出席者是否出席提前一小时到达会场,检查会场布置并测试各项器材及设施,事先准备（3）会议内容的顺序,把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后,特定产品治疗,一般疾病状况,整体疾病管理,会议内容的编排,原则设定讲课目的及所要传播的信息了解参加者的情况了解参加者的心理/需求/层次与讲者作会前沟通准备会议内容的顺序会议的内容和总结对会议是否能达到预期目的
4、起关键作用,事先准备（3）会议内容的编排,会议内容的编排,要求内容安排必须集中围绕客户的需求主题明确,尽量只选一个主题内容编排要有条理,有逻辑性论点要有足够的有说服力的论据支持开场与结尾画龙点睛,事先准备（3）会议内容的编排,五大原则文字使用原则,事先准备（4）视觉教材的设计,设计教材的五大原则,主题明确，尽量只有一个主题条理清晰简单易懂留白,不要全部填满突出重点,文字的使用原则,每张不超过六行每行文字不超过15字讲究文字的平衡感,简单简单再简单,选择场地清单,考虑事项总价在预算可接受的范围内环境安静、专业、设备配套设施茶歇、洗手间、桌椅用餐菜单、价格,其他：工作人员：-礼貌、服务周到地点：-
5、便捷、中心关系：-第三方,准备场地清单（1）,范围 项目 要求标准 完成与否场地负责人 检查 一到会场就开始 会议房间：横幅、海报 醒目位置 座位安排 特殊座位安排 姓名牌 固定位置 灯光 调整妥当熟悉操作 影音设备 装置妥当完成测试周遭环境：洗手间 位置、方向 茶歇 时间、物品 用餐 地点、时间与菜单 吵闹程度 隔壁房间不至于造成干扰,准备场地清单（2）,范围 项目 要求标准 完成与否 个人：资料 按顺序准备好 衣着仪容 整齐，清洁，专业演讲者：欢迎 致谢，介绍会议安排 会前交流来宾：到达 欢迎到来，告诉他们 点心在哪里，相互介绍,会场摆设,讲台,一、课堂式,二、V字型,讲台,讲台,桌子,会
6、场摆设,三、U字型,桌子,讲台,四、讨论式,讲台,讲台,2、单U型,1、101型,桌子,桌子,桌子,五、会谈式,白板台,会场摆设,欢迎来宾,把来宾引入座向主讲者介绍会议议程及参加人员情况把主讲者、特邀嘉宾介绍给来宾介绍来宾间互相认识态度热情、亲切、轻松不要涉及过于严肃的话题,进 行 会 议,开场白简报技巧引导讨论 直观教具 的利用,进行会议,开场白-会议介绍词,介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词必须包括下列各段落：1、欢迎 2、介绍词-介绍自己，主要演讲者，来宾 3、会议的目的(给参会者带来什么好处)4、会议大纲 5、其它关于支援事项的咨讯,会议的时间安排,开场白10%说明本次演讲目标或
7、演讲的原因阐述主题或议题 60%一般疾病状况 1525%整体疾病管理 20%特定产品治疗 2025%引发讨论 20%总结 10%,简报技巧,内容仪表仪容站立姿势（肢体语言）手势移动目光接触（5）表情、神态语言表达，语音语调视觉支持物的使用,掌握简报技巧的目的,平息紧张，让观众感觉到你的自信心表现出专业化的形象把握观众的注意力，控制会议方向帮助正确迅速地传达讯息,仪 表,穿着大方得体，场合协调保持衣着整洁不穿可能分散观众注意力的服装给人以稳重,值得信赖的印象,肢体语言,据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言 运用非语言形式进行交流可产生较好的效
8、果,正确的站立姿势,保持面对观众两脚分开大约与肩同宽体重平均分配到两脚两膝放松两臂自然下垂,放于裤袋外面,表现出自然,有信心,热诚,手势,强而有力,充满权威自信配合要强调的内容适度而不夸张避免一些小动作：拉耳朵,抓面颊,摸摸身体,扶眼镜框玩弄手握的LASER笔,钢笔,纸张,麦克 风,玩弄放映机上的遥控器,移动,可移动的位置:讲台,放置媒体的位置;听众身旁避免过度夸张的走动,目光接触,避免全场扫描目光应分布全场,不应忽略角落或后排的观众目光接触须持续,直到结束为止每次目光的停留时间在5秒之内,表情神态,面部略带微笑避免颜面僵硬,紧张,皱眉,语言表达,语言是进行交流的主要传播媒体贵精不贵多视觉听觉
9、互相配合避免直接读片注意片与片之间衔接,重点突出，强调要点言词生动，清晰,有趣味性,具有感召力语速均匀，抑扬顿挫避免口头语,地方语,简报技巧摘要,尽可能站着做简报适当的应用手势保持与观众的目光接触可以移动位置,但不宜过多声音宏亮,语调抑扬顿挫谦恭有礼,但不宜娇柔做作适时的幽默与打趣摒绝干扰,控制进行的步调,讨论:如何使简报内容让听众 清晰明白并感兴趣?,用形象,易懂的比喻使用专有名词时,要解释清楚利用图画帮助说明用不同的字句重述要点用一般的说明和特殊的实例“要讲听众自己的事”以陈述利益为主,练习并预演简报内容,熟悉讲稿的所有内容准备提示稿尽量利用一切机会练习你的演讲讲稿由薄到厚,再由厚到薄,你
10、对演讲内容越熟悉就越自信！,引导讨论,讨论的成功是会议成功的关键,提问技巧,你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。开放式的：如果遇到有胃病病史的病人，在选择非甾体药物时,如何考虑?封闭式的：有没有人碰到过这样的情形？,提问技巧,问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。明确：对于足癣继发感染的病人，大家在抗感染方面有何考虑？含糊：大家对此评论有什么意见？,提问技巧,问题的对象不应是特定的。虽然你可能知道某位客户对此问题特别有经验，但他可能有不大愿意与大家分享此经验的理由，所以你在事先要徵求大夫的允准 非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？特定对象的：罗大夫，我相信您有
11、治疗过类似病人的经验，您的意见如何？,提问技巧,你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有影响力。大夫较容易受到具体事实与实际的案例所影响。经验：有没有哪位医生在应用泰胃美针剂预防术后应激性溃疡方面有经验呢？臆测：如果用泰胃美针剂来治疗会不会减少术后应激性溃疡呢？,答复问题的要领,倾听问题,以点头表示你的重视重复问题，以缓冲并加以确认将视线由提问者转移于其他听众 答复问题,把握在主题上简单扼要以证据证实,始终说实话如果不懂,勇于表白不要让发问者难堪控制讨论方向和时间归纳总结,结束问询的要领,提示最后1-3个问题回到结论要点增加视线接触,直观教具的利用,在选择合理的直观教具时要考虑简报的
12、正式性资料的复杂性听众的多少资源的可供情况可供选择的直观视觉教具:图表 招帖画 幻灯片 录像片 VCD 投影仪,使用直观教具时应注意,不要听众面前留下不相关的视觉辅助资料不要阻挡听众的视线不要背向听众,结 束 会 议,总结会议会后跟进后续行动,结束会议,总结会议,总结的内容，是以在会议中讨论的诊断与治疗为主。总结应该要注意下列各点：简要要点引用医生评论有利于会后跟进你在会议期间的笔记，也是很好的总结资料来源。,会后跟进,会后跟进可帮助你达成某些行动计划。从客户处赢得承诺,会议只是一种手段而已，而不是一种目的,后续行动,行动步骤 要做些什么-what 谁来做-who 在什么时候完成-when 你的优先顺序是什么-how,回顾：团队销售的内容和方法,准备会议,事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾,开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计,总结会议会后跟进后续行动,开场白简报技巧引导讨论 直观教具 的利用,进行会议,结束会议,团销结束是真正销售的开始,
