采购管理实训指导书.doc

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1、实训（实习）指导书系 别： 经济管理系 专 业： 物流管理 课 程： 采购管理实务 指导老师： 张三 所属系部： 经济管理系 XXX职业学院经济管理系系2013 年 3 目录第一章：采购模式介绍与分析21.1实训学时21.2实训项目21.3实训目的21.4实训要求21.5实训步骤31.6考核标准3第二章：招标采购过程模拟32.1实训学时32.2实训项目32.3实训目的32.4实训原理42.5实训要求42.6实训步骤42.7实训基本操作流程及说明82.8投标文件122.9开标和评标过程:132.10中标和签约:132.11附件142.12实验报告要求：142.13招标采购模拟总结15第三章：电子

2、采购模拟实训163.1实训学时163.2实训项目163.3实训目的163.4实训要求163.5实训步骤17第四章：电子采购实训总结224.1实训学时224.2实训项目224.3实训目的224.4实训要求224.5实训步骤22第五章：采购谈判与合同模拟235.1实训学时235.2实训项目235.3实训目的235.4实训要求235.5实训步骤235.6实训报告与考核标准24第六章：采购谈判模拟总结246.1实训学时246.2实训项目246.3实训目的246.4实训要求246.5实训步骤：256.6实训报告与考核标准25 第一章：采购模式介绍与分析1.1实训学时：2学时1.2实训项目：采购模式介绍与

3、分析1.3实训目的：通过采购模式介绍与分析总结，使学生对各种采购模式有直观和更深刻的认识。1.4实训要求：1.首先将学生分成若干小组，分组选取不同的采购模式进行介绍与分析。2.要求作出PPT，作出讲解稿。3.每小组选取一名同学代表被小组发言，陈述该小组的观点。4.针对学生陈述情况给予评价，支出优点和需改进之处。1.5实训步骤：1.分组讨论：将学生分成若干小组，对不同的采购模式进行介绍与分析。2.代表发言：每小组选取一名代表本小组发言，陈述其观点。3.教师反馈：针对学生的陈述给予反馈，指出优点和需要改进的地方。4.整理记录：要求写出实训报告，对实训内容和结果进行总结。1.6考核标准1. 学生制作

4、的PPT是否合适上课讲解使用。2. 学生对采购模式介绍分析是否得当。3.学生的讲解是否得体。第二章：招标采购过程模拟2.1实训学时：2 学时 2.2实训项目：招标采购过程模拟 2.3实训目的：招标采购是采购管理核心业务、通过招标采购过程模拟演练、使学生对商品招标采购有直观和更深刻的认识。通过市场调研、采购招标、投标、开标、评标、签约过程的模拟、理解招标采购的功能及实现过程、掌握招标文件、投标文件的编制技巧、学会撰写评标报告。 2.4实训原理：1首先要将学生分成若干小组，分别代表采购方、供应商和。 2采购方根据采购需求编制招标文件，招标文件中真实地反映采购方对采购物品的技术和商务需求,招标文件完

5、成后在招标平台上发布招标公告。 3采购方编制评标准则，包括厂商评价指标体系以及评标办法等，并在开标前公布评标准则。4供应商在市场调研的基础上编制投标文件，投标文件必须很好地响应招标文件的要求，并且与实际市场销售价格、技术性能等相符，并在规定的时间内提交投标文件。 5模拟招标采购：现场开标、评标。采购方根据要求生成的中标顺序。并在 中标顺序的基础上，进一步进行协商确定最终的中标人。 6采购方公布中标人，并张帖公告。未中标的小组要拟定详细的分析报告说明未中标的原因以及今后的改进措施。 2.5实训要求：1.采购方根据实际需求编制招标文件，招标文件的内容要具体、详尽。 2.供应商要完全响应招标文件的要

6、求编制投标文件，进而进行投标模拟。3.供应商是由若干小组构成，在未开标前必须保密，供应商之间不能互通信息。 4.由采购方确定评标的指标体系，确定中标单位。5.由采购方公布中标人，并张帖公告，未中标的小组要分析原因。 2.6实训步骤：2.6.1实训准备：2.6.11采购方准备市场调研分析报告（从买方的角度），采购方的市场调研主要目的是为了编制招标文件做准备，也就是要事先确定科学合理的采购商品质量、性能、交货期、价格指标等等。采购方的市场调研分析包括以下几个方面。（1）本公司采购的产品市场属于哪种类型？（2）市场中有多少供应商？（3）向一个供应商订购产品时其他供应商的反应会怎样？（4）供应市场中特

7、定产品的差异程度如何？（5）有哪些可用的替代品？（6）本次采购和长期采购中可能发生哪些情况？ （7）本次采购的产品技术性能如何确定？ （8）不同技术性能的产品价格情况分析？（9）确定招标的标底及拟选供应商基本情况？2.6.12销售方准备市场调研分析报告（从卖方的角度），销售方所进行的市场调研是指为了本次投标，对竞争者状况的调查。为此调研内容主要包括：（1）该产品的供应商基本情况？ （2）竞争者的产品质量、性能、价格等与本公司产品比较？（3）本次采购中将采取的具体投标策略？ （4）本次采购对公司业绩的影响？（5）确定几种可选的投标报价方案？（6）价格分析和利润测算？等等 2.6.11采购方准备评

8、标标准和评标办法：评标方法有很多，包括以最低评标价为基础的评标方法、综合评标法、以寿命周期成本为基础的评标方法及打分法。实验过程中一般采取综合评标法。所谓综合评标法是指以价格另加其他因素为基础的评标方法。在采用综合评标法时，评标中除考虑价格因素外，还要考虑下列因素：（1）运费和保险费：在计算内陆运费、保险费及其他费用时可采用下列任一做法：第一、可按照铁路(公路)运输、保险公司以及其他部门发布的费用标准来计算货物运抵最终目的地将要发生的运费、保险费以及其他费用，然后把这些费用加在投标报价上；第二、让投标商分别报出货物运抵最终目的地所要发生的运费、保险费以及其他费用，这部分费用要用当地货币来报，同

9、时还要对所报的各种费用进行核对。 （2）交货期：在确定交货期时，可根据不同的情况采用下列办法：第一、可以按招标文件中规定的具体交货时间为基准交货时间早于基准交货时间的评标时也不给予优惠，若迟于基准时间，每迟交一个标准时间(1 天、1 周、10 天或 1 个月等)，可按报价的一定百分比换算为成本，然后再加在报价上；第二、如果根据招标文件的规定，货物在合同签字并开出信用证后若干日(月)内交货，对迟于规定时间、但又在可接受的时间范围内的可按每日(月)一定的百分比乘以投标报价再乘以迟交货的日(月)数，或者按每日(月)一定金额乘以迟交货的时间来计算，评标时将这一金额加在报价上。 （3）付款条件：投标商必

10、须按照合同条款中规定的付款条件来报价，对于不符合规定的投标，可视为非响应性投标予以拒绝。但对于采购大型成套设备可以允许投标商有不同的付款要求，提出有选择性的付款计划，这一选择性的付款计划只有在得到投标商愿意降低投标价的基础上才能考虑。如果投标商的付款要求偏离招标文件的规定不是很大，尚属可接受的范围，在这种情况下，可根据偏离条件给采购单位增加的费用，按标书中规定的贴现率算出其净现值并加在报价上供评标时参考。 （4）零配件的供应和售后服务情况，如果投标商已在境内建立了零配件和售后服务的供应网点，评标时可以在报价之外不另加费用。但是如果投标商没有提供上述招标文件中规定的有关服务，而需由采购单位自行安

11、排和解决的，在评标时可考虑将所要增加的费用包含于报价之中。 （5）货物的性能、生产能力以及配套性和兼容性，如果投标商所投设备的性能、生产能力没有达到技术规格要求的基准参数，只要每种技术参数比基准参数降低的，将在报价基础上增加若干金额，以反映设备在寿命周期内额外增加的燃料、动力、运营的成本。 （6）技术服务和培训费用等：投标商在标书中应报出设备安装、调试等方面的技术服务费用以及有关培训费，这些费用应与报价一并提供给招标方。评标通常要考虑多种因素，为了既便于综合考虑又利于比较，可以按这些因素的重要性确定其在评标时所占的比例，对每个因素打分。打分法考虑的因素可具体量化为：1.投标价格。 2.内陆运费

12、、保险费及其他费用。 3.交货期。 4.偏离合同条款规定的付款条件。 5.备件价格及售后服务。 6.设备性能、质量、生产能力。 7.技术服务和培训。 采用打分法评标时，首先确定每种因素所占的分值。例如，确定分值在每个因素的分配比例为：投标价 6070 分，零配件 10 分，技术性能、维修、运行费 10-20，售后服务 5 分，标准备件等 5 分。这种方法的好处在于综合考虑方便易行。能从难以用金额表示的各个投标中选择最好的投标。缺点是难以合理确定不同技术性能的有关分值和每一性能得的分数，有时会忽视一些重要的指标。 在实验过程中要求采购方列出本次招标时评标考虑的因素，并且确定每一指标的权重和评分细

13、，则具体要制订出专家评分表以使评标过程更加科学合理。 2.7实训基本操作流程及说明 招标过程：由采购方根据采购需求，在市场调研分析的基础上编制招标文件，并上传到招标采购平台上。 招标文件的基本格式要求如下：2.7.1 投标须知 2.7.11定义 ：􀀂 项目法人： 招标代理机构：具有相应的招标资质，受项目法人委托，在招标过程中负有相应责任的单位即(招标代理机构名称)。 潜在投标人：指有意参加投标的企事业单位和其他社会经济组织。 投标人：经过审查符合本次招标所规定的相应资质要求，参加投标竞争的潜在投标人。 预中标人：经过评标而选定的进行合同谈判的投标人。 中标人：最终被授予合同的

14、投标人。 项目招标领导小组：由招标人、招标代理机构及有关单位按一定的程序和要求而组建的机构负责领导招标工作。 评标委员会：在项目招标领导小组的领导下，由聘请专家和有关单位人员组成负责具体评标工作。 需方：招标设备工程项目法人名称。即项目法人，在招标阶段成为招标人， 供方：在招、投标阶段称为投标人在中标以后签订和执行合同阶段称为供方。为便于招标文件及附件直接转化为经济合同在招标文件第二、三卷中称投标人为供方。 2.7.12 产品概况及招标范围：产品概况（略） 2.7.13 交货期：合同生效后个月 2.7.14 投标与开标 投标时间：年月日 投标地点：教室（宿舍） 开标时间：年月日 开标地点：教室

15、 投标文件保管无失密后拆封，验证投标法人委托书、投标保证金等投标文件是否齐全。投标文件正本保存备查，评标使用副本。采用分段开标：第一步、开技术标，经过澄清后，投标人在规定的时间内可进行必要修改补充。第二步、开商务报价标。 2.7.2 投标人资质：合格的投标应具有圆满履行合同的能力，具体应符合下列条件： 具有独立订立合同的权利。 在专业技术、设备设施、人员组织、业绩经验等方面具有设计、制造、质量控制、经营管理的相应的资格和能力。 具有完善的质量保证体系。 业绩：具有设计、制造与招标设备相同/相近设备 1 到 2 台/套 2 年以上良好的运行经验，在安装调试运行中未发现重大的设备质量问题或已有有效

16、的改进措施或主机设备有相应业绩厂商的技术合作或技术支持。 具有良好的银行资信和商业信誉，未处于被责令停业或财产被接管、冻结、破产状态。 2.7.3技术规范 2.7.31投标人所作的一切有效补充、修改文件 2.7.32 投标文件的编制（略） 2.7.33 投标保证金（略） 2.7.34 投标文件的份数和签署（略） 2.7.35 投标（商务）报价 投标人应该严格按照报价表的格式认真填写价格表和各种分项价格表。 投标人的报价为闭口价。即中标后在合同有效期内价格固定不变。 若单价和总价有差异，则以单价为准，并对总价进行修正，若数字和文字表示的金额有差异，是以文字为准，并对数字作相应的修正。 投标报价应

17、注明有效期：有效期应与投标有效期相一致。 2.7.4 投标文件的递交 投标文件的密封与标记。（略） 投标截止日期。 投标文件的补充、修改和撤回。 （1）投标截止日期前，投标人可以书面形式向招标，代理机构对业已递交的投标文件提出补充或修改，相应部分以最后的补充和修改为准。该书面材料应密封，由投标人代表签字并加盖公章。 （2）投标人不得在投标截止日期至投标有效期满前撤回投标文件，否则其投标保证金将予以没收。 无效投标（略）2.7.4 开标 从投标截止日期到授予合同时为止，有关投标文件的审查、澄清、评议以及有关授予合同的意向等一切情况都不得透露给投标人或与上述工作无关的单位与个人。 参与评标的人员应

18、严格遵守国家有关保密的法律、法规和规定，严格自律，并接受上级主管部门和有关部门的审计和监督。 投标人申报关于资质、业绩等的文件和材料必须真实准确，不得弄虚作假。 投标人不得串通作弊，哄抬标价，致使定标困难或无法定标。 投标不得采用不正当手段妨碍、排挤其他投标人，破坏公平竞争。 投标人不得以任何形式打听和搜集评标机密不得以任何形式干扰评标或授标工作。 投标人若违反上述要求，其投标将被废除。 2.7.4附件（略） 实训过程中，以电脑等同学较为熟悉的产品采购为例，要求招标文件中重点写清楚对电脑配置的要求，以便各不同厂商根据要求进行投标。 投标过程：销售方根据招标文件的要求，编制投标文件。投标文件基本

19、格式要求如下： 2.8投标文件 (1)投标资格文件 (2)投标人承诺函 (3)投标人法定代表人授权书 (4)投标人资格、资信证明文件 (5)关于投标人资格的声明函 (6)企业法人营业执照 (7)生产许可证、有关鉴定材料。 (8)工厂简介（包括组织结构、生产能力、设备、厂房、人员等）。 (9)质量保证体系及其质量认证证明。 (10)近三年资产负债表、损益表及经营状况，包括销售额。 (11)银行资信证明 (12)业绩及目前正在执行合同情况，包括完成情况和出现的重要质量问题及改进措施。 (13)近三年经济行为受到起诉情况。 (14)其它文件和资料。 投标文件中所需的全部资料在网上基本都能得到，重要的

20、是要求同学响应招标方对电脑基本配臵的要求，尽可能提供性能上满足，价格上适合的电脑品牌及配置。投标文件要求全部密封。投标文件完成，除了要向采购方提供一份招标文件以外，还要结合实验软件的设计要求，将投标文件中的主要信息按软件要求填写。 2.9开标和评标过程: 评标的目的是根据招标文件中确定的标准和方法，对每个投标商的标书进行评价和比较，以评出最低投标价的投标商。 此次模拟实验中，采取系统评价和专家评价相结合的评标办法，即首先由系统根据卖方自己填写的各项指标进行综合评定，并提供供应商排序。在此基础上，由采购方和第三方组成的专家组结合此排序结果，对投标文件进一步进行研究，确定最终的中标人。评标必须以招

21、标文件为依据，不得采用招标文件规定以外的标准和方法进行评标，凡是评标中需要考虑的因素都必须写入招标文件之中。评标工作结束后，要由第三方编写评标报告，评标报告应包括以下基本内容： （1）招标通告刊登的时间、购买招标文件的单位名称。 （2） 开标日期。 （3）投标商名单。 （4）投标报价以及调整后的价格(包括重大计算错误的修改)。 （5）价格评比基础。 （6）评标的原则、标准和方法。 （7）授标建议。 2.10中标和签约:评标后中标方与采购方要签订采购合同，合同基本格式要求如下： 2.10.1 采购合同条款：(1)定义 (2)合同标的 (3)供货范围 (4)合同价格 (5)付款 (6)交货与付款

22、(7)包装与标记 (8)技术服务与联络 (9)质量监造与检验 (10)安装、调试、试运行和验收 (11)保证与索赔 (12)税费 (13)配套与外购 (14)合同的变更、修改、中止和终止 (15)不可抗力 (16)合同 (17)合同的生效 (18)其他 2.11附件 (1)附件一 供货范围 (2)附件二 价格表 (3)附件三 差异表 (4)附件四 履约保函 (5)附件五 分包与外购 2.12实验报告要求：1.采购方上交的实验报告、招标文件、市场调研分析报告、采购合同 。2.销售方上交的实验报告、 投标文件、 市场调研分析报告、 未中标原因分析报告 、未中标的、中标方签订采购合同、评标方上交的实

23、验报告、评标指标体系设计、各指标分值确定的原因、评标报告。 2.13招标采购模拟总结 2.131实训学时：2学时 2.132实训项目：招标采购模拟总结 2.133实训目的：招通过招标采购过程模拟演练，通过实际演练总结，对商品招标采购有直观和更深刻的认识。使学生对商品招标采购有直观和更深刻的认识。 2.134实训要求： 1.首先要将学生分成若干小组，针对实际演练，分组讨论，要求在讨论过程中形成统一观点。 2.每小组选取一名同学代表本小组发言，陈述其观点。 3.针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。 4.将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。 5.要求写出实训报告，对实训过程和结果进

24、行总结。 2.135实训步骤： 1.分组讨论：将学生分成若干小组，针对实际演练，分组讨论. 2.代表发言：每小组选取一名同学代表本小组发言，陈述其观点。 3.教师反馈：针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。 4.整理记录：将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。 5.完成报告。要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。 2.135实训报告与考核标准 实训报告：要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。第三章：电子采购模拟实训3.1实训学时：2学时 3.2实训项目：电子采购模拟实训 3.3实训目的：模拟现代企业采购全过程，采用电子采购技术进行采购需求、采购计划、采购决策、供应商报

25、价等等，展现从提出采购需求到采购商品入库的全过程。使同学熟悉采购流程，能自行根据采购过程中上下游各部门的要求，独立完成采购业务的各个环节。 3.4实训要求：模拟试验的开展是通过对某一个班级进行分组管理，进行实验管理。班级成员扮演不同的角色进行模拟试验，整个系统的运作过程由带领实验教师统一进行分配管理控制。该实验的角色具体包括： 1.采购需求部：代表用户提出采购需求，上报采购计划部。 2.采购计划部:汇总各部门报来的采购需求计划,形成一份汇总的采购计划，报市场资源部。 3.市场资源部：收到采购计划后，进一步完善，形成要约申请书，发给各个供应商，要求供应商在规定时间内复。供应商代表厂商，对要约申请

26、做出反映，提出报价单、包括质量、技术性能等。 4.采购决策者：市场部将收到的报价单发给决策专家，由决策专家进行评价，最后给出最终的供应商。 5.合同管理部：由合同部拟出详细的采购合同，发给中标供应商，并与之签约。签约后的合同书要同时发给运输部、仓储部、财务部。 6.财务付款部：财务部根据合同书的要求付款。 7.物流部：运输部根据合同要求安排运输计划，存储货物。在这个过程中以上八个角色进行交互，共同完成整个模拟试验内容。 3.5实训步骤： 3.5.1采购需求部：代表用户提出采购需求，上报采购计划部。先进行试验的角色分配;接着采购需求部模拟顾客的需求向采购计划部提出采购需求;仓储部向采购需求部发送

27、到货通知，采购需求部对到货通知进行确认，整个采购过程完成。 采购需求计划格式如下： 需求部门：序号物品名称规格型号单位数量送货时间备注123456申请人： 部门负责人： 总经理： 3.5.2采购计划部：汇总各部门报来的采购需求计划，制定并形成一份汇总的采购计划，并发送给市场资源部。 3.5.3市场资源部： 1.发出要约：收到采购计划后，进一步完善，形成要约申请书，发给各个供应商，要求供应商在规定时间内回复。 2.转发报价单：供应商提交报价单后，市场资源部将供应商提供的报价单转发给采购决策专家。 3.通知签约：市场资源部根据采购专家反馈的评价表通知合同管理部与指定供应商签约。 3.5.4供应商：

28、代表厂商，供应商根据市场资源部的要约，制作自己的报价单，包括质量、技术性能等，发送给市场资源部。 供应商报价单格式如下：1货品名称2型号和规格3质量保证条款4售后服务5原产地6数量和供货批次7运输方式8付款要求9总价货款附加费运费合计3.5.5采购决策者：采购决策者根据市场资源部转发的报价单，做出采购决策给出最终的供应商。制定评价表，提交给市场资源部。 3.5.6合同管理部：由合同部拟出详细的采购合同，发给中标供应商，并与之签约。签约后的合同书要同时发给运输部、仓储部、财务部。 1.签订合同：合同管理部根据市场资源部的签约通知与供应商签订合同。 2.通知付款：供应商反馈合同后，合同管理部通知财

29、务部付款。 3.通知运输：财务部确认付款后，合同管理部通知运输部运输。 3.5.7财务付款部：财务付款部按合同管理部的付款通知给供应商付款。财务付款部将供应商的付款确认转发给合同管理部。付款通知格式如下：合同号： 付款单位： 开户行： 银行账号：收款单位： 开户行： 银行账号：付款方式：付款时间：经办人：3.5.8物流部：物流部根据合同要求安排运输计划，按合同管理部的运输通知运送货物、存储货物，生成入库单并通知到货。仓储部依据运输部的入库通知，存储商品，完毕后通知采购需求部已到货。到货和入库通知格式如下：合同号：运输方式：承运人：供货商：发货地点：需求地点：收货地点： 发货站：发货时间：到货时

30、间： 到达站：运输保险：经办人:第四章：电子采购实训总结4.1实训学时：2学时 4.2实训项目：电子采购实训总结 4.3实训目的：对采用电子采购技术进行采购需求、采购计划、采购决策、供应商报价和采购商品入库的全过程作出总结。使同学更加熟悉采购流程。 4.4实训要求： 1.教师针对学生实训情况给予反馈，指出优点和需要改进之处。 2.将相关的感受记录下来结束时整理所有记录。 3.要求写出实训报告对实训过程和结果进行总结。 4.5实训步骤： 1.教师发言：教师针对学生实训情况给予反馈，指出优点和需要改进之处。 2.整理记录：将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。 3.完成报告：要求写出实训报告，

31、对实训过程和结果进行总结 第五章：采购谈判与合同模拟5.1实训学时：2学时 5.2实训项目：采购谈判与合同模拟 5.3实训目的： 1.通过此次模拟实践的练习，主要提高学生的综合管理能力。 2.从确定采购计划和实施程序与要求，到信息搜集与谈判策划与考核与奖惩每一步骤都高度浓缩了管理技能使学生在实践中提升自己的技能。 5.4实训要求： 1.由学生组成的两家公司向同样由学生组成的另外两家公司进行模拟谈判。 2.由各模拟公司进行交易前准备。 3.利用两节课时间组织模拟谈判，签订交易合同。 4.购销双方角色交换再进行一次模拟谈判，签订交易合同。 5.提交谈判对策方案，进行各公司经营成果统计，按效益排队。

32、 5.5实训步骤： 1.分组谈判：将学生分成若干小组，针对实际进行模拟谈判演练。 2.谈判演练：各模拟公司根据谈判前准备，进行模拟谈判，签订交易合同。 3.角色交换：购销双方角色交换再进行一次模拟谈判，签订交易合同。 4.提交方案：将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。 5.6实训报告与考核标准 1.每人提交谈判对策方案 2.各公司效益比较与排序3.教师在此过程中可进行全程考核，每一步骤都要根据学生表现打出分数，最后在结合公司效益评定成绩。 第六章：采购谈判模拟总结6.1实训学时：2 学时 6.2实训项目：采购谈判模拟总结 6.3实训目的：通过采购谈判模拟实际演练总结，使学生在对商品采购谈

33、判有直观认识的基础上，进一步提高到理论认识并使学生在实践中提升自己的技能，提高自己的综合管理能力。 6.4实训要求： 1.按谈判小组：购销两小组一起针对实际演练，分组讨论，要求在讨论过程中形成统一观点。 2.每小组选取一名同学代表本小组发言，陈述其观点。 3.教师针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。 4.将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。 5.要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。 6.5实训步骤： 1.分组讨论：将学生分成若干小组，针对实际演练，分组讨论. 2.代表发言：每小组选取一名同学代表本小组发言，陈述其观点。 3.教师反馈：针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。 4.整理记录：将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。 5.完成报告：要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。 6.6实训报告与考核标准 实训报告：要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。