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1、万嘉国际家居建材城项目迁安市万嘉市场建设发展有限公司2007年9月目 录第一部分 计划概要11.1 项目简介11.2 公司简介21.3 市场概况21.4 公司的组成与管理31.5财务计划41.6 融资计划5第二部分 项目介绍62.1 项目建设规划62.2 项目背景62.3 项目建设已创立的条件72.4项目实施进度7第三部分 市场分析93.1国内建筑装饰材料市场的发展历程和现状93.2招商制居饰建材市场的贡献103.3我国建材市场的未来发展趋势预测123.4 项目建设的意义14第四部分 竞争分析164.1 竞争环境164.2 竞争分析（SWOT分析）164.3 结论17第五部分 营销战略185.
2、1市场的营销策略分析185.2市场总体营销策略205.3市场销售目标定位205.4 营销计划215.5 产品策略215.6 定价策略225.7 销售策略23第六部分 管理团队246.1 组织机构246.2 主要管理人员简介256.3 管理层工作职责276.4 人力资源规划286.5公司管理机制296.6 人员配置构成306.7 薪酬计划31第七部分 项目建设地及投资环境327.1 地理位置及人口327.2气候状况327.3资源状况327.4基础设施状况347.5经济状况357.6投资环境36第八部分 财务分析388.1财务管理388.2 项目计算期388.3 成本估算398.4 项目收益及预测
3、448.5 财务指标汇总448.6 清偿能力分析448.7 综合评价44第九部分 风险及对策469.1 政策风险469.2经营管理风险469.3 市场风险479.4 财务风险479.5 其他不可预见风险48第十部分 风险投资的退出4910.1 资金退出方式4910.2 退出时机49第十一部分 总结50第十二部分 附件5112.1 企业法人营业执照5112.2 组织机构代码证5212.3 税务登记证5312.4 中国建筑装饰协会会员证书5412.5 迁安市城市规划总体规划（20062020）5412.6 迁安市国土资源局文件5712.7土地证58第一部分 计划概要1.1 项目简介本项目占地面积7
4、0070 m2，建筑面积152000m2。本项目建设坚持按总体规划兼顾城市详细规划分步实施共分三期工程，该项目属商业地产的范畴，蕴含巨大操控空间，租赁商铺统一经营管理和出售商铺产权归并运营系统并举，大大降低投资风险系数，赢利更稳定。详见下表。建设规划一览表序号名称建筑面积（m2）备注主要用途1一期工程建设成3层41000 m22007销售41000 m2 4000元/ m2主要用于精品街区，按功能分区，设独立门店，以装修装饰材料为主。2二期工程建设成4层38000 m2其中：销售18000m24500元/ m2租赁20000m2400元/ m2 （租赁费每年以10%的增幅递增）主要用于品牌居饰
5、材料经营，以家具为主的大超市。3三期工程建设922层73000 m2其中：销售49000m23000元/ m22008年销售18000m23000元/ m22009年销售25000m23000元/ m22010年销售11000m23000元/ m22010年租赁15000m2550元/ m2（租赁费每年以10%的增幅递增）主要用于为市场服务配套的接待中心，产权式假日酒店。其中一、二期建设为主营业区，市场业态分布为板材型材区、五金灯具区、卫浴洁具区、油漆化工区、铝材铁艺不锈钢区、花鸟鱼虫区、家用织物区、家具家饰区、电子数码区等。三期建设除部分用于主体商业区的扩展。其余为市场服务设施区，建立稳固长
6、远发展平台，建造百年营运体系。另外，辅助整个市场物流畅通，降低对外营销成本。我公司在京沈高速入口处，另行租用350亩地，租用期限为38年，用于家装建材的生产、储运、流通基地。可以使市场经营更加完善，降低市场商户的经营成本，提高市场整体抗风险能力，增强同业间竞争力。1.2 公司简介迁安市万嘉市场建设发展有限公司成立于2006年，注册资本1000万元人民币，是一家建设开发新型商业市场的专业公司。公司已拥有万嘉装饰建材市场，与新建项目市场相距不足1000米，小市场占地10000m2，于2004年5月运营，目前年盈利260万元，且每年以10%的趋势增长。现今装饰建材市场内无一间空闲铺面，经营场地十分紧
7、张，为了满足社会经济的发展，根据市场需求的实际情况，公司决定起动万嘉国际家居建材城项目，以适应城市发展需要，提高市场综合经营能力，发展壮大地方家居建材产业。公司现有一批专业化、懂经营、善管理的高素质管理人员，始终坚持 “繁荣家装市场、改善人居环境、造福八方乡梓、共享健康生活”的经营理念，繁荣市场，造福社会，服务于民。公司凭借先进的管理经验，完善的服务体系，依托迁安市迅猛发展的大好形势，因势利导，建立健全市场运营服务体系。服务于“钢铁迁安、中等城市”建设，繁荣地方经济，推动家装产业发展，逐步把企业做强、做大。1.3 市场概况我国国民经济正面临一个新的发展时期，未来15年甚至更长时期，将是中国经济
8、发展的黄金时期，将以8%左右的速度，持续、快速、健康发展。随着我国国民经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，为建材工业提供了一个广阔的大市场。建材工业将高于国民经济平均速度3-4个百分点向前蓬勃发展，预计2010年建材工业产值将达到12126亿元人民币。新型建材将以20-25%的年增长速度向前发展。装饰装修材料年增长速度从九十年代起就以30%的速度递增。建材与建筑业紧密相关。建材工业将同建筑业一起构成国民经济的支柱产业，成为国民经济新的增长点。预计今后15年，每年各类房屋竣工面积达十几亿m2， 2010的当年各类竣工面积约为16亿m2以上。“九五”至2010年,我国城乡新建住宅将达150亿m
9、2。与之相伴随的装饰装修工程费将高于建筑本身的产值。据预测，城乡住宅装饰装修材料费平均每年在1600亿元人民币至2000亿元人民币以上。这是一个巨大的市场需求。旅游业、商业和文化娱乐等相关配套设施建设的巨大需求，全新的多功能住宅建设，村镇建设城市化，都将为建材和装修装饰材料提供广阔的大市场。目前，住宅已成为五大消费热点（住宅、汽车、旅游、教育、信息资讯服务等）中的第一增长点，住、行消费是目前以至今后相当长一段时期我国居民的消费热点。随着住宅产业的发展和住宅的商品化，住房装饰装修在我国逐步普及，人们对住宅产品和室内装饰用品的需求量将有更快增长。据有关部门测算，住宅投资的诱发系数为1.51.7，也
10、就是说，每投入100元的住宅投资，可产生出150元170元的相关产业（建材、冶金、纺织、化工、机械、交通、邮电通信、家电家具、园林绿化、商业、服务业等许多行业的发展）需求。每销售100元的住宅可以带动130元到150元的其它商品销售。1.4 公司的组成与管理公司将实行董事会领导下的总经理负责制,下设筹建、经营、行政、财务等部门，由董事会任命副总经理负责，各机构本着人员精练、工作高效的原则，组织各职能部门，各部门人员之间互相配合、各司其职、精诚合作、共同发展。对合资合作单位，可单独设立财务监管机构，本着合作共荣、利益共享、风险共担的原则，团结协调各部门发挥其最大效能。公司注重人才培养和持续发展，
11、通过学习外地区同行业的先进经验，不断的挖掘自身不足，取长补短，全面的吸取先进市场管理经验，结合自身实际，进一步综合培养新市场的开发。在丰富和完善自身发展的基础上，赶超同业市场。1.5财务计划本项目总投资23000万元人民币，资金使用计划见下表：投资估算表单位：万元序号投资项目金额备注1购买三期工程建设所用土地4000已投入资金2一期工程建设6000风险投资3二期工程建设5000风险投资+滚动投入4三期工程建设8000滚动投入合计23000资金来源及运用表单位：万元序号资金来源金额备注1企业自有资金6000资金使用范围见投资估算表，包括（一、二、三期）项目的建筑工程、设备购置、安装工程、流动资金
12、及其他运营费用。2总融资额90003滚动发展资金8000合计230001.6 融资计划计划筹款9000万元人民币，借款期限为10年，项目方按实际提供资金总额的8%支付利息，每年按时返还红利，到期一次性返还本金。第二部分 项目介绍2.1 项目建设规划本项目总投资23000万元人民币，资金使用范围包括项目的建筑工程、设备购置、安装工程、流动资金及其他运营费用。本项目占地面积70070m2，建筑面积152000m2，本项目建设坚持按总体规划分步实施的原则，共分3期工程，在两年内分期建设，市场规划格局及其建设内容，前文已述。公司有能力凭借强大的市场营销攻略和大体量规模优势以及专业化人才优势快速占领市场
13、，凭借大力度广告投入和完善的服务体系，迅速完成市场前期启动工作，奠定良好的可持续性的市场发展基础。该项目达效后，公司将做成当地最大的，全国知名的建材商品市场，成为行业的领先者。2.2 项目背景本项目所在地，在500公里配送服务半径内覆盖沈阳、长春、济南、石家庄、承德、保定、唐山等大中城市，通过对全市及周边的商品交易市场进行整合培育，以及与京、津、唐、江、浙等地区的商品市场对接，容易在短期内实现大面积的市场辐射，再造一个建材商品集散地，构建大型建材商品交易中心。迁安市万嘉市场建设发展有限公司建设本项目将是全市最大的建材市场，目前市里最大的建材市场是迁安市万嘉市场建设发展有限公司旗下的万嘉装饰建材
14、市场，目前经营状况良好。然而，本市另一“迁安市新城丽家建材城”，占地8000-9000m2，不具备进一步拓展增容条件，迁安市万嘉市场建设发展有限公司建设本项目的核心竞争力是抢占先机，有市场基础，公司所形成的经营理念和经营目标，开发本项目产品非常具有市场竞争优势，本项目的建设应运而生。2.3 项目建设已创立的条件迁安市万嘉市场建设发展有限公司开发建设万嘉国际家居建材城项目，是迁安市政府2007年商贸流通领域的重点建设项目。本项目是在迁安市委、市政府提出建设“钢铁迁安、中等城市”，努力成为沿海经济隆起带的重要组成部分，实现走在全国最前列目标的号召下提出的专业市场开发建设项目，倍受市委、市政府领导重
15、视，于2006年第十六次规划委员会议上获得论证通过，确定了此方案；2006年11月份通过迁安市国土资源局公开招标，取得了该项目用地的国有土地使用权，土地证已办理，正组织规划建设，为项目建设实施打下了坚实的基础。2.4项目实施进度项目实施进度表年份2007年2008年2009年2010年 月份内容910111212-678910-121-567-1011-121-12一期准备招聘一期建设二期准备二期建设三期准备三期建设一期售楼二期租售楼三期租售楼备注：虚箭头表示基本完成，但可能还会有些许滚入后期工作中。第三部分 市场分析3.1国内建筑装饰材料市场的发展历程和现状我国建筑装饰材料市场起步于八十年代
16、后期。纵观其发展历史，大致分为三个阶段：初始发展阶段：从80年代后期到90年代前期，以独体的路边店、车库型店为典型的市场形态。聚集发展阶段：从90年代中期到90代后期，在自发形成的、无统一组织管理的建筑装饰材料交易集中地；在房地产项目集中、交通便利的城乡接合部，出现了许多有组织、有规划、以招租和物业管理为特征的招商制市场，实现了独体店向大规模的、专业化的商业集合体的转变。它为有效衔接产销、活跃市场，满足城乡消费需求，创造就业机会，增加税收，促进经济结构调整，起到了不容低估的作用。该阶段的发展和提高，主要体现在：1、市场数量剧增。在这期间，全国各地掀起了一股办建材、装饰材料“市场热”，各种经济力
17、量投资兴办的各类建材装饰材料市场遍及城乡各地。2、市场单体规模越办越大。1万m2以上的市场数量越来越多，不少市场的营业面积达到5万m2、10万m2以上，有的甚至达到20万m2、50万m2。批发为主的市场规模均较大，零售为主的市场的单体规模也有达5万m2、10万m2以上。3、市场规范化水平和管理水平有了一定提高。市场开办者在基础的物业服务功能基础上，逐步强化对商户经营的管理功能和营销服务功能，使“物业服务型”市场向“管理型”市场、“营销型”市场转变。多元发展阶段：经过第二阶段的快速发展，招商制市场很快在我国建材装饰材料市场流通中占据了主渠道地位。据有关行业组织对部分建材装饰材料市场的统计和估算，
18、经营面积在3000 m2以上的招商制市场，全国约有2500个；这些市场的年经营额在2000亿元人民币左右，约占全国同期装饰材料市场销售总额的三分之二左右。可以说，装饰材料流通已经替代以往的生产资料流通企业或生产企业集团的营销网络，成为我国建材装饰材料类商品流通的主导形式。经过20世纪末几年的快速发展，国内网络建材市场开始起步，从目前发展的势头看，它的潜在竞争能力会随着我国信息化水平、供应链管理应用水平的提高而日渐显现。调查也表明，从1990年起我国装饰建材市场数量迅速扩张。从数量看，发展速度为12倍，年平均增长23%。其中，摊位制市场发展速度为10.3倍，年平均增长21.5%；超市制市场发展速
19、度为5倍，年平均增长25.8%。3.2招商制居饰建材市场的贡献3.2.1有助于地方特色经济的培育和发展1、“市场”实现地方资源优势在买方市场格局下，商品的出售是商品生产的先决性因素。因此，市场的建立、分销渠道的畅通，是地方资源优势可以转化为现实经济优势的一个根本前提。以广东佛山的建筑陶瓷和卫生洁具市场、南海的铝型材市场、云浮的石材市场、开平水口的水暖卫浴器材市场和顺德乐从的家具市场等，为广州、佛山一带有着数以千计的陶瓷建材厂家、南海的铝型材企业、顺德的家具家电企业、开平的水暖企业等等的发展立下汗马功劳。这种立足于生产密集地的“产地型”装饰建材市场，在集约销售、降低企业物流成本方面为企业开拓市场
20、、扩大赢利空间提供了良好条件，客观上促成了地方特色经济的发展。2、“市场”创造新的优势装饰建材市场的存在和发展不仅利于地方特色经济的实现，同时还可以以独特的“市场优势”，为地方经济创造独特的发展之路。浙江南浔建材市场就创立了“市场带产业，产业兴市场”的互动发展模式。南浔市场以有形的“市场”带动生产制造加工业，并通过加工产业发展促进“市场”发展的模式，在全国装饰建材行业来说是一个典范。经过十余年的培育和建设，“市场”具有巨大的市场规模及其影响力，“市场”就演化为当地经济发展可以依赖的新的资源优势。因此，形成典型的“市场”与“产业”互动的发展模式。3.2.2培育了一批精于装饰建材市场经营和管理的现
21、代企业我国装饰建材市场的发展最终要靠一大批流通企业的发展来实现。过去20多年装饰建材“市场”的发展，虽然没有明显直接促成装饰建材经营企业的快速发展，但大批中小装饰建材经营者随“市场”成长而快速壮大是有目共睹的普遍事实；以装饰建材市场管理和开发为主要职能的一些建材流通服务组织，更在市场发展中脱颖而出。高起点自建物业为特色的、拥有12家连锁家居大卖场、总营业面积达52万m2的红星美凯龙建材市场；资产超10亿元人民币、在长江三角洲广泛开展招商制市场综合开发的南京金盛等等。红星美凯龙、南京金盛这样的装饰建材市场虽然不直接经营装饰建材，但这些年对市场的关注和研究、与市场规律的摸索和总结，都大大增强了企业
22、对我国装饰建材运行和管理的认知程度和把握程度，为今后条件成熟时我国装饰建材市场经营和管理的进一步发展奠定了良好的组织基础。3.3我国建材市场的未来发展趋势预测3.3.1建材装饰市场的规模国家统计局和国家经贸委首次进行的商品交易市场快速调查结果表明，目前，全国拥有以经营建筑材料及装饰材料为主的交易市场1084个，其中以批发经营为主和以零售经营为主的各有542个。江苏省有建材装饰材料市场181个，是全国拥有建材装饰材料市场最多的省；其次是山东，有84个；再次是浙江，有75个。上海在大卖场（超市）方面走在前列。3.3.2装饰建材市场容量预测装饰建材市场总容量预测：据中国建筑装饰协会不完全统计，200
23、0年全国装饰工程总产值达5500亿元人民币，仅家装产值就超过3000亿元人民币。近年来，我国建筑装饰行业的总产值以20%左右的速度递增，全国家装行业总产值由1997年的700亿元人民币发展到2000年的1500亿元人民币，以每年30%的速度递增，居民住宅装修的投资超过公用建筑装饰投资。2001年全国建筑装饰工程实现总产值近6600亿元人民币，其中家庭住宅装饰工程实现总产值3600亿元人民币，建筑装饰行业实现的增加值超过汽车工业。据测算，全国新建住宅装饰工程实现产值2400亿元人民币，旧住宅装饰工程完成产值1200亿元人民币；公用新旧建筑装饰工程实现总产值约3000亿元人民币，其中仅旅游饭店装饰
24、工程量就超过600亿元人民币；全年建筑装饰行业实现增加值1800多亿元人民币。根据中国建材工业经济研究会提供的报告，未来10年甚至更长一段时期内，建材工业发展速度将高于国民经济发展速度3到4个百分点，到2010年，建材工业产值预计达到12126亿元人民币，比2000年的4460亿元人民币增长5666亿元人民币，成为国民经济的重要增长点。推动建材工业发展的主要因素，包括人口增长、城市化进程的加快、国民经济的稳步发展等。其中，每年竣工十几亿m的建筑房屋，将为建材和装饰材料提供巨大市场。据专家分析，国家拉动经济增长的各项宏观调控政策继续发挥作用，是我国建材和装饰市场发展前景广阔的主要原因。随着国家增
25、发国债、扩大投资的政策效应的进一步显现，我国固定资产投资在前年大幅度增长的基础上，去年继续平稳增长。前三季度，全国房地产投资同比增长21%。基本建设投资同比增长8.1% 。根据这一分析，我国建材行业在今后几年内也将会持续出现上升的趋势。首先，我国现阶段城市化发展的特性，决定了今后若干年内对建材工业产品需求将维持一个较大的总量。我国当前乃至今后一个较长时期，经济发展仍将处在一个较为特殊的时期，这就是城市化进程的时期。城市化是国民经济发展的必然结果，国民经济发展在一定时期离不开农村人口转移所产生的消费市场机遇。截至目前我国有688个城市，城市总人口为2.3亿，加上城镇的人口共3.8亿。我国城市人口
26、占总人口的比重只有30%，与其他同等人均收入水平的国家相比，平均低12个百分点。今后若干年内，我国的城市化进程将会持续发展，由此将给建筑业、建材业以及建筑装饰装修业带来无限的商机，也必将给整个国民经济发展带来巨大的推动力。其次，住房制度的改革，为建筑装饰装修行业提供了巨大的发展空间。改革开放以来，我国的住宅建设稳步增长，据统计，1999年全年共建成城镇住宅5亿m2，城镇居民人均居住面积已由1978年的3.6 m2提高到1999年的9.6 m2。住宅建设经历了近20年的连续增长之后已具有相当可观的规模。现阶段住宅建设仍处于增量型发展时期，但是随着人民生活水平的提高和住宅制度改革的推进，住宅建设也
27、将向数量与质量并重的新阶段发展。据建设部有关方面统计，1999年全国住宅装饰的总产值为1200亿元人民币，是1990年的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。据预测，住宅装饰装修在未来两三年内将达到2000亿元人民币到3000亿元人民币，即相当于住宅投资总额的一半左右。房改正将10倍于新建住宅的存量公房转化为城镇居民的自有财产。这批旧住宅的改造和装饰已随着产权关系的改变而启动，存量住宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰，它为住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。以上的数据说明了对建材的需求在不断增长，北京申奥成功更加有力的带动建材业的快速发
28、展。3.4 项目建设的意义3.4.1符合行业当前发展趋势房地产业的迅猛发展直接带动了其关联行业的发展，除了钢筋、水泥等主要建筑材料外，围绕楼宇和家居装饰而形成的建筑装饰材料业，生活居家为背景的家居用品业紧跟房地产业发展的步伐，各地建材家居流通市场迅速成为当地政府继工业区建设、高科技和房地产之后的又一个重点引导产业。并将随着我国城市化城镇住宅市场的发展而进一步扩大。据统计，到2010年，我国城镇人均住宅面积将达到13平方米，需要每年新增3.3亿平方米。与此同时，如果按城市化率每年增长1.2%、人口自然增长率每年增长9左右，人均居住面积达到8平方米计算，到2010年，满足新增城市人口新建的住宅面积
29、达到3.27亿平方米。可见未来10年中国住宅市场快速增长的规模还将持续。对于我国建筑装饰材料及家居市场来说，国务院经济体制改革办公室产业与市场体制司张春生博士这样认为：目前现行以建材家居综合市场为主体、辅助于仓储式超市直销和低档一条街的经营格局，在未来510年内，将逐渐过渡到以城郊结合部的综合市场和仓储超市为主的流通渠道，同时辅助于居住社区的自选式超市。而建材市场的经营模式则会形成以传统综合市场摊位制经营，仓储式超市经营和集约化混合经营等三种模式共存，并逐渐向后者发展。本项目就是在这种形势下，顺应时代潮流和国家发展建设需要提出的。这是我们审时度势，决心开发这个项目的时代背景和基本出发点。3.4
30、.2产生巨大的经济效益和社会效益项目建成达产后，将会产生巨大的经济效益和社会效益，有力的促进当地经济发展和社会发展，随着“钢铁迁安、中等城市”建设的不断深入，市委、市政府对商贸流通业高度重视，提出了大力发展流通业的目标，物流和专业市场建设将成为迁安市经济建设中又一支柱型产业。该项目的建设，既符合迁安城市发展、建设专业建材市场以发展商贸流通业的需要，又能够满足迁安市及周边县（市）区人民日益增长的消费需求。有利于促进调整优化地区产业结构，提高当地资源的利用率，改善经济环境。项目建成后能安排部分劳动力，扩大就业门路，增加居民收入，形成规模经济，满足市场需求，加快公司的快速发展。第四部分 竞争分析 4
31、.1 竞争环境一般来说，市场的竞争环境可以分为四种形式，即完全垄断、寡头垄断、垄断竞争和完全竞争。垄断竞争是指为数众多的企业同时在生产相似的但略有差别的产品，市场上有很多买者和卖者，各企业把其他企业的产品价格作为既定的参考，同时，企业进出该行业相对比较容易。根据该市场的特征判断，该项目市场属于垄断竞争市场，该项目的竞争环境初步形成，竞争者数量不多，存在差异性，企业进入该行业相对比较容易。4.2 竞争分析（SWOT分析）4.2.1竞争优势（strengths）本项目是当地目前最大的建材市场，具有规模效应；城市经济发展形势良好；当地人民群众具有较强购买能力，对提高居住水平的欲求强烈；有市场开发经验
32、；项目一旦建成后，能滚动自我发展。万嘉国际家居建材城，是迁安市政府2007年商贸流通领域重点建设项目，获得了市委、市政府的大力支持，享受一系列相关优惠政策。项目所在地基础设施齐备，完全可以满足项目需要，有明显的竞争力。4.2.2劣势（weaknesses）目前小市场还没有形成规模效应，大市场正在筹建中，相对于全国来说，市场影响力还不大。目前缺少部分建设资金。本地专业人才不充裕，可能需要跨区域引进人才。4.2.3机会（opportunities）巨大的、不断增长的市场需求。当地目前还没有同规模建材市场；其他建材市场因为规模较小，竞争力还不强。4.2.4风险（threats）其他同类型企业可能会通
33、过增加投资、扩大规模，率先展开竞争。国外同类型企业有可能进入国内，分抢市场。4.3 结论总结前面的竞争分析，凭借综合优势，加上巨大的市场机会，我们的项目一定能够在市场竞争中胜出。第五部分 营销战略市场营销是企业的核心竞争力，只有先进的营销理念才能创造先进的市场营销业绩，要想在市场经营中立于不败之地并不断壮大，必须合理运用市场营销组合策略。中国加入WTO之后，行业竞争更加激烈，面对国际、国内竞争对手的挑战，我们会尽快更新观念，树立市场的导向意识，加强市场营销管理，用先进的营销理念创造先进的市场业绩。5.1市场的营销策略分析在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者顾客”关系。市场的
34、使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者顾客”关系。 市场的使用者不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（租赁费、市场管理费及其他费用）。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。因此，如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之间的交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。具体而言，以下方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着
35、能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。项目所在地交通便利，信息灵通，区位优势极其明显。合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。随着项目所在地经济的进一步深耕挖潜，房地产业经济高歌猛进，商业地产一枝独秀，关联产业发展迅猛，旅游经济即将兴起，项目承办单位面临新的增长点。合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。配套设施完备，交通条件良好，基础设施齐全，为市场的腾飞发展创造了良好的先决条件。良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。项目承办单位的管理者确立了管理出效益，管理树形
36、象的发展思路，建立了一整套的管理体系。良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。项目承办单位的管理者经过多年的市场运营，已经建立了较好的市场形象，培育了“万嘉”品牌，在当地居民和建筑企业中赢得了良好的口碑。良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。项目承办单位在当地知名度极高，近几年公司以强大的社会责任心参与众多公益活动，以及大力度广告投入，知名度远播域外。适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。从整个项目规划来看，本项目的建成必将以其较大的规模成为当地市场中的龙头企业。低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益
37、。在项目起步阶段，项目承办单位采取了低租金、低管理费、高额广告投入的政策以吸引广大投资经营者入驻，以低运营成本完成养商期建设。政策的导向：以当地政府建设国家卫生城市、园林城市为契机，在政府政策导向和支持下，整合零散销售网点，形成规范规模型经营模式，创造规模效益。5.2市场总体营销策略企业将根据4P营销理论制定市场的营销策略组合。4P指的是PRODUCT(产品)，PRICE（价格）、PLACE（渠道）、 PROMOTION（促销）四个英文单词。4P营销理论诞生以来在营销界产生了巨大影响，成为现代企业被广泛采用经典营销模式。根据4P营销理论我们制定营销策略如下：市场的营销和一般的产品营销不同，市场
38、的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。本项目建成后，采取租售相结合的营销模式。5.3市场销售目标定位本项目将通过明确战略方向，对现有业务的整合、提升、发掘、培育，逐步实现目标战略。迁安市区现有建材装修相关门店500余家，仅在我公司登记备案准备入驻商户达200余家，其中德尔、超王曲线、立邦漆、多乐士、欧派、惠达等多家国际国内知名品牌有意将地区总代理设在新市场内。打造规模型专业市场，整合全市装饰建材企业，既符合城市发展规划，又满足商户入驻、商务交流和消费需求的需要。同时为本项目的进一步运营打下良好的营销基础。本建材市场经营辐射区域定位是立足河北、面向华北、辐射东北，项目自设计开始即考虑了远期发展
39、规划。该项目由北京甲级资质设计院新纪元建筑工程设计有限公司设计，设计公司组织了全国知名的资深设计师进行规划设计，项目分三期建设，从整体布局到单体建筑做到了统一规划，同时兼顾周边可利用的土地资源，区域内形成了整体商业氛围，为市场高标准定位、发展打下了基础。5.4 营销计划项目承办单位将从宏观经济环境、竞争者状况、目标市场的变化等方面进行综合分析与评价，对市场做出准确预测，从而制定出确实可行的营销策略，这是实现企业目标的保证。目前虽然我们的产品具有一定的竞争优势，但是要稳妥地实现预定的目标还必须从长远考虑，利用所得到的准确信息去分析预测将来的市场情况，科学合理地做出市场营销策略。围绕企业的总目标，
40、市场部门会重视营销战术的应用，制定详细的营销计划，利用不同的渠道和方式来保证公司总体目标的实现。企业营销人员具有从事多年的营销工作经验，大专以上学历，思维敏捷，有良好的市场分析能力和开拓能力。公司要求营销人员随时掌握市场情况及动态，及时反馈市场信息，提出合理化建议，以良好的心态对待每一件事情。企业营销活动实行科学管理，建设成具有本企业特点的功能网络体系。企业将建立自己的网站，通过国际互联网宣传自己的产品，树立企业自身形象，扩大营销范围，在网络上以高素质人才管理和培养为主线，以区域和用户公布为附线，建立高效科学营销网络。5.5 产品策略在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需
41、要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。在市场所提供的“产品”中，其核心产品价值是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务”、“良好的知名度”等等一应俱全。从技术层面对建材生产企业，给予大力支持和奖励资助，帮助建材生产企业实现提高产品附加值，取得双赢的良好效果。因此，本项目成功实施，将在项目地具有十分重要的作用和广阔的发展前景。5.6 定价策略价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关
42、系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在价格方面，本项目的经营管理团队认为在具备产品优势便利的交通道路适合运输货物的大型车辆行驶的基础上，可以最大限度降低运输成本；同时低价格可以抑制当前潜在的竞争者。因此，我们将采取销售增长最大化定价原则，出租价位相对其他市场价格稍低，而且在付款方式上，尽量采取折扣优惠。可采取相应的优惠，充分调动承租户的交费积极性，使资金快速回笼，为进一步扩大规
43、模提供资金保证。本项目应按照“市场导向定价法”原则进行产品定价，正确把握产品市场定位，制定合理的产品价格，实施物质与精神相结合的激励机制，以期用质优价廉的建材产品满足顾客需求。5.7 销售策略现代营销不仅仅局限于好的产品，把价格定得吸引人，更要通过有力的促销和广告宣传策略，树立公司品牌形象。公司将通过以下途径进行广告宣传和促销活动，达到迅速提升品牌形象，增加客户认知度的目的。市场的促销方式很多，企业将重点在各大传统媒体投放广告进行产品宣传, 利用一切可利用的宣传方式，如新闻发布、电视广告、宣传片，专题片、广播、街牌、传单，宣传册、宣传车等，进行有层次的宣传。先地域性局部推广，再做全国范围的推广
44、。公司将不断增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。1、通过印制精美的宣传画册直接到生产厂家进行招商宣传；2、选择专业性报刊、杂志和地方性主要报刊、杂志上刊登广告；3、利用互联网进行宣传，如专业性网站及网络推广；公司将建立网站，登录产品资料、公司介绍等信息，并利用知名搜索引擎加大宣传力度。还将利用相关行业比较有影响力的网站，以新闻稿的形式大力宣传，同时登陆公司的产品和公司介绍，以扩大品牌的知名度和影响力。4、通过软广告（如商城介绍、专题采访等）增加本建材装饰市场宣传的机会，树立品牌形象。5、参加全国或国际性质的博览会、展览会等等大型展览活动，吸引经销商，发展代理商，促进销售。第六部分 管理
45、团队6.1 组织机构企业需建立一整套切实可行的科学化、标准化的规章制度、奖惩制度，并且严格执行，做到由规章制度来管理，使企业组织得以良好的运作，这是培养一只高效、团结、稳定、创新的队伍。有了高效的职工队伍，企业才有生命力，才会健康成长，要培养这样的队伍，企业领导最关键，因此，在人才选拔时，就要对其认真全面考察，做到人员要精干、分工要明确，要开拓、要求实、要高效。公司将实行董事会领导下的总经理负责制，组织机构本着精简、高效的原则，参照国内外同行业先进经验，设置相应的组织机构。组织机构图董事会董事长兼总经理筹建副总经理工程指挥部现场管理部经营副总经理销售部招商部物业部公关部行政副总经理人力资源部综
46、合办公室档案管理室财务副总经理会计出纳统计按照公司架构图，公司的重大决策由董事会做出，总经理负责公司的日常经营管理，各部门副总经理对总经理负责，并负责部门内的日常事务。采用职能式的组织形式，结构简单，领导关系明确，责权清晰，反应灵敏，指挥统一灵活。这种组织形式对公司的管理层的要求较高，要求他们要懂得多种专业知识，能亲自处理财务、营销等方面的复杂问题。6.2 主要管理人员简介董事长兼总经理：贾萧贾萧，男，1971年12月生；汉族，大专；1992年9月2001年8月中国农业银行迁安市支行，任职员、信贷员；1999年9月2002年7月毕业于中共河北省省委党校函授学院，经济管理专业毕业；2001年8月至
