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1、目录第一章 计划摘要第二章 公司介绍第三章 战略规划第四章 创业组织第五章 产品服务第六章 市场预测第七章 营销计划第八章 生产计划第九章 制作方法第十章 财务规划第十一章 风险与退出一、 计划摘要华新面包店面包店创业计划书： 目录 一、项目简介 二、项目宗旨 三、主要产品 四、服务计划 五、竞争性分析 六、营销策略 七、投资与收益分析八、风险与防范措施一、 项目简介背景：目前中国经济发展迅速，生活水平的提高使人们对美味可口的面包产生了浓厚的兴趣，全国各地的面包房遍地开花，而且在面包店领域已经出现了不少连锁品牌，虽然竞争激烈，但普通的面包店还有不少弱势和缺陷，因此给了我们占领市场的机会。前景：
2、目前虽然各地都有不少面包房，然而相对于发达国家而言，我们还有很长的路要走，烘焙市场还有长期持续的增长空间。而且面包的客户群体几乎老少皆宜，人人喜爱，市场巨大。二、 项目宗旨我们的目标是先开一家旗舰店，立足本地市场，根据客户需求和意见不断改进，然后在此基础上逐渐在本地发展直营店，最后成立公司，以直营和连锁加盟相结合的形式把面包店开到全国甚至世界各地，建立属于我们中国人自己的本土面包店品牌。三、 主要产品 我们主要经营面包、甜品、糕点、精品饮料等，在此基础上，我们会联合科研机构与学校根据各地的特色食品和特产，开发新的适合老百姓食用的健康、美味的食物。四、服务计划1、安全，在食品领域，安全问题是大家
3、最关系的话题，因此我们一定会使用最安全、健康的食材。2、方便，我们要根据客户需求改进自身的服务和流程，争取让尽可能多的顾客感受到方便。3、尊重，针对客户，无论是谁，我们都必须尊重，让顾客感受到我们对他们的重视，增强信任感。4、创新，在老百姓口味和要求越来越高的今天，不创新就意味着被市场所淘汰，因此我们联合科研机构不断开发新的产品和口味，满足顾客的要求。四、 竞争性分析目前市场上面包店的不足1、除了一些大品牌的面包店，其他大多数小面包店不够干净卫生，许多面包直接露天摆在外面，而且店内无论是墙壁还是地板，都不是很干净，容易让客户反感。2、食材安全性难以保证，大多数的面包店没有自己的原料基地或者可靠
4、的食材供应商，因此原材料的安全性难以保障。3、产品种类单一，口味单调4、广告宣传不足，客户认知度不高。5、缺乏DIY产品，客户参与程度不高，难以适应DIY火热的市场。6、缺乏特色产品。我们的优势1、温馨大气的店面装修，明亮的窗户和橱窗，让顾客感受到自然和温馨，墙壁都是墙纸和DIY贴纸，因此既干净又有趣，无论是装修还是服务，我们都能让顾客有家的感觉。2、我们打算明年针对比较重要的原材料，与人合作建立自己的基地，保障食材的安全性和渠道供应。3、与科研机构以及众多单位合作，可以开发口味众多的不同单品，满足不同顾客的需求，并推出自己独特的主打产品。4、与本地各类组织和单位合作，开展DIY活动，让顾客亲
5、自动手，参与到制作面包和点心的过程中去，既宣传了自己，又让顾客感受到快乐，提升了品牌认知度。5、目前市场远远没有饱和，针对市场上的弱势竞争者，我们的加入会加快市场洗牌，提升行业整体水平，市场前景非常广泛。六、营销策略1、价格策略：针对产品的成本测算，合理定价。2、产品策略：推陈出新，根据不同消费者的需求，开发出诸如低脂面包、营养面包、低糖面包等产品，满足不同口味和不同群体消费者的需求。3、包装策略：以清新的风格为主，给购买者良好的购买体验。4、促销策略：节假日店庆等开展促销活动，提高店铺的知名度和美誉。5、外卖策略：3公里内免费送货，同时与单位或组织合作，发展代销商。6、会员策略：开启会员卡制
6、度，会员有折扣，给会员一点小优惠会让顾客感觉尝到甜头，增加购买率，增加品牌知名度。七、投资与收益分析资金需求：资金以单店计算 1、店面租金：3万/年（30平米） 2、装修：1万 3、设备：2万 4、证件执照：2000左右5、工资：1名店长3万每年；3名店员共6万每年，总计9万/年。装修和设备等是一次性投入，因此不计入年成本之内，粗略估计年固定成本在12万左右。收入分析：根据旗舰店目前的销量，每日平均销售额1000左右，月销售额3万，年销售额36万。 效益分析：36万收入减去固定成本12万，年纯入24万，由于面包行业利润率相对较高，扣除面包的原材料成本，单店年利润基本能超过10万。八、风险与防范
7、措施 风险：1、竞争对手开业多年，有一定的固定消费群2、蛋糕等产品属于高热量，女当今减肥当道的女性审美观念相冲突。3、经济的发展虽然使人们对面包需求更大，但其他食品也在不断发展，热门的选择余地更多了。 4、新店刚开业，品牌知名度不高。 防范措施：1、针对竞争对手的问题，相信本店凭借合理的价格和更优质的服务，一定能够赢得消费者的青睐，再加上我们活动的支持，足以赢得更多顾客的光顾。2、针对女性爱美人士，我们研发推出了低脂面包等产品；对于要健康的客户，我们研发推出了营养面包；对于老年人，我们研发推出了低糖面包。针对不同客户群体，我们研发推出了不少单品，尽量满足不同消费者的需求。3、虽然人们购买食品的
8、选择越来越多，但面包的重要性依旧不减，并且我们开发研制了功能性食品比如早餐面包和下午茶餐点，尽可能多地让我们的面包和甜点进入人们的日常生活，变成人们不可或缺的一部分。 4、新店开业我们准备了不少的活动：例如DIY蛋糕大赛；DIY巧克力拼图；新店开业促销活动等，相信随着活动力度的加大和其他分店的开张，我们的品牌影响力将会不断增强。二、公司简介华新食品有限公司是一家由9人一起创立的有限责任公司，公司选址合肥，致力于面食产品的生产和开发，努力创新，领头带动合肥面食产品进入新发展，我公司准备开发创新新产品，准备先将企业发展为全国500强，在进军全球500强，打造面食旗舰公司企业。华新食品始终恪守“以诚
9、信立业、以质量求存、以专业兴企、”的经营理念，在安全卫生以及生产管理上，严把食品质量关，公司从广大客户以及消费者的根本利益和安全健康出发，公司准备特聘香港专业顾问公司香港食品检测有限公司负责辅导、规范我司食品制造的管理和生产工作流程，为我司建立符合ISO22000国际质量标准要求的食品安全管理系统。 此外，公司以现代化先进设备、流水线生产及严格的管理体制规范运作并逐步向先进领域水平发展。公司生产以面包、西饼、手信为代表的食品全部采用台湾先进的烘焙技术，烘烤出来的面包不仅新鲜、味美，而且不含任何防腐剂。面包等食品的销售渠道除了向各学校、商场供应大量面包外，公司另投资100万建立自己的零售网络，其
10、零售面包等食品的包装设计为求其卫生、保鲜全部采用独立包装技术，在外观设计上重点突出绿色环保，具有浓厚的现代化特色。 个性化经营：（1） 客户可以 DIY 生日蛋糕，引导消费者手工制作生日蛋糕。（2) 现烤现卖策略。牛角包做好后，不急着马上烤制，而是冷藏起来，等到客人需要的时候 才拿出来现烤。 （3） 部分低价专营方式以提高人气为主：牛角包，三坊七巷的黄米糕，蜂蜜小面包。 （4） 比如一家店，多是 0.5 元的产品，这样即可薄利多销三、战略计划： 合肥的速食业以20%的年递增率迅猛增长。恩格尔系数持续下降，标志着居民生活质量的进一步提高。从主要食品消费量看，主食消费略有下降，休闲类食品消费显著增
11、加，营养结构有所改善。面包店是一个顾客忠诚度很高的行业.所以,从一开业开始，就要保证出品的质量。 华新食品有限公司-致力于健康、快捷、卫生的饮食事业；不断推出健康、自然的优良食品！合理的营养搭配，味道的绝对纯正，产品原材料的完全透明化成为消费者放心的首选。将食品与艺术融为一体，制造精品而不露锋芒。 真诚，华新与您携手打造 我们卖的不是食品！我们卖的是健康、营养、绿色、自然和时间！吸吮华夏五千年博大精深的文化，保持内敛、热情、周到的高水准服务和顾客的高满意度。质量严格的管理控制体系，在严谨中精益求精。服务亲切、热情，让顾客的每一次购买倍感温馨。清洁作为食品业的必修课，时刻以超标准的要求规范自我。
12、四、创业组织国私营企业的蓬勃发展，已经成为中国经济发展的巨大推动力量。最近几年，财富风云人物迭出，媒体更是推波助澜，纷纷制造各种富豪排行榜，从而激发了更多人的创业热情，一大批不安于现状、想当老板的人纷纷拉起创业大旗，梦想着开拓自己的一方天地。创业热潮涌动的背后，有些数字却值得后来人警醒。一份统计数据显示，创业成功率只有1/5，新成立的企业只有1/5能生存5年或更长的时间。另一份统计显示：35%的新企业在当年就失败了，活过5年的只有30%，生存10年的仅为10%.尽管这些数字的准确程度值得商榷，但是不可否认，创业企业因为资金、技术、管理方面相对弱小，不够成熟，要想获得成功必须付出更大的努力。而其
13、中重要的一点，就是必须高度重视创业团队的组织设计。创业企业失败的原因很多，最常见的有三方面：一是资金，二是团队，三是运营模式。而一般的创业都是有了一个好的想法或者运营模式、看好了一个项目才开始创业。有了这些以后，首要的问题就是有一个好的创业团队，进行资金筹集使用、产品研发、市场开拓以及企业内部管理，因此，团队的组织设计尤显重要。一般说来，创业团队大体上可以分为三种，我分别把这三种团队称为：星状创业团队（Star team）、网状创业团队（Nesh team）和从网状创业团队中演化来的虚拟星状创业团队（Virtual star team）。这和网络拓扑结构极其相似。星状创业团队：一般在团队中有一
14、个核心主导人物（Core leader），充当了领军的角色。这种团队在形成之前，一般是Core leader有了创业的想法，然后根据自己的设想进行创业团队的组织。因此，在团队形成之前，Core Leader已经就团队组成进行过仔细思考，根据自己的想法选择相应人物加入团队，这些加入创业团队的成员也许是 Core leader以前熟悉的人，也有可能是不熟悉的人，但其他的团队成员在企业中更多时候是支持者角色（Supporter）。这种创业团队有几个明显的特点：1、 组织结构紧密，向心力强，主导人物在组织中的行为对其他个体影响巨大。2、 决策程序相对简单，组织效率较高。3、 容易形成权利过分集中的局面
15、，从而使决策失误的风险加大。4、 当其他团队成员和主导人物发生冲突时，因为核心主导人物的特殊权威，使其他团队成员在冲突发生时往往处于被动地位，在冲突较严重时，一般都会选择离开团队，因而对组织的影响较大。这种组织的典型例子比如：太阳微系统公司（Sun Microsystem）创业当初就是由维诺德。科尔斯勒（Vinod KhMla）确立了多用途开放工作站的概念，接着他找了Joy和Bechtolsheim两位分别在软件和硬件方面的专家，和一位具有实际制造经验和人际技巧的麦克尼里（Mc Neary），于是，组成了SUN的创业团队。网状创业团队：这种创业团队的成员一般在创业之前都有密切的关系，比如同学、
16、亲友、同事、朋友等。一般都是在交往过程中，共同认可某一创业想法，并就创业达成了共识以后，开始共同进行创业。在创业团队组成时，没有明确的核心人物，大家根据各自的特点进行自发的组织角色定位。因此，在企业初创时期，各位成员基本上扮演的协作者或者伙伴角色（Partner）。1、 团队没有明显的核心，整体结构较为松散。2、 组织决策时，一般采取集体决策的方式，通过大量的沟通和讨论达成一致意见。因此组织的决策效率相对较低。3、 由于团队成员在团队中的地位相似，因此容易在组织中形成多头领导的局面。4、 当团队成员之间发生冲突时，一般都采取平等协商、积极解决的态度消除冲突。团队成员不会轻易离开。但是一旦团队成
17、员间的冲突升级，使某些团队成员撤出团队，就容易导致整个团队的涣散。这种创业团队的典型例子：微软的比尔盖茨和童年玩伴保罗艾伦，HP的戴维。帕卡德和他在斯坦福大学的同学比尔体利特等多家知名企业的创建多是先由于关系和结识，基于一些互动激发出创业点子，然后合伙创业，这种的例子比比皆是。虚拟星状创业团队：这种创业团队是由网状创业团队演化而来。基本上是前两种的中间形态。在团队中，有一个核心成员，但是该核心成员地位的确立是团队成员协商的结果，因此核心人物某种意义上说是整个团队的代言人，而不是主导型人物，其在团队中的行为必须充分考虑其他团队成员的意见，不象星状创业团队中的核心主导人物那样有权威。一个企业必需首
18、先肯定本人在将来某一特定时光内所要到达的主旨，而后才能斟酌如何进行规划并制订策略使本人的主旨变为现实。根据以上主旨，我们分以一下任务分配：何庆高: 数学好，做事细心，善于总结，根据其特点，我们让他负责生产计划这个环节。刘海龙: 待人友善，善于交际，根据其特点，我们让他负责产品服务这个环节。 王鹤: 做事细心，善于观察总结，根据其特点，我们让他负责做市场预测这个环节。 王保卫: 团队中文笔较好，所以根据其特点，我们让他负责计划摘要这个环节。何海波: 选修会计学，所以根据其特点，我们让他负责做财务规划这个环节。 吴启仁: 口才一流，善于察言观色，善于交谈，根据其特点，我们让他负责营销计划这个环节。
19、 张碧清: 口才一流，善于交际，根据其特点，我们让他负责公司介绍和战略规划这个环节。 张浩: 组织能力强，善于分析团队每个人特点，根据其特点，我们让他负责创业组织这个环节。 袁圣节: 对法律专业方面的知识比较了解，根据其特点，我们让他负责风险与退出这个环节。 五、产品服务 一:产品服务 - 什么是产品服务所谓产品服务，是指以实物产品为基础的行业，为支持实物产品的销售而向消费者提供的附加服务。 如果用产品整体概念来解释，产品服务就是指整体产品中的附加产品、延伸产品部分，也称产品支持服务。其目的是保证消费者所购产品效用的充分发挥。随着科学技术的进步，产品技术越来越复杂，消费者对企业的依赖性越来越大
20、。他们购买产品时不仅购买产品本身，而且希望在购买产品后，得到可靠而周到的服务。企业的质量保证、服务承诺、服务态度和服务效率，已成为消费者判定产品质量，决定购买与否的一个重要条件。对于生产各种设备和耐用消费品的企业，做好产品服务工作显得尤为重要，可以提高企业的竞争能力，赢得重复购买的机会。 产品服务 - 产品服务的过程及内容 产品服务过程包括售前服务、售中服务和售后服务。 1、售前服务是指产品销售之前向顾客提供的服务，如提供各种技术咨询，为消赞者用户进行勘察、设计、产品介绍、导购服务、迅速报价、容易联系等，以激发顾客购买欲望，强化顾客购买动机。 2、售中服务是指产品在销售过程中提供的服务，如热情
21、接待、为顾客精心挑选产品、解答消费者提出的有关产品的各种疑虑、操作使用的示范表演等，以影响顾客心理感受，增强信赖感，促成交易。 3、售后服务是指产品售出后向消费者提供的服务，如送货上门、安装、调试、维修保证、技术培训、提供信贷、定期保养、保证更换、实行“三包”、按合同提供军配件等，以保证顾客所购商品价值的充分发挥，解除后顾之忧，提高满意程度，促进重复购买。 产品服务 - 产品服务的特点 （一）形态的无形性 服务是不可感知的，无形、无声、无味，在购买以前是看不见也摸不着的，它只能被消费而不能被占有。因此，企业必须善于宣传其所提供服务的价值，以感染、吸引顾客，还可通过化无形为有形，使无形的服务通过
22、有形的证据表现出来。例如，铁路部门优质的服务可通过以下几方面表现出来：一是环境，宽敞明亮的候车大厅，干净整洁的车厢铺位：二是人员，全体工作人员着装整齐，面带微笑；三是设备，现代化的硬件设施。 (二)不可存储性 服务的价值只存在于服务进行之中，不能储存以供今后销售和使用。所以，企业在提供服务的过程中，必须始终与顾客保持紧密的联系，按照顾客的要求提供服务项目，并及时了解顾客对服务的意见和建议，按需提供，及时消费。 (三)产销的同时性 由于服务的不可存储性，所以服务的生产和消费一般是同时进行、不可分离的。如果服务是由人提供的，那么提供服务者也成为服务的组成部分。有时提供服务还需要被服务者在场，如指导
23、顾客使用、维护产品等。 (四)质量的波动性 服务质量是由人来控制的，而人的素质又是干差万别的。所以，服务质量取决于由谁来提供服务，在何时何地提供服务及谁享受服务，服务质量会因人、因时、因地而存在差异。 因此，企业应挑选和培训优秀的服务人员，尽量减少服务的质量波动；规范服务程序和服务方式，向服务的标准化靠拢：加强与顾客的沟通，提倡顾客积极参与服务过程，借以稳定和提高服务质量水平。产品服务 - 产品服务策略 服务策略的制定主要在服务项目、服务水平、服务形式等三个方面。 (一) 服务项目 各种服务项目，对不同行业的消费者来说，其相对重要性是不同的。如家用电器、电子计算机等产品，消费者对维修服务的要求
24、十分强烈，而对家具等体积较大的产品，消费者更注意是否送货上门。企业应通过调查，了解消费者对不同产品要求的服务项目，按重要性的大小加以排列，然后作出决定，至少应在本行业消费者认为最重要的服务项目上使消费者得到最大限度的满足。 确定服务项目，不仅要根据其重要性，而且还要判断其关键性。例如，某企业研究了若干家主要同行业企业的服务工作，发现消费者对这些企业在免费运送、及时提供零配件等方面的服务都很满意，但在技术指导方面做得不够，这样，技术指导对该企业来说就是关键性的服务项目，抓住了这个服务项目，就可胜出其他企业一筹。 （二）服务水平 在一般情况下，较高的服务水平将使消费者获得较大的满足，因此，就有较大
25、的可能使消费者重复购买，但这并不是绝对的，所以提高服务水平不能笼统地指全部服务项目，需要根据消费者的要求与各服务项目已经达到的水平，加以分类，才能明确应着重提高服务水平的服务项目。 （三）服务形式 产品服务有两种不同的形式，即固定服务和流动服务。固定服务就是根据产品销售的分布情况，按区域或在产品销售比较集中的地区，设立固定的服务网点，开展服务工作。这可以采取不同的做法： 一是企业培训一批修理服务人员，派到分布在各地的修理服务站； 二是维修服务工作委托经销商提供； 三是委托专业修理店为特约修理点。流动服务就是企业的销售服务部门根据销售档案的记载，定期或不定期地派人到各用户走访，检查、修理本厂产品
26、，或根据消费者的要求，上门为顾客提供修理服务。 以上服务形式的选择，在很大程度上取决于消费者的需求和竞争者的策略。六、2012年中国面包食品市场分析调研报告中国的面包业始于上世纪80年代初，至今发展还不到30年，市场却日益增长并急速扩大。中国焙烤食品糖制品工业协会副秘书长周广军指出：“面包市场是一个非常广阔的市场，面包饼店国内实际估量为5万-7万家，而且正以每年10%-20%的速度在扩张。”品牌力、产品力及营销力的竞争，都是国内面包业的突围落点。一、 行业特点1. 产品特点（1）新鲜（一般面包保质期为15天），注重口感和品质（2）品种口味多样，以满足不同消费者的多样需求（3）需要持续创新，标准
27、化程度低（4）单位价值低、体积、重量小2. 消费者特点（1）规模巨大（2）顾客分散（3）购买频率高、单次购买量少、介入程度低、常年购买3. 竞争特性从2005年开始，以面包为主的全国的烘焙业以45%的速度增长，但业内人士表示，虽然目前面包行业竞争激烈，却始终没有出现在全国市场占有绝对优势的领军品牌，面包市场仍然是战国纷纷的时期，并且短期内这一市场格局不会发生大的变化。小结：就渠道而言，面包的新鲜性、品种口味多样性和持续创新性决定了它必须采取快捷的短渠道模式。同时，面包市场总体规模巨大但顾客分散，顾客单次购买数量少、介入程度低但购买频率高等特点又决定了它必须采取密集的宽渠道分销。行业竞争激烈，不
28、仅要求企业在产品技术上进行改革，也要求企业不断改进渠道以节约成本，建设品牌。二、主要渠道类型及比较1. 品牌面包连锁店连锁店多位于高级写字楼、居民区、商业街、地铁站附近等高消费和人流量大的地段，其面包统一供应原料和配方，现场制作，产品的创新性强，店面装修较为讲究，可以给顾客以面包之外的体验价值。如bread talk（面包新语）2. 个体小型家庭面包屋采用前店后厂、自产自销方式的个体经营面包屋以其产品新鲜、价格便宜、品种多样为最大卖点，遍布普通居民区的大街小巷。3. 超市/商场面包高糕点专区在生活节奏快的都市，人们追求一站式购物的便捷生活方式。早上买个面包加一盒牛奶，晚上买点糕点回家消夜，十分
29、方便。一般超市由自己指定的供应商每天定时供货，以保证面包的新鲜度（如又康超市里的嘉顿面包专区），也有不少超市拥有自己的面包房，现场制作各式面包糕点。4. 餐厅（主要是西餐厅或自助餐厅）一般配合蛋糕等其他西点由供应商统一供应，一方面为在餐厅消费的顾客提供面包食品，如自助餐厅等；另一方面，作为餐厅食品的原料，如嘉顿面包为肯德基汉堡提供外层面包片等。2009-2011年我国面包总体供求情况分析年份产值（万元）销售收入（万元）2009419742039566752010439003342436782011445766043482315. 其他。便利店、杂货店等l 优缺点比较（15分，由低到高，仅限面包
30、行业）连锁个体户超市/商场餐厅便利店等顾客易接触42315品牌建设强54312渠道成本高53412市场覆盖广41325渠道易控制45213供货水平高54312投资风险高53412二、 品牌案例分析下面主要选取以品牌连锁店为主的面包新语和以超市分销的嘉顿面包为例详细分析1、面包新语1）公司简介由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名。2）渠道模式面包新语以投资开设精品面包蛋糕连锁店为
31、主，随着不断扩张，亦通过特许经营方式拓宽渠道网络。3） 渠道设计因素分析产品方面：基于面包糕点类本身品种口味变化多样、创新性强的特点，自营和特许连锁面包店可最大限度地接触顾客，及时了解市场，关注并满足顾客需求的变化。品牌方面：定位于小资阶层，追求消费价值体验，常出入高档商圈的人群。所以，店址常选于高档商圈内，经营成本高，且竞争激烈，周围常设有各类饮食店。如果要吸引到顾客，除了拥有自身强大的品牌号召力之外，终端的出众的识别系统也显得非常重要。自营与特许经营可以让面包新语对终端有绝对的控制，这样才可以保证公司形象，维护品牌价值，保持一致的CIS。渠道控制方面：面包新语通过令人耳目一新的体验式营销方
32、案吸引年轻一族。在保持高质量、高品味的同时，追求新鲜、刺激，打造了时尚、前卫的面包食品店。这决定了它需要对终端保持较大的控制，自营、特许经营便成了最好的选择。中间商方面：基于品牌定位，需要目标顾客对其产品有较高认可度，溢价较高，不适合中间商的参与。2、嘉顿1）公司简介嘉顿公司创立于一九二六年，历经八十五年时代变迁，从最初面包零售店发展到如今的颇具规模的食品企业。嘉顿生产的主要食品包括面包、饼干及蛋糕等。产品在香港、中国内地，以至海外唐人街发售，在香港有绝对的市场占有率。2）渠道模式A零级渠道各类集团消费单位，如各学校、养老院、医院、残疾人中心等社区机构，将面包等产品直接批发给他们，每天定时定点
33、供货，使他们可以非常方便及时地每天得到新鲜面包、蛋糕等食品的供应，价格比从超级市场便宜。 B一级渠道嘉顿公司通过各大超级市场、地铁便利店等零售商销售，扩大市场覆盖率，其中超市销售渠道占首重。嘉顿学校等团体消费者个人消费者零售商3） 渠道设计因素分析产品方面：嘉顿公司拥有七个面包糕点生产线，其产能、规模之大为业界之罕有。如此大的产能仅靠自营店是无法消耗的。凭借嘉顿经历几十年的品牌，利用各大超级市场，构建了全面的分销网络，而又能利用自身的市场占有份额在价值链中占据重心位置。品牌方面：定位中低端，主要面向学生、白领和家庭妇女等寻求便利性的消费群体。由于目标顾客分布较为分散，决定了嘉顿采用多渠道模式，
34、方便顾客购买，扩大市场覆盖范围。渠道控制方面：嘉顿公司规模较大，财务能力和管理能力强，处于渠道中的强势地位，竞争对手无法与其竞争，从而获得了在渠道中的话语权。对零售商有较强的控制能力。中间商方面：香港嘉顿成立独资的贸易公司，负责经销商的权责，直接管理终端的零售店和大卖场，提高渠道管理效率和企业的利润率。七、营销计划凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺销售计划书是企业在某一时期对某种或某类产
35、品或服务制定销售计划时形成的局面材料。销售计划可分为长期销售计划和短期销售计划；也可以分为销售计划和专项销售计划。 华新食品加工有限责任公司年度销售计划书一、 基本目标本公司2012年度销售目标如下：（一） 销售额目标（1） 部门全体：100万元以上；（2） 每一员工/每月：3500元以上；（3） 每一营业部人员（含税）：5000元以上。（二） 利益目标（含税）1500元以上；（三） 新产品的销售目标：1650元以上。二、 基本方针（一） 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、高分配（高薪资）的方向发展。（二） 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入
36、工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。（三） 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。（四） 为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。（五） 为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。（六） 新新股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。（八） 将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。（九） 策略
37、的目标包括全国有名的华新家店，以“经销方式体制”来推动其进行。三、业务机构计划（一） 内部机构1 华新服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2 于华新营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。3 解散食品部门，其所属人员则转配到华新营业处，致力于推展销售活动。4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5 在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。（二） 外部机构交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的原有销售方式。四、零售商的销售计划（一） 新产品销售方式体制1 将全国有力的1000家零售店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2新
38、产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3 上述的1000家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2部。4 库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。（二） 新产品协作会的设立与活动1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。2 新产品协会的主要内容大致包括下列10项：（1） 分发、寄送机关杂志；（2） 赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3） 安装各地区协作
39、店的招牌。（4） 分发商档给市内各协作店；（5） 协作商店之间的销售竞争；待添加的隐藏文字内容3（6） 分发广告宣传单；（7） 积极支援经销商；（8） 举行讲习会、研讨会；（9） 增设年轻人专柜；（10） 介绍新产品。3 协作会的存在方式是属于非正式性的。（三） 提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点；1奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。2 人员的辅导：（1） 负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。（2）
40、销售负责人可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。五、扩大顾客需求计划（一） 确实的广告计划（1） 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。（2） 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。（3） 为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。（二） 活用购买调查卡（1） 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正的购买动机。（2） 利用购买调查卡调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
41、六、营业实绩的管理及统计（一） 顾客调查卡的管理体制（1） 利用各零售店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品的销售方式体制及进行其他的管理。 依据营业处、区域别，统计1000家商店的销售额； 依据营业处别，统计1000家商店以外的销售额； 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。（2） 根据上述统计，可观察各店的销售实绩有掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。七、营业预算的确立及控制（一） 必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩上下调节。（二） 预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。（三） 针
42、对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。（四） 事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。八、生产计划为了贯彻落实“安全第一，预防为主，综合管理”的方针，强化安全生产目标管理。结合工厂实际，特制定2012年安全生产工作计划，将安全生产工作纳入重要议事日程，警钟长鸣，常抓不懈。1全年目标全年实现无重伤、无重大生产设备事故，无重大事故隐患，工伤事故发生率低于厂规定指标。2指导思想要以公司对2012年安全生产目标管理责任为指导，以工厂安全工作管理制度为标准，以安全工作总方针“安全第一，预防为主。”为原则，以车间、班组安全管理为基础，以
43、预防重点单位，重点岗位重大事故为重点，以纠正岗位违章指挥，违章操作和员工劳动保护穿戴为突破口，落实各项规章制度，开创安全工作新局面，实现安全生产根本好转。3牢固树立“安全第一”的思想意识各单位部门要高度重视安全生产工作，把安全生产工作作为重要的工作来抓，认真贯彻“安全第一，预防为主”的方针，进一步增强安全生产意识，出实招，使真劲，把“安全第一”的方针真正落实到实处，通过进一步完善安全生产责任制，首先解决领导意识问题，真正把安全生产工作列入重要议事日程，摆到“第一”的位置上，只有从思想上重视安全，责任意识才能到位，才能管到位、抓到位，才能深入落实安全责任，整改事故隐患，严格执行“谁主管，谁负责”
44、和“管生产必须管安全”的原则，力保安全生产。4深入开展好安全生产专项整治工作根据工厂现状，确定出2012年安全生产工作的重点单位。重点部位，完善个事故处理应急预案，加大重大隐患的监控和整改力度，认真开展厂级月度安全检查和专项安全检查，车间每周进行一次安全检查，班组坚持班中的三次安全检查，并要求车间领导及管理人员加强日常安全检查，对查出的事故隐患，要按照“三定四不推”原则，及时组织整改，暂不能整改的，要做好安全防范措施，尤其要突出对压力容器、管道等重要部位的安全防范，做好专项整治工作，加强对易燃易爆等化学品的管理工作，要严格按照安全生产法、危险化学品安全管理条列强化专项整治，加强对岗位现场的安全管理，及时查处违章指挥，违章操作等现象，最大限度降低各类事故的发生，确保工厂生产工作正常运行。5继续加强做好员工安全教育培训和宣传工作工厂采取办班、班前班后会、墙报、简报等形式，对员工进行安全生产教育，提高员工的安全生产知识和操作技能
