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1、终端销售之,体验式销售技巧,FABE法则回顾 体验营销的AIDMA法则 1335+1讲解技巧,目录,单元一：FABE法则回顾,顾客购机流程,Sales的应对流程,知己知彼,F特征（features）产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。,FABE法则,目的：说服顾客为了自己的需要，应该购买这种产品。,A优势（advantages）就算我想买个智能手机，我为啥一定要买你的？对应竞品分析。,目的：我的产品比别人的好，买我的。,B利益（benefits）你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、差异化卖点的体现。,目的：从顾客角度出发说服顾客买我的产品。,E证据（ev
2、idence）所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,目的：你可以放心购买我的产品。,FABE法则,如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？,单元二：体验营销的AIDMA法则,AIDMA（爱德玛）法则,2.1 引起注意（Attention）步步高DVD,等待机会,招呼并吸引顾客,环境、行为表现、产品陈列,销售氛围、迎宾技巧、吸引话术,2.2 诱发兴趣（Interest）,顾客的需求,被理解、受欢迎、受重视、舒适,帮助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑脸,武汉大姐卖冰箱,2.2 诱发兴趣（Interest）,顾客需求的满足,被理解复述倾听理解情绪,受重视称呼姓
3、氏明确个人需求并满足,舒适让顾客放松消除忧虑按顾客喜欢的方式交流,受欢迎肢体语言热情友好说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）,满足需求的重要途径听,2.2 诱发兴趣（Interest）,判断兴趣,是否重复观看咨询某款手机,是否与朋友一起讨论某款产品,是否表现出对某款产品的明显倾向,2.3 刺激欲望（Desire）,鼓励使用,教顾客体验手机更多的功能与特色,发现顾客的需求倾向，有意识地引导顾客满足需求，演示、使用、讲情景故事,引导体验,利益刺激,喝粥的故事,2.4 形成记忆（Memory）,从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象,在顾客发问前回答，做顾客的专业顾问，避免进入有问必答的误区
4、,问题解答,服务表现,印象,针对不同顾客不同的服务，超预期的服务,2.5 促成购买（Action）,不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺,做到唱收唱付、交钱之前交钱之后态度如一,交付货物,售后服务,议价成交,销售，从售后开始,单元三：1335+1讲解技巧,体验营销,传统营销,出发点,以产品为出发点,以顾客需求为出发点,产品利益,顾客体验,FABE,体验：1335+1,关注点,应用方法,产品讲解方式的改变,你接待顾客时的欢迎语是什么？,运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。参考标准：品牌/系列/产品/特色,一句话吸引：这是全球最薄的手机OPPO Finder,以 Finder为例,1句吸引
5、话术,是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）,针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣,针对商务人士优先推荐：6.65mm超薄机身高清靓丽屏幕双麦克降噪功能,针对时尚达人优先推荐：6.65mm超薄机身支持无线充电800W像素高清摄像头,针对初次使用者优先推荐：6.65mm超薄机身OPPO Unique人性化系统，操作方便3G上网，WLAN无线网络,以 Finder 为例,3个独特体验点,在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？,3种体验方法,演示,试用,讲情景故事,给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行,鼓励顾客深度体验手机的特色功能
6、,结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么,采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事-总体好处：这款手机能够使你-与顾客相关的体验：当你的时候-带来的好处：用它就能关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会,讲述情景故事,所有的情景故事都要建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿,采用BEF方式讲述情景故事 B 总体好处：4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻E与顾客相关的体验：当你的时候当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受F带来的好处：用它就能你用这部手机浏览图
7、片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真,讲述情景故事,告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用故事要真实可信故事是准备好，演练过的针对顾客的需求来选择相关的故事要让有顾客有“惊喜”的效果,讲述情景故事,注意事项,注意：1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。,操作系统：Android 4.0.3超薄机身：6.65毫米 大屏幕：4.3英寸超级魔焕炫屏分辨率：480X800（WVGA）存储：16GB机身内存,5个技术参数,一个催单成交,1句最吸引顾客的话术,3个独特功能,3种体验
8、方法,5个技术参数,1335+1,消费者只会为自己的Feeling买单，作为体验的提供者，我们不要让消费者为任何一次购买留下遗憾，请给您每一位顾客创造一场由心动到行动的体验！,THANK YOU,1.各个民族都有对星空不同的认识，今天我们似乎很熟悉西方星座，却忽略了中国古代对星空更为深刻的思考。2.把星星都划分到不同的星宿，每一种划分方法都有一定的用途，这体现出中国古代天文学经世致用的特点。3.中国古代的占星术的占测对象都是军国大事，并且与皇权关系密切，对政治、军事活动能有很大的影响。4.古代的占星家将星宿和国州对应，认为通过对天上的星星的观测，能预测出它所对应的地5现代科学技术的发展，弱化了人文精神，这种现象是社会发展不可避免的事情。6文艺复兴、宗教改革和启蒙运动极大地促进了欧洲近代的产业革命和技术革命的进步。7一座城市特有的城市精神可以转化为大众的人文精神，从而推动城市的文明进步。8人文精神范畴中的道理和伦理是我们这个社会新时期文化建设不可或缺的重要内容。9.敬老崇文的目的是为了发挥老者的智慧和经验，特别是在文明传承中不可替代的作用,
