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1、章组织市场和购买行为分析,光明、蒙牛牛奶背后的大赢家利乐包装,瑞典的利乐公司在中国的生意70%在乳制品行业，为伊利、蒙牛等国内乳品巨头提供无菌包装生产线和包装材料，加上汇源等占据中国95%的无菌包装市场，每年这些企业向利乐购买的包装材料突破77亿包。利乐没有庞大的销售部门，而是和大客户建立密切关系，比如沈阳乳业从利乐进口生产和包装设备，从设备引进、产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新产品上市全程参与，利乐认为合作伙伴不是简单的的供求关系，而是帮助合作伙伴利用利乐的优势资源整和客户存在的问题。,新闻链接：上海采购中心承担世博会采购项目近30个,2009年6月份，根据世博600天行动工作
2、会议要求，市政府采购中心承担了金额2552万元涉及相关水务、市容和绿化等部门5个委托项目的采购任务。会后，采购中心领导高度重视，明确了由中心费嗣梁副主任具体负责项目的采购组织领导，同时，将上述采购项目列入中心重点采购项目进行管理，从项目需求、采购实施制定了全过程计划。相关采购部门和业务员主动与项目单位联系，沟通采购需求，精心制作采购文件，组织实施采购。到目前为止，上述项目均已按照时间节点要求全面启动和实施，受到项目委托单位的好评。据统计，截止7月底，采购中心今年承担的与世博有关的采购项目近30个，预算金额超过2亿元。采购中心已将世博相关采购项目全部列入2009年度重点采购项目进行管理，明确责任
3、部门和责任人，并由计财部负责全程跟踪，抓好落实，确保所有涉及世博采购项目保质保量按时完成，进一步发挥集中采购机构为市政府重大采购项目和重点工作的服务保障职能作用。来源：上海市政府采购中心网时间：2009-08-14,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。,第一节 组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,二、组织市场的类型,三、组织市场的特点,1购买者比较少。2购买数量大。3供需双方关
4、系密切。4购买者的地理位置相对集中。5派生需求。6需求弹性小。,7需求波动大。8专业人员采购。9影响购买的人多。10.销售访问多。11 直接采购。12 互惠购买。13租赁。,第二节 生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程,一、生产者购买行为的主要类型,1直接重购2修正重购3新购,以下情况属于哪种购买类型？,1、克莱斯勒公司购买计算机安装在车里，调整发动机工作情况，改变驾驶条件2、大众汽车公司为面包车生产线购买火花塞3、本田公司为新车型购买灯泡,二、生产者购买决策的参与者,案例：湾流宇航公司的销售,湾
5、流宇航公司销售价格高达2，800万美元的商用飞机，识别潜在顾客不成问题全世界范围来看，大约5000名客户，40个政府，还有包括迪斯尼、可口可乐、通用汽车等客户。该公司主要难题是：接近购买飞机的关键决策者，了解他们复杂的动机和决策过程，分析哪些因素在购买决策中是重要的，并设计营销方式。,湾流宇航公司知道购买者决策中，“理性”动机及“客观”因素的重要性，客户花大价钱购买一架公司飞机是为了实用的目的安全、灵活，及时对客户做出反应和更有效地利 用时间等，飞机购买者会在质量、性能、价格、运营成本及服 务等几方面来评价湾流公司的飞机，有时，似乎这些“客观因素”是决定购买的唯一原 因，但仅有高质量的产品 是
6、不够的，公司还应考 虑影响购买决策的更微 妙的“人的因素”。,提出购买建议的可能是：公司CEO、想提高效率或安全性的董事会成员、公司的首席飞行员，CEO是决定是否购买的核心人物，不过他会在很大程度上受公司飞行员、财务领导、高层管理人员的影响。购买决策中涉及的这些人物构成湾流公司在制定销售计划时必须考虑的群体因素：购买群体的成员是哪些人？如何互相影响？谁将占有优势、谁会屈从？这些人首先考虑的是什么？,生产者购买决策的参与者,1发起者。2使用者。3影响者。4决策者。5批准者。6采购者。7信息控制者。,三、影响生产者购买决策的主要因素,小案例,哈里奉美国总部之命到欧洲、非洲和亚洲开拓疆土，他的首站是
7、伦敦，在那里他致电所有的当地商人，同样的方法他在巴黎也使用了，在巴黎他迎接了他的客人一个工业工程公司的主管，并说：“叫我哈里吧。”在德国，哈里用活动挂图和视听设备对其公司的营销策略做了丰富精彩的陈述，证明了自己知道如何挣钱，在去米兰的途中，哈里与飞机邻座的日本商人交谈，并把自己的名片丢到那位商人的桌上，当他们说再见时，已经热烈地握手，并且拥抱了对方的右臂。后来，他会见一位意大利包装设计厂商时，他穿上了舒适的灯心绒运动外套、卡其布裤子和平底便鞋。接下来哈里辗转于沙特阿拉伯，在那里他向一个潜在的客户介绍了一项数百万美元的提议，是关于上等的猪皮包装工具的，他的最后一站是中国北京，在那里他和一组中国的
8、主管吃饭谈生意，吃完饭后，他给每位客人一块高档的蒂梵尼手表作为礼物。一场愉快的旅行，哈里能带回一大摞订单吗？,小案例：对生产者市场推销失败的原因,小李大学毕业后来到“宏大”公司工作，推销发电设备用的仪表。因为公司业务发展快，急需用人，小李接受短期培训后就独立工作，他热情很高，辛苦地四处奔波，但收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？1、小李去外地联系业务后回到公司，领导告诉他，公司最近开发了一项多功能的先进仪表，是近期主推的产品。刚巧有熟人介绍了一位潜在客户，他匆匆赶去介绍。对方技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比，可是小李对这种产品还没有详细了解，所带资料也不全，对现有同类
9、产品和竞争者的情况也不太清楚。,2、小李向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都 不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是小李反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立即购买。,3、某发电厂是小李所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由小李负责。小李接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换，小李当时正忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的
10、技术人员不会介意。,4、小李去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。,四、生产者购买决策过程,总需要说明,问题识别,明确产品规格,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应建议书,物色供应商：内部信息采购档案、采购指南、推销员的访问等外部信息卖方的产品质量调查、其他公司的采购信息，新闻、广告、电话薄、展览会等,第三节 中间商市场和购买行为分析,一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素,一、中间商的购买类型,1新产品采购。2最佳供应商选择。3改善交易条件的采购。4直接重购。,二
11、、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1商品经理。2采购委员会。3分店经理。,三、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略主要有4种：1、独家产品：销售的不同花色品种的同类产品是由同一品牌或同一厂家生产。2、深度产品：销售的不同花色品种是由不同品牌或不同厂家产品搭配而成。3、广度产品：经营某一行业的多系列、多品种产品。4、混合产品：跨行业经营多种互不相关的产品。,四、影响中间
12、商购买行为的主要因素,环境因素组织因素人际因素个人因素,例：组织因素,产品适销对路与否：市场前景看好，消费者及用户欢迎的品牌，是它们求购的对象。预期收益和利润率较高的产品。能够得到供应商的促销支持。与自己的市场定位一致或接近。供应商具有良好的商誉和形象。,护理：屈臣氏旅游用品,例：个人因素中间商个人购买风格,1.忠实采购者；2.随机型采购者；3.最佳交易采购者；4.创造性采购者；5.追求广告支持的采购者；6.斤斤计较的采购者；7.琐碎的采购者。,第四节 非营利组织市场和政府购买行为分析,一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为,一、非营利组织的
13、类型,1履行国家职能的非营利组织。2促进群体交流的非营利组织。3提供社会服务的非营利组织。,二、非营利组织的购买特点,1限定总额；2价格低廉；3保证质量；4受到控制；5程序复杂。,三、非营利组织的采购方式,1、公开招标选购 2.议价合约选购同时和几个企业接触，最后和其中一个符合条件的签订合同。用于复杂的工程项目，涉及重大的研究开发费用和风险。3.日常性采购为维持日常运转进行的采购。金额小，交款和交货方式常为即期交付。,1、通过广告或信函，说明拟购商品及品种、规格、数量等，邀请供应商投标。2、有意争取业务的企业，在规定期限内填写标书（格式通常由招标人规定），密封送交3、有关部门在规定日期开标，招
14、标标委员会选择最符合条件的供应商成交。,四、政府市场及购买行为,政府市场是非盈利组织时常的重要构成部分，此外政府市场还有自身的特点与购买行为。1.政府市场的购买目的 是为了维护国家安全和社会公众的利益。主要涉及军事装备、通讯设备、交通运输、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需求等 2.政府市场购买过程的参与者:1）行政部门的购买组织。2）军事部门的购买组织。,3.影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1）受到社会公众的监督。2）受到国际国内政治形势的影响。3）受到国际国内经济形势的影响。4）受到自然
15、因素的影响。,4.政府购买方式公开招标选购议价合约选购日常性采购,本章结构提示,市场,组织 市场,消费者市场,生产者市场,中间商市场,非营利组织市场,政府市场,环境,经济,人际,个人,新购类型（8个步骤）,公开招标议价合约,追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物
16、能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河
17、的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生
18、的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求
19、名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够
20、的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没
21、能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自
22、己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己
23、的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴
24、随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,
