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1、活动量财富手册操作介绍,深圳分公司2008年10月,目 录,理念篇：活动管理的概念、意义工具篇：活动量财富手册填写示范辅导篇：如何利用活动量财富手册辅导组员,理念篇,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法,活动管理与其他日常营销管理工作的关系,差 勤管理,活动管理,发现问题找出原因确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,活动管理的目的,对业务队伍的帮助：知识（记录）,凡是已经发生的营销行为都应该留下记录，没有记录就等于没有发生。理解业务科学可容许
2、你根据今日的活动量去预测未来的成果。,对业务队伍的帮助：技巧（演练）,精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动关系。技巧只有通过不断演练才能得以发展通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题通过活动量管理工具诊断销售循环各环节之间是否匹配的问题,一个优秀的职业运动员不是在比赛就是在演练！,对业务队伍的帮助：行政（工具和汇报）,一个组织上的系统，督促你每日、每周和每月的业务活动。需要一个统一的工具把活动量量化。,逐步养成像每天刷牙似的习惯！,使用活动量财富手册的好处,好处2,活动量财富手册协助你了解自我行销技巧上的盲点财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包括电话约访、接触、说明
3、、促成、服务、以及转介绍，在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较无法掌握。,好处4,有了业绩目标，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半则是来自明确的工作进度表，唯有设定明确的工作进度，我们才能够轻轻松松地按表操课。主管可以每日、每周追踪业务人员销售各环节活动量是否到达自己的目标。,月初利用目标设定工具确定目标,将目标化解为每日工作量，通过活动量财富手册进行追踪,业务员填写是否达标,分析原因,督促达标,否,业务员意愿低,修订目标,是,业务员技能低,活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站,好处5,活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得业
4、务人员都很清楚，每当收到一份保费，便 可以得到一笔佣金，因此在这个时候总是表现的特别高兴。在这里要说明的是，每一个保单的成交都是来自于一连串的行销动作，从电话约访、接触、取得会谈、递送建议书、签投保书到收取保费，环环相扣、缺一不可。事实上，在每一个行销步骤中，我们已经开始赚取佣金了，因此对于每个环节都应该付出同等的热忱。,活动量管理财富手册填写示例,工具篇,活动量财富手册（周活动记录）,工具篇,财富手册周计分表,单项活动的得分此项活动次数*该项活动分值每日的总分用于判断其日活动量是否达标（标准值20分）单项活动一周总分用于判断其销售技能的弱项一周总分用于判断其一周活动量是否达标（标准值100分
5、）,活动量财富手册各栏目说明：1.接触/约访-指通过电话或直接接触邀请客户面谈；每个1分；2、取得转介名单-指从准客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名和电话）；每个1分；3.取得面谈-指拜访客户,在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机会；与准客户见面,收集其个人及家庭的状况,分析并提醒他可能的需要；（含成功约访客户到产说会现场）每个2分；4.递送建议书-递送并且解说根据客户需求设计的建议书；与准客户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保；（含产说会现场与客户讲解建议书）每个3分；5.签投保书-成功使准客户填写投保书或安排做体检；（含产说会现场签
6、单）每个4分；6.收取保费-产生一件已付费的保单。每个5分；注：1、做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。2、同一个客户,同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分,一、将当日接触或约访名单填入第一列“接触/约访”栏示例：3月1日接触或约访7人。二、将当日获得的转介名单填入第二列“转介名单”栏(注：转介可以在销售环节的任何阶段提出）示例：3月1日获得转介名单3人。,填写步骤-1,填写步骤-2,三、将当日取得面谈的名单填入“取得面谈”栏示例：3月2日取得面谈3人。四、将
7、当日递送建议书名单填入“递送建议书”栏，并详细写出具体时间、保险类别、保额。示例：3月7日递送建议书2人。,填写步骤-3,五、将当日签投保书的名单填入“签投保书”栏示例：3月1日签投保书1人。六、将当日收取保单名单填入“收取保单”栏，并详细写出保额、保险类别、首年保费。示例：3月7日收取保单1人。,七、将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数并合计出总分。（每日取得20分为好）,填写步骤-4,销售活动效率分数辅导步骤,一、填写计分（见工具填写示范篇）1、将每日各种活动逐一填写在各对应项目栏。2、中将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数并合计出总分。（每日取得20分为好
8、）二、数据分析：每周、月中、月底对各项活动累计总分，从而分析各销售环节薄弱部分。三、针对性措施：针对销售环节薄弱部分相应调整拜访计划及训练计划。,辅导篇,二、数据分析,从每月各销售环节健康经验数据分析按照每天20分，每周100分为每人健康分数测算各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导从每月各销售环节之间比例分析各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，基本遵循：接触：递送建议书：收取保单10：3：1如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导,每日20分/每周100分,各部分比例情况说明：多少通电话取得一次会谈从这里可以看出你的电
9、话技巧好不好。经过几次会谈可以送出一份建议书从这里可以看出你的专业形象是否受到认同,是否善于需求分析。递送多少份建议书可以签到一份投保书从这里可以看出你的商品解说、和反对问题处理能力如何。签多少份投保书可以收取一件保费从这里可以看出你的促成能力如何。标准比例从这里可以看出你的技巧是否纯熟。标准的比例是每打十通电话，可以取得五次会谈；每五次会谈可以送出三份建议书；每送三份建议书可以签一份投保书，并收取一件保费。,三、针对性辅导,辅导的原则辅导的流程辅导的方法案例实做,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿（自动波，绩优）,2、低技巧、高意愿（新人）,4、高技巧、低意愿（老人）,3、低技巧
10、、低意愿（问题员工）,1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,请将你的组员分类！,教之,任之,弃之,随之,辅导的原则-1,主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜,辅导的原则-2,主管应按照辅导时间表合理分配辅导时间,合格线 优秀线 分数,0,业绩 优秀线 合格线,充分授权,激励引导,督促提高,重 点 辅 导,督促+辅导,考 虑 放 弃,辅导的原则-3,追踪评估,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导的流程,通过分析业务员的活动量财富手册等的记录 情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅
11、导需求,D,能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标,o,角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈,m,追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进,e,设定目标 D作为业务员你半年内想做到多少业绩?什么原因让你想达成这个目标?依你心目中的时间表,最迫切要做的是什么?,面对现实检视现状 O现在的业绩情况是怎样的?你对现在情况的理解是什么?现在的情况会对你带来甚么影响呢?有什么障碍你需耍克服呢?你现在已经拥有的是什么资源?有什么资源你是需要的?
12、在哪里可以得到?,寻求解决方法 M有什么方法可以解决这问题?有什么你可以做?第一步你会做什么?谁可以帮助你?,确定时间及承诺行动 E你何时开始做?会先做什么?何时会完成?你承诺去行动的决心有多大?,主任针对性辅导训练步骤及话术D-O-M-E,一,二,三,四,一对一沟通问答，针对性辅导，及时解决问题！,辅导的方法,案例分析一,特点：高技能、高意愿不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：转介绍技巧学习,案例分析二,特点：低技巧、高意愿；约访多，勤奋；不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习,案例分析三,特点：低技能、低意愿；约访能力、拜访量低不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：原因分析；心态调整意愿启动；目标调整，过程追踪；,周单元管理会议,周单元大早会,周单元主任会,二次早会,周单元活动量管理会议,小组周单元检讨会,月汇报,周汇报,日汇报,主任周汇报,通关内容：1、活动量管理财富手册中销售活动记录表含概哪些项目？各项目分值如何计算？2、销售活动记录表如何填写？（步骤复述）3、销售活动记录表评分标准？各部分参考比例值是多少？4、主任辅导组员填写销售活动记录表的步骤和要点是什么？5、周单元会报管理在部门层面含概哪些会议？召开时间及频次？组织者及参会人？跟周单元有关的主要内容？,Thank you！,
