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1、,基本销售技巧【补充版】,内部材料，请勿外传！,客户评级、电话回访及逼定,逼定要素,客户评级,电话回访,目 录,contents,逼定技巧,一,二,三,四,逼定要素,一,Part1,contents,Part1,逼定要素,逼定的三大核心要素,1-有钱,1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价；2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑；3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等；4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质差，难度大。,逼定要素,Part1,逼定的三大核
2、心要素,2-有权,判断谁是决定权人；学会抓关键人：决定权人可能是一个人，也可能是一群人，人多口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人，如何抓关键人？首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论；另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。,逼定的三大核心要素,3-有兴趣,认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等；兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点；抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。
3、,逼定要素,Part1,针对三大核心要素，特别说明几点：第一,学会利用辅助手段判断客户预算，例如工作、投资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等，都可以间接的摸清客户预算，直接问”您买房预算是多少呢？“往往得不到客户的真实回答；第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我们说的四种情况中的哪一种，单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就是项目性价比的问题)，时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题，往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键，而不仅仅是要求开发商降价。第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“
4、，但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时，如何引导客户解决问题是逼定成功的关键，逼定不能急于求成。例如，钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约？决定人没到场是不是可以电话确认，或者答应客户后续可以换房？客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补？,逼定要素,Part1,逼定的两个参考要素,逼定要素,Part1,1-有需求,1.需求的重要性：客户需求的挖掘，在改善型产品的销售中体现得尤为重要，否则谈判过程很容易陷入“可买可不买”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非买不可的理由，如果没有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住现状（空间不够，家庭矛盾）、购买时机（房源销售、促销优惠
5、）、增值保值等角度出发。,2-有资格,有购房资格，不限购，无法解决的限购为问题具有“一票否决权”,逼定的三大核心要素：,有钱、,有权、,有兴趣,逼定要素,Part1,逼定的两个参考要素：,有需求、,有资格,Review：,逼定要素,Part1,Discussion:,除此之外，还有影响客户购买的其他因素吗？逼定要素如何运用？,客户评级,二,Part2,contents,客户评级,Part2,常用的客户评级方式有两种：,第一种：根据逼定要素评级,第二种：根据成交周期评级,根据逼定的三大核心要素和两个参考要素，可根据自身情况制定评级标准，较为通用，适用于初学者。,根据客户成交周期的长短判断客户级别
6、，通常用于销售技巧比较熟练的案场。,客户评级,Part2,第一种：根据逼定要素评级,满足“1-5”项；满足“5”且“1-4”中只有1个暂时不满足，但短期内可解决。,满足“5“且“1-4”中有1-2个暂时不满足，但有解决办法。,满足“5”且“1-4”中有2个以上暂时不满足，不确定是否能够解决。,选项“1-5”中有至少1个完全不能满足，只能发掘其亲友等转介客户。,其他级别：根据现场需求，也可灵活设置其他级别，例如E级为“同行踩盘”、F级为“成交”、H级为“移交公共资源交叉跟踪”等。,客户评级,Part2,第二种：根据成交周期评级,意向度很高，预计可在一周内成交,意向度较高，预计可在一个月内成交,意
7、向度一般，不确定成交时间，可持续追踪,意向度较低，可选择性跟踪,注意：第二种客户评级方式，适用于比较成熟的案场，且对于“意向度”的判断，也是基于第一种客户评级方式基础上的，其优势是统计方式简单，便于预估未来的成交情况。,评判标准：意向度+成交周期,客户评级,Part2,Discussion:,评级的作用有哪些？在评级中遇到哪些问题？,电话回访,三,Part3,contents,电话回访,Part3,常规的电话回访技巧相信大家已经基本掌握，因此，这里只做一些关键点的补充讲解。,关键一：时机,电话回访注意把握”时机“。例如，客户正在竞品楼盘比较时，尽量在客户回到谈判桌前去电话，早上打电话往往比晚上
8、打更好等等。,电话回访,Part3,关键二：动机,打电话前先想想”切入点“。不要只会问”最近房子考虑得怎么样了呀？“，尽量从客户关注的、疑虑的问题出发，引起客户继续交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、房源、贷款问题、学位、签约时间等等），并且告知客户“问题可以解决”，为约客户来现场做好铺垫。好的销售员，会先把要说的，要算的写下来，再打电话。,电话回访,Part3,关键三：目的,电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是，客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的”周六上午“来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼“想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？但前提是客户有一定的诚意度，如
9、何让诚意度一般的客户增加诚意度呢？这又回到上面说的“动机”，帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户诚意度，才更加有利于我们”成功约访“！,逼定技巧,四,Part4,contents,逼定技巧,Part4,逼定的前提就是，基本满足”三大要素“+”两个参考“！有钱、有权、有兴趣、有需求、有资格！,我们是不是经常这样做：1】带客户看房回来，一坐到谈判桌，就问客户”您今天定不定得下来呢“；2】算完价格，急着跟客户说”今天不定明天就没有优惠了“；3】觉得客户热情度不高，就尽快想把客户送走，跟客户说“您先回去考虑考虑吧”。其实，客户决定权人没到场，就算明天优惠取消，他也定不下来，但明天优惠取消了，人家来还
10、是不来？客户对项目理解还不够深入，兴趣不大，就这样让客户回去了，客户下次更不会来了！所以，逼定是有前提的！,逼定技巧,Part4,虚拟竞争客户逼定制造现场热销气氛逼定利用价差逼定利用交换条件逼定利用优惠促销逼定,常用逼定技巧,把逼定的”前提“准备好之后，我们再来看看常用的逼定技巧有哪些？,逼定技巧,Part4,虚拟竞争客户逼定,举例1：A销售员正在谈判桌接待客户王先生一家，客户已经是第二次来访了，意向强烈，全家都非常喜欢1503这套房子，但客户对优惠不太满意，想争取更多折扣，所以正在犹豫不决。这时，碰巧B销售员带着客户李小姐看房回来正准备落座，于是A销售员私下让B销售做销售配合让B销售员大声向
11、客户李小姐推荐客户王先生正在看的房源1503，估计让王先生听见。这时，王先生开始神色紧张，A销售员顺势说道：您再不定，我同事的客户就定了，这么好的楼层没有了多可惜啊！于是，王先生只能快速下定。讲解：很多时候，竞争户不一定是坐在旁边的真实客户，也可以是“一通电话”或者“一个同事”，虚拟竞争户逼定是逼定中最常用的方法之一。,逼定技巧,Part4,制造现场热销气氛逼定,举例2：A销售员正在逼定客户说：“1503这套很好啊！您不买其他客户就买了！”客户很平静的回答说：“哪有其他客户啊，我坐了一上午，你们这里就我一个客户！”(无语，汗)讲解：客户都有“跟风”购买的习惯，并把”很多人买啊“作为购房的一个重
12、要理由！所以，不要小看”现场氛围“！如遇小型加推或周末促销，客户约访数量不足，我们通常会有两种方式(或者结合起来)来制造热销气氛：方式一，暖场活动讲座、抽奖，送礼，游戏等方式，吸引业主或者老客户来访；方式二，准备“托儿”公司同事、亲朋好友等。,逼定技巧,Part4,利用价差逼定,举例3：A销售员向客户王先生一家推荐了两套房源，一套是1503，总价200万，另一套是2503，总价220万，并告诉客户：”1）因为您比较喜欢03号房，又不要低楼层的，所以中高楼层比较合适的就15、25F这两套了；2）我个人觉得15F比较适合您，既可以看到小区景观，又不受前面楼栋遮挡，价格还比25F便宜20万，省来的钱
13、刚好可以装修！“说完，王先生连连点头，觉得15F非常满意，赶紧下定。讲解：如果A销售员跟客户推荐1503和1903，客户可能就没这么快做决定了，15F便宜，19F更喜欢，价差不大不小，你让客户怎么选？所以，利用楼层差、户型差、朝向差等价差逼定的技巧非常关键。但是，也不一定越便宜越好，如何利用价差推荐较贵的房子？大家可以自己动脑筋想一想！,逼定技巧,Part4,利用交换条件逼定,举例4：还是A销售员在接待客户王先生一家。王先生跟A销售员说：”跟你们领导申请一下，再跟我优惠一点！“A销售员说：”那您刚刚还说，您要延期到月底签约？领导不会同意您又延期，又要折扣的！因为一直以来我们所有延期的客户，都没
14、有额外折扣！”王先生想了一下：“那好吧，你帮我申请优惠吧，我现在定，三天内可以签约！”讲解：当客户提出条件时，要懂得提出交换条件，而所有的交换条件的原则是“是不是马上定？”或者“是不是马上签？“，这样一来，答应客户条件之后，客户定房就顺其自然了！,逼定技巧,Part4,利用优惠促销逼定,举例5：”优惠今天最后一天“这往往是最有说服力的逼定方式！讲解：利用优惠逼定的举例就不多说了，特别要注意的是，要让客户相信”为什么明天就没有优惠了？“所以，我们往往会给优惠促销起个闪亮亮的由头，例如”新春特惠”之类的，如果没有节日或者活动可以配合，那只能是“集团回馈“、”领导亲临“之类的了。总之，不能让客户相信
15、的逼定方式，往往适得其反，让客户生厌。,逼定技巧,Part4,Discussion:,大家还有哪些常用的逼定方式吗？客户通常会给出哪些”逼定信号“？,课程回顾,回顾,contents,Review:,逼定的要素,三大核心,两个参考,有钱,有权,有兴趣,有需求,有资格,电话回访要点,时机+动机+目的,逼定技巧,虚拟竞争客户逼定制造现场热销气氛逼定利用价差逼定利用交换条件逼定利用优惠促销逼定,谢谢大家！,内部材料，请勿外传！,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，
16、重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在
17、做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、
18、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡
19、，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过
20、去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的
21、今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的
22、泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一
23、天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
