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1、深度营销的客户拓展与管理,合美地产营销机构2014年4月,房地产已经置身于一个竞争性的买方市场苦乐不均的现状你的项目如何从中脱颖而出?,房地产，走进深度营销时代,深度营销。就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。,房地产深度营销是从长期的客户关系着眼，
2、并不满足于房地产短期内的高效销售，而是重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系，实现房地产市场竞争优势的持久保持。,预则立 不预则废,适用于合美的深度营销法则,第一部分：客户拓展的基本意识,一个星期有七个星期天全年都是销售旺季,白天外派拓展，利用晚上或休息时间，与客户谈心、邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。,注意心态调整,休息时间的利用是自愿的,在休息中完成销售，乐在其中,明确这不是任务，而是一种休息的方式,改“坐销”为“行销”全员销售，将“人脉”变成销售力；体验销售常态化，好案场自己会说话；,第二部分：客户拓展的本质目的,客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。资源拓展：开拓社会资
3、源为我所用。,客户拓展,建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。,资源拓展,引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。,第三部分：客户拓展的工作管理,1.拓客策略,2.编制详细客户地图,3.人脉资源拓展,4.关键指标,5.数据管理,策略,根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。,在售
4、4个项目的定位、产品分类以及目标客户分类说明,编制详细客户地图,编制详细客户地图,市场调研,宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。,编制详细客户地图,客户地图,客户在哪里？,医疗机构,开发区,黄金业主,企事业单位,娱乐场所,商场,学校,政府机构,编制详细客户地图,客户地图,目标客户在哪里？,衣,住,行,食,名包名表高档美容会所名牌服装店,高端住宅区政府大院高档公寓,高档食府高端娱乐场所,高档车行客户洗车店银行VIP客户,编制详细客户地图,客户地图,具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方
5、可准确开展。,编制详细客户地图,客户地图,根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。,人脉资源拓展,关键核心,寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！,人脉资源拓展,人脉资源类型,本身是有钱人：政府高官、企业主能接触到有钱人：汽车销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售；高端商业平台：商业资源、VIP客户资源；高端社区拓展：高端小区、政府大院等；,高端客户资源维护,1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女 生日、考学等信息。,人脉资源拓展,设定考核关键指标,按拓客量、来访量确定排名。以签约量为考核标
6、准。每日登记拓客情况。,数据管理,渠道分析及策略调整,拓客渠道数据分析通过登记客户数量，转到访数量、转认购数量分析渠道的效果结合分析结果及实际情况修正计划,数据管理,通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式,第四部分：客户拓展的的方法梳理,招式一,派单摸底,工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。,1、制定一个初步的计划（日期、派单范围、人员安排、资料准备等）2、进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及说辞与技巧），培训完毕后进行相关演练3、安排周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里人流量较大的时段、乡镇赶场天、注意农忙。4、进行大范围派单，并竭力留取客户信息5、统计每日
7、派单量和留电量，并进行工作心得和技巧分享，提高团队士气,工作安排：,招式二,建点覆盖,工作目的：挖掘客户信息，促成签单,工作安排：,1、根据发单摸底情况，总结出稳定聚集社区、及乡镇并进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区及目标乡镇尽可能设立固定咨询点（利益结合）4、在社区内部或目标乡镇可安排一定的固定人员进行分区衔接及客户挖掘和维护招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。,招式三,商户直销,工作目的：广泛宣传项目，传递
8、项目信息，挖掘潜在客户,1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解2、安排人员进行直销宣传3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户招式特点：1、人群划分容易，寻找难度小；信息到达率相对较高；2、商户联系方式等资料收集相对容易；3、容易形成击破一点，打到一片的效果。4、可形成针对性的拓客说辞。,工作安排：,招式四,陌生拜访,工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户,工作安排：,1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、办公区域等2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项
9、目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度3、收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类及总结招式特点：1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对人员有一定的能力要求,招式五,竞品拦截,工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户,工作安排：,1、详细分析市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目的主力竞品及周边竞品2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解招式特点：1、所拦截客户意向性高2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点,谢 谢预祝成功,
