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1、11-1,第十一章,行銷通路及供應鍊管理,11-2,路徑圖：觀念預覽,解釋公司使用配銷通路及討論這些通路所執行之功能。討論通路成員的內部行為及他們如何的組織與執行通路的運作。證明一個公司主要通路的可能替代方案。解釋公司之選擇，激勵，及評估通路之成員。探討通路的本質，行銷行政體系的重要及整合的供應鏈管理。,11-3,配銷通路是什麼？,一個內部相關的組織的組合，其包含產品的製程和使用現有的服務，或消費者和使用人的消費。,11-4,為何要使用行銷媒介？,媒介的使用肇因於為了更有效率將商品提供給目標市場。經由媒介可以提供遠超過公司獨自能力所及之：接觸經驗專業營運規模目的：為了媒合供給與需求。,11-5
2、,配銷商如何減少通路交易之次數(圖 11-1),11-6,接洽,財務功能,資訊,風險承擔,推廣,撮合,協調談判,實體配銷,這些功能應分配給通路中的各成員，以協助他們能更有效率及效果的執行工作。,配銷通路功能,11-7,列出並簡短的探討那些已完成或已執行之交易的行銷通路功能。在以下的情境下哪些功能最常被應用？某為零售商對耶誕節所需之應景商品匆匆下急單。網路行銷者尋求某種方法以認識並接觸該市場。,互動式問題討論,11-8,通路階層的數量(圖 11-2),11-9,通路行為及組織,當有下列情形，通路將最具效果：通路成員皆被分配適任的任務。所有成員同心協力達成通路目標並且滿足其目標市場。當上述情形未發
3、生，則將產生以下的衝突：水平衝突係發生於相同的通路階層，如零售商對零售商。垂直衝突 發生於同一通路內不同階層之衝突，如批發商對零售商。每一通路成員的角色必須被指定並且必須管理衝突事件。,11-10,傳統行銷通路與垂直行銷系統之比較(圖 11-3),11-11,公司合夥式垂直行銷系統由通路中各階層所擁有 如Sears,契約式垂直行銷系統通路成員間之契約，如Western Auto,行政管理式垂直行銷系統由一個或少數的成員所領導，如Kraft,直接控制的程度,垂直行銷系統之種類,11-12,公司合夥式VMS,行政管理式VMS,垂直行銷系統的類型,11-13,行銷系統的創新,水平行銷系統同一階層中二
4、家或二家以上的公司聯合來追求新 的市場機會。例如：零售店中的銀行服務,混合的行銷系統單一的公司設定二個或二個以上的行銷通路，以接觸一個或一個以上之顧客區隔。例如：零售商、目錄以及銷售力,11-14,混合的行銷通路(圖 11-4),11-15,改變中的通路組織,一個主要的趨勢為去中間化廠商(disinterediation)。其意思為愈來愈多的產品及服務提供，略過中間商而直接向末端購買者接洽，或者說，那是徹底全新的通路中間商的型態之興起，以取代傳統的中間商。,11-16,分析顧客服務的需要,設定通路的目標與限制,通路成員的責任,中間商的數量,中間商的型態,認定更進一步的主要通路,評估進一步的主要
5、通路,設計國際性的配銷通路,通路的設計決策,11-17,密集式配銷商,選擇性配銷商,排他性配銷商,行銷中間商的數量,11-18,決定以下之產品適用何種配銷策略密集式、選擇性、排他性為什麼：Piaget錶 Acura汽車 Snickers糖果,問題討論,11-19,選擇通路成員,激勵通路成員,評估通路成員,回饋,通路管理之決策,11-20,行銷行政支援及供應鏈管理,就是將正確的產品適時適地的配銷給適合的顧客。行銷行政支援強調：廠外配銷廠內配銷反向配銷全供應鏈管理,11-21,供應鏈管理(圖 11-5),11-22,後勤系統的目標,較低的配銷成本；較低的顧客服務層級,較高的配銷成本；較高的顧客服務
6、層級,目標：以最低的成本提供最大化的顧客服務。,獲利最大化而非銷售最大化,11-23,存貨管理何時進貨進多少JIT,成本以最少的成本來達到後勤目標,倉儲儲存配銷商自動化,訂單處理接單處理交貨,後勤功能,運輸 鐵路、卡車、水運、管運、空運,主要的後勤功能,11-24,鐵路國內最大的載具、運送大量產品時具成本效益,卡車航線及時間排定具彈性、對高單價的產品之短程運送具有效率,水運大量運載時成本低廉、適用低價值不易腐敗之產品、運送速度慢,管路運送適合運送石油、天然氣及化學物質,空運高成本、適合要求運送速度及遙遠地區之運送,運輸模式,11-25,整合性供應鏈管理,指提供較佳的顧客服務與降低配送成本，需採
7、取團隊合作的方式，在公司內部和所有行銷通路組織間密切的合作。包含：公司內跨功能性的團隊合作建立通路夥伴關係第三者後勤,11-26,Toys“R”美國夥伴,西方出版社集團合夥人與玩具反斗城創造迷你讀書區，叫做Books R Us每一個反斗城店內提供賣場空間與顧客，西方出版公司提供Books R Us的書籍配銷及服務。此一通路夥伴關係的建立對雙方公司皆有利。,11-27,休息站：觀念回顧,解釋公司為何要使用配銷通路並討論這些通路執行之功能為何。討論通路成員如何內部互動及其如何組織以執行通路的運作。確認公司可以隨時採用的主要通路方案。解釋公司如何選擇，激勵及評估通路成員。討論行銷後勤及整合供應鏈管理的重要性。,
