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1、消费者使用与态度研究,报告内容,U&A研究涉及的营销管理问题U&A研究的目的及结果,U&A研究涉及的营销管理问题,产品定位,（一）涉及管理问题,（二）市场机会分析（待续）,环境分析,竞争情况,资源与能力,过去绩效分析,优势与弱点,机会与威胁,2.1 市场机会分析（待续）,（一）环境分析市场包含三个主要因素：消费者、购买意愿、购买力影响市场需求的环境因素：人口：人口数量、各年龄段人口数量和比例、家庭户数及起未来变化经济：收入水平（购买力）经济指标经济政治：国家的政策和法律对市场需求有很大的影响社会文化：影响人们的生活方式、价值观念和消费习惯科学技术：促进新产品的出现和老产品的改进除社会文化方面外
2、，均可从第二手资料中获得，而生活方式、价值观念和消费习惯，则需通过U&A研究中取得。,2.2 竞争情况分析,同行业竞争分析：将行业看作一个整体市场营销机会分析时，最重要的工作是能够评估该行业在某一段时期内的趋势。同行业竞争者对需求的供应程度，如产量、销售额及企业数目等，可描述该行业的成长情况。将结果与需求程度做比较，发现供需之间的差距，从而评估企业市场机会的大小。,2.2 竞争情况分析,竞争对手分析：有哪些主要的直接竞争者重要竞争者的财力和目标主要竞争者的产品定位，其产品有哪些独特性，有哪些被消费者认定的好处主要竞争品牌的知名度、使用率、消费者构成主要竞争企业的企业形象和品牌形象主要竞争品牌的
3、价格、销售渠道、促销手法、广告费用的比例主要竞争产品对市场需求的供应程度及供应范围注意：潜在竞争者者和替代产品,2.3 企业资源与能力分析,2.4 过去绩效分析,2.5 市场机会分析实力（SWOT）,（三）目标市场选择(续),3.1 目标市场选择所谓目标市场选择，即选择企业准备满足其需求的那些顾客.目标市场选择是一种战略性的决策.错误的战略无法用优良的战术来弥补.3.2 目标市场评估评估该细分市场现在的市场规模和未来的发展潜力估计企业在该细分市场的占有率核算成本和利润评估竞争者在该细分市场的地位,（三）目标市场选择(续),3.3 市场覆盖战略无差别市场营销战略-企业只推出一种产品,卖给所有购买
4、者.-只运用一种市场营销组合,将整个市场作为目标市场.差别市场营销战略-企业决定在几个细分市场中或所有市场中经营,并针对每一个细分市场,分别设计不同的产品和市场营销计划.集中市场营销战略-企业集中全部力量,以某一个或少数几个细分市场为目标市场.-企业一般为中小企业,但要承担较大的风险.,（三）目标市场选择(续),3.4 目标市场的调整外在市场环境改变竞争态势改变自身资源、条件改善,（四）产品定位(续),4.1 产品定位“定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为”产品定位目的是在消费者心目中塑造产品的个性特征.创造产品的特色,使产品在消费者心目中形成鲜明的印象,与竞
5、争者产品区分开来.产品定位和目标市场选择一样,也是一种战略性决策,两者相辅相成.,（四）产品定位(续),4.2 产品定位的方法(8种)4.2.1 产品特色定位-如 M&M奶油巧克力,其产品定位“只溶在口,不溶在手”4.2.2 产品利益定位（以P&G）-海飞丝：去头皮屑-飘柔：洗发、护发二合一，令头发飘逸柔顺-潘婷：含维他命原B5，兼含护发素，令头发健康，加倍亮泽.4.2.3 使用时机定位-当品牌最适合某种特殊使用场合时,可用特殊用途和使用时机结合起来定位.如:健力宝饮料定位于体育运动之后继续补充体液和矿物质的最佳饮料,（四）产品定位(续),4.2 产品定位的方法(8种)4.2.4 使用者类型定
6、位-根据人口统计因素,生活方式或使用频率,细分不同使用者的类型.如:大大泡泡糖定位于儿童食用的泡泡糖.4.2.5 与竞争品牌对比定位-宣传自己的产品是根据名牌产品设计,声称自己的产品与领先者的品牌一样好或更好.-寻求被竞争者忽略的“缝隙”,突出宣传本产品在这方面的特色,（四）产品定位,4.2 产品定位的方法(8种)4.2.6 产品类别游离定位-强调自己品牌“不是什么”,告诉消费者新产品“不是什么”比告诉消费者“是什么”更容易让他们理解和接受.4.2.7 价格定位-价格是品牌的一个特征,用价格(低价格)定位可以认为是产品特色定位的一个特征.4.2.8 综合定位-给品牌定位时,不止采用上述一种方法
7、,而是综合采用.弊病:使用不当,目标市场没有清晰的品牌形象,导致品牌定位失败.,（五）营销组合策略,4P的总体产品(PRODUCT)价格(PRICE)销售渠道(PLACE)促销(PROMOTION),（六）执行与控制,市场营销计划必须进一步化为整套的具体行动,为此需拟定全面性的市场营销行动计划,还要花很大力气去执行与控制市场营销计划,这是一个带有关键性的、极其重要的步骤。有计划、有执行，还需有控制。要做好控制工作，必须有赖于U&A研究。,U&A研究的目的与结果,（一）U&A研究的目的,使用和态度研究的目的通常有：查明产品和品牌的市场渗透水平估计市场规模-产品的购买和消费数量确定使用者和购买者的
8、特征估计不同品牌的市场地位了解消费者的使用习惯和购买习惯了解消费者对品牌的态度,研究消费习惯的作用1、发现消费的现实需要和潜在需要，进而提供消费者需要的产品2、按照消费者的消费习惯，设计产品的规格、包装3、按照消费者的购买时间确定产品价格和进行促销4、按照消费者的购买地点方面的习惯去制定渠道策略5、按照消费者的消费习惯去进行促销,（一）U&A研究的目的,（二）U&A研究结果（续）,研究结果通常包括：1、产品渗透Product penetration过去某时段的购买/发放率（即购买/发放者占总人口的百分比）过去某时段内的使用率（即使用者占总人口的百分比）经常饮用率（即经常使用者占总人口的百分比）
9、产品种类、规格的渗透水平2、市场规模Market Size产品购买量产品购买金额产品使用量,3、购买者特征Purchase Profile全部购买者特征最常购买某品牌特征4、使用者特征User Profile全部使用者特征重度使用者特征经常使用者特征本地品牌使用者特征最常使用某品牌者特征,（二）U&A研究结果（续）,5、品牌表现Brand Position/Performance品牌知名度Brand awareness广告知名度Advertising awareness品牌渗透水平Brand penetration Levels-过去某时间购买/发放过某品牌的百分比-最常购买某品牌的百分比-过
10、去某时间使用过某品牌的百分比-最常使用某品牌的百分比市场占有率Market Share-数量市场占有率-金额市场占有率品牌吸引力/品牌转换(Brand conversion)指数品牌忠诚度Brand Loyalty品牌保持指数品牌忠诚指数最常使用A品牌同时使用B品牌的比例平均使用牌子数使用牌子数分布,（二）U&A研究结果（续）,6、购买习惯Purchase habits购买的种类、规格、包装购买的频率-购买频率分布-平均购买率购买数量-一次购买数量的分布-人均一次购买数量购买花费-一次购买花费的分布-人均一次购买花费金额购买时间购买地点购买者决策者品牌决策者,（二）U&A研究结果（续）,7、购
11、买时考虑的因素8、产品使用Product usage使用的种类、规格、包装使用的频率使用频率分布平均使用频率使用数量一次使用数量分布人均一次使用数量使用时间使用场合/地点使用者,（二）U&A研究结果（续）,9、对品牌的态度对品牌的总体评价对品牌在各种功能、形象、价格等方面的评价品牌印象Brand image10、耐用消费品的市场变化趋势购买数量变化趋势价格变化趋势市场占有率变化趋势11、耐用消费品未来需求预测购买意想需求数量/金额购买时间品牌/类型选择花费水平,（二）U&A研究结果（续）,（三）问卷与分析示例（续）,1、产品渗透水平指标Product Penetration过去某时段内的购买/
12、发放率（即购买/发放者占总人口的百分比）过去某时段的使用率（即使用者占总人口的百分比）经常使用某产品者占总人口的百分比2、如何调查渗透水平购买率/发放率题型：Q1、请问您在过去6个月内是否购买过/单位派发过洗发水？有1没有2时间跨度要注意产品的特点,因跨度的长度会影响对市场规模的估计,使用率题型：Q2、请问您在过去3个月内是否饮用过啤酒？有1没有2经常使用率题型：Q3、请问您平均多长时间饮一次啤酒？每天1每周5-6次.2超过3个月才一次.8很少9从来没有0如定义经常饮用者为饮3次及以上/周啤酒的人.则经常饮用者=3次急以上的饮用者人数/总人口数,（三）指标与分析（续）,2.1 购买的种类、规格
13、、包装例：P1.你们购买XX牌的洗衣粉时,通常是买哪一种的重量包装的呢?A品牌1公斤.11.3公斤.2500克.3B品牌2279克41341克5550克.6,（三）指标与分析（续）,P2.请问在购买(读出被访者通常购买的品牌/类型)酱油的哪种包装形式呢?袋装.1玻璃瓶装.2塑料瓶装.3其他(请注明):.4P3.请问你过去3个月内曾经买过哪些牌子及种类的鸡精呢?白兰氏不知道种类1虫草鸡精2人参鸡精3花城牌不知道种类4当归鸡精5其他(请注明)没有Y,（三）指标与分析（续）,2.2 购买频率(注意产品一般消费的长度)Q3.您多长时间买一次卷装卫生纸呢?一星期最少一次.1二星期一次.2更少.3由此可以
14、得到:购买频率分布/平均购买频率频率家庭百分比%一星期至少一次5二星期最少一次12更少5平均(次/月)1.06基数:所有过去6个月购买的家庭数539,000未加权数256,（三）指标与分析（续）,2.3 购买数量(注意产品的单位)Q5.平均来讲,您每次买多少卷卫生纸呢?卷由此可以得到:一次购买数量的分布人均一次购买数量一次购买量(卷)家庭百分比(%)11121433基数:所有过去6个月购买过的家庭539,000未加权基数256,（三）指标与分析（续）,2.4 购买花费Q6.平均来讲,你每次买卫生纸花多少钱?十元角由此可得到:一次购买花费的分布 人均一次购买花费的金额2.5 最近一次购买时间由此
15、从另一角度去估计购买频率,也可得到产品渗透水平的另一个指标(过去一周内/一个月内的购买率),（三）指标与分析（续）,2.6 购买地点Q7.您经常到那一个地方购买卷装卫生纸呢?友谊商店.1百货公司.2杂货店.3药房7生产厂商8其他(请注明)由此可以得到主要购买地点,（三）指标与分析（续）,测定时主意的问题记得某些特征,但不记得具体牌子记忆误差操作误差知名度低的产品,（三）指标与分析（续）,品牌表现,（三）指标与分析（续）,品牌吸引力,品牌吸引力，可以通过知名度与购买/使用率进行比较得出：品牌转换指数=过去12个月饮过该品牌的人数 知道（提示前/后）该品牌的的人数,（三）指标与分析（续）,100%
16、,品牌保持指数=过去3个月饮过该品牌的人数 过去12个月饮过该品牌的人数品牌忠诚指数=最常饮该品牌的人数 过去3个月饮过该品牌的人数,（三）指标与分析（续）,100%,100%,2、品牌知名度和广告知名度2.1 品牌知名度的意义品牌知名度=该地区知道该品牌的人数100%该地区的总人口购买产品过程:知名理解确信行动知名度和使用率的关系曲线:使用率Y=0.9636e0.04265x广告知名度=知道该品牌广告的人数100%总人口数知名度,（三）指标与分析（续）,2、品牌知名度和广告知名度2.1 品牌知名度的意义第一提级知名度=不提示首先回答该品牌的人数调查总人数提示前知名度=不提示回答该品牌的人数调
17、查总人数提示后知名度=提示后回答该品牌的人数 调查总人数总知名度=提示前知名度+提示后知名度,（三）指标与分析（续）,100%,100%,100%,某时期内该地区：该品牌实际销售数量行业实际销售数量 该品牌实际销售金额行业实际销售金额,（三）指标与分析（续）,100%,100%,金额市场占有率=,数量市场占有率=,运用对应/因子/聚类分析将消费者分类,聚类分析,因子分析,0.55我会向朋友们推荐这种饮料0.53我的饮料,品牌忠诚度,品牌形象分析,TRIAL,品牌诊断模型,（三）指标与分析（续）,51,开展U&A 研究需要重视的问题研究之前如何对行业、市场、产品有透彻了解如何收集基础资料如自我之
18、外，确定研究哪些产品和品牌如何确定研究区域如何测量消费者的行为与心理如何分析基础数据如何面对庞大的数据如何发现市场、消费行为与态度的模式如何最大开发数据的价值市场研究公司扮演的角色,LTMR的经验与理解,研究之前如何对行业、市场、产品有透彻了解收集行业、市场的二手资料与客户的充分沟通请客户尽量参与专门的市场观察已经积累的经验,LTMR的经验与理解,如何收集基础资料产品与品牌：与客户共同确定每一研究内容的研究对象研究区域：抽样方法的选择测量行为与态度：调查设计,LTMR的经验与理解,抽样方法LTMR的抽样技术按地理区域抽样综合分层抽样按市场区域抽样固定样本建议采用按市场区域抽样更贴近客户的市场更
19、经济,LTMR的经验与理解,调查方法随机入户调查拦截访问固定样本电话访问小组座谈会深度访问,LTMR的经验与理解,调查中的测量技术定量调查中的测量技术单极尺度双级尺度定性调查中的测量技术投射 漫画 拟人主题统觉完句,LTMR的经验与理解,如何处理基础数据分析的取向构造、发现新变量运用和创建分析模型,LTMR的经验与理解,如何最大开发数据的价值连续性研究在连续研究中建立数据库数据的纵向、横向分析多期数据的综合分析数据库的管理和运用,LTMR的经验与理解,作为市场研究公司的角色不但是提供数据者，而且是从事分析者、提供建议者不设时限的跟踪式服务长期服务的能力,LTMR的经验与理解,谢谢聆听！,谢 谢
20、,23.3.1911:19:4811:1911:1923.3.1923.3.1911:19,11:1911:19:4823.3.1923.3.1911:19:48,2023年3月19日星期日11时19分48秒,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1923.3.19Sunday,March 19,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:19:4811:19:4811:193/19/2023 11:19:48 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1911:19:4811:19Mar-2319-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:19
21、:4811:19:4811:19Sunday,March 19,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1923.3.1911:19:4811:19:48March 19,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月19日星期日上午11时19分48秒11:19:4823.3.197、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午11时19分23.3.1911:19March 19,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月19日星期日11时19分48秒11:19:4819 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要
22、自强不息。上午11时19分48秒上午11时19分11:19:4823.3.1910、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/19/2023 11:19:48 AM11:19:482023/3/1911、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/19/2023 11:19 AM3/19/2023 11:19 AM23.3.1923.3.1912、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Mar-2319 March 202323.3.1913、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 19,202319-Mar-2323.3.1914、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.1911:19:4819 March 202311:19,谢谢大家,
