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1、产品再学习,共勉语1,寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。,“保险到底是干什么用的？,“保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，15
2、0万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了 再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。二是，让挣到的钱丢不了！比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”,工资,奖金,生意,储蓄,“保险和其他理财工具是
3、什么关系？”,“画个图您就明白了”,“所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂买保险是家庭理财中 必不可少的一项”,碗口大小代表我们挣钱本事大小,财富,“如果家庭理财可以用开源节流这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流，而且，是一种真正积极的节流方式。打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量”,“保险对于家庭理财的主要
4、作用是什么？”,我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算,认知产品需要体系化吗？,宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。,我们习惯于怎么认知产品？,我们往往习惯于从自身专业的角度看产品,产品,产品分类,长期险 短期险 寿 险 年金险 健康险 意外险 储蓄型 保障型 传统型 分红型 万能型,主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：,按期限按功能按形式按演变,从专业角度看，
5、我司险种较为齐全！,齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。让我们做一个合格的代理商一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划算啊。问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？,从客户角度看产品和从自身专业角度看产品有什么差别？,更为有益的思维方式是从客户服务角度看产品,产品,我们习惯的自身专业角度,这么划分产品体系的依据是什么？,为了有助于销售，
6、我们需要围绕“销售”工作本身寻找划分依据 这需要我们对“销售”进行一个有效定义能促进销售的 那么什么是销售？传统的定义是：,销售就是业务员把产品卖给客户,问题：因为是以自我为中心，所以不能有效促成契约,产品,这是哪个角度？,这么划分产品体系的依据是什么？,市场角度划分产品体系的三个依据：,如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态 就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？如果我们在展业时能清晰地把握：1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？我们的销售工作就“找到感觉”了,重
7、新定义：销售是,帮客户解决问题,按目标客户划分说明：什么是少儿保险？,涉及少儿保险的两个主体：购买者与使用者。从销售角度看，哪个更重要？,从使用者角度定义“少儿险”容易凭险种名称上是否含少儿概念的影响，结论往往是“成长快乐”从购买者角度重新定义“少儿险”所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含18周岁以下的都应包括在内）,按需求类型划分说明：我们可以承保客户哪些人生风险？,转嫁因疾病导致的财务风险 代表险种：转嫁因意外导致的财务风险 代表险种：转嫁因年老导致的财务风险 代表险种：,按服务方式划分,1、短期普及型：如卡式保单、短意、短健特点：通俗易懂/方便实用/保
8、费低保障高/客户群宽/可做“敲门砖”2、定期型：特点：在人生关键期内提供保障3、终身型：特点：保障长久、一代购买两代受益4、组合套餐型：特点：保障全面、利益最大化,再看产品销售理念和技能问题,问题：寿险营销业务到底销售的是什么？较高层次：销售的是“客户的需求”中等层次：销售的是“个人形象和公司形象”最低层次：“销售的就是产品”,问题：当我们眼里只有“产品”时，会怎么样？热衷于同业产品比较，且往往对自己先入为主，求全责备，甚至吹毛求疵，了解别人则只听信道听途说。而实际情况是：我们有的业务员经常说：“我们公司的产品太差了！”很多同业的业务员，却经常讲“生命的产品实在太好了！”完全把客户抛到脑后极大
9、杀伤业务生产力,“不理解保险是正常的”“因为人的经历不一样，认识才不一样”“就拿现在四、五十岁的人来说 刚生下来闹灾荒 要上学了文化大革命 该毕业了上山下乡 该结婚了晚婚晚育 生小孩了计划生育 孩子考学自费教育 奉献够了该下岗了 我怎么能不理解您呢？”,你有多少例子可以说给客户听？,每当我们看着可爱的小宝宝一天天快乐地成长，心中总是充满了无限的爱意,“这个专案对您来说意味着什么”,细想一下，我们最关心孩子的，一是身体好，二是将来学习好，这样才能应对未来生活的挑战,所以，作为一个建议，我们应该及早做好这两方面的准备，让爱变成一种实在的力量您说呢？,为什么叫“呵护明天”？,“呵护明天”幸福成长专案
10、成长快乐+康乐,新旧销售模式比较,专业的保险销售一定是顾问式专家理财。,需求分析好处多,怎么做客户风险需求分析？,第一步：收集资料 年龄、职业、理财偏好、家庭状况、身体状况等等 要尽可能全面。,第三步：需求分类 1、针对家庭状况 2、针对住房状况 3、针对工作状况 4、针对财务状况,第二步：划分人生不同阶段 围绕三大线索：一是年龄：分4至10个阶段 二是工作：分职业变化和职务变化 三是生活：分家庭变化和个人爱好,力争做到标准化,问：客户感兴趣了，下一步怎么办？,业务员B回答：“我们公司共有三个层次的医疗保险第一层次，一个人最大的医疗健康风险是什么？是万一患上重大疾病针对这种情况，我们公司有多种
11、重大疾病保险！第二层次，一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？千万别住院！几百 块是它，上万块也是它针对这种情况，我们公司有多种住院保险第三层次，一个人既没患重大疾病也没住院，但不小心出了点车祸，要治疗，也是风险！针对这种情况，我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险。您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍,客户问：“你们公司有什么医疗保险？”,业务员A回答：“*险、*险、*险您需要哪一个？”,产品呈现五个层次的比较 客户问：“你们公司有什么医疗保险？”,最高层次：事先就已经对客户的情况了如指掌，是根据客户的具体情况，在进行风险需求分析的基础上，导入相关的医疗健康保险。客户：我要投保！,最低层次：
12、“*、*、*您需要哪个？”客户：一头雾水,稍高层次：“您需要什么？”客户：把问题交给我了？！就像出租车司机问乘客：“您说怎么走？”,再高层次：“有保大病的，保小病的，您需要哪种？”客户：他还是在说自己，和我到底有什么关系？,还高层次：“结合一般人的健康医疗风险，共有三个层次的健康医疗保险，首先，一个人最大的医疗风险是患上重大疾病，我们公司有重大疾病保险；其次，您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣？”客户：好，这个业务员很专业,市场变了，我们也要上层次！,“通过对您的风险需求分析，我认为 您现在适合投保#保险，而不适合投保#保险”客户“只有你告诉我不该投什么，是真正为我着想啊！我以后一定还找你投保！
13、”,如何培养客户的忠诚度？,销售的最高境界是,卖理念卖生活方式,“不闪的，才是健康的”,“只买对的，不买贵的”,35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。-爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）毫无
14、理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。-富兰克林（美国）马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓
15、内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争
16、对手的创新能力著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯25、创新是做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦
17、尔奇31、沟通是管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?西蒙36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于9
18、0%的信息加上10%的直觉美国企业家S?M?沃尔森39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你
19、的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业法国企业界名言47、管理是一种严肃的爱美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。法蒙田36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不
20、允许自己有一点点灰心丧气。爱迪生37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。毛泽东38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。歌德39、学而时习之，不亦说乎？孔子论语学而40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。比阿斯41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。伏尔泰42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。司汤达43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。邹韬奋44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。班固45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼乔叟46、欲速而不达。孔丘论语47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。杨振宁48、只要功夫深，铁杵磨成针。中国谚语49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。俄车尔尼雪夫斯基,
