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1、,房地产狼性销售实战特训营 学习分享会 张飞翔 二零一三年十一月,1.中原房地产担任上海区域销售总监5年2.易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年3.拥有房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师,闵新闻老师简介,课程简介,2013年10月26-27日西安，易中居地产培训联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师闵老师，推出最强地产销售课：地产狼人II房地产狼性销售实战特训营第三期，本课程与您全案分享最强实战销售术，助企业快速批量生产狼性赢销团队，打破当前销售困局！,影像回顾,影像回顾,鹰的重生.flv,一、第一眼你看到了什么？,？,课程前言,第一模块,活动营销
2、全攻略,狼“道”,狼道一：热血沸腾的目标,飞翔赠言1,1、什么叫目标，朝思暮想、做梦都想要，一想起来就热血沸腾！2、没有目标的人，永远在陪伴有目标的人达成目标。3、只有不可思议的目标才有不可思议的结果。,狼性特征1,1、狼把猎取食物作为自己第一目标，狼只吃肉不吃草，否则不是狼而是羊了。,热血沸腾的目标,强烈的企图心,相信自己不要自我设限_互动,狼道二：积极阳光的心态,飞翔赠言2,1、积极的人像太阳，照到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初 一十五各不一样。2、改变别人难上难，改变自己最简单。,狼性特征2,狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。,笑对失败自我疗伤 心态,不自我设限相信自
3、己 你不敲门，们会开么？,张飞翔 西安学习 不要自我设限.flv,狼道三：超人般的行动力,飞翔赠言3,1、行动的次数决定成功的几率。2、质变来自于量变的积累。,狼性特征3,狼80%时间都在捕捉猎物。,销售之神 原一平 的行动力,狼道四：持续不断地学习,养家糊口来自白天努力工作！实现梦想靠每天晚上1个小时学习！,飞翔赠言4,张飞翔 西安学习 狮子和羚羊的家教.avi,狼性特征4,狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。,长枪理论,空杯心态,狼道五：高效时间管理,时间对于把握时间的人是公平的时间对于浪费时间的人是不公平的,飞翔赠言5,时间管理.flv,狼性特征5,狼休息、捕猎的时间都是
4、有计划的。,只有计划才拥有时间,时间图表 折纸,狼道六：无缝隙团队协作,沟通共赢责任,飞翔赠言6,狼（团队精神）.flv,狼性特征6,1、狼捕捉猎物，抵抗外部竞争靠的是团队协作。2、狼族不抛弃，不放弃任何一员。,1、小成就靠个人，大成就靠团队。站起来靠个人，行得远靠团队。2、企业是靠结果生存的，过程对它没有意义。,掰手腕游戏,狼道七：忠诚与感恩,一生伴侣一个,兄长抚养弟妹,狼性特征7,狼忠诚整个狼族，狼感恩狼族每个伙伴。,飞翔赠言7,要想在团队中有大收获，就要做一个感恩和忠诚的人。,狼道八：坚持到底,只要生命不息就要坚持到底,坚持到底决不放弃.mpg,狼性特征8,狼面对猎物从不言败，绝不放弃。
5、,1、人都是逼出来的。2、成功者最重要，最必须的一条就是坚持到底。,飞翔赠言8,只要生命不息，就要坚持到底！,只要生命不息就要坚持到底，我不是为了失败而来到这个世界上，在我的血管里，不再希望有失败的血液流淌，我不再愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这些都是阳晴里的瘟疫，在我的字典里，没有不可能，行不通办不到，没有希望失败，放弃等愚蠢的字眼。我要把每一天的奋斗，就像冲洗高山的水滴，侵吞大象的蚂蚁，建造金字塔的好汉！,第二模块,活动营销全攻略,狼“术”,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,销,售,买,卖,分组讨论？,自己,标准,感觉
6、,好处,房地产狼性销售实战特训营 学习分享会 张飞翔 二零一三年十一月,第一单元：客户开发与性格分析,一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格,一、思考一下,我们目前寻找客户的方式有哪些？,二、寻找顾客的8大策略,1、名单电话2、驻守发广告3、老客户带新客户4、网络博客微信QQ群5、亲朋好友介绍6、异业联盟7、房展会8、促销活动9、10、11、,三、客户四大类型,老虎型,无尾熊,孔雀型,猫头鹰,讲故事,第二单元：客户需求及心理活动,一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房2大动力源泉六、客户内心的六大问句,一、客户需求,1、房产增值2、孩子未
7、来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、品质地位,留意客户的用词频率,二、如何了解需求,提问,倾听,互动,确认,探听需求四步法,讨论：提问如何避免客户防范或敷衍,1、提前申明,销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？,2、穿插询问,销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！,3、顺势询问,客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？,讨论：询问客户需求的8大问题,1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？2、你对现在房子最满意的地方有哪
8、些呢？3、你目前都考察过哪些楼盘？4、你看过这些楼盘怎么样呢？5、您是出于什么原因考虑买房的呢？6、您在买房子最看重的是什么呢？7、您在选房子有什么特别要求呢？8、产证上写谁的名字呢？,三、客户购房动力源泉,1)抓住隐患，放大痛苦,销售员：姐，您说您买房是为孩子教育考虑的，我想起来，前两天我看到第一地产一个新闻报道，有两个15、16岁的孩子，因为没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，偷盗抢劫，进入少年劳教所，我在想如果他们父母在他们很小的时候就给他安排好的学习教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了，其实做父母都不希望这样事情发生，姐，您说是这样吗？,2)抓住需求，扩大
9、利益,销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？,1、子女教育需求,三、客户购房动力源泉,销售员：哥您说您是第一次置业，我想起了我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮和自己喜欢的风格，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这张店四处瓢泊找新地方住。特别是上次搬家记忆力特深，叫了搬家公司来搬，东西弄得一塌糊涂不说，还
10、现场加价，我就现场和搬运工辩理，遇到这些粗人，真是有理说不清，最后只能吃哑巴亏！可以这么说，每搬一次家，我太太就没有安全感一次，就要和我吵一次，她都要哭一次，想想我这做男人也真窝囊，不能给家人一个安全的港湾！特别是对孩子的心灵健康消极地影响，哥，您说是这样吗？,2)抓住需求，扩大利益,销售员：姐，您说您第一次置业，我想起我昨天碰到的一个老客户，他和我说：王先生，现在好了，我现在终于住属于我自己的房子了，现在住在里面非常安心，晚上睡觉睡得都香，装修按照自己的风格装修，房间想怎么布置就怎么布置，不再受四处搬家的痛苦和委屈了，特别对孩子未来的成长更有利。姐，您说是这样吗？,2、初次置业安家,1)抓住
11、隐患，放大痛苦,三、客户购房动力源泉,1)抓住隐患，放大痛苦,销售员：姐，你刚才说搬出来住主要是和公婆分开住，让我想起了我表姐，我表姐刚嫁过去的时候和婆婆关系弄的非常好，他们同住了一段时间后，因为他们的生活习惯和思想不同，经常和婆婆嘴角摩擦，造成言语不和，伤害彼此感情，最后弄的和她婆婆水火难容，家人之间关系弄的很紧张，特别是我表姐夫特难做人！前年我表姐他们小俩口在我们公司买了一套房子，现在他们小俩口搬出来住，现在和婆婆关系还没有恢复，去年我表姐小孩诞生，她婆婆也没有过来看看我表姐，你想想孩子出身的第一年，家里没有长辈帮助照料，是多么辛苦的一件事情啊，我在想晚辈和长辈弄出矛盾后，要想恢复原来的关
12、系，那真是难上加难啊！,2)抓住需求，扩大利益,销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？,3、公婆分开住,三、客户购房动力源泉,1)抓住隐患，放大痛苦,销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我前天签合同的一个客户，也是我表哥，他买房也是为了改善居住环境，他和我说：他原来住的小区嘈杂拥挤，白天影响心情和生活质量，晚上影响睡眠质量，白天大人没有精力工作
13、，孩子上学没有精神，老人精神萎靡！还有他刚买的新宝马停在小区里，要么就是没有停车位，要么就是经常被刮碰，你想多心疼，多闹心啊！这个还是小事，关键是他们小区经常租给一些层次的较低无业游民小年轻，无形中给小区的安全造成威胁！给家庭财产和家人安全都带来了极大的风险。哥，你想想，这样的小区你住的安心、舒心吗？,2)抓住需求，扩大利益,销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我之前和你说的我表哥，自从买了新小区后，小区绿化率高，环境优美，我表哥一家心情自然舒畅，生活质量得到提高，晚上睡眠时间也充足，白天大人工作精力充沛，孩子上学神采奕奕，我表哥精神劲特好；小区物业好，车位充足，住家停车安全有保
14、障；交通方便，配套设施齐全，住户素质高，邻里关系和谐，住在这里就是一种享受。,4、改善居住环境,三、客户购房动力源泉,1)抓住隐患，放大痛苦,销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3个小时浪费在路上，一个月将近浪费90小时，一年将近浪费1000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。,2)抓住需求，扩大利益,销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行10分钟，上下班既方
15、便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛，哥您说是吗？,5、工作距离,三、客户购房动力源泉,1)抓住隐患，放大痛苦,销售员：哥，刚听到你说房子现在能不能投资，能不能买，我想起了5年前，我表哥也问我，现在房子能不能买，会不会跌，我告诉他，房子跌了，共产党就下台了！他不信，现在他原来可以买三房的房子一次性付款的金额，现在只能买到两房按揭首付了，如果我表哥在等一年，那个钱只能当做一房的首付
16、了，或者只能买个卫生间了，哥您想想，就因为不懂投资买房，这差别有多大啊，一辈子的心血啊！,2)抓住需求，扩大利益,销售员：3年前我东拼西凑了首付买了套两房投资，原来房子从300万增值到800多万了，算算总的资金比我表哥还多，想想多开心，我表哥比我早出来工作7年，又是一个公司中高管，我就是买了套房子，做了小投资，现在身价就比我表哥高了，原来看得起我表哥，看不起我的人总是说，您看还是闵先生厉害，能在北京拥有自己的房子，才是真正有身价的人，这感觉真爽。,6、投资增值,四、客户 2大心理法则,1、从众心理法则2、与众不同法则,客户有哪两大心理法则,五、客户内心6大问句,1、你是谁？2、你要和我说什么？
17、3、你说得对我有什么好处？4、我为什么相信你5、我为什么要现在买？6、我为什么要和你买？,第三单元：客户接待及沙盘介绍,动作一：1、接待客户四步法2、接待客户注意事项3、如何判定是买主动作二：1、沙盘介绍思路2、沙盘介绍案例,一、接待客户四步法,微笑（表情服务）,问好（微笑迎接),一、接待客户四步法,自我介绍（交换名片）,寒暄拉近关系,二、建立信任关键点,1）微笑,2）专业,3）like,4）赞美,1、建立信任感4大策略,1）真诚赞美2）具体赞美3）闪光赞美4）间接赞美5）请教赞美,1、拿着道具如卷尺来案场体验2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。3、对结构及装潢设计建议非常关注。4、对付款
18、方式及折扣进行反复探讨。5、老客户介绍过来的新客户。6、特别问及邻居是干什么的。7、不断提到朋友的房子如何。8、爽快的填写客户登记表。9、主动索要名片并告知自己的电话。10、经常说自己房子各方面不满意。,讨论:销售员如何判定可能买主？,我就是随便看看！,问题解答1：,销售员：咦，听你口音是山东人是吗？客户：对啊，山东的，你呢？销售员：我老家也是山东的,答案1：套近乎,销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优 势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。客户：哪里呢？销售员：那您这边是考虑2房还是3房呢？您周边看过哪里的小区呢？,答案2：主题利益法,客户看了一圈转
19、身打算离开。,问题解答2：,销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？客户：什么事销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100多平方米的。销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有10几套，我们将模型放到这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看,答案1：主动求教,销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！客户：是吗？哪个？销售员：您先和我说，您是想看2房的还是三房的呢？销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！,答案2：制造悬念,
20、三、沙盘介绍,大(外)环境,小(内)环境,企业介绍,项目规划与进展,外部配套,环境,内部配套,楼盘户型,物业服务,一、沙盘介绍思路,交通,项目位置,时间、互动、提问（10个）、聊天,沙盘介绍实例,XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点。XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园
21、、运动广场（内部配套、结构）如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）像我们这大规模、高档次的住宅小区，在整个山东都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便（作个简单的总结）,前言,大环境,小环境,产品结构,简单总结,客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？,问题解答1：,销售员：（指着沙盘）“先生，您说的是哪个单元的2房呢？楼层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，面积多少的2房呢？,答案1：忽视法-跳过问题，转入需求阶段,销售员：先生，一看你就是一个考察过
22、很多楼盘的行家了，对楼盘很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？,答案2：拖延法-虚晃一枪，探寻客户想法,两点之间什么最短？,第四单元：带看客户样板房介绍,一、带看房屋准备二、带看房屋五觉法则、三、带看房屋FAB法则,一、带看前准备,1、安全帽2、卷尺3、房屋钥匙4、销售资料3、看房路线让客户拍照,一、带看前准备,二、带看五觉法则,视 觉,听觉,嗅觉,触觉,催眠感性介绍.avi,二、带看五觉法则,重点：了解客户满意度及主要异议。,味觉,样板间介绍.f4v,三、带看介绍FAB法则,三、沙盘介绍FAB法则,FAB法则：特性、优点、好处,特性：1、
23、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点：1、交通便利 2、空气清新 3、教育资源 4、全方位服务好处：1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。,标准语句：因为。所以。对您而言。,两只猫和一只兔子的故事,第一单元：客户开发与性格分析,一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格,第二单元：客户需求及心理活动,一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房2大动力源泉六、客户内心的六大问句,第三单元：客户接待及沙盘介绍,动作一：1、接待客户四步法2、接待客户注意事项3、如何判定是买主动作二：1、沙盘介绍思路2、沙盘介绍案例,
24、第四单元：带看客户样板房介绍,一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则三、带看房屋FAB法则四、带看房屋诉求点,四、樱花树理论,避虚就实，回归需求,讨论 1：如何介绍现房,销售员：张姐您看，靠近你们家最近的这家业主是某某大学的外语系教授，他们一家很和善，特别喜欢孩子。,销售员：张姐您看，进门地方是玄关，从外面望里面看，房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。,销售员：张姐，您往阳台这边走一走，看一看，哇这景观太美了，这个270度的豪华景观阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳
25、一扫而光，尽享家庭的温馨和浪漫。,销售员：李哥，看您性情就是一个交际广泛，人缘极好的人，平时朋友来到家里玩，这个39平米的大厅不仅能提供朋友玩的空间，更能体现客厅的大气和奢华，一定会让朋友羡慕不已。,销售员：张姐，您看这个房间正对着某某大学，孩子天天与名校相望，无论是从气质和心态上，都会得到潜移默化的影响。未来一定可以成为名校大学的一员。您未来准备让孩子读哪个大学呢？,介绍现房方法总结,1、引导体验,2、引导想象如：每天您站在这个窗口，能看着孩子放学归来。您在阳台上摆个小茶几，在放两张小藤椅，周末的时候，你可以一面品茶，一面听孩子依依呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗。,3、引导讨论如：张姐，李哥，
26、这个客厅，您准备怎么布置呢？把哪个房间留给您家小孩呢，准备怎么设计呢？,4、引荐业主,讨论 2：如何介绍期房,销售员：张姐您看，向东步行地铁10分钟，距离商业街也就10分钟，购物方便，向西边有一个森林公园，步行也就5分钟。,销售员：张姐您看，您看我们的建筑工地很干净吧，因为只有严格规范的施工单位才能建设出高质量的精品房，您说是吗？。,销售员：张姐，您看小区中央这块规划的是一个中心花园，四个足球场那么大，视野空旷，一览无余。花园设计有假山，流水，善心悦目。左边间的是一座业主会馆，包括儿童活动中心，老人活动中心，健身房，会所，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能和同龄人多相处，不论是对健康还
27、是对心灵成长，都是很有好处的，你说是吗？,销售员：张姐，您看那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。8号楼已经建设完工一半了，现在剩下就6套了，您看的这个1202主卧朝南，正好面对森林公园，次卧对着某某大学，您的邻居1201业主又是对面这所大学的音乐系教授。因我考虑您孩子不是喜欢音乐吗？本来推荐您买7楼的，我建议您买12楼了。,介绍期房方法总结,1、介绍楼盘区位,2、介绍工地环境,3、介绍小区环境,4、介绍具体房产,讨论 3：如何让客户回到销售中心,1、为客户提供更多有用的信息与资料,销售员：李先生，样板房的装修情况就是这样的，我们先回销售中心，我们给
28、业主准备了八种装修设计方案，这只是其中一种，还有7种，我们回去看看其他七种装修方案的效果图，您一定会喜欢的,2、以客户留存物品为机会,销售员：张姐，对了，您的手套和围巾还在我们销售中心呢，回去喝点水，顺便拿下您的手套和围巾哦,3、为客户提供更多房源选择,销售员：李先生，工地上灰尘比较多，我们回销售中心吧，您不喜欢801没有关系，我可以给您找找您心中理想的房子，看看销控这边还有哪些房子可以推荐！,讨论 4：男女客户不同应对技巧,第五单元：购房洽谈与客户跟进,一、暂未成交二、购房洽谈三、填写资料四、客户跟进,基本动作一：暂未成交,1、了解不考虑原因。2、并坚持逼定。3、将资料给客户一份。4、承诺为
29、其作义务购房咨询。5、对有意的客户再次约定看房时间。6、送客至售楼处大门或电梯间。,基本动作二：购房洽谈,1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。2、确定户型，并为其测算得房率、价格、利息、每月还款等。3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。4、尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。5、还需要处理客户提出的各种异议。6、刺激其购买欲望购买信心等，并适时提出成交要求。,基本动作三：填写资料表,1、客户的联络方式和个人资讯；2、客户对产品的要求条件；3、成交或未成交的真正原因；4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回
30、访；5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户登记表检查销售情况，并采取相应的应对措施；,基本动作四：客户跟进,（1）、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。（2）、若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。,（1)、2天内跟一次，并给予记录。（2)、对于A，B等级的客户，要密切联系。（3）、追踪客户时，并准备多个诱因，促使对方回访楼盘。（4）、一对一跟踪服务。（5）、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,1、客户跟进的二种形式：,2、客户跟进原则,房地产狼性销售实战特训营 学习分享会 张飞翔 二零一三年十一月,第四单元：带看客户样
31、板房介绍,一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则三、带看房屋FAB法则四、带看房屋诉求点,四、樱花树理论,避虚就实，回归需求,第六单元：解除客户异议,一、客户为什么要提出异议 二、如何辨别真假异议问题 三、解除客户异议五大策略,一、客户为什么要提出异议,真异议,假异议,1、确实有不满意地方2、问题确实想解决3、对房子怀疑误解4、怕房子买贵吃亏,1、信任不够2、难言之隐3、主要杀价,客户提出异议是因为已经满足了他的基本要求,二、如何辨别真假异议？,1、原则性的硬伤是真异议。2、态度认真投入是真异议。3、异议重复多次是真异议。4、价格讨价还价是真异议。,工具：如果法。,辨别客户的真异议比解决问题更重
32、要！,三、解除异议四大策略,技巧一：如果法（忽略法）,技巧二：询问法,技巧三：回想法,技巧四：间接否认法,第七单元：价格谈判逼定成交,一、为什么付定购买二、逼定谈判最佳时三、逼定谈判关键词四、逼定谈判四阶段 五、价格谈判8大策略,一、客户为什么付定购买房子？,1、满足客户需求2、价值超过价格3、希望拥有房子,永远不用担心客户不买房子！永远直说房子好而不去逼定是没用的！,二、逼定谈判最佳时机,逼定客户有哪些语言和行为信号？,1）了解房屋细节2）赞美肯定顾问3）讨价还价打折4）提出房屋异议5）询问同伴意见6）询问付款细节,1、语言6大信号：,2、行为6大信号：,1）客户面部表情变化2）开始频频喝茶
33、抽烟3）话题集中在某房源4）上仰前倾擦脸拢发5）突然用手轻声敲桌6）抿嘴做深思考动作,三、逼定谈判关键词,1、购房意向金2、妥协政策3、讲故事4、讲道理5、讲案例,销售就是把话说出去，把钱收回来；我敲门，门为我开；相信能能，一定能！张飞翔,四、价格谈判逼定的四个阶段,1）逼定（最好不要连续超过3次）销售：哥，要不您看下认购书，没有问题就这个地方签个字客户：小王，这个价格有点高？2）引诱对方出价：销售：哥，您认为房屋价格高？那大概高多少呢？客户：您认为什么价格您能接受或者合理呢？,1、价格逼定引诱客户出价阶段,随时随的与“定金”挂钩！,四、价格谈判逼定的四个阶段,1）大吃一惊销售：多少？哥，你再
34、说一遍，我刚才没有听清楚！2）坚守价格。销售：呵呵，不可能啊！要不您出个实在的价格，付个 意向金，我去跟经理面谈下。3）妥协策略4）后悔策略,2、价格逼定置业顾问守价阶段,四、价格谈判逼定四阶段,1）国家宏观政策2）城市成交状况3）房子满足需求4）打个人感情牌5）制造时间紧迫6）同样话重复说,3、价格逼定置业顾问议价阶段,两点之间曲线最短！,四、价格谈判逼定的四个阶段,1）成交速度要快：往往几秒之内要掌握成交机会。2）切勿喜形于色:（客户再刚交定金的时候是最脆弱的）您这套房子是我们最近意向价格最低的一套房子！3）别忘真诚恭喜恭喜您买好房子给自己一次机会4）叮嘱签约手续：交待签约时间和流程。,4
35、、价格逼定置业顾问成交阶段,逼死他，也不能放他客户走！客户买的永远是感觉,五、8大逼定成交策略总结,逼定客户有哪8大实战方法？,1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、案例故事法6、退让成交法7、大脚成交法8、S P成交法,五、8大逼定成交策略总结,S P成交法,SP实际就是 谈客过程中刺激客户尽快下定的技巧和方法，包括紧张气氛的制造、热销氛围的营造，通过种种方法从而刺激客户的购买欲，达到马上让客户下决定的效果。其中分为自我SP和团队SP,自我SP讲究的是置业顾问在谈客过程中自己不断地运用各种方法和技巧不断地去刺激客户的购买欲。团队SP，则需要团队共同去完成，其中包括现场人
36、气的营造，及团队中相互配合的技巧及方法。团队SP讲究的是同事之间的默契、相互配合、完美的表演，需要无时不刻的穿插在日常工作中，需要大家都有这个意识，并养成习惯，将其运用到极致，从而达成交目的。,SP成交法,销售过程中你有哪些SP实战方法？,氛围营造,个人SP,团队SP,1、大厅音乐；2、充当客户；3、不断走动；,1、主动告诉同事并和其沟通；2、初次来访，做房源SP；3、自己演戏；（领导留房）；4、利用正谈客的同事做SP；5、客户意向度低，无优惠；6、电话里面不要放折折扣；7、常用的楼层SP；（不多报）8、折扣SP，少放一个点；9、逼定从谈判开始循序渐进；10、胆大、心细、脸皮厚！,1、主动告诉
37、同事并和其沟通；2、同事间电话SP；3、同事间安全冒SP；4、利用正谈客的同事做互动；5、营造人气，拖延时间；6、积极、主动、配合做SP；7、回营销中心进门时做SP;8、直接杀到工地SP；9、营销中心安全帽、认购单SP;10、找假客户到邻座谈判。,总结,3次课程总结,谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不
38、一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更
39、要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路
40、上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方
41、，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于
42、始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少
43、时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它
44、不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。8
45、7、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
