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1、1,称 职 的 主 管肩负管理责任，确保永续发展,2,讲“如何做主管”不能不讲到管理。我们的各级主管都是优秀的管 理专家，今天的辉煌源于一支 由优秀主管组成的管理者团队！,3,神圣的五个步骤 每一本管理书籍定会提到的核心内容 我们可以经常根据此五点去审视自己 计划、组织、实施、检查、反馈,4,管理与主管 一个沉重而又充满魅力的课题！,5,什么样的公司孕育什么样的主管什么样的主管带出什么样的队伍 管理艺术-主管,why,6,真正的管理艺术 不在于管理理论和书籍 存在于每个主管的内心 反映于每个主管的实践 有时，管理艺术就是你的一言一行,why,7,“管”与“官”不仅仅多了“六点”,8,请大家猜个
2、迷 现在，有能力毁掉“珍奥”的人在哪里？,9,我们共同的理想：抗病的大企业,10,坚信二点 1、我们正在遇到的问题，别人也同样会遇到！2、我们已经解决的问题，别人要化时间解决！,11,仍在创业的珍奥呼唤 优秀的主管 你决定着队伍的规模 你是实现理想的关键,12,“大营销管理”需要 大器的心胸 大局的观念 相互学习 相互提携 杜绝：、增而不训、相互诋毁,13,主管是团队的灵魂，不要“狼”还没来，先乱了自己的阵脚！急增员基础管理如何？急业绩团队承载力如何？急主管少培育他们了吗？,14,让浮躁的心平静下来让浮躁的心激动起来会是狂热！让平静的心激动起来会是辉煌！,15,陈总的总结：形势大好 问题不少,
3、16,我们屡创业绩新高,17,现 状 分 析新业务员多经验少。业务员单兵做战能力差。业务员综合能力差个别业务员的不规范行为或同业的违规后遗症,威胁公司对外形象,18,我们拥有一大批优秀的主管：懂业务、会管理但也确有一些主管需要提高自己的能力主管及其下属主管之间公开闹矛盾，把追求个人的所谓“对”和“错”置于工作之上，严重影响团队管理。主管工作粗暴，出言不逊，不讲究工作方法，把自己逼向“死角”在先，然后，为了自己的“面子”不惜牺牲公司的管理形象，甚至公然宣称：我就代表公司，一切“老子”说了算。主管疲于奔命于个人业绩的保持与管理部属之间主管真的无奈吗？,19,业务拓展与品质管理 品质管理管理的水准
4、1、品质管理是为了更好地拓展业务，让业 务员在“珍奥”良好的市场美誉度氛围下 长期从业；2、不能简单把品质管理与业务拓展对立起 来，品质管理是“珍奥”倡导对公司负责、对客户负责、对员工负责的具体落实；3、没有品质保证，就没有长期发展。,20,称职的主管我想给您画幅像 请大家休息10分钟,21,主管的三大责任完成业绩的责任：推动业绩全面达成带好队伍的责任：严格各项基础管理品质管理的责任：确保业务品质水平,22,营造并呵护我们的 团队职业环境全体主管共同有责任来营造和呵护 我们赖以长期发展的团队职业环境 制度环境 人文环境 展业环境 学习环境 市场环境,23,主管的专业技能,业务员：销售（活动率、
5、主顾开拓）业务主管：业务员+培训能力+组织能力业务经理：业务主管+激励+计划,24,主管的心态,业 务 员：对行业、对公司认同+感恩的心业务主管：业务员+部属成功+品质管理业务经理：业务主管+超越育成+培养经理,25,主管：你没权利这样做,贬低自己贬低公司贬低下属贬低家人贬低上司贬低同僚,26,每位主管必须深刻理解陈总提出的 以人为本、共求成长抑“恶”扬善，追求人性的积极面。除了物质、职级成长外，追求个人 修养、管理素质的提高。,27,管理者的人格魅力和个人修养 不修行，何以得正果！,28,主管的人格修养十律 能 持 否？1、身先士卒，2、尊重下属；3、处事公正，4、彬彬有礼；5、严格管理，6
6、、鼓励成长；7、民主集中，8、用心协调；9、努力学习，10、忠诚事业；,29,主管伦理之源感 恩 的 心,感谢客户：给我信任、服务的机会感谢同仁：教我所做、所学的胸怀感谢公司：给我工作、发展的职位感谢家人：军功章里有他们的一半感谢主管：予我引荐、训练的机会感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！,谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己,30,主管如何对待自己絜(jie)矩之道,所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜jie矩之道也。-摘自大学,31,释义絜矩之道,你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你
7、；你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；,企业文化的起点在人我相互对待之道。做保险就是做人，做主管何尝不是做人？,32,聘用年：不是完整一年基础年：第一完整年度 业绩年：第二完整年度成长年：三至四年成熟年：五至六年 资深年：七年以上,一个可以干一辈子的行当，用一个月打基础是远远不够的！,我们可以缩短时间，但心智 上的历练是绝对不能少的,33,主管如何看待收入超越金钱,看之愈重，失之愈快，得之愈难 收入的真正来源是事业的根基,34,主管如何看待业绩成长,事业承续关键，务必每日审查今天有业绩是因为昨天有投入,业绩=拜访量*成交率,拜访量：
8、心态、习惯成交率：知识、技巧,35,主管每日三省,关注员工每日业绩状况 关注员工每日成长心态 关注团队每日基础管理,36,管理要义“度”人情化+制度化,宽是宽容，是理解、是帮助、不是随意，更不是放任自流！,严不是苛刻，也不是不近人情、而是一种关爱和责任！,37,来自优秀团队的信号,三个降低*降低脱落率*降低低业绩率*降低投诉率,三个增加增加有效人数增加优质业绩增加管理水平,38,主管的永恒主题基础管理 基础管理是“为明天”的管理。她 应当是一根平直的线。屏弃“业绩好的时候，有一些问题 是正常的，不用抓管理，业绩差的 时候再抓也不迟”的错误想法。,39,让我们一起讨论 基础管理包含的内容,40,
9、基础管理活动率有人曾经将活动率和业绩做过追踪，结论：存在“曲线吻合”现象活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是衡量团队健康的体温计活动率是治疗团队惰性的特效药,eg1,41,基础管理差勤率有人曾经用差勤率做过比较，结论：差勤率愈高，团队综合状况愈好 差勤率体现了团队精神面貌 差勤率体现了团队的凝聚力 差勤率体现了团队健康状况 差勤率可以让人联想很多。,eg2,42,基础管理数据分析数据是一座金矿，带兵的人必须做KPI：同一张表格，不一样的眼光不一样的做法，不一样的结果。业绩增长同期、上期比较 各下属营业组或员工产出 基础管理：活动率、差勤率 存在问题对应策略,eg3,
10、43,基础管理会报制度从某种意义上说，把各类会议抓出名堂来，团队的业绩也会有“名堂”的“早会”经营“夕会”管理,eg4,44,基础管理政策宣导 你不说，别人怎么知道呢 要让每一位业务员明白：什么事情可以做？什么事情不可以做？什么话可以说？什么话不可以说？,eg5,45,基础管理追踪检查 措施再好，不落实等于零 有时，让一项措施得到落实比措施本身的优劣更加重要，这中间，主管的追踪检查非常关键。,eg6,46,这样的主管请你 自省“业绩”长期得不到改善。队伍士气低落，似乌合之众，根本没有团 队“基础管理”可言。下属违纪违规频繁且呈恶化态势而不采取任 何措施。蔑视公司规章制度，从不向下属宣导，甚 至公开指责公司的政策。放任甚至参与违规，平时不严加管束，多 会用“说情”来体现对员工的责任和关爱。,47,扎扎实实做些实事，让业务 员赚到钱并且长久地赚到钱 没有差劲的业务员，只有差 劲的主管 请你经常想一想：公司为什 么要我这个主管,48,祝各位：队伍更强 收入更多 笑容更甜,49,谢谢诸位！,阎秋玲,
