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1、2023年3月20日星期一,某地产全年营销推广方案,华锦春天故事,我们的开发理念,广告导语,3E风靡全球的健康居家新模式 ECOLOGY(生态）ENVIROMENT(环境）ETHICS（秩序）,目 录,第一部分 全年推广方案 第一阶段：引导期第二阶段：公开期第三阶段 持续期第四阶段 收尾期VI部分计划促销活动全年推广费用,目 录,第二部分 销售方案销售策略内部认购方案价格体系户型面积配比价格调节系数第一批房房型面积配比房型图审核表一层及顶层优劣势分析,总目标,实施策略和方法完成销售实际均价2380元/,目标均价2450元/,(销售总额2亿元)提升开发公司和代理公司的企业形象提升项目品牌形象创建
2、全国示范文明物业管理小区,销售周期,一年(12个月)分三个阶段，以销售量为阶段性划分每月销售额为1700万元60套,第一阶段：引导期,时 间:内部认购期到公开发布期,第一阶段：引导期,目 的：锁定已聚集的目标客户群项目宣传，品牌积累，挖掘潜力客户 低调入市，为开盘做准备准确把握阶段性结果，为下一阶段计划做准备,第一阶段：引导期,目 标：聚集600组目标客户量，成功率40%，完成10%销售额完成目标价格均价2250元为开盘签定合同200套为完成销售额4400万元以全新的概念抒求，引导消费者进入到我们的意境中来，逐渐使消费者认识我们的楼盘，认同我们的品牌，将软文作为我们的宣传重点,第一阶段：引导期
3、,目标达成：目标现已达成10%,第一阶段：引导期,方 法：认购协议制：一个认购协议10000元面值抵1300015000元现金。开盘日分金、银、铜卡每周一次抽奖（再次优惠1%）目的：在社会上炒出影响来，价格可略高，折扣打到保守价，即便全面打折，也不受影响。作为投资者低价入市炒做付款方式优惠：一次性付款98折，按揭贷款不打折各类促销活动：如免物业管理费、送电器、礼品等,第一阶段：引导期,策 略：干净整洁的工作环境接待区、功能区、分区明确售楼中心除销售人员及客户外其它工作人员一律不得从售楼部经过安排一名清洁工人对售楼部进行卫生维护销售人员随时保持接待区干净整洁售楼部的布置具个性、新颖,第一阶段：引
4、导期,销售管理：人力资源配置现场各销售人员档案建立及处理考勤、考核、业绩的资料的建立客户档案的建立收集，整理，归档（文案处理）业务表格各种业务报表财务管理周报表，日报表，应收账款表等表格的管理制定现场管理制度规章制度、考评制度、考勤制度、日常业务制度、例会制度 奖励机制、人员培训考核,第一阶段：引导期,宣传推广重点:品牌形象软性文章目标客户的促销,第一阶段：引导期,宣传主导思想:高品质的人文社区的诉求 现代生态园林的诉求,第一阶段：引导期,推广组合方式:报纸 户外 网络 现场促销 会议营销,第一阶段：引导期,报纸广告发布日期及主题：开盘前一周内武汉晨报楼市专刊 四版/一次标题：3E-风靡全球的
5、健康居家新模式武汉晚报广厦房地产专刊 两个四分之一通栏标题：演绎精致雅趣的庭园生活 开盘前一天 整版 开盘当天 整版,第一阶段：引导期,开盘前一天武汉晨报楼市专刊 整版/一次标题：生态营氧，未来园林化生存的先行模式 楚天都市报家园专刊 二分之一版/一次标题：脉动的生命处处呈现,第一阶段：引导期,开盘当天武汉晨报楼市专刊 整版标题：2004年2月28日南湖华锦向你讲述春天的故事武汉晚报广厦房地产专刊 两个四分之一通栏标题：2004年2月28日南湖华锦向你讲述春天的故事,第一阶段：引导期,户外广告南湖附近路牌及电线杆广告,第一阶段：引导期,车身广告3-5辆南湖及武昌到汉口的线路,第一阶段：引导期,
6、网络发布搜房网广告三个月（内部认购开始）,第一阶段：引导期,促 销:目标对象：政府官员、潜在客户、老客户 时间：内部认购到开盘前的一周,第一阶段：引导期,促销形式:将新年贺卡寄给目标客户 邀请老客户在指定的时间参加我们的活动 对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡对意向客户发放小礼品 在元月份举行大型的酒会（见附件一）,第二阶段：公开期,时 间:正式开盘后12个月,第二阶段：公开期,目 标:更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老客户参与到我们的促销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。,第二阶段：公开期,宣传推广策略:促销活动 品牌形象,第二阶段
7、：公开期,宣传主导思想:高品质的人文社区的诉求 现代生态园林的诉求,第二阶段：公开期,推广组合方式:报纸促销公益活动房展会电视网络,第二阶段：公开期,广告及发布日期:公开期后一月内 第一个半月/每周一次 晨报楼市/整版 楚天家园1/4版第二个半月/每周一次晨报楼市/半版 公开期后二个月（强销期）每周一次 晨报楼市1/2版,第二阶段：公开期,报纸宣传主题:标题：华锦银座商业街，享受东京都的街区生活标题：健康休闲文化-洗浴篇 标题：健康休闲文化-陶治情操篇 标题：健康休闲文化-娱乐篇 标题：健康休闲文化-健康篇 标题：一切尽在掌握，完善的配套设施,第二阶段：公开期,促销活动的延展:开盘仪式（见附件
8、二）客户联谊会高额商品抽奖活动（见附件三）小礼品的派发 参加电视娱乐节目 组织参与性的活动 电视广告专题 CD碟及宣传单张的邮寄 制造热点新闻 加强网上活动 搜房网广告及客户参与活动,第三阶段：持续期,时 间:开盘后35个月,第三阶段：持续期,目 标:保持前一段时间的品牌形象宣传，延续概念，抓住我们的目标客户。,第三阶段：持续期,宣传推广策略:报纸 促销活动,第三阶段：持续期,宣传主导思想:情感的交流及文化,第三阶段：持续期,推广组合方式:以小面积的报纸 网络广告,第三阶段：持续期,广告及发布日期:晨报楼市 每周一次广告1/8版 开盘后第四个月到第五个月 晨报楼市 每周一次 报纸广告1/8版
9、网络广告,第三阶段：持续期,报纸宣传主题:标题：春天的情感文化-交流篇 标题：春天的情感文化家庭篇 标题：春天的情感文化闲情篇 标题：零距离的休闲购物，一切尽在掌握,第三阶段：持续期,目标客户促销:意向性客户的联谊 大型轻喜剧72家房客 湖北电视台周末幸福千万家-春天故事版 寻找春天的故事，有奖征文活动,第四阶段：收尾期,时 间:开盘后610个月,第四阶段：收尾期,目 标:保持前一段时间的品牌形象宣传，延续品牌概念，抓住我们的目标客户，给消费者造成时间紧迫的心理压力。,第四阶段：收尾期,宣传推广策略:报纸 DM直邮 网络,第四阶段：收尾期,宣传主导思想:品牌广告的延伸,第四阶段：收尾期,媒体广
10、告:以小版面的报纸广告网络广告直邮广告,第四阶段：收尾期,报纸媒体表现:品牌形象的延续：品牌广告为主,第四阶段：收尾期,广告及发布日期:晨报楼市 每周一次广告1/16版 网络广告,第四阶段：收尾期,促 销:社会公益活动，客户联谊会,费 用预算,第一阶段引导期：内部认购期至公开发布之日费用总计.万元第二阶段公开期开盘个月费用总计.万元第三阶段持续期开盘后个月费用总计万元第四阶段收尾期开盘后个月费用总计万元其他不可预见费用万元全年推广费用总计万元,VI设计部分计划,基本部分:完成时间：内部认购前,VI设计部分计划,内 容:标志标准制图法 标准色彩运用规范 中文标准字（竖式、横式）标准色、辅助色 标
11、志的单色应用规范 标准字体和字的组合 标准文字的制作 辅加线使用 辅助色的运用 象征图案的意义 象征图案的色彩规范,VI设计部分计划,应用部分:完成时间：开盘前,VI设计部分计划,内 容:证件类：员工工作卡、业主证、车辆出入证、员工就餐卡、会员卡、贵宾卡、名片、临时工作卡、IC卡、胸微、临时出入证、业主保修卡,VI设计部分计划,文具类：标准信封、专用笔、笔记本、档案袋、专用桌椅、公文夹、意见本、资料袋、物业管理簿（水、电、管理费等）,VI设计部分计划,账票类：账簿封面设计、管理费等收取样式、付款通知单样式,VI设计部分计划,交通用具类:大小巴士车、小轿车、电瓶车、保安巡逻车、园林用车、清洁用车
12、、工具车,VI设计部分计划,招牌、标识类:户外交通路指示牌、单元指示牌、公益广告指示牌,VI设计部分计划,宣传广告类:广告宣传单、入伙通知书、门楣标牌、广场标准旗、质量保证卡、吉祥物,VI设计部分计划,纪念物、礼品类:挂历、台历、明信片、贺年卡、邀请函、手提袋、电话记录本、钥匙扣、打火机、文化T恤衫、领带夹、太阳帽、纪念本,VI设计部分计划,服装类：管理人员男女制服(夏季、冬季）、销售代表制服、清洁工服、水电工服、会所男、女服务员服、保安服、领带,VI设计部分计划,日常用品类：烟灰缸、茶杯（用餐类、一次性纸类）、大小菜碟、菜单、主客用牙刷、香皂、手巾、餐巾纸、拖鞋、报纸架、举报箱、建议箱、热水
13、器等,VI设计部分计划费用,应用部分费用：8万元,VI设计部分计划,宣传品印刷:完成时间：开盘前,VI设计部分计划,内 容：宣传画册 户型图样 宣传折面 健康手册 POP广告 四开海报(已完成）,VI设计部分计划,售楼部的包装:完成时间：内部认购前,VI设计部分计划,内 容:售楼部的门面招牌、售楼部门前大刀旗、售楼部主文化墙、POP吊旗、售楼部展示板、艺术画廊、易拉宝、展示画面设计、灯箱设计、资料架的设计、模型展示台、桌上旗、导台、展柜设计、谈判桌椅设计、植物和花卉,第一阶段促销活动（附件一）,“华锦春天故事”新年大型酒会 第一阶段：引导期 内部认购到公开发布期,新年大型酒会,活动目的：抓住现
14、有老客户资源，吸引新的目标客户群，让他们认识我们的楼盘，产生购买欲望和口碑效应。,新年大型酒会,宣传主导思想：高品质的人文社区的诉求 现代生态园林的诉求,新年大型酒会,活动时间：内部认购期间，开盘前一周,新年大型酒会,目标对象：政府官员潜在客户老客户特邀嘉宾政府官员-潜在客户-老客户-新闻媒体,新年大型酒会,活动程序：设计一套精美的贺卡（春天故事的贺卡）将贺卡寄到他们的家里邀请老客户在指定的时间参加我们的活动对老顾客和有潜力的顾客发放贵宾卡，可享 受购房优惠 对意向性客户发放小礼品,新年大型酒会,具体操作：现场售楼部和会议室 水果、酒水免费 全套资料的准备 省、市领导到场 房地产专家、贵宾演讲
15、 三期多媒体演示 现场舞狮活动 园林规划图邀请专业人士讲解 自由活动（客户交流、售楼员现场解答）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假饰，增强气氛）现场参与性的文艺表演穿插抽奖等 新闻记者现场采访 媒体软文宣传,新年大型酒会,需准备的物件及费用：邀请专业舞狮队及乐队 费用：3000元特邀调酒专家现场调制鸡尾酒 费用：1.2万元宣传品的准备 费用：3000元会场布置 费用：5000元大型的喷绘效果图 费用：2000元主持人的邀请（主持人的串词）费用：800元模特的邀请 费用：3000元抽奖的奖品 费用：2万元小礼品 费用：2000元客串人员 新闻媒体、政府要官员 记者 费用：5000元其它不可预
16、计费用：3000元 总费用：7万元,手提袋,金卡,银卡,第二阶段促销活动（附件二）,华锦春天故事开盘仪式 第二阶段：公开期 开盘后12个月,开盘仪式,活动目的：更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠的东西，主要目的是吸引更多的消费者。,开盘仪式,宣传主导思想：扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸引更多的新客户,开盘仪式,开盘当天:省市领导剪彩，召开新闻发表会 售楼部方面：有关部门领导剪彩 现场嘉宾讲话 乐队歌舞表演 购房前十名享受打折优惠 购房前十名享受赠送优惠 小礼品的派送 现场抽奖：一等奖POLO小轿车 二等奖笔记本电脑
17、 三等奖手机 鼓励奖价值1000元的礼品一份,开盘仪式,四星级酒店方面：酒水免费 全套资料的准备 省市领导到场 贵宾演讲 三期多媒体演示 现场请日本设计师讲解园林规划 自由活动（客户交流、售楼员现场解答）现场定单（主持人喇叭告之，可由内部人假办，增 强气氛，抢购的感觉）现场参与性的文艺表演穿插抽奖等 新闻记者现场采访 媒体软文宣传,开盘仪式,总费用：8万元（不包括促销品）,第二阶段促销活动（附件三）,华锦春天故事开盘促销活动 第二阶段：公开期 开盘后12个月,开盘促销活动,活动目的：更深入更详细地推广楼盘的主题概念，带动新老客户参与到我们的销活动中来，促销活动采用全新的方案，给消费者带来更实惠
18、的东西，主要目的是吸引更多的消费者。,开盘促销活动,宣传主导思想：扩大品牌知名度，在开盘期间造势，吸引更多的新客户,开盘促销活动,活动时间：时间为开盘前一周内,开盘促销活动,大幅度的赠送 高额的回报老客户 投入一定的资金吸引新的客户，不断增加新客户的购买,开盘促销活动,具体事项及费用：奖品：POLO小轿车（共三辆）费用：24万元 笔记本电脑共五台 费用：6万元 手机20部 费用：6万元 1千元礼品共100份 费用：10万元 礼品200个 组织参与性的活动 电视广告专题 CD碟及宣传单张的邮寄 制造热点新闻 加强网上活动 搜房网广告及客户参与活动 费用：14万元 总费用预算：60万元,销售策略（
19、战略）,销售战术：战术：半盘推出、重点销控、实用的价格策略、严格的 执行力度 先推出楼盘1/3的量，以东西贯穿的车行道为分界线先拿出5栋销售户型、面积、环境等均好性销售过程中可作部分销控，重点大复式、价格的处理，制作销售控制表列出面积配比表（房型、面积、价格）价格体系制定（方案）内部认购方案,销售策略（战略）,销售方式：传统与非传统相结合 延续原接待模式、流程接待、沙盘介绍、带看现场、逼订、约定签约日期现场安排专案专门负责协助销售员进行合同签订，后续贷款手续办理、账务整理、归档（销售人员协助完成）站销制,销售策略（战略）,销售手段：销售人员、专案、文员等各人员数量的配置提高业务素质培训、考核（
20、能否有效完成任务）加大广宣力度组织活动、报纸广告、灯箱、展板、车身、定期组织业主及其它单位参加活动现场重新包装门口重新布置，进场车最好不从售楼部门前经过 售楼部重新布置（各种工具摆放，接待处，洽谈处，签约处分区明显），多媒体、电脑、客户休息处的布置,阶段销售回款计划,价格体系,原 则：开发公司定价，销售代理公司执行，在执行过程中，依照市场实际情况的变化而变化进行调整，稳中求变保证计划利润的同时，追求利润最大化整合资源（各部门有效合作，利用各种营销渠道进行促销），完成价格体系不以价格作杠杆，以促销和包装作调节，寻求项目在市场中的平衡实际应回款底限为销售额的97%（因付款方式、优惠等活动让利的损耗
21、）三期与一、二期的区别是品质（园林、物业、景观、建材等），重点宣传、引导。看房线路选择售楼部门口的机场三路，不走一、二期大门，同时三期的示范园林景观开盘到位，直接引导消费者感受三期，先入为主，让消费者自己比较以10%的销售量为准，调整涨价幅度,价格体系,要 求：经济敏感性分析报告造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表依据经济敏感性分析结合对市场趋势的判断，进行价格的高低、提升折率的编排和修正趋势的判断，进行价格的高低、提升折率的编排和修正,价格体系,开盘期：目标价格 多层2250元/M2 小高层2530元/M2,价格体系,实施策略和方法：内部认购期（市场导入价）：分析市场对华锦价格的预期反映
22、，适时调整销售策略 若不认同，通过内部认购进行大力促销可做缓冲 若认同，保持市场价，做局部促销，刺激市场取得销售许可证，正式开盘。随着价格的市场认同度不断提高，取消某些促销活动，确保实际回款率达到销售额的97%小高层在多层进入强销期时导入市场,价格体系,要 求：严格按照内部认购方案细则执行（见具体方案）必须取得销售许可证严格按价格体系执行 示范园林景观部分先期到位,价格体系,强销期：目标价格 多层2440元/M2 小高层2580元/M2,价格体系,实施策略和方法：根据市场状况对价格随时做相应调整小高层的价格与多层的价格接近或相同，同时物业管理费一样，小高层的品质比多层要高，价格接近，相应减少销售难度。,价格体系,要 求：工程封顶小高层在多层价格进入同等价格时导入市场，有利于小高层的销售,价格体系,扫尾期：目标价格 多层2620元/M2 小高层2630元/M2,价格体系,价格调节系数：楼栋调节系数为5%，楼层调节系数为8%,户型面积配比,价格调节系数,价格调节系数,第一批房型面积配比,
