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1、整合方案,2010-0319,目 录,前言：愿景；实现要点；现状整合；要做的事情；阶段目标。,一.前 言,当前，对于“由吃饱向吃好”需求转换的食品尤其是生鲜需求市场来说，不缺品牌生产商，也不缺品牌销售商，缺少的是品牌渠道商；层出不穷的食品安全质量问题使国家不得不下大力度抓食品安全，根治的办法是通过设立渠道商门槛准入，通过硬件和软件的约定及产品检测，萎缩那些无法保障食品安全提供的渠道，通过整合，扶持合格渠道，堵塞剔除不安全渠道；对于一个立志成为渠道品牌商的公司来说，有效的销纳产品的渠道、合理的产品构成、通畅的工作流程与管理机制，三者缺一不可；渠道、产品构成、流程与管理是一个渠道品牌商的核心竞争力
2、，也是其品牌含金量的要素。渠道配送商需要通过标准的建立和把关，为配送的产品提供品质保障。,二.愿 景,中国食品市场缺什么？“万泉兴业”的愿景；实现远景的目标量化；企业现状；愿景实现的可能性；基于远景下的业务规划；实现目标的阶段划分？,2.1 中国食品市场缺什么？,（1）2010年2月9日，国务院任命中共中央政治局常委、国务院副总理李克强为国务院食品安全委员会主任，明确的表明了中国抓食品安全的态度和行动。大势所趋，也给拥有资源和技术优势的养殖和生产企业的产品提供出路；（2）商超系统已经成为中国城市的主要食品销售渠道，各连锁商超为规模化大量开店，快速的人员扩充造成商超采购和卖场管理人员的良糗不齐，
3、形成区域商品价格敏感残酷竞争的同时，大部分人员培训的缺乏使其中大多数人不具备起码的专业素芝，甚至没有掌握起码的产品知识、标准、识别方法更谈不上烹饪与营养解决方案；对于食品管理他们能做的紧紧是价格管理；（3）国家和地方政府的质检、质监部门的行动远远落后于其政策和文件出台，缺少能有效实施的产品标准，也使其相应手段停留在一拨轰或一刀切式的管理阶段；（4）冷库资源不足和老化、冷链运力的严重不足，以及储运标准的缺乏造成严重的食品质量下降，目前这种损失和残次产品通过渠道转嫁给消费者；（5）硬件和产品自身的问题使小渠道商通过化学手段和非法用药降低其损失和损耗，甚至牟取非法利益。（6）基于以上，市场需要有企业
4、站出来，洁身自好、通过建立严格的标准、实施制度和自律帮助国家，同时在国家一刀切形成真空时能马上填充。（7）国家通过扶良初劣，鼓励并扶持这种企业通过自身的发展带动行业整合和改善，也为这些企业提供了非常好的发展和盈利前景。,2.2“万泉兴业”的愿景；,（1）将企业塑造成：A.中国知名的食品物流商；B.食品行业最好的品牌渠道商；C.零售行业最优异的食品行销商。（2）企业的获利途经：A.通过追求物流经营效率和利润最大化；B.自有物流支持下的食品渠道配送和网络 终端覆盖率及获得的销售利润额最大化；C.品牌产品行销代理利益获得。,2.3 实现愿景的目标量化；,（1）物流经营：（2）渠道和销售终端网络：（3
5、）品牌行销代理：（4）产品工作。（5）通过以上四个模块运作，5年内实现年销售收入20亿元。,2.3.1 物流经营：,实现经营区域内四温带（-40超低温冷冻、-18冷冻、5 冷藏、20 常温）封闭配送；(2)计划任务北京市区每天四班（凌晨5时、上午8时、下午14时，晚间20时）、京津冀市县每日两班（上午7时、下午5时）；省会中心城市每日一班（晚间22时）；(3)计划限时：北京市区网点90分钟送达、京津冀市县5小时内送达；800公里范围内13小时送达；其它48小时送达。(4)取费同行业质价比最低。,2.3.2 渠道和销售终端网络：,（1）京津冀200个商超/百货建有专营店或专柜，与500家商超/百
6、货建立配送关系；（2）北京市区自建和合作直营店/生鲜配送店/特产经营店/团购采购点超过100家；在超过200家酒店设立超低温/低温冷柜，提供资讯和供货服务，酒店配送超过500家。（3）网店活跃会员超过10万人；并通过与知名网店平台合作，形成超过50万人的客户群。（4）配合网店及团购的目录营销，实现周刊，北京市区规模50万份，有效购买影响率超过10。,2.3.3 品牌行销代理：,（1）分级、分类的终端管理和产品支持；（2）服务范围含盖水产、肉禽、果蔬、粮油，原料和初、深加工品；（3）专业实战的部门提供产品品牌和营销规划和实施指导服务；（4）利用自身储运、渠道提供产品销售的全程配套服务。,2.3.
7、4 产品工作：,（1）合理、丰富与需求匹配的产品构成；（2）完善的标准建立（品质标准、储运标准、陈列标准、体验标准）；（3）实现自产和OEM全部产品的营养和菜单解决方案销售；（4）通过标准建立和动态确认前提下的行销服务为代理产品提供质保。,2.4 企业状况：,内部优势位势优良的独立院落、双温库房、规范加工间、带市区通行证的车辆等，拥有一般配送商所不具备的储、加工、配送条件；形成了华普、美廉美、王府井洋华堂、华糖洋华堂等超市自营或配送的销售渠道网络；经营业务涉及水产、肉蛋、果蔬的的原料和初级加工品；经营团队积累多年的采购、储运和销售经验。,外部优势隶属二商集团，与北水嘉伦等属兄弟企业，拥有非常好
8、的农产品尤其生鲜农副产品的来源；政策：国家和地方政府诸多政策倾斜的享受机会；北京市扶持和鼓励农产品流通企业的政策享有；机遇：扩大内需、15亿人日益增长需求，北京的零售市场尤其突出；,内部劣势资产大、成本大，资源有效利用率低；管理运营结构不合理，渠道管理流程与实施指标量化不细致、不规范；未形成满足已开展的不同类别销售终端需求的产品构成，品牌化开发程度低，没有招牌产品。人力管理制度与流程的不明细，缺乏入职和在岗培训，缺少动态量化考核；销售规划和促销计划的制订与实施弱；店面管理差，产品陈列和构成问题多。,外部劣势渠道：面临中、小配送商的激烈竞争；尤其是出量产品的价格价格竞争！良次不齐，创新难模仿快；
9、环境：北京市交通拥堵，网点分散，生鲜要求配送时间相对集中在上午；时段人员和车辆压力大；人才：整个水产界熟练技工、基层管理、营销人才缺乏，培训难流逝快。,2.5 实现远景的可行性：,（1）大环境：A.国家政策鼓励和扶持；B.行业需求越来越迫切；C.产地、零售业、渠道商三方共赢。（2）企业自身：A.已经开展的业务基础；B.所属行业管理部门的要求；C.生存需要和利益驱动。,2.6 基于愿景下的业务规划,（1）整合现有终端渠道；（2）借助现有终端和产品资源，加强产品研发，规范产品构成；（3）完善和通畅现有终端网络；（4）实现销售的促销和营销实时配合；（5）物流配合过程中的整合；（6）产品构成延展；（7
10、）延展过程的物流匹配工作；（8）物流、渠道、产品、代理模块形成。,2.7 实现目标的阶段划分：,（1）业务梳理和规划阶段：2个月；（2）现有业务整合阶段：6个月；（3）理顺业务流程及模块形成：1年；（4）各个功能模块的独立盈利：3年；（5）愿景实现：5年。,三.实施要点,从规范现有渠道和物流入手；基于阶段业务需求配套部门和人员；人才培育与保持机制;产品培育与产品维护；流程梳理过程中注意先点线试用完善再全面推广实施；目标制订考核可实现性；做好成长性奖励；,3.1 从规范现有渠道和物流入手；,（1）渠道：A.现有供货终端的全面评估；B.制订自营/联营、专卖店/专柜供货、陈列、促销、体验和服务标准；
11、C.理顺订货流程，建立网上采营产品订配平台，实现即时互动功能；D.人员入职和在岗培训制度的实施；E.明确洽谈和促销业务流程,业务培训和考评后的工作开展；F.督导和动态培训/培训效果检查；（2）物流：A.现有流程梳理；B.规范表格和数据库；C.量化并动态物流管理；D.将遗失率、正点率、公里配送额效率列入考评。,3.2 基于阶段业务需求组建部门：,3.2.1 部门职责：,(1)关联产品领域的市场调研，数据整理和分析；,(2)组织研发、生产厂或OEM合作商，产品定型和排产或OEM生产确认；,(3)产品标准制订；物料设计和制作洽谈、落实和验收；使用衔接；,(4)网站经营；目录营销工作开展,(6)调度部
12、订单核确；缺断警告,(1)产品检验，出入库和在库产品的品质确认，库存管理；,(2)配货确认，异常交涉；,(3)渠道周转库和销地库库存的动态确认、调配；,(1)渠道拓展计划与实施；设施装改及设备购置计划提出；,(4)物流落实与实施管理完成。,(4)渠道和终端人员计划、销售及促销规划及计划制订，组织完成销售目标；,(5)渠道终端订货、陈列、销售、促销管理、业务及辅助人员的培训、管理及考核。,(2)自营和合作渠道管理；,(1)业务人员的培训与标准执行、在岗行为检查；,(3)产品的陈列、码放、包装、促销、试吃，关联的POP悬挂、资料发放、推介说辞及表达效果的指导和纠偏、奖处；,(4)终端促销计划实施培
13、训、计划布置和结果检查。,(3)直营店选点、设备选型与建店；,(1)各个进货与销售环节的对帐、结算；,(2)日、周、月、季、年销售报表制作和提供；,(4)各分支机构出纳等收银人员培训；,(3)制订销售和费用预算；,(2)终端或区域营销活动的实施；,(4)批发与大客户业务；目录营销实施；,(5)中心分库、中转库和销地库的人员培训，数据动态核确。,(5)品牌和CI工作组织；,3.2.2 各部门间的业务流程:,厦门OEM厂,海南OEM厂,版纳OEMC厂,广州工厂,大区买断经营商,大综直销,委托品牌加工,商品部产品定型和排产/委托OEM生产确认,商品库目录,产品库目录,批发市场,直营店,储运部订货和安
14、排物流,超市配送,合作区域经营商,网销,目录销售与直售,东江湖工厂,新品与促销计划洽谈,现货产品信息,期货产品信息,订货,供货,督导部产品需求提出,批发,渠道部,营销组织,3.3 人才培育 和保持机制：,零售业最头痛的事情是：流动性大造成人员素质的残次不齐、执行力无法保证；如果我们能够按照右边流程长期保持入职后的在岗和提升培训，我们能永远保持健康的团队拥有很好的执行力；始终给各个岗位人员向上的机会的同时，不断的通过培训让员工了解公司、了解岗位、了解所进行的工作。,头部产品,明星产品,产品库（订货产品目录）,商品库（销售产品目录）自产或OEM目录产品,尾部产品,3.4 产品构成与产品维护：,3.
15、4.2 产品形成与管理：,3.5 流程梳理过程中注意先点线试用完善，再全面推广实施；,四.现状整合,整合内容；产品整合；渠道整合；业务流程的梳理与整合；整合目标；阶段实施？,4.1 整合内容,（1）通过整合使产品：A.有合理的产品构成，产品建立了有关标准；B.产品储运、销售行为得到规范；C.实施产品的体验和教育规范增加产品差异化和生命力；（2）通过整合使渠道：A.有统一的店面视觉与陈列规范；B.系统实施陈列台账制度；C.实施周转储运规范和收推货规范；（3）实现量化的人、物、资金管理流程：,4.3 渠道整合,4.3.2 终端规范与流程：,产品集散模型；配送站；直营店；超市专柜；加盟店；配送流程。
16、,4.3.3 物流支持方案：,产品集散模型；配送站；直营店；超市专柜；加盟店；配送流程。,4.3.4 渠道营销工作：,刊迅与网站宣传支持；主题活动；销宣配合；人群对位普及宣传；大商户跟进；文化渗透。,市场数据,资讯研究,鹭业资源,关联厂商,订货产品目录,销售产品目录,头部产品,明星产品,网络销售,目录营销,自管渠道区域销售,产品信息建立,入库判定,库存管理,自产或进货形成实库存,确认周期供货的虚库存,产品设计,销售解决方案,合作渠道区域销售,销售需求,物流解决方案,产品寻找与开发,头部产品,标准建立,关联设计,4.4.1实现业务流程,产品管理,销售管理,信息管理,4.4.2 有关视觉方面的工作
17、：,品牌及CI设计:因为是OEM,建议打概念“九城健康食品”；商标;POP;包装及贮运工具；着装与服饰；刊讯网页;专柜;专卖店(具体验、展示、销售和 配送功能）；,4.4.3 产品推广工作,传播手段;展示宣传;烹饪美食宣传；产品文化宣传；产品背景与产品关联宣传；体验活动设计。,4.4.4 市场推广工作,品牌的确认；认证模式；店头和陈列设计；POP规范；店员培训；送货员培训；业务行为规范；督导。,4.4.5 储运标准：,储存标准；运输标准；复检程序；自有成品半成品制作与储运规范；异常处理规范。,4.4.6 包装标准,厂家供货规范；贴牌流程；分拣分包流程；包装确定与设计制作；产品包装规范；外贴规范
18、；出库核验标准；成品存运规范。,4.4.6 服务流程及其规范,配送服务细节规范；销售行为规范；陈列行为规范带过程责任人签章的质保标志；产品营养宣传；产品烹饪美食跟进；季节、产地、节日、人员相关服务；关联商品组合宣传。,4.4.7 资讯与情报工作：,“为什么开发”类：关于企业；关于产品:“产品信息表”类：网站刊登的所有信息;渠道进入要求的信息;“延伸类”：产品的原料背景;产品的加工特性;产品的观感;产品的使用(烹饪)；产品的色嗅味;目前同类产品情况:本公司类似产品的;市场本产品及类似产品的;宣传/推介/试吃要点;忌异点;专题活动企划;产品销售状况分析.,五.立竿见影的工作：,抓季节性、产地性头部
19、产品；解决有质价比优势的尾部商品；基于头部产品企划主题活动；配合超市举办主题活动和限日促销；配合促销活动进行员工培训；开展好促销商品非促销期的陈列和正价销售。,六.机构改革与设立：,基于业务开展的结构划分；职能与职责；相互衔接与关联；考核,Example of a chart,Picture slide,Bullet 1Bullet 1,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们
20、不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。
21、18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火
22、在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是
23、否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘
24、密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人
25、都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。
26、75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买
27、单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
