新竞争时代下的促销活动课件.ppt

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1、新竞争时代下的促销活动,促销活动之应用:,1.策略性思考的创造力的综效2.战略性与战术性的结合3.整体性的行销策略运用4.促销企划与促销管理同为不可或缺的要素,一、促销的意义,促销即是透过大众传播或其它工具,将商品信息传达给消费者,并设法去影响消费者之认知,态度或行为,使他们接受我们预先设定的目的。,二、促销的定义,1、狭义的定义指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖各种促销诱因,刺激消费者增加购买意愿,以达到销售的目的。2、广义的定义除了狭义的促销活动外,尚须包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手与行为。,三、促销的目的:,一般促销的目的包括:

2、(一)增加新使用者:透过促销活动,吸引新的使用者加入 消费行列,增加商店的来客数。(二)增加购买量:通常消费者购物数量会随着商品的价格 或其它因素而改变,有效的促销活动(例如买二送一,买一打附送赠品等等),往往可以增加消费者单次购买 数量,相对的即提高了客单价,商店的销售额自然提高了。(三)新产品新发售:新产品刚刚上市时,由于知名度不高,往往得不到 消费者之注意。因此,新产品在上市时,通常须要配合促销活动,告知消费者,提升购买量,才能达到成功销售的目的。,四、促销方案的拟订:,拟订促销方案时,通常要考虑的基本条件包括:(一)时间:什么时候办促销、活动时间多久、时间太长或 太短可能会失去效果。(

3、二)成本效益:促销需花费多少成本。它的效益如何?是 否值得办?,四、促销方案的拟订:,(三)执行技术可行性:促销的手段在技术上是否可行,例 如是否有能力制作POP店头广告,是否有足够人力发 送海报,若人力不足时,是否有其它可行办法等问题 考虑。(四)公司政策:每年度对各加盟店有不定期的促销项目,店长可以配合公司之政策再支持来做这类的促销活动,由于公司政策性的促销活动是全省性的,若各店长主 能全力配合,则可以收极佳的促销效果。一般超市在促销活动的费用约是营业额的0.5%-1.0%。,促销活动的分类与方法:,一、促销活动的分类1.内部促销业绩竞赛促销说明会业务管理2.流通促销数量折扣补贴竞赛展示说

4、明3.消费者促销,二、促销的十大手法,1.原价折扣2.特价优惠3.随货赠品4.免费赠品5.折价券6.集点券7.组合购买优惠8.自购式赠品9.会员优惠10.摸彩与抽奖,三、针对消费者之促销活动的方式:,(一)赠送样品:将欲促销商品之样品赠送给消费者,让消 费者免费试用、试吃。例如将咖啡做成小包装之样品,送给消费者试饮。这种方式花费成本低,普及力高,通 常可以用邮寄或店头赠送方式进行。(二)致送赠品:以购物时随产品附送赠品或彩券等方式赠 送给消费者,可以提高购买者之购买意,愿增加销售 量。例如买二送一,或买送,满某金额送纪念品等等,都是以赠品的方式来达促销的效果。,三、针对消费者之促销活动的方式:

5、,(三)赠品积分券:便利商店贩卖商品大多是低单价商品,零售价格不高,若从售价中再提拨某百分比来当做促 销之经费,对商店而言,负担较重。因此可以利用累 积之方式,赠送消费者积分券,积满某一点数之 后,致送赠品给消费者。如此所花之费用较低,亦可 达促销之效果。(四)其它方式:包括摸彩,消费者购物竞赛,标语竞赛、命名竞赛等,店主可依实际需要而应用各种不同之促 销方式。,无论以何方式来进行促销活动,除了考虑店主本身之需要情形外,必须注意配合公司政策,若有全省性的促销项目,则店主应依照公司决定之事项来进行,如在店头统一张贴公司POP,四、促销活动的运用要点,1.集中目标群体,目标不宜太分散。2.促销能与

6、不能的了解。3.促销成本的控制诱因成本管理成本,五、促销管理步骤,欲求良好促销效果,促销管理三步骤来执行促销活动,以符合计划执行,检核管理循环之要求。(1)设定促销目标 1.提高营业额。2.提高毛利额。3.提高来客数及客单价。4.提高品单价及品项。5.增加顾客忠诚度。6.增加知名度。7.降低竞争店冲击。,五、促销管理步骤,(2)拟定促销计划根据欲达成之促销目标,衡量经费、媒体、竞争店状况等因素,并综合各部门之意见,拟定促销计划。(3)计划执行与检讨依据促销方案知会各有关部门人员配合执行,并于结束后,评估检讨。,六、促销计划拟题,(1)掌握顾客购买特性(2)掌握促销计划要素1.季节 2.天气 3

7、.月份 4.温度 5.日期 6.节令(3)促销主题:促销方式,宣传媒体及预算效益。,六、促销计划拟题,七、零售业常见促销种类,(1)开幕促销(2)周年庆促销(3)平常性促销(4)对抗性促销,八、促销活动无法吸引顾客原因,(1)商圈人数不多,下岡多,没钱。(2)促销宣传价格、作法、品项,吸引力不够。(3)促销品常缺货。(4)促销陈列或POP不明显。(5)顾客反感。,九、一般促销计划架构,(1)现状分析(2)促销目的:刺激消费者购买欲(3)促销主题(4)促销对象(5)促销时间(6)促销方法(7)成果报告(8)检讨与改进,促销活动效果调查表,十、经费负担,促销活动费用通常自行负担,若是连锁店之型态,

8、则其促销费用由各店分担负责,但厂商共同负担促销经费已成趋势。(1)只要样品或赠品上印有厂商商标,厂商即愿意自行负担费用。(2)举办试吃活动之试吃费用及推广人员、设备费用,厂商自行吸收。(3)举办推广该厂商商品的竞赛活动,厂商亦愿意负担相关费用。(4)与厂商合作进行广告促销,厂商亦愿意负担:1.利用端架或大量陈列区。2.支付使用购物袋背面印制广告之权利金。,促销活动检核表,促 销 实 例,1.新东阳食品馆:RF:创业千喜庆、感恩大回馈WAY:购买肉类制品,满300元送100元贵宾折价卷 一张与旅游折价卷一张。,促 销 实 例,2.屈臣氏THE XMAS STORE:RF:欢欣圣诞事、尽在屈臣氏W

9、AY:任选三件$60元,精选特价商品(圣诞礼品、食品、玩具、流行用品、日常用品、药品。),促 销 实 例,3.善美超市:(天天便利、天天新鲜、天天便宜)RF:年终感谢安可再感谢WAY:特定时日促销活动任你挑,任你选(限生鲜三品),蓝标任选三盒20元,红标任选二盒15元。新年换新妆(轻松集点)换购大行动,购物满20元,即可换取印花一枚,集满5枚、10枚即可以超低印花价换购商品。,促 销 实 例,4.卡沙米亚:RF:2000 MERRY CHRISTMASWAY:现场购买耶诞蛋糕享85折优惠,外送耶诞蛋糕享95折优惠,一次订购十盒以上享8折优惠。PS自己点心自己做,请洽CASAMIA八德门市及烘焙教室。,

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