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1、北京世纪华侨城项目营销策略报告,伟业顾问二零零四年十一月,需求与供给,特点A北京市住宅市场总量供需平衡，需求稳定增长,特点B大部分地区住宅价格走势平稳，热点地区价格有上扬,特点C2004年110月，55007000均价楼盘50以上分布于朝阳与海淀,特点D服务比拼激烈,产品性价比全面提升，紧凑型户型受到消费者的欢迎,特点E北京贫富差距过大，由于供给与需求不对称，造成一定结构上的失衡,北京市居住类市场宏观状况,北京居民家庭收入结构,（数据来源：北京市统计局）,北京家庭收入与住宅价格比较分析,消费结构,从客群购买比例发展来看，外籍（含港、澳、台）和外省市购买逐渐增多,购房消费人群结构,1、北京将进入
2、消费稳定增长期，并能长时间保持消费活力。2、土地政策及金融政策的实施将影响行业进行清盘，使市场经营更为有序。3、北京的大规模城市建设给北京房地产行业带来巨大市场机会及利润空间。4、二三级市场的影响二手房存量大，随城区价格上扬和供应量紧缩，必将更加活跃。二、三级市场的活跃，不会抑制一级市场的销售情况，相反，会带动一级市场，形成联动。二手房市场将冲击低档住房市场，置业升级将给中高档住宅带来更大的购买需求。5、2008奥运的影响0708年出现无新增住宅的真空市场现象。新增奥运场馆将制造多个住宅新区。奥运带动京城北部购房热点地区更加升温，进一步拉大南北差距。,20052008年宏观市场走势,凭借强大的
3、资金实力以32亿竞拍价购得北京48.78公顷的土地。不停进行事件的制造为项目做了免费的宣传。承诺“开发一个社区，建设一个公园”。,大量购置土地，在京各处分别开发。体现其开发实力。项目名称分别用“珠江”二字冠名。强化品牌文化，注重品牌宣传。项目基本均价都不高。并采用小心递涨的方式，稳步发展。,注重品牌树立，注重产品开发。其项目在北京同一竞争区域内，可以凭品牌优势以较高价取胜！,利用媒体的声音为其大造舆论攻势，使其品牌优势先入为主。以9.05亿元的天价购40.79万平方米土地，蓄势待发。,总裁陈长春善于树立个人品牌，从而带动整个公司的品牌。,在京外地开发商,华侨城,区域内市场分析,优越的自然生态环
4、境华侨城公园亚洲之星，欢乐之城三大市政公园浑然一体，绿意昂然城市绿化带公园-华侨城专属,逐渐成熟完善的文化氛围近期暂时缺乏周边生活配套,未来良好的交通可达性京沈高速规划起点高，发展前景广阔四方桥四通八达，连通CBD 地铁10号线迅速便捷垡头西路家门前的快速路,良好的政策支持,区域市场竞争项目一览表,区域市场竞争激烈，潜在供应总量179万平方米，后续存量巨大。,重点竞争个案分析,周边项目均价差异较大，世纪东方城、山水文园与我们项目将形成三足鼎立之势，各个项目各有所长。所以，寻找市场差异化是华侨城项目核心竞争力的体现，我们在下一章将有详细阐述。区域内现有世纪东方城低价入市，而翠城为经济适用房属低端
5、定位，因此本案在此区域塑造中高端产品有一定的难度。且周边项目均为大盘操作，后期市场存量巨大，未来竞争将异常激烈。所以，需要通过实效性较强的活动和密集性的媒体投放进一步提升华侨城品牌形象，拉开与周边项目的差距。打生态概念是本区域项目的共同特点，这需要我们要对产品进行深度挖掘，差异化对待，从更高的层次提升生态的意义和价值。,结 论,朝阳公园,百子湾,东南三环,泛竞争区域潜在市场分析,华侨城,亦庄地区,n百子湾地区作为CBD新兴居住版块，将会拦截华侨城很大一部分客群。其同质产品的多元化、高强度竞争使该区域发展商、代理行及主要操盘手的平均专业水平明显高于其他区域。,大盘聚集地，直接竞争区域，较之四方区
6、交通更为便利，生活配套成熟，随着域内高品质楼盘辈出，已形成很高市场认可度。,亦庄是近年开发的热点地区，该区域目前仅有部分存量，但不再批准住宅用地，凉水河的改造将带来沿线楼盘价值的回归。,高档项目聚集，对公园的借势值得借鉴。,东南三环重点项目一览表,亦庄重点项目一览表,百子湾地区重点项目一览表,总 论,总体来讲，虽然华侨城所在区域价值将会整体提升，但竞争还是相当激烈的。东部区域中档项目存在的大范围竞争，将分割市场，争夺目标客户。所以，华侨城需要调动一切合力，通过品牌在北京的有效落地，顺利完成一期销售，为二期的热销奠定基础。,第二部分 项目分析,市场分析,营销策略,报告结构,销售执行,泛区域潜在竞
7、争,区域市场,宏观市场,品牌营销,费用预算,整合营销,总体策略,活动营销,顾客营销,销售支持,媒体投放,推盘次序,现场管理,项目体结构,价格策略,项目位于北京市东南区域，行政上隶属于朝阳区南磨房乡和十八里店乡，北至京沈高速路，西至东四环路，东至规划中的垡头东路，南至规划中的垡头南路，总用地面积约146.7公顷，包括约100公顷的主题公园和总建筑面积83.87万平方米的住宅。项目一期可销售面积为15万平米，建筑形式为小高层一梯两户板楼，主力户型为大三居。,华侨城强势品牌,抵达深圳,旅游,地产,酒店,文化,电子,对于华侨城品牌的理解,华侨城是1985年11月11日经国务院批准成立的一个大型国有企业
8、和经济开发区，经过19年的开发建设，华侨城城区已变成一座综合配套、功能齐全、环境优美、独具特色的现代化海滨城区。华侨城集团也发展成为一个以家电电子、旅游和房地产业为主导业务的大型投资控股企业集团。,华侨城“旅游地产”开发模式,华侨城地产依托于其旅游产业的良性发展及庞大规模而迅速成长，长久以来贯彻以对环境、资源、生态的充分保护利用及可持续发展的开发模式和发展道路。华侨城的理念是要在花园中建城市，并在全国开发区中率先倡导了规划就是财富、环境就是优势等现代发展理念。,全国旅游主题地产第一品牌,产品深度分析,我们选择本区域内重点竞争项目山水文园和世纪东方城为主要分析对象，旨在通过对比找出华侨城项目在该
9、区域的定位和机会点。在区域整体环境大体一致的情况下，我们忽略交通、位置、社区配套等因素，在户型、社区园林规划、价格几方面找出项目真正特有的差异性和核心产品力。,与竞争对手户型比较,与竞争对手园林比较,与竞争对手价格比较,通过上述分析，华侨城项目的综合产品力提炼舒适尺度的生态板式住宅,本案目标客群的多源性特点决定在推广传播中要采用不同的手段，在兼顾重点的同时保证推广的整体性和有效性。,信用、区位、品质、价格 异地财富阶层 口碑媒介层区位、品质、价格、信用 经理人（外）阶层主力口碑媒介层价格、区位、品质、信用 白领阶层首要目标客层价格、品质、区位、信用 北京其他区域散客口碑媒介层,影响客户购房的四
10、大主要因素,华侨城的不同消费层,华侨城项目的客户描述东区中坚阶层跨区域财富阶层,目标客群分析与定位,项目综合分析（SWOT）,第三部分 营销策略,价格,市场分析,项目分析,报告结构,销售执行,泛区域潜在竞争,区域市场,宏观市场,对华侨城品牌的理解,对旅游地产的理解,产品深度分析,园林,户型,SWOT分析,客户定位,推盘次序,现场管理,项目体结构,价格策略,项目卖点梳理与核心价值提炼,强势,高举高打，品牌先行；公园做势，密集投放,总体推广策略,总体推广思路,公园+住宅+商业三位一体的整合营销战略,住宅,商业,公园,1、,公园为住宅提供品牌支持和区域大环境支撑；住宅为公园提供相应的口碑介质层，两者
11、相互促进。,商业为住宅提供消费支持，提升项目的整体品质，完善配套；住宅为商业带来人气，推动消费。,公园为商业提供更加密集的消费人群，建立更广泛的社会口碑；商业为公园提供相应配套，提升公园附加值。,总体推广调性,主动非叫卖，大气沉稳,案名建议原则 原创性、承传性、相关性、延展性、接受度,slogan建议原则能清晰地传达项目卖点，简洁凝练，朗朗上口。与案名的调性相统一，共同作用于整个项目的推广和传播。是对生活状态的描述与概括，目标客群清晰。,活动营销充分造势，增进理解,品牌营销核心势能，贯穿始终,三位一体的整合营销策略,顾客营销买方市场，增值服务,北京世纪华侨城产品/品牌发展态势展望（品牌先行）,
12、华侨城品牌落地阶段（品牌唤起）,品牌确立,华侨城品牌成长（品牌树立）,华侨城品牌巩固、延伸阶段,品牌扩张,业务量进一步扩展,业务量进一步扩展,其他业务延伸,其他业务延伸,华侨城房地产,品牌唤起,华侨城品牌,华侨城地产业务,华侨城其他业务拓展,整合营销结构（一短二长）,品牌营销之华侨城寻找知情人,在深圳华侨城购置过房产的在京人士在19年间到过深圳华侨城的在京人士和华侨城有某种经历和故事的在京人士曾经在深圳打拼过，有华侨城情结在京人士,Step 1.为何执行华侨城寻找知情人,华侨城在北京有一定的认知度，品牌树立不是从零开始，巧妙利用北京现有的华侨城客户资源进行“唤起”，以高姿态挺进北京市场缩短品牌
13、认知周期。,Step 2.如何执行华侨城寻找知情人,2005年3月认购期开始操作，45月以此作为开盘活动的新闻点在北京各大媒体发布信息。“知情人”提供相应当年在华侨城照片或亲身经历作为依据，充分结合后期销售，持续积累推广素材。,Step 3.活动整体结构图,品牌营销之借船出海，三地联动,华侨城首次媒体调动,惊艳深圳-2005年11月,准客户深圳体验华侨城,观光深圳-2005月7月,华侨城深圳第二卖场,异地销售-2005年3月,10号地铁站的区域命名,在未来交通规划的地铁10号线中，垡头将作为一站的区域指引性是相当重要的，以华侨城命名地铁站便利行人对公园方位的识别，从品牌战略上来讲是品牌建设强有
14、力的延展。,专家视角，品牌发言联合知名媒体开辟地产专栏,纵观北京专业地产媒体，以媒体角度发布的业内评论较多，而真正深笃地产的正是开发商自己。通过开辟“旅游地产论坛”、“华侨城视角”等专栏，一方面塑造地产专家级形象，另一方面共享了硬性投放的费用。,通过捆绑大片可以迅速制造轰动效应，引起媒体关注，提高社会认知度，进一步扩展华侨城的口碑层。主要形式有三种：贴片、提供深圳华侨城外景、联合拍摄华侨城相关的片子。,短兵相接，密集引爆捆绑贺岁大片,活动营销之创世纪大型开盘演出,恢弘壮丽，一夜倾城,在2005年4-5月开盘期间，充分利用深圳成功的演出经验，盛大举办创世纪文艺演出，在北京造成轰动效应。,活动营销
15、之系列旅游地产论坛,抛砖引玉，全面动员,旅游地产模式研讨会,2004年年底邀请业内人士、专家以及学者参加旅游地产研讨会，充分利用售楼处现场展示深圳华侨城，扩大品牌在京影响，充分利用口碑进行项目的传播。,异地房产开发交流会,2005年3月邀请万科、珠江等异地实力相当的地产商就异地开发进行讨论，联合异地在京开发商共同炒热异地品牌，为媒体提供素材。,2005年7月以媒体为主，邀请业内人士、专家等以更宽阔的视角就“异国地产本土化”进行研讨。,国外经验的借鉴,现场做秀，轻松渗透,系列风情文化节,世界风，华侨情,看表演，观展览巧用公园借势,选在2005年6月-10月节假日，充分利用公园可开放的部分场地承办
16、各种文艺、杂技、马戏等娱乐表演及作为发布会或媒体活动场地，以达到聚集人气，提升华侨城品牌知名度的目的。,在2005年6月-10月强销期以特色的世界民族风格为主线，利用公园可以利用的空间；利用深圳华侨城丰富的大型活动经验和有效资源开展系列文化节活动，使客户领略北京华侨城的独特魅力。,小城效应,“小城效应”是指定期在售楼现场组织针对老客户的活动，通过现场与老客户的融洽沟通，通过老客户的满意程度吸引和打动在场为成交客户。在2005年610月间设计相应的情节，通过老客户的“演员”作用实现成交。,顾客营销之我爱我家的联合互动,强大网络资源优势,网站月访问量200万人次,80家连锁店遍布全市,呼叫中心“房
17、产一线通”热线月接听量5万人次,我爱我家将为华侨城提供“升级理财”整体服务,全方位保证“升级理财”整体服务的有效实施,A、80家连锁店时时发布项目信息B、进场销售：在我爱我家的现场设置华侨城流动销售点，借助现场热烈的销售气氛实现成交；在华侨城销售现场设置我爱我家服务柜台，增强客户购买信心。C、网络广告：在我爱我家的网络上做华侨城品牌广告及相关信息告知。,押旧换新租旧供新（阶段性）,客户将已拥有产权的房产抵押给银行，获得一笔短期消费贷款作为购买华侨城的首付款。为促进新房销售，由开发商为客户支付入住前的抵押贷款利息。,将客户原有房产盘活推向租赁市场，存入我爱我家“房屋管家”，由我爱我家全权代为出租
18、、管理，获得固定的租金回报。以房租支持新购房月供，以缓解资金压力。,关系营销的“客户带客户”,本案目标客户相对集中，此手段直击目标，有很强的针对性强和实效性，非常适用于本项目。在双方必须确认成交的前提条件下，具体操作建议如下：直接给予介绍方房价折扣（点数待定）赠送双方或介绍方物业费减免待遇（年限待定）赠送双方或介绍方高尔夫球会会员卡，或高档俱乐部会员卡（俱乐部待定）,公园VIP待遇,由于公园的利用性不是很好，所以考虑通过增加公园附加价值的营销手段，针对本项目销售较为困难的楼座和相对的销售淡季实行公园VIP待遇，如赠送公园年卡、推出“获得华侨城公园经营回报”的主题吸引目标客户购买。,在直销方面伟
19、业十年积累了丰富的客户资源，一方面可以利用伟业的客户资源；另一方面可以选择目标客群集中的单位如工业大学、燕莎奥特莱斯、古玩城、建材市场集散地等进行直销，同时设看房车统一接待。,团体购买直销,销售支持之区域内现场引导,双龙导示,主路出口,山水文园导示,桥下指示,栅栏,栅栏,围墙,围墙,围墙,出口四,调头,预出口,出口,五环路,出口一,东四环经四方桥进入从东五环而来京沈高速的出口,单立柱,销售支持之销售工具,楼书建议,华侨城印象+华侨城主题公园+华侨城产品手册,其中华侨城产品手册可以根据二期与三期的需要进行改动，这样从整体上就保重了对不同传媒有不同的推介重点；在不同的推广阶段有不同的推介主题。,直
20、投资料配合巡展和直销使用，建议采用书签、明信片、邮册等形式，突显华侨城品质感。笔记本与便笺作为礼品进一步传播项目知名度（为部分资料）,VCD与DVD配合其它宣传方式在现场滚动播放，加深客户记忆，用画面、语言、音乐的多重复合起到感染、强化作用。,媒体选择与投放,A、杂志推荐媒体：新地产、安家、目标、生活速递、中国之翼,B、报纸推荐媒体：经济观察报、中国地产经营报、北青、新京报,C、户外推荐户外媒体位置：东南四环、东三环、北三环,D、网络推荐媒体：新浪网、搜房网、焦点房地产网等，,E、电台推荐媒体：北京音乐台（FM97.4）北京交通台（FM103.4）音乐之声,营销周期的界定与评估分析,1、预热期
21、：2004.102005.2宣传品牌形象，各项营销工作的准备2、认购期：2005.3解决前期客户量和价格定位问题3、开盘期：2005.4实现前期回款及打响项目知名度4、强销期：2005.59完成大部分销售指标，确立项目市场地位5、强销期：2005.102006.2完成销售指标，实现利润最大化6、收盘期：2006.34完成一期销售指标，保证一期业主顺利入住，二期进入认购,项目排期与工程进度一览表,营销费用预算与投放,品牌,销售量,费用投放放趋势,产品送达,目标与费用投放趋势图（单位：万元）,一期销售面积15万平方米，销售额9亿，共计20个月，按2%提取推广费用为1800万（机动费用占10%，为1
22、80万），考虑到品牌推广集中在一期，所以追加450万，总计2250万元，合计占一期总销售额的2.5%。其中预热期2004年12月2005年1月、开盘期2005年4月、强销期2005年8月左右会出现三次投放高潮。,表（一）准备期与预热期（04年10月05年2月）单位：万元,表（二）认购期与开盘期（05年35月）单位：万元,表（三）强销期1与持续期1（05年69月）单位：万元,表（四）强销持续期2与收盘期（2005年10月2006年4月）单位：万元,华侨城一期推广费用分配明细表 单位：万元,第四部分 销售执行,价格,市场分析,项目分析,营销策略,报告结构,泛区域潜在竞争,区域市场,宏观市场,对华侨
23、城品牌的理解,对旅游地产的理解,产品深度分析,园林,户型,SWOT分析,客户定位,品牌营销,费用预算,整合营销,总体策略,活动营销,顾客营销,销售支持,媒体投放,分组团销售、由低渐高、把握节奏、造势增值,一期按照各组团位置、朝向及各楼座周边环境的影响，由外向内、先南北，后东西，即D、A、B、C。在认购期推出少量东西向以低价吸引广泛客群，在保证市场人气的同时，实现利润最大化的目标。同时，为二期的推出提前预热市场，确保二期产品推出时能够实现价格及品质的升级。,价格定价与调整,建议华侨城在内部认购及开盘期适用渗透定价法，即低开高走的定价方式。,建议本案适应的价格范围 5500-6500元/平方米,华
24、侨城调价原则建议每售出10%，均价上调2%,调价原则,工程要求及实楼样板间建议,样板间的装修应体现房间的优势，同时应有一定的品质及可观赏性。样板间应做出二至三套不同装修风格的主力户型，使客户能够最大余地的对户型进行挑选。保持样板间的卫生，应有专门的保洁人员打扫。,联合营销体组织结构,华侨城销售团队,项目副总监（伟业）,项目总监（华侨城）,销售经理（伟业）,策划主管（伟业）,策划经理（华侨城）,主管,销售代表,销售助理（华侨城）,关于联合营销体的相关问题,存在问题,A、联合营销比较容易出现各自为政的局面，双方成员相互切单等恶性竞争，不利于管理。B、保证项目组成员工作的积极性，避免劳动关系的相互变
25、动，双方派出的同一级别的工作人员必须待遇相同。,解决建议,A、为了便于项目体管理，形成团队凝聚力，建议由甲方监督，乙方统一招聘销售主管、销售代表，人员归属乙方。B、销售主管、销售代表的佣金从联合营销佣金中扣除。每月联合营销佣金扣除销售主管、销售代表的佣金后，剩余部分的50%再扣除乙方承担的现场办公费用后，支付给乙方作为乙方当月代理费。,Thanks.,感谢发展商对本案的指正！,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。11:4911:4911:49:2311:49:2
26、3所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。23.3.2023.3.2023.3.2023.3.20惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第
27、二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2023/3/2011:49:23在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。23.3.2023.3.2011:49:23在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成
28、功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。23.3.2023.3.20命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。11:49:2311:4923.3.20等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023年3月20日11时49分能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。
29、不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2023年3月20日星期一上午11时49分23.3.20差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。2023年3月20日星期一命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。上午11时49分23秒11:49:23质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2023年3月20日11时49分23.3.20在这个世界上，没有人
30、能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。23.3.2011:49:23感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023年3月20日星期一11时49分23秒11:4923.3.20,谢谢各位！,1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。23.3.2023.3.20Monday,March 20,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。11:49:2311:49:2311:493/20/2023 11
31、:49:23 AM3、每天只看目标，别老想障碍。23.3.2011:49:2311:49Mar-2320-Mar-234、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。11:49:2311:49:2311:49Monday,March 20,20235、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。23.3.2023.3.2011:49:2311:49:23March 20,20236、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。2023年3月20日星期一上午11时49分23秒11:49:2323.3.207、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。2023年3月上午11时49分23.3.2011:49March 20,
32、20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月20日星期一11时49分23秒11:49:2320 March 20239、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。上午11时49分23秒上午11时49分11:49:2323.3.2010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。3/20/2023 11:49:23 AM11:49:232023/3/2011、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。3/20/2023 11:49 AM3/20/2023 11:49 AM23.3.2023.3.20,谢谢大家,1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的
33、路。23.3.2023.3.20Monday,March 20,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。11:49:2311:49:2311:493/20/2023 11:49:23 AM3、每天只看目标，别老想障碍。23.3.2011:49:2311:49Mar-2320-Mar-234、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。11:49:2311:49:2311:49Monday,March 20,20235、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。23.3.2023.3.2011:49:2311:49:23March 20,20236、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。20
34、23年3月20日星期一上午11时49分23秒11:49:2323.3.207、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。2023年3月上午11时49分23.3.2011:49March 20,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月20日星期一11时49分23秒11:49:2320 March 20239、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。上午11时49分23秒上午11时49分11:49:2323.3.2010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。3/20/2023 11:49:23 AM11:49:232023/3/2011、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始
35、，并由信心跨出第一步。3/20/2023 11:49 AM3/20/2023 11:49 AM23.3.2023.3.20,谢谢大家,1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。23.3.2023.3.20Monday,March 20,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。11:49:2311:49:2311:493/20/2023 11:49:23 AM3、每天只看目标，别老想障碍。23.3.2011:49:2311:49Mar-2320-Mar-234、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。11:49:2311:49:2311:49Monday,March 2
36、0,20235、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。23.3.2023.3.2011:49:2311:49:23March 20,20236、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。2023年3月20日星期一上午11时49分23秒11:49:2323.3.207、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。2023年3月上午11时49分23.3.2011:49March 20,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月20日星期一11时49分23秒11:49:2320 March 20239、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。上午11时49分23秒上午11时49分11:49:2323.3.2010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。3/20/2023 11:49:23 AM11:49:232023/3/2011、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。3/20/2023 11:49 AM3/20/2023 11:49 AM23.3.2023.3.20,谢谢大家,
