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1、某某公司,专业销售技巧培训手册,内容提纲：,市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示,市场细分和开拓,直接货主：大客户 月运输金额100万以上中小客户 月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商,目标客户,企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分,市场开拓的方法,现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail,准备客户名单/收集,专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务
2、人员,准备和电话约访,1、准备工作,仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片 资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演,2、突破秘书/前台过滤,公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？,3、电话约访作业流程,自我介绍：您好，我是见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并
3、且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？,二择一要求见面我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝的处理您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？,4、电话约访要点,见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢主要诉求点：见面，只需要15分钟表达方式：委婉坚决、进退自如、简单
4、明了、不超过3分钟二择一见面：多次要求，胜券在握,5、电话约访常见的拒绝,很忙、没时间暂时不需要对你们不够了解把资料传真过来有需要会打电话的我们已经有了专门的公司提供,四、初次接触面谈,1、初次接触面谈的目的了解准客户的背景资料建立双方的信任感寻找潜在的需求点,冰山理论,2、接触技能,寒暄：聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题赞美：认同、肯定、欣赏象您这样真不简单啊！看得出来向您请教！聆听：点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍,3、人性行销公式,认同+赞美+转移+反问认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说,赞美的语型,向您这样，看的出来，真不简单，向您请
5、教，听说您，,转移语型,您的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果那当然（归缪引导）,反问语型,您觉得怎么样（认为）呢？如果是不是就呢？不知道（不晓得）？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？,4、连环发问：,寻求需求点的三段问法1、客观现象2、寻找原因3、解决方法,举例：,寻找需求点,问题点,有些不便,不满、抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,需求不明确,隐藏性需求,明显性需求,需求分类,明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述,开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话
6、，而且有时会有意想不到的效果。封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏开放型询问在大生意中起到了重要的作用,6、询问需求SPIN,状况询问S问题询问P暗示询问I需求-满足询问N,状况询问,搜集有关客户现状的问题,背景,问题,事实,问题询问,针对客户的提问，引诱客户说出隐含的需求“制 造 问 题”,暗示问题,询问客户关心的问题产生的后果的询问“扩 大 问 题”,需求满足提问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,五、产品说明和促成,1、展示说明的技巧让客户参与，感官，身体动起来感性空间，目光交流。掌握主动权又符合人性，多认同对方多用展示资料，图片、举例、佐证等化大为小的费用，让数字含义丰富,2、说明公式
7、：,利益+特色+费用+证明介绍利益，强调特色化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山,3、促成的技巧,假设成交法您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？次要成交法我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？,二择一成交法您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？利诱成交法,利益说明法其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此带来的
8、综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？,水落石出法,请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什么问题吗？,4、客户链和转介绍,心态：不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作随时随刻开口要求转介绍转介绍的流程感谢要求承诺引导记录,转介绍台词：,XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有?,拒绝处理的技巧,
9、1、拒绝的分类和原因分析假问题借口、搪塞和烟雾弹真问题疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待拒绝原因：不信任 55%不需要 20%,拒绝处理方法,人性行销公式认同+赞美+转移+反问间接否定法：也有人这样认为，后来询问分解法：您的意思是还是局里,常见的拒绝问题,暂时不需要没有财务预算留下资料再说需要的话会打电话给你向领导汇报后再说,价格异议处理,“太贵了”只是口头禅，不要太介意他的意思是说“为什么值这么多钱？”价格不是购买的决定因素，而是价值很便宜但是你不需要的东西你会买吗？延缓价格讨论，“这是最精彩部分稍后讨论：等会再谈价格问题好吗？”强调支付价格后的利益所在。,常见的价格异议,太
10、贵了 一般是口头语负担不起 告之购买理由和利益好处预算限制 申请、追加预算比预算的价格高 作价格分析和合理理由价格三明治：把价格夹在功能之中包括包括加在一起才是,排除价格异议:价值,以价格为荣独一无二的卓越优秀价格大化小与更昂贵的比较我们具有相同的品质,但价格却更低.了解真实的价格差距寻求解决的方法,自我管理提示,时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放在第二位目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、月度计划、周计划、日计划拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证言、需求调查问卷、推荐函等记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话记录表,人生成功之路,目标
11、创造格局态度决定成败行动带来收获,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。1
12、2、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑
13、只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放
14、弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们
15、喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者
16、为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70
17、、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是
18、鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
