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1、店铺营业力与业绩提升,主讲:谢晗苑,销 售,天 时,地 利,人 和,服 务,品牌,产品,提升单店销售业绩的要素,卖场销售额公式：人流量 进店率（试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）,第 一 讲：创 造 天 时让顾客感觉店铺销售很好,创 造 天 时,传统认识中的天时,我们要创造的天时,宏观经济房产行业发展气候,让客户感觉品牌销量极佳,销量极佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,专业、滞销问题,手段组合,主要卖点,信息报表,信心力量,顾客心理,人 气 产 品,褒 贬
2、 应 用,车轮战术,创 造 天 时,第 二 讲：创 造 地 利让顾客的停留时间延长,传统认识中的地利,最好的商圈最好的位置,让顾客停留 时间延长,创 造 地 利,我们要创造的地利,店铺内有无明显的分区设计？,主推产品有没有动线设计和量感陈列？,能够带来良好心情的事物或者服务（温度、气味、音乐）,分区是否合理，动线设计有没有讲究？,空间,走向,陈列,其它,创 造 地 利,陈 列 与 销 售,陈列与方便顾客购买陈列与外部展示陈列与产品的自销力陈列与营销氛围氛围与形象的协调设计与顾客的购买决策设计与场地生产效率布置目标与产品归类引导与行走路线不同产品的空间分配,陈列布置检讨,1)分类陈列：就是将商品
3、按类别集中组织陈列。2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。4)主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。
4、7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。,陈列卖场展示类型,展现排面气势,强调季节商品,演绎流行商品,用途别,价格别,客层别,两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.,需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。,演出重点和分类,1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感 6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP,9
5、.小道具的使用10.PIN-WORK 11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛,陈列的16个思考,第 三 讲：创 造 人 和打造高绩效团队,负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。,制定并完成单店销售目标。,店长职责综述,1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾
6、客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。,店长职责细分,从企业的角度来看,从同伴的角度来看,从顾客的角度来看,选 拔 人,老员 工,良好的内部竞争机制,树标杆,建立崇尚王者 的文化,目标清晰，以结果为导向,案例特种兵选拔,思想,平台,表现,激励表格化管理,选 拔 人,怎么做才真的是对员工好？,讨论：,明确的工作目的和详细的培训计划具体的工作方法严将严兵优秀的指导员实际上的教育问题及合适的工作评价结果导向负责任的工作态度优胜劣汰不合标准者应予淘汰,培 养 她,形成共同的核心价值观,建立有效的店铺基金,彼此之间
7、有相互的责任,每个人都是店里的灵魂,不服输、争第一,建立一个共同的目标,让员工朝着同一个目标前进,控制个体行为,引导并产生共同的使命感,通过员工间的竞争达到激励,方法,作用,表格化管理,激 励 她,店铺目标管理的重要性：,请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！,1店铺的业绩目标（年、月、日）2店铺的员工等级目标（A、B、C多劳能者多得原则）3竞争店铺的目标（周边榜样店）4单担(价)的目标（附加推销的推广）5实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提升能力）6忠诚顾客的目标（多留顾客的
8、联系手机，争取更多的回头客）,1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2、新同事与熟练同事的分布要平均3、留意新人与资深导购及店长要同一班次4、避免有同事需要转班5、放大假与平日放假同事的分配要平均6、一个以上的新人不要安排同一班次7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息9、星期一至四每天安排同事休息,人员排班技巧,店铺月会召开的内容：评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方讨论我们的店员本月工作表现颁发奖励讨论需要提高的地方公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）下一个月的销售指标确定及分解自由讨论时间结论,店铺月会召开制度,团队成功的
9、关键职责分配合理、明确。又能相互协助,爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无,团队成长的四个阶段,IQ高专家EQ高老板，老总EQ：1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？3、你是否能影响感染周围人群？4、情绪感染5、自我激励,控制你快乐的不是IQ而是EQ,第 四 讲：创 造 服 务让顾客感到快乐满足,最低的价格？最耐用的产品？最优质的服务？,创 造 服 务,顾客在什么情况下最满意?,什么是老顾客？标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售
10、人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。,创 造 服 务,建立有效的顾客档案,硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。,创 造 服 务,日常如何维护,第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。,随时作出响应,消费回访,始终如一,第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。,感情投资：建立自己人效应,
11、在乎顾客的心理感受,创 造 服 务,了解顾客的需求,激发购买欲望,打动顾客的心,1-顾客只关心是否适合而非畅销2-顾客拒绝的是推销而非帮助3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦,1-顾客是有七情六欲的普通人2-介绍产品时强化情感3-掌握正确的语言，而不是台词。,1-客户的往往取决于情感而并非理智2-用服务而非精明去打动顾客的心,创 造 服 务,第 五 讲：创 造 价 值提高某部份产品的竟争力,商品组合的基本思路,序列化,组织化,找出问题及做出改进计划,把数据按照一定的规律排列,数据+信息 分析结果商数堪理,用总观全局的思维操作,商品组合流程,总销售指标,卖场全部商品,主力商品群,基本商品群,附
12、属商品群,品类1,品类2,品类3,品类4,品类1,品类2,品类3,品类4,品类1,品类2,品类3,品类4,一般主力商品群：45%基本商品群：30%附属商品群：25%,实际效益，在销售额中主力商品群：70%基本商品群：20%3附属商品群：10%,商品组成定律,基本款+必订款+加强款+附属款基本款是代表品牌风格的必订款是主力商品是你订货着重订的加强款是辅助商品是稳定销售额的附属款是配饰帮你丰富产品陈列的,顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你
13、的订货策略。,商品组成定律,定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣,五型管理,终端店铺-有效信息,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员声音,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 商品购买方法 关注商品内容,A类商品 B类商品 C类商品 D类商品 E类商品 F类商品,畅销商品排序 滞销商品排序,商品构成问题点 材质颜色问题点 商品搭配不足的品类,店铺分析,终端店铺-周报
14、信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向 顾客动向 现状课题今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧商品特性,店铺分析,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,店铺分析,终端店铺-月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销10 滞销10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款,店铺分析,月库存周转率,(月初库存,月末库存),+,终
15、端货品控制有效工具,2,月营业额,店铺分析,业绩下降时的卖场战略,商品调换陈列改变空间变换,店铺分析,时间,销售数量,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,产品生命周期,类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少形象款Top store,即重点铺开类店铺.时尚款Mid store,即铺开类和B
16、类的店铺A+B.基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.,店铺分级货品分配,周转,周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！,寻找A类货品,做好销售消灭库存,店长天职：,好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来；货品好卖不需要销售员了；把任何产品卖给任何人；克服惰性、急于成交，爱推爆款；,从心态上消灭库存,全国范围的货品管理店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配；查询其它卖得好的地方是如何销售的,从机制上消灭库存,掌握自己店铺的库存;突出陈列出样;搭配,搭的好就卖的好;,从陈列上
17、消灭库存,导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了；店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找出这些库存产品的510个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；,从销售上消灭库存,重奖之下必有勇夫；,从销售上消灭库存,常用的创造价值方法提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等,迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。,创 造 价 值,我们要创造的价值实现产品的差
18、异化价值主推几种产品卖出价值来价位段分析：用30%的产品创造70%的销量打压竞争对手相同价位段的销量,创 造 价 值,第 六 讲：创 造 品 牌口碑比广告更重要,经营品牌才能基业常青顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要 如果你不满意，请告诉我如果你满意，请告诉别人,创 造 品 牌,一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存,促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。,促销要素组合,从沟通
19、方式来划分：1.单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等；2.双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。从作用效果来划分。1、产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍2、巩固重复购买促销。从营销角度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。,促销活动分类,1、制定适合购物者需求的促销活动计划 2、标准化、简单化提升跨部门沟通效率 3、减少资源流通环节，香皂店内促销执行效率4、责任到人5、店内执行培训5、更多分销，更好位置，更大面位。,完美执行的促销管理工作,业绩评估（促销活动检查表、前后比较法、消费者调查法、观察法、查找和分析原因
20、）促销效果评估（促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否）配合状况评估自身运行状况评估。,促销活动评估,第 七 讲：经 销 商 如 何 做 大 做 强,卖什么产品主推什么商品做什么样的促销活动，效果如何他们能提供，我们能够做得更好我们能提供，对手却做不到的,了 解 竞 争 对 手,走路五分钟，你看到什么？环境：商业区、办公区或住宅区？人潮走向，车流走向人口集中处或聚客点居民类型、阶层、工作性质,了 解 自 己 的 单 店 商 圈,销售分析产品需求量导购人员素质主力产品之强弱辅助商品之强弱,了 解 自 己 的 优 缺 点,我是什么样的老板？照镜子实操型以身作则、亲历
21、亲为、大小统管、事无巨 细操控型树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度管控型建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略,经 销 商 的 三 种 类 型,无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为 营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销-培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究 做大建立强势超级终端开优势大店(小城市开大店,大城市开多店)做强区
22、域运营能力,要选择一个能让你做大做强的合作伙伴，包括二级的加盟商和员工.,如 何 做 强 做 大?,谢 谢！,谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。,1、用爱心来做事，用感恩的心做人。2、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。3、有多大的思想，才有多大的能量。4、人的能量=思想+行动速度的平方。5、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。6、成功者绝不给自己软弱的借口。7、你只有一定要，才一定会得到。8、决心是成功的开始。9、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开始。10、命运是可以改变的。11、成功者绝不放弃。12、成功永远属于马上行动的人。13、下定决心一定要，才是成功的关
23、键。14、成功等于目标，其他都是这句话的注解。15、成功是一个过程，并不是一个结果。16、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。17、只有第一名可以教你如何成为第一名。18、学习需要有计划。19、完全照成功者的方法来执行。20、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。21、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。22、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。23、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。24、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是圆的。25、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。26、一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是他计较的少
24、。27、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。28记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。29、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。30、如果你相信自己，你可以做任何事。31、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。32、时间顺流而下，生活逆水行舟。33、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。34、人各有志，自己的路自己走。35、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。36、成功来自使我们成功的信念。37、相互了解是朋友，相互理解是知己。38、没有所谓失败，除非你不再尝试。39、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己。40、你必须成功，因为你不能失败。41、羡慕别
25、人得到的，不如珍惜自己拥有的。42、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。43、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是-规则！44、你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。45、把气愤的心境转化为柔和，把柔和的心境转化为爱，如此，这个世间将更加完美。46、一份耕耘，一份收获，付出就有回报永不遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折。47、心如镜，虽外景不断变化，镜面却不会转动，这就是一颗平常心，能够景转而心不转。48、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。49、人，其实不需要太多的东西，只要健康地活着，真诚地爱着，也不失为一种富有。50、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。51、活在忙与闲的两种境界里，才能俯仰自得，享受生活的乐趣，成就人生的意义。52、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。53、待人退一步，爱人宽一寸，人生自然活得很快乐。54、经验不是发生在一个人身上的事件，而是一个人如何看待发生在他身上的事。55、加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。胜利是在多次失败之后才姗姗而来。,
