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1、,房地产高业绩狼性销售36法则,夺 单,培训课讲解者：Kery,2,夺单,狼道生存,3,狼 道 生 存,羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；,狼不去奔跑，它就会被饿死。,狼道生存的5项必备心态,01,享受竞争,适者生存,无畏失败,专注，精益求精,感恩,狼道生存终极秘诀,快 准,狠 贴 勤,快,天下武功，唯快不破,快速接近顾客,快速逼定成交,快速说服顾客,快速建立关系,快速匹配带看,1、主动法则,改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效,销售冠军是如何主动出击的？,经纪人应如何主动出击？,2、30秒法则,失去开场=失去顾客,如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓住顾客的注意力？,1、占便宜法则2、寒暄法则
2、3、悬念法则4、请教法则,3、关系法则,中国式交易,1、同乡,2、同学,如何在带看前与顾客建立良好关系,3、同事,4、同宗,5、同好,4、二选一法则,要安排顾客的时间，不要让顾客安排你,绝不能让顾客独自离开,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,5、攻心法则,攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋,如何让顾客说服自己？,问Yes问题（人永远关注负面）,引导客户只能回答某个固定答案的问题,问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题,解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值,人的大脑永远只关心一件事,6、转移法则,7、紧迫法则,顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛,制造紧张气氛的方法,（4假1真）,你很难
3、说服顾客，但顾客很容易说服自己,8、唯一性法则,少有放盘规模/环境/景观/楼层价格唯一小区人文环境/业主风水地段,接待顾客，服务为主，速度至上如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速进入购楼状态,velocity,04,9、速度法则,velocity,二选一约客，不让其独自离开,主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系,让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事,逼定前制造紧张感，加速决策过程,全过程贯穿“跑步”文化,准,机 会 错 失 不 会 有 第 2 次，每 1 次 都 是 生 命 中 最 重 要 的 1 次,专业、专家,把控成交信号要准,说服理由要准,专把控需求要准
4、,推荐房屋要准,10、专家法则,要 想 成 为 赢 家 必 先 成 为 专 家,经 纪 人 如 何 提 升 专 业 度,销 售 冠 军 一 进 门 就 看 的 出 来,专家形象熟悉商圈（楼盘58问）熟悉盘源（背景）熟悉专业术语及交易流程、税费,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,11、隐性需求法则,显性需求 VS 隐性需求,买房不仅是为了居住，更是为了投资理财,买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务,不是简单的买房屋，而是买价值,不单是买硬件，更要注意买感受,买房不仅要买小区，更要买小区的邻居,买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感,买房子不全要买地段，更要买自豪感,你很难说服顾客，但
5、顾客很容易说服自己,12、精准匹配法则,2、二次、多次置业,3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,13、对比法则,售楼中，运用对比法则的注意事项,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,14、价值法则,如何塑造房子的价值,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,15、借势法则,房地产销售中如何借势说服顾客,知名建筑物/小区,知名路段,名人/专家,知名历史时期,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,16、造势法则,为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？,为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？,如何创造职业者买楼“仙境”,你很难说服顾客，但顾客很容易
6、说服自己,17、MAN法则,M购买能力（有）,A购买决策权（有）,N购买需求（有）,a购买决策权（无）,m购买能力（无）,n购买需求（无）,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,18、信号法则,（5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况,顾客想买的主要表现,（3）、还价-书面落实及下订,（6）、提到办手续的详细情况,（1）、长-在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细,（2）、复看-需要尽快约齐决定的人看楼,（4）、想和业主见面-书面落实及下订,你看上去必须像专家,需求渐进挖掘，匹配要精准,顾客相信自己的眼睛，对比很重要,逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号,带看要诉求房屋价值，要借势、造
7、势,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,狠,百 招“狠”为 上,对自己要狠,夺单要狠,逼定要狠,19、正念法则,对市场-不要自我设限（班尼斯特案例）,销售冠军的4大黄金信念 天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,销售冠军的暗示原则,我是最棒的，我是销售冠军,只要付出，我就一定能,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,20、承诺法则,一定要的信念,目视化管理,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,21、化劣为优法则,凡事有两面，有辩证的方法做销售,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,2
8、2、敲门法则,优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别,经纪人敢于成交的要点,23、压力关系法则,关系,压力,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,24、能卖法则,能卖出房子的方法就是好方法,成交至高无上,不要碍于面子,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,贴,贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴单，1%的希望要付出100%的努力贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉,25、信赖法则,销 售 永 远 是 先 销 售 自 己经 纪 人 如 何 销 售 自 己1、职业形象2、专业知识3、熟悉产品4、谈吐大方5、正面积极,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,26、250法则,你很
9、难说服顾客，但顾客很容易说服自己,27、快乐法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,28、持续法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,29、10套法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,30、ABC客户管理法则,B-认同,但有异议,C-观望,还要考虑,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,31、满意法则,顾客满意,顾客不满意,服务感知水平,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,满 意 服 务 10 原 则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,“永远微笑”服 务 理念,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,32、证据法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,33、学习法则,你很难
10、说服顾客，但顾客很容易说服自己,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,勤,勤开发勤带看勤跟进,勤服务勤学习,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,34、态度法则,勤是一种行动,35、行动法则,0.10疯狂的行动累积创造奇迹,36、坚持到底法则,勤是一种坚持,不是有希望才坚持，是坚持了才有希望没有失败，只有暂时停止成功坚持到底，月挫越勇,其易强则我强其易富则我富,57,1记忆是在头脑中积累和保存个体经验的心理过程，是人最基本的智慧之一，联结着我们的过去与现在。一切经验都要经过编码、储存和提取才能形成完整的记忆过程。2朗读在短时记忆向长时记忆转化的过程中充当了刺激物的角色。在读的过程中，我们需要将
11、更多的注意力集中在所要记忆的信息上，也更能帮助我们记住它。3朗读是加深记忆的有效方法，但并不是唯一的方法。记忆规律，还有许多未解之谜，有待我们继续探索和发现。4草书特点是结构简省，笔画连绵；楷书由隶书逐渐演变而来，更趋简化，字形由扁改方，平正而不呆，齐整而不拘。5行书是在隶书的基础上发展起源的，介于楷书、草书之间的一种字体，是为了弥补楷书的书写速度太慢和草书的难于辨认而产生的。6.会赏析其语言，如从遣词、用句、修辞等方面揣摩、推敲、理解作者炼字达意的技巧；7.从作家作品的语言风格的比较中，从用韵、节奏、音调三个方面去品味其语言的音乐美、节奏美、韵律美。8.本题考查中心论点的提炼。从文章的标题“如何看待数字时代的文学评论”来看，文章的中心论点是对这一论题的回答。解答时，我们要在整体阅读的基础上，从文中找出最能回答该问题的句子，作为本文的中心论点。9.使用了举例论证，以人们对待周六观点这个电视栏目的态度为例，具体有力的论证了关于评论的影响力:评论是否有效取决于其具体内容，评论也绝不是简单的对与错的问题。为下文引出中心论点作铺垫。10培根是英国文艺复兴时期最重要的散文家、哲学家之一。从他的散文中我们可以感受到文艺复兴时期的思想者如何在旧的社会结构和思想体系日趋瓦解之际，致力于探讨并树立新的信念、规范和道德。,
