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1、,提案培训课件,上海鉴略地产顾问机构【研展中心】2008.9,1,提案模块,目录纲要 Contents,2,提案中开发商关注点,3,提案项目演示,4,提案心得,1,提案模块,设计方案调整、确定,阶段营销计划,阶段营销总结,策略方案调整,前期沟通,前期策划,项目定位物业发展,前期策划报告之定位,前期策划报告之物业发展建议、营销建议,营销筹备,营销策略执行方案,销售执行报告,筹备实战,合作公司确定沟通执行,预热,价格促销方案,开盘,推动调整,100%销售,销售总结,项目策划工作基本流程,客户积累,销售筹备与开盘,项目跟进,提案四个层面,2,提案中开发商关注点,非专业开发商、专业开发商,1.非专业开
2、发商,定义：第一次进行房地产开发公司或者说是准备战略转型从事房地产开发类型的公司，在长沙如梦洁、沙坪等。,思路：1.由于初次涉及地产行业，对代理公司始终持怀疑态度，因此注重严谨的市场调研，通过对采集数据的归纳分析来支撑其开发定位；,3.大部分民营企业中负责房地产的职业经理人职业操守不好，存在极大的猫腻空间，一般代理公司难以与之形成战略合作关系。,2.多追求短期效益，未通盘考虑项目的整体运作，大部分开发商属于卖完走人的心态。,2.专业的地产开发商,定义：属于全国性质的，具有较强的品牌效应开发商；稳健扩张，追求现金流和利润的双向发展；如万科、阳光100等,思路：1.重视创新面和鲜明的观点，特别是涉
3、及到产品层面上的新思路和想法；,3.考虑全面：体现在初期对地块属性的研判上，也体现在价格的层面上；直接跟总公司的战略和股价是相挂钩的；,4.有责任心的开发商，注重品牌扩展；部分开发商多有指定的几个代理公司进行强强联合。,2.对代理公司操盘团队要求较高，对直接操盘手资历、抗压力和沟通能力特别要求，具备独当一面的能力;,3.指向意义：,专业地产公司,非专业地产公司,1.创新思路；2.全局考虑的思想；3.强大的操盘团队和当地资源,1.系统的市场分析和研判；2.特别注重于开发商沟通好需要哪个层面上的提案稿；3.比较绚的排版和一些秀稿成分；4.关系拓盘特别重要,3,提案项目演示,1.地块区位：,加州阳光
4、,标志坐标,湘麓国际,麓谷公园,本案,公务员别墅区,长沙高新区管委会,桐,梓,坡,路,麓,枫,路,枫,林,路,2.地块经济技术指标：,荣湾镇,望城坡商圈,观沙岭商圈,3.提案要求：,全程营销策划报告：包括市场分析、项目定位和营销执行三大层面,4.入围单位：,1.深圳天骜2.深圳德思勤3.深圳尺度4.南京新景祥5.广州凌峻,4.评标总结：,市场数据严谨：天骜、德思勤,地块挖掘亮点：新景祥,大策划系统：德思勤,创新理念、概念：凌峻,重视程度：新景祥、德思勤,4,提案心得,1.客户或拓展部门一定要与开发商技术人员对接好，需要一个怎样的策划报告，前期接触阶段尽量了解细致，最好能了解开发商内部人员的特性和大体思路。,2.前期策划提案偏重市场，营销策划提案偏可执行性，而推广提案偏策略和平面表现。,3.报告的结构清晰，思路严谨，观点鲜明；能结合营销学和经济学理论，模型对项目进行分析。,4.现阶段原创于“置业国际”的报告结构对于成熟开发商无任何吸引力，对于此类开发商最好先把问题、困局或线索先摆出来，再用归纳法和演绎法来结合分析。,总结：,案例演示时间,
