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1、2019/11/25,回顾,?,教育咨询师业务流程回顾？,2019/11/25,搜集,客户,资源,电话,跟进,转化,面咨,之前,准备,见面,基本,沟通,测评,挖掘,需求,测评,分析,挖痛,课时,规划,设计,试探,性关,下单,疑义,抗拒,处理,签订,协议,收钱,辅导,方案,制定,移交,教管,教学,首次,课程,跟进,持续,服务,提供,开发,客户,介绍,电,咨,备,单,面,咨,移,交,深,挖,教育咨询师业务流程,电咨,搜集客户资源（呼入和呼出）电话跟进转化,邀,约上门,备单,分析信息需求预测抗拒点解决方案,咨询工具,面咨,寒暄测评,+,挖需评析,+,挖痛课时规划与设计,试关,解疑关单成跟转,移交,辅
2、导方案制定移交教管,首课跟进,深挖,持续服务转介绍,开发新客户,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,寒暄八大问题,?,距离？,?,交通方式？,?,谁辅导孩子或能否辅导孩子？,?,学习兴趣如何？,?,有没有上过辅导班？,?,考多少分,？,?,学习过程中遇到的问题（兴趣、方,法、内容）,？
3、,?,家长的需求,？,听、看、想,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,SPPS,测评,SP,PS,智力,因素,非智,力因,素,学习,风格,学习,方法,学科,漏洞,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,
4、试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,学科测评,学科情况分析：,学校近期有代表性试卷：月考、期中、期,末、模考,提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；,尽量使批改过的试卷且学校讲完孩子有正,确答案的为主。,侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：,基础知识扎实与否、是否马虎、知识体系,有无系统性、重复出错、出错类型、偏科,情况等等。,其他测试需要根据不同类别客户精心准,备，如：专业心理测试、青少年健康成,长测试、性格测试、脑筋急转弯测试等,等。,学科分析目的：,分析现状、认清事实、还需要让家长认,同,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评
5、结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,引导挖掘需求,在测试过程中，自然过渡询问,客户的需求：,提升孩子的学习兴趣、习惯？,提升孩子的学习成绩、排名？,家长,真正的需求,应该是什么？,是随口说的那个吗？,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?
6、,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,教学规律的可视化工,具,学生问题诊断标准,个性化教学方案制定,的依据,大考考完的评过,分的,分析的时间节点：,破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形,象、建立信任,总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、,章节的影响性,将学科分析与非学科测试结合，与成绩直,接挂钩,将学生的问题连接于他的成长历程、家长、,家庭,让家长理解学生，对学生有一定的内疚和,亏欠,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,挖痛,挖痛的目的
7、是什么？,从哪开始挖？,学习兴趣、习惯,学习成绩、排名,家长的学习史,孩子未来规划,家长的需求,机构对比,挖完之后：,我们能为客户提供什,么帮助解决孩子问题？,医生都会,挖痛,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,学习规划,师,学习管理,师,专业学科,教师,陪读答疑,老师,心里咨询,注意：,家庭条件、投资意识、需,求现状等,关键点：,为何学、学什么、怎么学、,何时学,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析
8、,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,针对性课程规划与设计,课时规划依据：,学习目标试卷水平、询问、测评、个,性特点，强调学习效果、效率、方法的充,分关系,学科特点不同学科有不同的知识结构、,思维模式、考试要求、学习要求及提升技,巧,教学目标孩子现有水平，各阶段分数,与目标分数规划,教学内容基础差、中等、优秀等类以,及学习知识模块,学习模式单科、混合；短频快、长缓,稳；一对一、一对二、小组课、班课,教学策略系统式教学、模块式教学,进度规划明确整体时间（客观上：毕,业生实际有多少时间到中高考；主观上：,根据客户经济、教育意识、承受
9、能力，例,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,针对性课程规划与设计,方案推荐,表述方案推荐的原因,和必要性,表明每个方案的利弊，重点在利,必须主推其中一套方案，并重点阐,述完整性。,每一个方案沟通点必须从客户考虑,出发。,课时规划牵制要素：,家长意愿、学生意愿、考试目标、,学习周期,可排时间、学科水平、学习习惯、,购买能力,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,
10、试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,2019/11/25,试探,?,当客户说“不错”、“的确能解决这个问题”时；,?,当客户询问曾来此参加过学习的客户情况时；,?,当客户关注的问题得到圆满解决时；,?,当客户询问售后服务事宜时；,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,太贵了！,-,两个解决方案,真有你说的那么好吗？,-,形象见证,我需要考虑一下！,-,神级,抗拒,2019/11/25,?,价格,?,距离,?,时间,面咨,?,寒暄,?,测评,+,
11、引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,成交该注意的点：,1,、不应该说：,签字、购买、花钱、提,成、问,题、谢谢,2,、你应该说：,确认、拥有、投资、服务费、挑,战、恭喜,其他，如体验关单法、惜失关,单法等,2019/11/25,?,直接关单法,?,优惠关单法让步成交,?,假定关单法,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,签订协议,收款,收款签订,协议,为什么？目的是,什么？
12、,收款方式：,现金、刷卡、微信、,支付宝,支票、转账,首选是什么？,能全款不定金,能定金不,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,成交跟访转介绍,?,成交后的动作,?,吃定心丸客户花钱为了安心，“孩子过来学习,请您放心”。,?,转介绍立即要求转介绍，这是最好要求客户的,时候。,?,转换话题继续聊交易问题容易画蛇添足，“直,接回？”,?,学会结束不能让客户马上离开亦不能太多挽留,客户。,?,要求转介绍（,一个成熟的机构，,60%,利润来自老,客户,）
13、,?,要求客户转介绍只有,4,个时机：,2019/11/25,面咨,?,寒暄,?,测评,+,引导挖掘需求,?,测评结果分析,+,挖痛,?,针对性课程规划与设计,?,试探性关单,?,疑义抗拒点处理,?,关单,?,成交跟访转介绍,凹凸个性教育,XX,校区咨询白单,学生姓名,性别,学校,年级,家长姓名,联系方,式,家庭住,址,家长职,业,上门类型,陌拜,直访,直拉,口碑,网络,其他,咨询日,期,学生基本,情况,学生测评,情况,兴趣点,关注点,痛苦点,抗拒点,咨询记录,第一次回,访,下次回,访预案,第二次回,访,下次回,访预案,第三次回,访,下次回,访预案,第四次回,访,下次回,访预案,2019/11/25,搜集,客户,资源,电话,跟进,转化,面咨,之前,准备,见面,基本,沟通,测评,挖掘,需求,测评,分析,挖痛,课时,规划,设计,试探,性关,下单,疑义,抗拒,处理,签订,协议,收钱,辅导,方案,制定,移交,教管,教学,首次,课程,跟进,持续,服务,提供,开发,客户,介绍,电,咨,备,单,面,咨,移,交,深,挖,谢谢,祝大家业绩,长虹,2019/11/25,
