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1、第二章 国际货物买卖合同的磋商与订立,本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节 国际货物买卖合同概述第二节 交易磋商第三节 买卖合同的订立,第一节 国际货物买卖合同概述,一、定义根据联合国国际货物销售合同公约规定指营业地处于不同国家（或地区）的当事人之间所达成的、以买卖货物为目的的协议。如果站在某一个国家的角度上该国企业与其他企业所订立的货物进口或出口的合同,二、国际货物买卖合同的特点具有国际性标的物是货物合同的性质为买卖（货物所有权与金钱的交换）合同涉及的法律关系复杂,三、国际货物买卖遵循的原则,平等原则；自愿原则；公平原则；诚实信用原则
2、；合法和尊重社会公德原则。,四、国际货物买卖合同的形式,书面形式（主要形式）合同书、信件、数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。口头形式（简易形式）交易当事人之间通过对话的方式（当面谈判和通过电话方式）而订立的合同形式。其他形式通过具体行为形式表示对合同内容的确认。,第二节 交易磋商,一、交易磋商的含义与重要性买卖双方就合同的各种交易条件进行协商，并最终达成一致的过程。交易磋商是合同订立的准备和基础。,二、交易磋商的形式口头磋商书面磋商,口头磋商在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、通过国际长途电话进行的商谈等。适用于：谈判内容复杂、涉及问
3、题较多的业务磋商。,书面磋商通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。（通常采用此方式）随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。,三、交易磋商的内容主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。,四、交易磋商的一般程序询盘（Inquiry）非必不可少环节发盘（Offer）还盘（Counter Offer）接受（Acceptance）,询盘,发盘,接受,还盘,询盘（Inquiry）,1、定义2、种类3、询盘时应注意的问题,询盘（Inquiry）,1、定义指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该
4、商品的有关交易条件。询盘的内容：价格（较多，“询价”）、规格、品质、数量、保障、交货期索要商品目录等。,2、询盘的种类（1）买方发出的询盘如Please offer Chinese northeast rice 100M/T CIF London March shipment（请报中国东北大米100公吨CIF伦敦3月份装运价格）（2）卖方发出的询盘We can supply Chinese northeast rice shipment March,please bid.(可供中国东北大米，3月份装船，请递盘。),metric ton 公吨,2、询盘的种类,（1）买方询盘，也称“邀请发盘”例：
5、飞鸽牌自行车请报盘。Please offer Flying*Brand Bicycles（2）卖方询盘，也称“邀请递盘”例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。Can Supply 1 000pcs Flying*Brand Bicycles May Shipment Please Bid 注：法律效力 在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。,.询盘时应注意的问题即使不出现“询盘”字眼，但凡有询问、咨询交易条件等方面的意思表示均可做询盘处理。在法律上，询盘对询盘人或被询盘人来说均无约束力，但在交易习惯上，应尽力避免询盘而不购买或不
6、售货的现象，容易失掉商誉。询盘虽对双方无约束力，但如果在询盘基础上进行了磋商并最终达成交易，原询盘内容也可能成为将来出现争议、并解决争议的依据。,询盘案例,盒式磁带录音机感谢贵公司愿同我建立业务关系的良好愿望。目前，我们对上述商品感兴趣，并打算向你们订购500台。由于此地价廉物美的磁带录音机销路好，请报最低价，并将最新商品小册子和样品寄来。希尽快答复。,催问报价单我方_年_月_日第_号函,曾请你报来_价格。如果你方尚未发出此项报价单，则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其他供货人的报价单数份。出于对你方的考虑，请速报，以免失去机会。正如你们所知，我国正在调整中西部发展战略。如贵方能利用这一时机，
7、为双方的合作铺平道路，则我们之间的贸易前景将是十分广阔,询盘,发盘,接受,还盘,发盘（Offer）,1、定义2、发盘的构成要件3、发盘的有效期（Time of Validity）4、发盘生效的时间5、发盘的撤回(Withdrawal)6、发盘的撤销(Revocation)7、发盘效力的终止(termination),发盘（Offer）,1、发盘的含义又称发价或报价，指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。公约表示：“凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分明确并表示发盘人在其发盘一旦
8、得到接受就接受其约束的意思，就构成了发盘。”发盘属于法律行为。,发盘分为：卖方发盘（Selling Offer）或售货发盘买方发盘（Buying Offer），或称为递盘（Bid）,发盘（Offer）,2、发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思,发盘（Offer）,2、发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出“特定的人”是指必须有指定的受盘人，为法人、自然人区别于普通商业广告、向广大公众散发的商品价目单等行为,发盘的内
9、容必须十分确定(Sufficiently Definite)公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。,表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思指发盘人在发盘中明示或默示地表明，发盘一旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立合同。若发盘中附有保留条件，如：“以发盘人的最后确认为准”、“仅供参考”等保留字眼，不该视为有效发盘，仅视为邀请发盘（Invitation for Offer）。,例如：感谢7月10日的询价。今晨已经去函报价，120公吨每公吨958美元CFR上海，装运期为11月和12月，以
10、7月30日前复到为准。,3、发盘的有效期(Time of Validity或 Duration of Offer)不构成其必要条件，分为两种方式：明确规定有效期若在发盘规定的有效期内受盘人未表示接受，则发盘失效；有效期内发盘不能撤销。例如：发盘限10日复到此处；发盘10日内回复。,未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。受盘人应在“合理时间”内接受才有效；“合理时间”为多久，国际上没有明确规定。如发盘速回（offerreply immediately）,发盘（Offer）,4、发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：投邮主义（Despat
11、ch Theory）或发信主义到达主义（Arrival Theory）或受信主义公约和我国合同法采用到达主义明确发盘生效时间的意义关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,发盘人发出 受盘人收到（生效）接受,撤回,撤销,5、发盘的撤回(Withdrawal)发盘人将尚未被受盘人收到的发盘（发盘尚未生效）予以撤销的行为。其实质是阻止发盘生效。我国合同法：“要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。”,发盘（Offer）,6、发盘的撤销(Revocation)（在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前），发盘人以一定方式解除发盘。下
12、列情况下，发盘不能撤销：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经为了履行合同做了准备工作。,中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5月21日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。这封商业信函将在5月24日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式当日通知到了日本公司，取消了5月21日发出的发盘。,案 例,分析：虽然发盘人已经做出了承诺：“5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情
13、况都不会撤销该发盘。”此发盘在26号前不可撤销。所以，中国公司不能撤销发盘吗？,但此题情况为：中国公司于5月23日取消原发盘，此时，原发盘并未到达受盘人手中，发盘并未生效，故中国公司的行为属于“撤回”。且撤回发盘的通知在发盘到达受盘人之前到达受盘人，故此发盘可撤回。,公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘人之前或同时到达受盘人。”,发盘的撤回与撤销,发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。,有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不
14、可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”,（1）撤回,（2）撤销,发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。,发盘人发出 受盘人收到（生效）接受,撤回,撤销,发盘（Offer）,7、发盘效力的终止(termination)是指发盘法律效力的消失。终止的原因：受盘人作出还盘；发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘；发盘人依法撤销发盘；发盘中规定的有效期届满；人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效；在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。,注：发盘的法律效力 在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。
15、如果在发盘有效期内，受盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。,询盘,发盘,接受,还盘,还盘（Counter Offer）,又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。,注：还盘的法律效力,1：只有受盘人才可以还盘；2：还盘是对发盘的拒绝或否定；3：受盘人还盘后，原发盘失效。4：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。,一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。,某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报
16、谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日，B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？,案 例,我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘
17、而失效，没有达成合同。,分 析,案例分析,我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问：此笔交易是否达成？,案例分析,我某外贸企业向国外购买某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日，我方于3月22日电复“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行情看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提各项条件。试分析，此项交易是否达成？,询盘,发盘,接受,还盘,
18、接受（Acceptance）,含义构成接受的要件接受生效的时间逾期接受（Late Acceptance）接受的撤回,接受（Acceptance）,1、含义在法律上称为“承诺”，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。,接受（Acceptance）,2、构成接受的要件（4个）接受必须由受盘人做出；接受的内容必须与发盘相符接受应是无条件的有条件的接受：受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但以对发盘的内容作了增加、限制或修改。（实质为还盘。）,接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效有效期的意义：约束发盘人，在有效期内不能任意撤消或修改发盘
19、的内容，过期则不再受其约束；约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。,受盘人表示接受的方式有：用声明（Statement）做出表示：受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。,接受（Acceptance）,3、接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和公约采用“到达生效”的原则采取某种行为时生效,4、逾期接受（Late Acceptance）,接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人,关于逾期接受的法律效力，公约规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受
20、有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。,我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,案 例,中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，
21、该案双方洽谈过程中，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,分 析,案例分析,我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立
22、。分析合同是否成立？,5、接受的撤回,问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？,公约第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。,第三节买卖合同的订立,一、合同的成立二、合同的生效三、合同的形式四、合同的内容,第三节买卖合同的订立,一、合同的成立公约规定：合同成立的时间为接受生效的时间。判断合同成立的时间的标准：一是有效接受的通知达到发盘人时，合同成立；二是收盘人作出接受行为时，合同成立。我国合同法规定：“当事人采取合同书的形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。”,二、合同生效的要件（5个条件）合同当事人要具有签约能力我国合同法第9条规定：“当事
23、人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。当事人依法可以委托代理人订立合同。”具体要求：作为自然人，应当为成年人，不是神智丧失者，且有固定住所。作为法人，应当是依法注册成立的合法组织，合法经营，负责签约者是法人的法定代表或其授权人。,合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一致协议双方当事人必须是自愿的，任何一方不得把自己的意志强加给对方，不得采用欺诈或胁迫的手段。我国合同法第四章规定：“当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”,合同必须有对价或约因有价或约因，即合同的互为有偿性和目的的合法性。通俗来讲，即买卖双方是钱货交易，一方提供货物，一方支付价金，双方的
24、相互给付，即对价。,合同的标的内容必须合法为维护正常的经济、社会秩序。我国合同法规定，有下列情形之一的，本合同无效：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。,合同必须符合法律规定的形式公约对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制，无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。我国合同法第10条规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”,三、合同的形式公约第11条
25、规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。我国合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。书面形式合同包括：合同(Contract)、确认书(Confirmation)、备忘录(Memo)和协议书(Agreement)等。,案例分析,我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双
26、方的交易是否已达成？为什么？,4、合同的基本内容约首部分(Preamble)合同名称、编号、双方当事人名称、地址、电话、传真号码等。基本条款(Body)品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款；保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等。约尾部分(Witness Clause)订约日期、地点和双方有权签字人的签署。,正式合同与确认书的样本,实例,背景资料方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交会结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。,撰写业务信函,询盘,发盘,还盘
27、,接受,询盘实例First Inquiry,August 15,2002 Dear Sirs,You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles.We are interested in your cotton blanket,cotton bed-sheets,cotton table-cloth and table napkins.We would like you to send us details of your various
28、ranges,including sizes,colours and prices,and also samples of the different qualities of material used.We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned.When replyi
29、ng,please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities.If the prices are in line,we trust important business can materialize.Yours faithfully,United Textiles Limited Manager,询盘实例Reply to First Inquiry,August 31,2002 Dear Sirs,Thank you for your i
30、nquiry of Aug.15.We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for.Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today.We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable i
31、n price.On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight.our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability.After studying the samples and their p
32、rices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand.But if you place your order not later than September 5,we would ensure prompt shipment.We are looking forward to receiving your first order.Yours faithfully,China National Import&Export Corp.Manager,发盘实例Firm
33、 Offer,August 8,2003 Dear sirs,We have received your letter dated August 1,from which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies pajamas,for shipment to San Francisco.We are making you,subject to your reply reaching us by August 20 our time,the following offer:“20
34、00 dozens No.208 ladies pajamas,at USD26.00 per dozen CIFC2%San Francisco.Other terms and conditions are same as usual,with the exception of insurance which will cover All Risks for 110%of the total invoice value.”We look forward to your early reply.Yours truly,(Signature),发盘实例Non-firm Offer,Dear Si
35、rs,Your letter of January 16 asking us to offer you the embroidered tablecloths has received our immediate attention.We are pleased to be told that there is a ready market for our products in your country.In compliance with your request,we are making you the following special offer subject to market
36、 fluctuations.Commodity:Embroidered tablecloths Size:4070 inches Quantity:3000 pcs Price:at USD30 each piece CIF Montreal Packing:Wrapped in see-through plastic bags and packed in standard export cardboard cartons Payment:By irrevocable L/C,payable by draft at sight.If you find this offer is accepta
37、ble,let us have your reply as soon as possible.Yours faithfully,还盘实例 Counter Offer,Dear Sirs,We have received your letter of August 8,offering us 2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD26.00 per dozen.In reply,we regret to inform you that our client has found your price much too high.Information
38、 indicates that similar articles have been sold there at approximately USD19.00 per dozen.We do not deny that your pajamas are slightly better in design,but the price difference should in no case be as big as USD7.00 per dozen.To step up the trade,we,on behalf of our clients,counteroffer the followi
39、ng,subject to your reply here on August 25,2003:2000 dozens of No.208 ladies pajamas at USD22.00 per dozen CIFC2%San Francisco,other terms remaining the same as stated in your letter dated August 8,2003.As the market is declining,we recommend your acceptance.Sincerely yours,(Signature),接受实例 Acceptan
40、ce Offer,May 10,2007 Dear Sirs,Thank you for your offer May 3 for mens and womens leather gloves and also for samples you sent us.Having looked over your samples,we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement.We are pleased to tell you that we can accept all
41、terms in your offer May 3,And we are pleased to place the following order with you:300 pairs of womens leather gloves in red color Size:No.26,each pair at USD 5 CIF Hamburg 200 pairs of mens leather gloves in black Size:No.30,each pair at USD 6 CIF Hamburg Yours faithfully,China National Import&Export Corp.Manager,
