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1、培训考试题（本试卷满分100分。时间60分钟。学员将姓名写在右上方）一、填空题（每空1分，计30分）1、电话铃响，立即接听，一般情况下电话铃响不能超过 次。2、商户进门，每一个看见的招商人员都应主动招呼 ，提醒其他招商人员注意。 3、追踪商户要注意时间的间隔，一般以 天为宜。4、在商户对产品有 的认可度的基础上，设法说服他下定金租赁 。5、根据商户成交的可能性，将其分类为： 、 、 、 四个等级，以便以后有重点的追踪访询。6、定金收取金额的下限为 ，上限为 。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。7、作为招商人员应该注意以下几个方面的产品特征： 、 、 、 、建筑质量、 、 、城市规
2、划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。8、 是招商核心技能的过程中最重要的一个环节， 是招商沟通的一个非常重要的指标和技巧。 9、商住一体的商业房土地使用权出让年限是 年，商业的土地使用权年限是 年。10、填写商户资料的重点： 、 成交或未成交的真正原因。11、商户追踪方式有； 、 、 、 等等。12、定房协议填写完后，要再次仔细检查 、 、 、 等是否正确。二、不定项项选择题（每题3分，计30分）1、招商传播策略有 （ ） A货币成本 B空间成本 C体力成本 D精力成本2、招商的谈判特点是（ ）A挖掘核心卖点B明确诉求对象
3、C履行诚信原则D描述诱人前景3、商铺的租赁业务中，商户的购买行为具有以下的共同的心理特征（ ） A求实用、低价位、方便 B求新颖、美观C追求建筑的文化品位 D求保值、增值投机、投资获利4、以下表述说服的方法正确的有（ ）A理性判断 B提供优质的服务 C死缠烂打 D提供证据5、以下对优柔寡断类型商户的描述正确的有（ ）A犹豫不决，反复比较，难于取舍 B不易接受别人的观点C外表温和，内心却瞻前顾后,举棋不定 D滔滔不绝、虽口若悬河E凭自己的经验和主观意志判断事物6、对待圆滑难缠型的商户招商人员要做到（ ）A强调购买的利益与产品的优势加以适当的“引诱B毫不客气地指出客户的刁钻C准备足够的资料和佐证D
4、尽量申请最大的优惠给他7、带商户看现场的时候，招商人员应该（ ）A结合工地现状和周边特征，边走边介绍B按照房型图，让客户切实感受自己所选的户别C尽量多说，让商户始终为你所吸引D嘱咐商户带好安全帽及其他随身所带物品8、购物中心经营方式的选择原则是（ ） A自营B联营C租赁D托管9、招商的原则是（ ）A平等互利B互惠互利C. 坚持信用D坚持相容10、在与商户的交谈中，第一要件是（ ）A商户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资讯。B商户的姓名，地址，联系电话等个人背景情况的资讯。C介绍项目的位置、环境、配套、特点等情况内容D了解商户的心理、想法、预期、抗拒点等购买因素三、简答题（每题5分，
5、计20分）1、简要说明商业业态的类别。2、招商沟通中，应向商户传递那些信息？3、招商的方式有那些？4、介绍商铺时，应注意哪些方面？四、简要分析（每题5分，计10分）1、招商沟通中，如何说服客户接受我们的高租金商铺？2、招商人员应具备那些基本素质和技能？五、思考题（计10分）1、你认为做招商最重要的东西是什么？2、你认为招商谈判中有那些障碍？参考答案：一、填空题1、三2、欢迎光临3、2-34、70%5、很有希望、有希望、.一般、.希望渺茫6、1万 总房款的20%7、价格、结构、配套、物业管理、建筑风格、交通条件8、沟通 赞扬9、50年、40年10、客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件1
6、1、打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动12、户别、面积、总价、定金二、不定项选择题1、ABCD2、D 3、ABCD 4、ABD5、AC 6、AC7、ABCD8、ACD 9、C10、B三、问答题1、第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。 第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。 第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。 2、（1）求实用（2）低价位（购房者最关心的问题之一） （3）求方便（4）求新颖、美观（5）追求建筑的文化品位（6）求保值、增值（7）投机、投资获利3、（1）销售人员应仪态
7、端庄，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而又热情的招待（4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象4、（1）侧重强调本楼盘的整体优势点（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系四、简要案例分析1、要点：避免这种异议最好的方法就是想办法搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓励在场的人自己做主：“我非常理解您的想法，买房子毕竟不是小事，商量一下也是
8、应该的，不过先生.”针对客户性别做不同应对。2、记住，客户永远职位自己的利益考虑，他们不会因为朋友的情意而掏钱买自己不喜欢的房屋。五、思考题后半部分参考：1、消费特征从相对稳定转向相对飘移我们如何在看似纷乱的变化中找到不变的主线，坚定我们应该坚持的，这就是飘移时代营销战略问题。2、营销从定向打靶转向运动博弈过去的营销是定向打靶，靶不动，你只要瞄准就行。而今天的营销，你必须采取博弈的方法，你动他也动。今天的消费者不管如何漂移，如何变化，仍有其内在的漂移轨迹，这就是营销战略主线，如果抓不住这条根本主线，就会陷入被动和不知所措之中。在抓住了营销战略的前提下，要敏锐地观察各种变化因素，一旦发现某些变化有利于或能够引导为我所用，则迅速出手，抓住变化，利用变化的力量引爆市场机会，成就我们的营销。
