电网销团队组织架构及管理办法(讨论稿).doc

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1、电网销团队组织架构及管理办法（讨论稿）第一章 总则第一条 为深入贯彻公司经营战略方针，良好推动电网销渠道业务发展，进一步规范电网销渠道销售队伍建设，建立更加科学、合理的绩效考核体系，提高电网销渠道产能，健全电网销渠道集约化、专业化管理体系，推动公司电网销渠道业务的可持续发展，特制定本办法。 第二条 本办法所称“电网销渠道”包括电话、网络营销。 电话、网络营销是以电话、网络平台为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过

2、程的业务。 第三条 本办法所称电网销团队是指：以电网销销售为职责、符合团队组建标准、按照公司要求程序建立的销售组织。 第四条 本办法所称电网销团队经理（以下简称团队经理）是指：按规定程序产生、履行对所在电网销渠道专业团队的管理职责，对团队业绩等考核指标负责、收入与团队绩效挂钩的员工。 第五条 本办法所称电网销销售专员（以下简称电网销专员）是指：从事电网销渠道工作，以中支电网销业绩为主要考核指标，收入与电网销业绩关联的员工。除电网销渠道业务外，不得从事其他销售渠道业务。第二章 组织管理第六条 分公司新渠道部是全司电网销渠道的管理部门，负责制定电网销团队管理办法，组织培训电网销渠道人员，协调全司电

3、网销业务发展等工作。 第七条 各中支公司均应建立电网销团队，负责中支公司所辖区域的电网销业务的拓展。 第八条 所有中支公司直接设立电网销业务部，由中支公司总经理室负责电网销团队的组建。负责团队经理、团队成员的选拔、考核；协调团队业务拓展等工作。 第九条 电网销团队的经理及专员为“销售系列”员工。 第三章 团队岗位设置及职级第十条 电网销团队岗位包括电网销团队经理、电网销专员，团队成员原则上不少于3人。第十一条 电网销专员依据职责不同设置如下岗位：销售推动岗、业务协调岗、配送管理岗。第十二条 成都中支按“1000万元/人年”的标准配置电网销专员；其他中支按“800万元/人年”的标准配置电网销专员

4、。符合条件的四级机构可直接设置专职电网销专员，未设置专岗专员前应设立兼职专员履行专员职责。 第十三条 中支公司业务量较小时，可按“一人多岗”原则对相应电网销专员职责进行归并。随着电网销业务的发展，可实行“一岗多人”，对电网销团队进行扩充。第十四条 电网销团队人员职级 按照销售人员职级标准执行。第十五条 电网销团队人员常规定级每年一次，与年度考核一并进行。任职岗位不足3个月的电网销团队人员，不参与常规年度定级。 第四章 团队岗位职责及聘任标准第十六条 团队经理职责 （一）制定中支公司电网销渠道的年度工作规划、月度及季度工作计划并推动实施，督促各项任务顺利开展，确保本中支电网销业务计划及各项指标达

5、成； （二）负责中支公司电网销业务品质和业绩达成的督导； （三）负责所辖市场客户资源的持续收集、优化，维护供应商关系; （四）负责电网销渠道业务的续保管理； （五）开发并建立所辖市场适合电网销渠道业务需求的合作伙伴，维护好当地媒体、监管机关的关系； （六）推动所辖市场电网销渠道相关业务环节的效能改善、流程改造、营销及服务创新； （七）负责本中支日常运营管理及销售推动，对相关岗位员工提供有效的业务技能指导； （八）配合财务部做好本中支电网销渠道的预算管理； （九）负责本中支电网销渠道人员的日常管理及辅导； （十）执行上级安排的其他相关工作。 第十七条 电网销专员职责 （一）电网销专员销售推动岗

6、1、根据分公司要求结合本中支业务特点，持续组织开展本中支的各项市场营销工作，并按时按照要求上报结果；2、业务推动方案策划、落实推动，以拓宽新增业务为工作重点；3、业务数据搜集、统计、分析； 4、电网销增值服务管理、操作； 5、网络销售推动； 6、执行上级安排的其他相关工作。 （二）电网销专员业务协调岗 1、与总公司电销中心对接，协调所有电网销落地服务； 2、处理问题单； 3、处理客户投诉、回访并反馈至电销中心； 4、负责电销二期引导业务的录入，跟进引导业务，每月初核对好引导业务信息，确保绩效的按时发放。 5、做好上门取单客户的接待、上门客户二次促成，完成保费收取、单证及增值服务的发放、保单的批

7、改、退保等日常工作；6、执行上级安排的其他相关工作。（三）电网销专员配送管理岗 1、按公司要求及电网销渠道配送操作流程按时完成配送客户的相关单证认领、打印、封装；交接表制作、核对确认客户信息，安排单证及增值服务配送； 2、配送问题件协调处理、配送失败件回访等日常工作； 3、监督、考核外包配送服务公司。4、负责本中支门店营销活动用品的领用、日常发放及库存管理，应提前有计划的申领营销活动用品，确保营销活动用品发放不断档； 5、负责本中支各类售后服务相关日报表的填制，并按时上报给团队经理；6、执行上级安排的其他相关工作。（四）四级机构电网销专员（县级） 1、负责本四级机构上门客户的接待、二次促成，礼

8、品发放； 2、负责本机构电网销业务的出单、配送等日常工作； 3、负责本机构电网销业务推动、数据统计等工作。 第十八条 团队经理聘任标准 （一）全日制本科以上学历（其他胜任素质特别优秀者可适当放宽）； （二）熟练运用OFFICE办公软件，具备较强的口头和书面表达能力，数据统计分析能力强； （三）掌握保险产品和营销管理知识，具备丰富的专业知识，三年以上保险从业经验； （四）熟悉目标市场，有较强的市场洞察力和团队管理经验，一年以上电网销渠道工作经验； （五）具备较强的团队领导力、创新精神和开放式思维；（六）具备良好的沟通协调能力、亲和力、影响力； （七）通过公司规定的考核及相关考试。 第十九条 电网

9、销专员销售推动岗，业务协调岗，配送管理岗聘任标准 （一）全日制本科以上学历（其他胜任素质特别优秀者可适当放宽）； （二）熟练运用OFFICE办公软件，具备较强的口头和书面表达能力，数据统计分析能力强； （三）掌握一定的销售及运营管理的方法和工具，熟悉新渠道销售产品的知识和操作流程； （四）具备较强的执行力、沟通协调能力，富有创新精神，具备较强的责任心和敬业精神，有较强的抗压能力； （五）通过公司规定的考核及相关考试。 第二十条 四级机构专员聘任标准 （一）全日制大专以上学历； （二）熟练运用OFFICE办公软件； （三）具备良好的文本制作、文档和数据库管理技能； （四）具有良好的沟通能力、学习

10、领悟能力； （五）具备较强的责任心和敬业精神，有较强的抗压能力； （六）通过公司规定的考核及相关考试。 第五章 团队月度绩效考核第二十一条 团队经理月度绩效奖金构成如下 根据各中支外勤绩效考核办法挂钩。 第二十二条 月度绩效考核 团队经理与月度考核KPI挂钩。 实发月度绩效工资=应发月度绩效工资月度考核得分。 电网销专员月度绩效工资各中支进行二次KPI考核。第二十四条月度绩效考核指标 绩效考核指标包括标准考核指标和关注指标。其中：标准考核指标权重为80%，关注指标权重为20%。序号指标分类KPI指标内容KPI指标数权重落实人员1标准考核指标整体任务各中支全年任务数40%全部门2续保率司内73%

11、,渠道内68%20%综合岗3新增业务占比占整体电销业务40%20%推动岗4关注指标地面营销活动占整体电销的8%10%推动岗5自有业务占整体电销的10%10%全部门合计100%第二十五条 月度绩效考核指标得分计算方法 (一) 整体业务：以每月累计电销序时进度为考核节点，每低于1个百分点扣减1分，最低0分，每高于1个百分点奖励0.5分，最高奖励20分。(二) 续保率：以每月累计渠道内续保率68%为考核节点，每低于1个百分点扣减1分，最低0分，每高于1个百分点奖励1分，最高奖励5分。(三) 新增业务占比：以每月累计新增业务占比40%为考核节点，每低于1个百分点扣减1分，最低0分，每高于1个百分点奖励

12、1分，最高奖励5分。(四) 地面营销活动：以每月当月占当月整体电销业务占比8%为考核节点，每低于1个百分点扣减1分，最低0分，每高于1个百分点奖励1分，最高奖励5分。(五) 自有业务：以每月累计占累计整体电销业务占比10%为考核节点，每低于1个百分点扣减1分，最低0分，每高于1个百分点奖励1分，最高奖励5分。第六章 日常管理第二十六条 电网销团队经理在本中支电网销业务分管总经理的直接领导下，负责中支电网销团队的日常管理。包括队伍管理、业务管理、业务部建设和费用管理。 （一）队伍管理包括以下内容1合理进行团队人力发展规划，实现有效增员和优胜劣汰； 2新人的招聘与育成； 3团队员工的岗位培训； 4

13、潜力人才的选拔和培训； 5团队人员的考核管理； 6其他与团队内队伍管理相关的工作。 （二）业务管理包括以下内容 1进行团队业务发展规划、销售规划和运营管理规划，有效达成全年业务计划； 2分解保费计划，跟踪督导保费计划达成情况； 3负责当地监管的沟通与协调，为电网销业务创造有利市场环4负责策划并组织实施当地市场调研工作； 5落实电网销渠道资源获取工作，有效推动营销获客项目的开展；6负责中支配送服务、门店服务等日常管理及创新，为电网销渠道业务的后端服务提供保障； 7执行上级部门安排的相关业务活动以及其他与业务管理相关的工作。 （三）业务部建设包括以下内容 1按总公司要求严格执行标准称谓及职场建设。

14、 2进行标准化的职场配置，包括：业务部人员电脑、办公桌、业务电话、业绩进度跟踪栏、宣传栏和培训白板等。 3文化建设 （1）组织丰富健康的文体活动； （2）组织形式多样的学习活动； （3）推广执行太平洋礼仪与企业文化； （4）积极参与公司组织的社会公益活动。 4素质建设 （1）建立专业健康的业务部形象； （2）创造团结和谐的业务部氛围； （3）强化业务部执行力； （4）提升业务部员工专业技能； （5）强化员工职业修养与职业道德建设。 （四）费用管理包括以下内容 1费用预算规划 每年12月编制本中支公司次年电网销渠道费用预算方案。 2费用过程管理 （1）销售推动岗主要负责日常费用报销、费用台账登记

15、及协同财务部做好费用预算执行方面的工作； （2）团队经理每月例行检查各四级机构电网销渠道费用台账，及时掌握费用使用的合理及合规性。第二十七条 管理方式 管理方式包括：会议管理、工具管理。 （一）会议管理 1业务会议指以本部为单位的工作例会和各专题会议。其中，工作例会包括周例会、月例会、季度例会。 2工作例会是本部必须按计划定期召开的、以检视上一阶段工作和规划下一阶段工作为主要内容的会议。 3专题会议根据实际需要不定期、不定员地召开，有针对性地解决电网销发展和实际业务操作中的各类问题。 4每周/月须召开周/月例会，会议由团队经理召集举行，会议内容包括： （1）检讨部门上周/月业绩、营销企划及运营

16、管理工作，分析原因、找出差距，并策划部门下周/月工作重点； （2）检视配送及门店服务相关指标及客户满意度，制定相关的改善计划； （3）分析市场信息，为前端销售提供政策及市场信息指导。 5与在线公司坐席现场应至少每季召开一次视频沟通例会，会议内容包括： （1）双方互相通报月度、季度关键业务数据及市场信息； （2）研讨近期业务发展中面临的关键问题，并制定出解决办法。6与各四级机构应至少每季召开一次KPI检视会，每半年召开一次经营分析会，会议内容包括： （1）通报各机构上月/上季度业绩、各项KPI指标，简析原因，找出差距，并推动机构逐一改善；（2）通报全辖下月/下季度重点工作思路，部署下月/下季度关

17、键工作行动； （3）至少开展一项新渠道业务营销或运营方面的专题培训。 （二）工具管理 1工具管理包括：日常报表、IT支持系统。 2日常报表是指用于日常交接、记录相关工作的文本管理工具或由新渠道各类系统提取的相关数据。 3IT支持系统 IT支持系统是指各类可以通过授权供电网销业务部经理和管理人员使用，通过公司IT网络平台进行业务管理、客户管理和业务部日常管理等工作的管理工具。 第七章 附则第二十八条 遇行业性重大政策调整或公司重大经营政策调整，分公司将根据实际情况对本管理办法进行实时调整。 第二十九条 本管理办法的考核数据为出单系统中“业务来 源”。 第三十条 本管理办法由分公司新渠道部负责解释。 第三十一条 本办法自颁布之日起实施。