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1、,学习力与商学院事业上海天翼图书有限公司李月庆,日趋激烈的市场竞争,商业条件的高度不确定性,成本不断上涨,技术的日新月异,高素质员工的稀缺性,国际化和全球化的发展,现代企业面临的挑战,21世纪的预言,到2010年，绝大多数的人都将是知识工人。到2010年，很多公司都将是项目导向。到2010年，企业奖赏将会全部基于业绩。今天我们所使用的信息只是2050年的1%。,学习型组织,一群人不断的提高自己的能力来创造他 们的未来；这一切都是靠改变自身不断学习而得到他们想要的结果；学习型组织五要素：A系统思考 B自我超越 C心智模式D共同愿景 E团队学习,学习现状,短视 过分依赖技术 阅读减少或不能持续 我
2、们信息过多,却知识匮乏!,因为：阅读信息知识智慧竞争力,组织学习能力下降 无法产生智慧和创造力 缺乏改造自我心智模式的能力,结果如何,学习变化生存发展竞争力 具备比你的竞争对手学习的更快的能力用学习这种新的方式来代替传统的思维，工作和管理模式,管理变化,心智模式,是一种认知心理。是人们的思维方法、思维习惯、思维风 格和心理素质的反应。它决定我们如何认识周围世界，并影响 我们的行为，两种不同的心智模式将导 致两种不同的行为方式。,共同愿景,必须是那些不随市场的反复无常而不断变化的事物。必须是那些应付竞争但并不发生改变的事物。必须是那些不随着当前流行的趋势而变化的事物。,统一个人和公司愿景-以个性
3、化的方式传递相似的思想-持续改造激励团队 便于团队学习-在组织推动下形成良好的学习氛围-分享中提炼个人心智实现自我超越-发展系统思维，提升境界-组织变革,共同愿景,无论企业大小，无论哪个行业，硝烟散尽后我们关注的还是企业今年的销售业绩。,如果说销售业绩成了衡量企业战略是否正确乃至企业存亡的最客观依据，冲锋在市场第一线的销售团队是企业市场竞争力的最直接体现。,瞄准靶心,销售培训,产品、竞争者、顾客及公司知识现场教导销售会议销售及入门培训,战略决定结构控制细节就掌握全局提高销售业绩不可能由一个人完成。所以公司的成功不取决于个人的成功，而取决于你的销售队伍的成功。,如何提高销售业绩,1995年，美国
4、各公司在所有员工学习上的花费估计在550亿美元左右。American Society for Training&Development各公司仅在学习和领导能力发展方面就投入了120亿美元。Business Week,Aug.1998“汉莎航空每年投入工资预算的5%用于学习-总额约5亿马克，平均每人8000马克。”Thomas Sattelberger,former Corporate Senior VP,Executive Personnel and HR development,培训,公司渠道选择按地理、产品、顾客或职能的不同构建区域边界：部署和规模公司和个人销售预测和计划：格式,销售规划,
5、注意组织结构的系统性 注意管理标准的基础工作包括组织结构图、流程、员工手册、操作标准、管理的系统性和延续性,组织系统,基础系统,创建服务文化和“客户至上”的理念运用各种手段最大限度提高客户满意度(包括个性化服务)制定优质服务的详细规划课程品质问题交易过程即课程操作问题沟通问题反应速度,系统优于机会,目前中国企业：战略上，热衷机会而不是战略增长；执行上，长于英雄式领导而缺乏可以复制或者学习的经验模式，建立强有力的组织管理及业务系统学习型组织是立足于战略发展的系统性组织文化。,教授管理,合同管理课程确定和信息提供锁定教授日程后勤支持课程跟踪反馈-课程中-课程末,EDP Close Loop Bus
6、iness ProcessEDP业务流程循环,Plan计划,Execution执行,Evaluation分析,Lead线索,Opportunity机会,Order订单,Enrollment注册/合同,Finance财务,Sales销售,Order订单,Execution执行,Marketing营销,Finance财务,CRM System in EDP(EDP的客户关系管理系统),市场营销推广活动,客户服务垂询需求,销售机会预测,预订服务付款通知预订席位,课程管理学员名单成绩记录,客户数据管理系统,EDP CRM Marketing（EDP CRM营销）From Campaign to Lea
7、d（从推广活动到销售线索）,制定市场推广计划,申请预算/确定目标,批准,实施,直接营销电邮/传真/邮件,销售线索,分析推广活动的投资回报率,活动注册/登记,EDP CRM Sales（EDP CRM销售）From Lead to Order（从销售线索到订单）,销售线索,接受,转换,跟进线索,销售机会,跟进机会,提交预测,预测分析,申请表或内训合同,客户拜访报告,订单,收入分析,EDP CRM Enrollment&Financials（EDP客户的注册与财务）From Enrollment to AR（从注册到应收账款）,公开课申请表特设课联系人,注册课程的学生,进入与预订销售订单,分析席位
8、预订,付款通知,学员名单,关闭订单和确认收入,财务的应收账款流程,分析收入,分析应收款额与客户年限,应收账款,产生,产生,Relationship Oriented Customer Database（以关系为导向的客户数据库）,Comprehensive customer data 全面的客户数据Profile and contacts 素质与联系方式Interaction history(Marketing,Sales)接触历史（市场、销售等）Ongoing transactions 进行中的交易Relationships and networks 关系与网络Relationships 关
9、系Person to Person 人对人Person to Company 人对公司Company to Company 公司对公司Build network of real world in CRM system 在客户关系管理系统中建立真实世界的关系网络,Enterprise Information Portal企业信息门户,Enterprise Information Portal,CRM System,VisitingReport,DailySales Report,Company360 View,BusinessIntelligence,CRM User,Non CRM User,
10、X,企业信息门户,拜访报告,日销售报表,公司360度评估,商业智慧,客户关系管理系统,非客户关系管理系统的使用者,客户关系管理系统的使用者,客户管理,操作标准，人员职责描述数据库的管理客户经理销售过程：拜访前期计划和内部沟通，销售报告 这样，保证客户管理的系统性和延续性，也有利于公司内部知识分享。,责任边界,承担起争取成功的全部责任,即使明知无望也要努力抗争/忽视警告信号,陷入麻烦，无法摆脱,尽量少承担争取成功的责任,专注于他人而不是自己的责任,感到权利被剥夺脆弱,逃避责任,承担过多的责任,承担过多责任/逃避责任的循环,市场营销管理链,数据源的搜索和建立,数据源的搜索和建立,客户数据核实和再次
11、过滤,成交，提供产品或服务,拜访跟踪,预约/拜访,销售人员个人准备,销售培训,销售规划,市场推广规划,客户经理拜访购买,核实正确性保留/去除/添加,EmailingFaxmailing电话再次拜访,EmailingFaxmailing广告邮寄管理论坛,地区分析和规划,产品知识销售技巧,地区步骤目标客户选择销售日程,重要潜力重要客户一般,规划,中欧国际工商学院(CEIBS，China Europe International Business School)是由中国政府与欧洲联盟(EU)于1994年11月共同创办的一所非赢利性中外合作研究生院，前身是1984年成立的中欧管理中心（CEMI）。作为
12、中国与欧盟的政府间历史性合作项目，中欧国际工商学院是中国惟一一所由政府开办的独立商学院，并享有完全独立的办学自主权。学院的校本部位于上海浦东新区，为了服务全国，在北京设有代表处与教学点，并将在北京建立独立的校园，在深圳设有联络处。,中欧国际工商学院,中欧是中国大陆第一家开设全日制工商管理硕士课程(MBA)、高层管理人员工商管理硕士课程(EMBA)和高层经理培训项目(Executive Education)的商学院，并已成为中国惟一一所被世界认可的世界级商学院，提供世界一流的工商管理教育，为中国培养更多适应经济全球化、国际竞争的优秀企业家和高级管理人才。中欧国际工商学院的成功是见证中国与欧盟全面
13、合作的里程碑，成为中国改革开放事业在教育领域的标志性示范窗口。2003年10月13日，中国对欧盟政策文件提出，将“办好中欧国际工商学院，培养更多高级管理人才”定为国策之一。,中欧国际工商学院,中欧的优势,结合中国国情的全球化定位商学院学院的学生来自于全球十多个国家和地区学院的教授来自于世界各地，拥有深厚学术背景同时兼备实际跨国公司工作经验学院的公司特设课程合作和参加企业是全球著名的跨国企业与国际的广泛合作与中欧建立学术交换课程的商学院有：美国沃顿商学院、Darden商学院、UCLA、西班牙IESE商学院、法国HEC商学院、瑞士IMD商学院、英国伦敦商学院、CRANFIELD 商学院、德国WHU
14、商学院、荷兰奈耶洛德商学院、鹿特丹商学院等；与中欧合作开设高层经理培训课程的有美国哈佛商学院、沃顿商学院、哥伦比亚商学院、密歇根商学院、斯特恩商学院、法国INSEAD商学院等；中欧的公司特设课程与IBM、GE、SONY、德国大众、ABB、壳牌石油、联想集团、平安保险集团、太平洋保险集团、中海油总公司、中国石化集团等中外企业合作；与世界著名企业、世界各国商学院建立的广泛合作和培训经验世界前列的跨国公司及国内优秀企业均与中欧保持着良好的合作关系与中欧建立长期合作关系的国际商学院已经超过30家,杰出的师资队伍,国际化大多曾任教于欧洲及北美知名商学院，教学经验丰富知识均在其各自的学术研究领域中堪称翘楚
15、企业经验自身具备一定的管理经验，并多年从事企业研究或咨询，对商业有着深刻理解灵活互动的教学风格致力于研究中国，并应用于教学,传播知识,创造知识,中欧的实践,中欧陆家嘴国际金融研究院民营企业研究中心创业中心人力资源及组织管理研究中心新兴市场战略研究中心中国金融研究中心医疗保健政策及管理中心领导力行为研究中心市场营销与创新中心案例研究中心,MBA课程学位教育，全日制，全英文授课，学制为一年半EMBA课程学位教育，中文班为主，在职学习，学制两年高层经理培训课程公开课程和公司特设课程,世界级的师资队伍,中国本土的经济环境,全日制 MBA,高层经理培训 EDP,Executive MBA,学术研究,学术
16、研究,口译、笔译及出版,校友会,董事会（由中国与欧盟政府官员组成）,学术委员会（由知名管理学教授组成）,中欧的优势:完善的职能设置,世界的认可,英国金融时报全球商学院排名2009年 全球高层经理培训课程排名全球第 19 名2008年 全球 EMBA 排名全球第 23 名2009年 全球 MBA 排名全球第 8 名,迄今在全球获得EQUIS认证的79所商学院中，中欧是中国大陆率先获此资格的商学院也是中国大陆率先获得国际权威机构EQUIS认证和AACSB双认证的商学院。EQUIS与AACSB认证并称世界权威两大认证体系。获得国际性商学院认证标志着商学院的教学质量及学位获得全球范围的认可,AACSB
17、 认证和EQUIS 认证,中欧国际工商学院的办学成就得到了海内外各界的一致认同。2002年1月8日，国务院学位委员会下发关于中欧国际工商学院授予MBA学位的批复，正式认可中欧国际工商学院颁发的工商管理硕士学位。,与各领域优秀企业建立的培训合作和培训经验,国内企业内训合作（部分企业）中国海洋石油总公司中国石油化工集团公司联想集团 Lenovo Group中国银行博时基金阿里巴巴国际企业内训合作（部分企业）IBM 亚太区德国大众全球总部 Volkswagen惠普中国 HP China索尼 Sony施耐德（中国）Schneider China利乐 Tetra PakAdidas,广泛受益的学员,学员
18、数量,公司特设课程 CSP,公开课程 OEP,来源：中欧高层经理培训部,我们为什么要学习 Why should we keep learning?,现代社会的阅读现状,短视 Narrow Vision 过分依赖技术 Rely on technology excessively 阅读减少或不能持续 Less reading or cant read consistently 我们信息过多,却知识匮乏!More information,less knowledge,因此：阅读信息知识智慧竞争力 Reading Information Knowledge Wisdom Competitiveness
19、,41,天翼图书About Wingsbook,天翼图书是一家颠覆传统、以增值服务取胜的公司。是中国首家也是目前唯一一家专业的经理人图书公司。Shanghai Wingsbook Co.,Ltd.is an unconventional book company,the first of its kind that focuses on providing professional executive reading service to corporations.,天翼图书专业阅读服务 Services from Wingsbook,通过公司会员制，专为会员企业、教育机构提供一站式、个性化经
20、理人图书服务。Dedicated to book screening,purchase and delivery to enterprises and universities to help improve executives thinking and capability.,42,天翼图书管理论坛及阅读沙龙Executive Forum and seminar,持续、有筛选的阅读，终身学习，成功必由之路；Persistent reading with selection&lifelong learning are must for success.聆听大师见解，与有智慧的人互动，成功的奥
21、妙；Attending the lectures by faculties&interacting with them,you will be smarter to success.天翼图书管理论坛及阅读沙龙正是最佳的知识平台。Wingsbook executive forums and seminars are the best platform for sharing.,迄今为止共举办23届。23 executive forums have been held.企业战略、领导艺术、学习型组织、营销策略到销售队伍的管理、音乐、国学等人文关怀与修养等话题均是论坛的主讲议题。The topics
22、 include strategy,leadership,learning organization,marketing strategy,sales force management,and topics caring personal development such as music and Chinese ancient civilization,天翼图书管理论坛及阅读沙龙Executive Forum and seminar,天翼图书服务增值取胜Other Value-added Service on Reading,经过精选的月季度书单、组织阅读方案、个性化阅读推荐；Wingsbo
23、ok monthly and quarterly book recommendation,reading proposal for corporations,customized book recommendation天翼图书管理论坛及阅读沙龙；Wingsbook executive forum and seminar顾问化的客户经理；Account manager as consultant中英文网站及商学院书店网络 Website in both Chinese and English,Business campus bookstores,45,最近两年，天翼图书发展迅猛，以100%的速度
24、成长！In the last two years,Wingsbook has developed rapidly at a growth rate nearly 100%.日前已拥有公司会员2800余家，会员企业包括世界500强、知名央企、有规模的民营企业、股份企业。2,800 corporate members,Including fortune 500 transnational corporations,SOEs,large-scale private companies.,天翼图书会员不断增长Wingsbooks Development,天翼图书商学院书店Wingnsbook Executive Bookstores,在全国最著名商学院内开设了将近30家商学院校园书店，2011年计划再开10家！Nearly 30 business school bookstores in operation in the most famous business schools all over China.10 more opening soon!,47,天翼图书创业团队：2005年Wingsbook:2005,天翼图书创业团队：2008年Wingsbook:2008,天翼图书创业团队：2010年Wingsbook:2010,谢 谢！Thank you!,51,
